营销管理心理学实战技巧-PPT课件

1、营销管理心理学实战技巧肖 阳中国营销策略与人力资源导师课 程 内 容 消费心理学的营销应用第一部分 渠道心理学的营销应用第二部分 团队心理学的营销应用第三部分序 言何为营销？ 关键词解读之壹在开始之前的小测试你认为下列哪方面对提高销售业绩最为关键？渠道 品牌直销 公关广告 促销产品特性 终端形象 你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错”这是品牌你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前介绍你说：“他人品不错” 这是广告 你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错”这是直销你在晚会中看到一个美女，当她包包掉在地上,你帮她拣起來,当她打不到车时，你开车送她回家,她

2、上楼时，你一直等在楼下，直到她房间的灯亮起来后，才转身开车离开，第二次遇见她时，你说：“我人品不错”这是公关你在晚会中看到一个美女，你请她吃法国大餐，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错”这是促销你在晚会上看到一个美女可是你不认识他你打听只有D认识她你认识A，A认识B，B认识C只有C认识D你只好一个托一个最终才认识这个美女D说：“他人品不错”这是渠道你在晚会中看到一个美女你装作没看见她只顾与朋友闲谈，流露出以下信息：我重情意、有男人味、外形俊朗，演技出色，而且是四大天王中的长青树美女对你芳心暗许，认为你人品不错这是产品特性你在晚会中看到一个美女你赶快跑到洗手间洗

3、个脸，梳理好头发然后拍拍衣服，整理领带最后洒点香水，漱了漱口然后走向美女美女对你非常欣赏说你人品不错这是终端形象直销-王婆卖瓜自卖自夸终端-太公钓鱼愿者上钩广告-告知是销售的基础公关-信任是销售的前提促销-技巧是销售的捷径产品-产品才是硬道理渠道-众人拾柴火焰高品牌-不战而屈人之兵营销：上述多种要素的配置与组合序 言序 言何为心理学？ 关键词解读之贰运动心理学劳动心理学临床心理学犯罪心理学表演心理学教育心理学航天心理学组织心理学自然心理学进化心理学社会心理学变态心理学心理学一词来源于希腊，意思是关于灵魂的科学。心理学观察、研究或思考人的心理过程，包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、语言、想像力等

4、。从需要、动机、能力、气质、性格和自我意识等方面找出适用人类的、普遍性、一般性的规律。 简单讲，心理学就是研究心理现象和规律的一门科学。 序 言19世纪之前，心理学属于哲学范畴。19世纪中期，心理学进入自然科学范畴。19世纪末，莱比锡大学建立了世界上第一个心理学实验室，标志着科学心理学的诞生。其后一百多年,心理学门派纷争及高度发展,学科体系也进一步完善. 心理学是典型的“中间学科”。 序 言心理学之父威廉冯特心理学泰斗弗洛伊德 人本主义学派认知学派行为主义学派构造主义学派格式塔学派机能主义学派精神分析学派 心理学七大学派序 言非心理学：手相学、颅相学、笔迹学、占星术、风水学顺言接受：uncri

5、tical acceptance指人们容易相信别人对自己的奉承或赞扬的倾向。（你心地善良，不愿意无端伤害别人）正例谬误：fallacy of positive instances指人们只关注与自己的期望相符的信息，而忽略其它。（你性格温和，但有时会抑制不了冲动与急躁）巴纳姆效应：越是使用空泛、笼统的语言描述他人的情况，就越能让其感到这些描述是准确的。（父母双全不能克伤一位）序 言鱼肠剑-消费心理 春秋战国时代专诸所用，剑短而利，刺杀王僚第一部分 消费心理学的营销应用顾客类型1、偏执型人格八种客户的应对策略2、癔症型人格心理特征猜疑、忽视、苛刻 营销方式赢取信任 表演、夸张、自我 情感升华 3、

6、强迫型人格完美、刻板、不安 当头棒喝 4、回避型人格退缩、羞涩、自卑 真诚勿扰 顾客类型5、分裂型人格八种客户的应对策略6、依赖型人格心理特征奇异、冷漠、古怪 营销方式参与互动 犹豫、无助、伤害 参谋协助 7、攻击型人格冲动、易怒、反复 大度补偿 8、自恋型人格自大、指使、特权 特别照顾 中国消费者四大心理特征1、“我的心太乱”2、“我的心太傻”3、“我的心太怕”4、“我的心太怪”第一部分 消费心理学的营销应用顾客有限心智，朝秦暮楚中国汽车厂120家，500多个品牌中国矿泉水638个品牌中国白酒厂18000家,30000个品牌中国张伟29万，王伟28万，李伟26万心太乱品牌是一种心智垄断第一部

