银行金融信贷实用金融销售技巧培训PPT

1、实用金融销售技巧金融/信贷/银行培训课件汇报人：某某某汇报时间：2020年10月企业LOGOCONTENTS客户定位拓客渠道电话沟通企业LOGO客 户 定 位现在我遇到最大的问题是不知道如何将产品推荐出去陌call打100个被挂99个出去派单子也总是被说成是骗子p2p公司、财富公司多如牛毛没兴趣首先，给我们的客户定位，以类来定位客户：A重点攻克有钱有意向B考虑开发成本及难度、支持有钱无意向C考虑作为转介绍中心？有意向没钱D日常简单维护，多认识个人多条路没钱没意向拓 客 渠 道1、最简单粗暴的方法，直接在同行业公司抢客户操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况，比如，大厦里可

2、能会有10家P2P公司，收集一些这些家公司的宣传单子，打电话问问情况。通常这时候，业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩，我们可以去听听他们的理财沙龙接下来来聊聊拓客渠道操作难易程度：简单容易上手优点：快速有效，还可以学习对方话术风险点：引起同行纠纷2、银行咨询的理财客户：去银行办业务时，或者有事没事就去各银行办业务，办业务不是主要目的，目的是观察，有些客户是去找银行理财经理的，他们咨询完，你追出去。接下来来聊聊拓客渠道一般选择银行理财的客户会比较谨慎，还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是类或者类客户。另外，每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日

3、子，他们早上8点多就在银行门口排队啦，咱们就不动心吗？在中午到2点这段时候，很多人坐着没事，拿着我们的公司宣传彩页，一般闲着没事都会看的，嘿嘿，很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的，今后再沟通就好办啦。这些客户统统定位为B类客户。3、批发市场：搞批发的个体老板，一般早上4点开始忙活的中午，下午两点就下班了。接下来来聊聊拓客渠道关键点：突破口：建材市场是中小老板云集地。这些老板有个共同点，就是要有充足的现金流。他们的资金在短期内的使用占比大，所以针对这部分人群，可以推荐短期投资，比如：3个月，6个月的居多，避免了短期资金的闲置，而且又比较灵活，兼顾流动性与收益拆迁户甚至于你的房东每家有很大一笔

4、拆迁款的，这个时候银行的客户经理都扎堆去拜访那些拆迁户啦这些人蛮好搞定，只要他们信任你，就不会反悔！跟车有关的这些人做短期投资比较多。做二手车的，捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有钱人买二手路虎？开玩笑！对啊，找车主去或者去停车场搞定看车大叔，让他帮你弄些挪车电话，拿到这样的电话；甚至做个有心人，路上看到挪车电话就记利用互联网渠道获取电话如果是公司发的电话，从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单，百姓、58去收集一些老板电话。优点：有的聊这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的，跟他们聊他们的生意，客户跟我们聊理财。找有“外快的专业人士去找主任

5、级的医生嘛，有句话叫什么来着，马不吃夜草不肥，人不得外快不富裕合作传统机构营销人员如跟做保险的大妈大姐合作，合作共赢人物特点：有钱有爱心难度：需要懂点佛学及其他宗教基础行动范围：集中的放生地段，河，水库啊，山林、寺庙紧盯放生之人活动时间：工作日以岛内为主，周末如慈济禅寺、梵天寺等缺点：耗时长你该出动了，快去豪宅展位蹲守吧，或许在会上能认识豪客信息获取方式：当地门户网，报纸等。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友，做好了，很有想象空间。同城大型房展比如，我们可以在社区做各种比赛，出些奖品。恩，有些理财公司做过广场舞，文艺演出等项目。做法简单，先是精彩的表演，中间讲产品，但身份是我们公司是赞助这台