7、分 消费心理学的营销应用顾客有限理性，君子可欺之以方乐百事与27层净化波斯登与中国登山队纳米被与高科技王老吉与怕上火心太傻对于品牌，像比是更重要第一部分 消费心理学的营销应用顾客有限精力，无所适从假保健品假农药假酒假牛奶假火腿肠心太怕假馒头假学历假人品牌是顾客追求的安全感第一部分 消费心理学的营销应用顾客有限经验，从众效应迷信名人迷信传统迷信国外心太怪迷信概念品牌是一种信仰第一部分 消费心理学的营销应用1、最大的2、最久的3、最高的4、最新的5、最全的6、最专的7、最廉的8、最贵的9、最省心的品牌强势定位九法 格兰仕、可口可乐、苹果4代手机、E人E本、赶集网、百度、沃尔玛、爱马仕、海尔第一部分

8、 消费心理学的营销应用 加功能 加概念 加光环第一式：加法维他命B5 潘婷脂肪酸1：1：1金龙鱼食用油中国名牌、驰名商标、形象代言、指定产品有防电墙的热水器-海尔能打手机的航空旅行-维珍航空品牌弱势定位四式第一部分 消费心理学的营销应用 减抄袭 减变化 减延伸第二式：减法黑头发、中国货奥妮爽洁自然？夏士莲黑芝麻，真正黑头发夏士莲联想手机、红塔地板、马应龙紧致型眼霜飘柔与顺爽，高露洁与佳洁士、沃尔沃与宝马品牌弱势定位四式第一部分 消费心理学的营销应用 乘热点 乘故事 乘背景第三式：乘法08汶川、奥运，09国庆、金融危机，10世博、南非世界杯，11建党茅台酒、苹果平板电脑、餐饮企业同仁堂的药、瑞士

9、的钟表、俄罗斯鱼子酱品牌弱势定位四式第一部分 消费心理学的营销应用 除竞争 除危机 除炒作第四式：除法中国人自己的可乐-非常可乐国家保密配方-云南白药欧典地板、IBM、伊利奥克斯空调、女体盛、郭美美品牌弱势定位四式第一部分 消费心理学的营销应用定位还要一个好名字张发宗张国荣刘福荣刘德华陈港生成 龙何加男梅艳芳林立慧舒 淇吴静怡伊能静孙祥钟秦 汉关家慧关之琳第一部分 消费心理学的营销应用FABE介绍法：F:Feature 特性（设计、材质、功能、使用、价格、 包装、服务、制造工艺） A:Advantage优点B:Benefit 顾客的利益E:Evidence 证据说什么很重要，让人听懂更重要第一

10、部分 消费心理学的营销应用托兰斯肯弯曲幻觉：哪条线的曲线半径最大？【解析】这三个圆弧看起来弯曲度差别很大，但实际它们完全一样，只是下面两个比上面那个短一些。视觉神经末稍最开始只是按照短线段解释世界。当线段的相关位置在一个更大的空间范围延伸概括后，弯曲才被感知到。所以如果给定的是一条曲线的一小部分，你的视觉系统往往不能察觉它是曲线。第一部分 消费心理学的营销应用梯形幻觉：哪条线显得长一点，红线还是蓝线？【解析】红线比蓝线显得长一点，尽管它们的长度完全相等。小于90的角使包含它的边显得短一些，而大于90的角使包含它的边显得长一些。这就是梯形幻觉。第一部分 消费心理学的营销应用圆形幻觉：哪条圆显得大

11、一点，左边还是右边？【解析】两个内部的圆大小完全一样。当一个圆被几个较大的同心圆包围时，它看起来要比那个被一些圆点包围的圆小一些。第一部分 消费心理学的营销应用肖阳观点：顾客满意=0 120期望法则顾客满意的主观性顾客满意的相对性第一部分 消费心理学的营销应用干将剑-渠道心理 春秋战国时代干将、莫邪夫妻所铸，锋利无比第二部分 渠道心理学的营销应用 博弈：互动决策论 零和博弈负和博弈正和博弈陷阱中的狐狸与陷阱外的狼第二部分 渠道心理学的营销应用 厂商关系的本质长工论-X理论上帝论-Y理论情人论-Z理论夫妻论-超Y理论互相忠诚理论第二部分 渠道心理学的营销应用肖阳观点：不懂“弱势管理”，管理只学会

12、了一半。 何为弱势管理？ 所谓“弱势管理” 就是管理者在权力基础有所不足的情况下，为取得良好管理效果而采用的“低压”、“权变”手段。第二部分 渠道心理学的营销应用 弱势管理四种关系绝对与相对的关系法家与儒家的关系过程与结果的关系独裁与民主的关系第二部分 渠道心理学的营销应用 -销售与市场2019年第4期P72-75 “肖阳管理专栏”管理的连续带模式(独裁与民主之间的权变)管理者运用职权的程度下属享有自主权的程度以管理者为中心的管理方式以下属为中心的管理方式领导做出决策后向下属宣布领导向下属”兜售”自已的决策领导向下属报告自已决策并允许修改领导确定目标和界限，由下属自行决策领导只提出目标不确定界

13、限,由下属决策领导授权下属在一定范围内自行确定目标领导提出问题，听取下属意见然后决策民主集中制 拜访技巧之一：握手的9种误区击剑式虎钳式死鱼式残疾式交叉式盛气凌人式左顾右盼式点头哈腰式死缠滥打式 大客户心理第二部分 渠道心理学的营销应用拜访技巧之二：会谈的8项注意服装头发指甲坐位坐姿称呼眼神就餐 大客户心理第二部分 渠道心理学的营销应用 拜访技巧之三：客户的3种表情面部表情 喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊语言“表情” 语音、语调、语速身体“表情” 双手抱胸、双手脑后、用手捂嘴、用手摸鼻 解开外套、腿部并拢、脚尖朝向、眼光向上 大客户心理第二部分 渠道心理学的营销应用左半球-理性 语言 概念 逻辑

14、分析 推理 （一万年左右）右半球-感性 图形 知觉 直觉 情感 想象 （几百万年） 左右半脑的差异第二部分 渠道心理学的营销应用太阿剑-团队心理春秋战国时代楚王破晋军所用，终归秦王嬴政第三部分 团队心理学的营销应用团队名称水浒团队三国团队红楼团队西游团队团队领导宋 江刘 备贾 母唐 僧团队形成逼上梁山桃园结义金钱权势知恩回报团队成员108将刘关张四大家族师徒四人团队特征精英团队兄弟团队利益团队任务团队团队结局招安受降蜀中无将树倒猴散功成名就任何一支队伍都有它形成的原因和吸引成员的理由任何一支队伍都有它成功的道理和失败的根源第三部分 团队心理学的营销应用 管理者八大价值观误区自以为是自鸣得意自怨

15、自艾自掘坟墓有令不行，置疑战略有利则图，背离文化遇难畏缩、停滞不前代言群众、诿过争功第三部分 团队心理学的营销应用朱可夫、范蠡楚庄生、乐羊 管理者八大价值观误区 自顾不暇 自圆其说 自骄自满 自废武功 独自劳累、下属清闲先入为主、一厢情愿轻视他人、心比天高事事请示、不担责任第三部分 团队心理学的营销应用谁睡得着、赵括、宋太祖、三步累进法强化理论归因理论双因素理论公平理论需求层次理论期望理论团队心理第三部分 团队心理学的营销应用生 理安 全社 交尊 重自我实现需求层次理论第三部分 团队心理学的营销应用双因素理论保健因素激励因素 防止职工产生不满情绪 激励职工的工作热情工 资监 督地 位安 全工作

16、环境政策与管理制度人际关系工作本身赏识提升成长的可能性责任成就第三部分 团队心理学的营销应用 横向比较 Qp/Ip=Qo/Io Qp/Ip Qo/Io 不能平衡Qp/Ip Qo/Io 内疚平衡Qp：对自己所获报酬的主观感觉Ip： 对自己所作投入的主观感觉Qo：对他人所获报酬的主观感觉Io： 对他人所作投入的主观感觉 纵向比较 Qp/Ip=QH/Ih Qp/Ip QH/Ih 不能平衡Qp/Ip QH/Ih 内疚平衡Qp：对自己所获报酬的主观感觉Ip： 对自己所作投入的主观感觉QH：对自己过去报酬的主观感觉Ih： 对自己过去投入的主观感觉公平理论第三部分 团队心理学的营销应用归因于从事该行为的行动者 归因于行动者的对手 归因于行为环境三个维度特异性、一贯性和一致性两个问题 稳定不稳定，可控不可控归因理论第三部分 团队心理学的营销应用强化理论结果有利，行为反复出现结果不利，行为减弱消失1、不同对象不同手段2、小步快走阶段目标3、正优于负4、及时反馈第三部分 团队心理学的营销应用期望理论激励（motivation）取决于效价（valence）和期望值（expectancy）的乘积： M = V * E第三部分 团队心理学的营销应用团队控制的主要目的是： 防范、避免、化解和