6、晚会的。嘿嘿，台上表演，咱们下面搜罗客户，了解下客户需求，把有投资需求意向的客户罗列出来，最后是电话拜访，对了，记得拍照，下次拜访客户，咱还要送客户活动照片哦，先给客户一个意外惊喜再说。做社区活动，可以专注于老人年群体。老年人的退休工资普遍不低，常驻人口的质量普遍较高。老年人容易在情感上被打动，容易攻破，是重点的对象。做些商超活动，社区活动，模糊一下我们的销售主张。第二，和第一步有些类似，但是做法不一样，就是融入到跳广场舞的大妈人群当中，和他们一起跳，然后为他们提供增值服务，跑跑腿，放放音乐的事情咱就包了。之前看过一篇新闻报道，一个银行的小伙就是利用这个方法拉了千万的存款。咱们只要心诚一点一定

7、能成功。老人天天看到你们，就成了“熟悉的陌生人”，登门槛就成功了；这么早就出来工作，看来是非常的努力，老人大多会联想到他们的子女或者孙子孙女。老年人看了都会心疼。印象分有了。第一，通过市调在相对质量好一点，规模大一点，公司附近或者是有公交线路直达公司的小区附近摆台派单（方便老人来公司参观），做一些免费的量血压送小礼品的活动。当然时间一定要早，因为老年人起的比较早，他们或者锻炼或者去菜市场买菜。我们天天早上在固定的时间点、固定的地点，固化我们活动的时间（每天早上六点准时摆台，干23个小时就走）。坚持在这一个小区干三个月一定会有效果。开拓这部分人群，可以分两步走：提醒一点，心态方面也非常的重要。你

8、是行业小白，你相信公司不能要求客户和你一样马上去相信咱们的公司。客户的拒绝是太正常了，没有人因为你发一张宣传单页就来相信你。即使你发了一个礼拜一个人不搭理你也正常，但是这个动作的数量级一定是要有的。还有就是，受到行业一些投机公司跑路的影响，客户的抱怨说咱们是骗子，说我们一定会跑路也很正常，最起码说明这人不是我们意向客户，避免在他身上浪费时间。电 话 沟 通我不是林志玲 打电话被挂掉：1对于有投资经验的客户打电话直接说：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样有P2P投资经验的客户，我们更新了一款产品，收益是多少，可以借用您1分钟时间，向您汇报一下，或许对于您来说，有一个新的发现2对于银行客户王哥

9、您好，我是某公司的小李，针对您这样有投资需求的客户，我们设计出一款安全保障，收益略高以往的产品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分钟时间，跟您汇报下。或许对于您来说，是一件好事3针对网络收集或者批发市场的客户王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样做某种生意的客户，有一种非常适合您的资金周转方式，主要是方便您资金的流动，同时在资金闲置期间有个额外增值。4面对反对问题，或者推脱说不需要、不安全、骗子、跑路啊只希望借用您一分钟的时间，既算是给我一个机会，也算给您自己一个机会，在您有需要时，可以拿我们公司做比较，这比您需要的时候没有参照物要好吧（轻松加愉快说这句话，开玩笑的口吻）。我们要先争取能跟客

10、户说上话，通常这句话说完，客户都会觉得你的谈吐有点意思，好，那你说吧既然客户让咱们开口，那还等什么？5你说咱们公司有实力，有保证比如，1）担保公司、2）回购公司、3）房屋抵押或股权质押。抵押、担保、质押等，这个说服力度，比我们巴拉巴拉说100句都管用。1、第一通电话，了解客户的真实情况和需求，A、客户有没有理财投资习惯，在哪里投资理财；B、客户的工作情况；C、客户的开销情况。再做几个提醒：第一通电话是不会成交的，不一定用自己公司的名字打电话啦，以行业第一的公司的名义打电话。小技巧现在的行业老大，80%的投资客户都了解过了，我们可以更容易了解客户的需求啦，所以第一通电话的话术，可以略微差点，不要给他人做嫁衣了，行业第一，名声在外，话术就不那么重要了。说明2、第二通电话，介绍自己公司3、第三通电话，满足客户需求2018年希望能在我身边画个圈在本地区编一个人脉网，这个是关键，这个人脉网包括哪些方面？主要包括以下10个方面的人：让自己成为“有价值”被认识的人1、珠宝、奢侈品的销售；2、名车销售；3、各类VIP卡的销售；4、银行理财产品的销售；5、出国留学的代理销售；这10类人，统称为接近富豪之人，我们认识他们，就相