多喜爱合肥培训总动员ppt课件

1、合肥多喜欢总发动.他懂销售吗？ .主要内容 一、企业文化二、行业技术知识三、产品知识四、旺季销售四部曲五、活动本卷须知六、问题处理.要求训期间一切手机调成震动培训所需时间约2个小时一个小时后休憩5分钟 .一、多喜欢企业文化 .恒大公司恒大家具是一家集产品设计、开发、造和销售为一体的专业青少年儿童家具制造企业。 占地十万平方米的恒大工业园, 员工两千余人。 从德国、意大利等国引进自动化消费设备、集中国际国内专业人才，采用世界先进的环保工艺技术，引导青少年家具潮流。 产品远销：日本、韩国、美国、英国、澳大利亚等国际市场。旗下有多喜欢、我爱我家、优美家、至白小屋、松果五个家具品牌。.多喜欢多喜欢是家

2、具行业的一个传奇，03年多喜欢品牌成立，首先将儿童套房的概念引入中国，将青少年儿童家具从家具市场中细分了出来 。多喜欢是青少年儿童家具第一品牌，第一的作用。市场的逻辑的只成认强者，要么成为第一，要么被动挨打。乔丹、阿姆斯特朗.多喜欢凭什么第一品牌 ？.1、第一家将儿童套房的概念引入中国的品牌全国1000多家店，专卖店数量，市场覆盖率，和年销售额都是第一！2、独一一家结合中国家具行业协会制定青少年儿童家具的企业！3、中国十大影响力品牌中独一一个青少年儿童家具品牌！4、第一家提出性别家具概念的品牌！.中国家具十大畅销品牌 中国家具十大影响力品牌 2004/05/06延续三年获得中国家具优秀品牌 广

3、东家具产品设计时髦创意奖 广东家具最具影响力品牌 广东家具最具影响力企业.多喜欢与战略协作 .多喜欢每年举行绘画竞赛，优胜的小朋友坐飞机到广州决赛.成都销量149万！19个店排名第一！.堵塞交通的排队.独创的棉花糖销售，全国炽热进展中！.我们出口三十多个国家，证明环保规范曾经是国际规范了。经过了欧洲ENTI规范，可以舔食。每年我们公司用利润的5.5%用于质量检测，产品的售后率坚持在3%以下，而同档次其他品牌平均是7%。质量保证.二、行业技术知识.行业主流趋势：板式占75%包括中纤板混合实木、纯实木占15%、软体类5%，藤竹占3%，金属钢木类占2%；板式家具的优势：1、木材短缺，更环保。2、本钱

4、降低。3、人造板力学强度比较大，板材外表硬度高，防水，防火，防裂都是实木所替代不了的。.资料采购：板式家具、实木家具板式家具分类：人造板材的构成:1纤维板我们是高密度纤维板2、刨花板3、胶合板、4、细木工板全世界都是一样的.1、纤维板：在家具中最高档的资料，高密度纤维板是最好的。当然本钱也最高。但是要到达一定的环保规范，对厂家的板材制造工艺以及封边工艺非常苛刻。.2、刨花板：又叫实木颗粒板，它握钉力强，但是外表不细腻不平整，不易做外型。本钱比中纤板低30%。.3、胶合板：把木头做成薄片，封边本钱高，很多小厂不封边。层层容易裂开。.4、细木工板：实木边框里面用填充物，外面用一层薄木片，外强中干型

5、，力学才干不行，普通用于装修。.实木：普通都是松木，是实木当中最软的，质地最差的一种木材。容易开裂，容易渗胶，硬度低。松木其实也分很多等级。有一部分低档松木为了将其中的树胶树脂提取出来，要经过一种砷工艺，这种工艺加工之后一定会有砷残留，砷氧化之后就是三氧化二砷，就是俗称的砒霜。所以松木的家具是不能舔食的。.三、产品知识 .一、板材二、胶水三、油漆四、五金五、亚克力六、展现讲解.板材.北欧针叶林原木粉碎高温高压而成特点：握钉力强 防爆裂、防变形无毒无气味热胀冷减少拆装方便.表层A各为0.5mm的MFC防火层，具有防火、防水、耐磨、耐腐蚀等功能。中层C为14mm的粗纤维层，纤维粗，弹性和韧性好，抗

6、弯力强，使板材不易变形。上层B各为5mm的高密度层，密度高，硬度强，具有较强的握钉力、抗撞击力，使板材不易损坏。.胶水.美国进口胶水成分：热熔胶+白胶浆胶水主要作用：内部粘合国产劣质胶水 其中70是甲醛 苦楚销售法.油漆.澳洲进口树熊牌特硬环保磨砂漆。经过欧洲玩具漆的规范。硬度到达了48HR。自然色。.耐刮耐磨色泽匀润耐黄变由于我们的油漆本生对金属物质有非常高的要求，由于只需变黄或发黑是由于油漆里含有过量的汞和铅耐酸腐可防止空气中的酸、碱物质对它进展氧化，到达使色泽长期坚持艳丽亮丽，而不是用了一年多就完全失去色泽.环保参数：国家规范： 原资料的游离甲醛释放量0.9mg/100L 产废品的游离甲

7、醛释放量1.5mg/100L欧洲E1级规范： 原资料的游离甲醛释放量0.6mg/100L 产废品的游离甲醛释放量0.9mg/100L多喜欢规范： 原资料的游离甲醛释放量0.3mg/100L 产废品的游离甲醛释放量0.6mg/100L.五金.1拉手：人体工程学设计的圆弧拉手全开放、易清洁以冷轧钢为原资料，三层镀铬两层镀锌 耐磨和防氧化夏天无手印、冬天不冻手 .2门铰 海福乐门铰二十万次研合测试、十万次负重开合实验和酸碱测试备注：“酸碱测试：PH=6.7,规范时间：48小时拥有15度悬停功能握板力强六个螺丝四种类型.3路轨 TEVEL Spanish 无声路轨 噪音 “焦躁的性格 卖东西就是卖苦楚

8、西班牙进口的TEVEL路轨，独特的钢珠双节静音路轨，无嗓音，运用省力，寿命长。 4衣柜液压缓冲器不影响小孩的学习和休憩 .亚克力.深海石油提炼出来的副产物，俗称“水晶银。亚克力具有高透明度，透光率达92，有“塑胶水晶之佳誉。 良好的外表硬度与光泽，另一特点是厚板仍能维持高透明度。密度：1.19kg/dm 3 透光率: 99% 冲击强度16kg/cm 3 拉伸强度61Kg/m 3 热变型温度78 热软化温度105。 .四、旺季成交四部曲.讲解产品处理异议促成买卖发现需求快速销售由四步反复进展.售前预备.第一映像对消费者购买的影响是决议性的！第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最结实的，并且决议

9、着以后双方交往的过程。 . 1、身体预备：穿着、身体安康、活力充沛。2、心思预备：愉快、自信周边对抗、决心、浅笑。3、专业预备：专业知识的预备4、销售工具：店面布置和工具摆放.我需要用到的计算器、报价单、客户信息登记表、签字笔、橡皮擦、铜钥匙、打火机、成套套房折后价格客户需要用到的水杯、零食、方圆软件产品需要用到的图册、饰品完整、卫生清洁.1、时间20%用于销售，80%用于预备。2、他所做的一切事情都与销量有关。3、50%的顾客是由于他窝在店内流失掉的。.销售失败的缘由任务时在店里睡觉把鞋子脱下，弥漫放在产品上，店内弥漫着不正常的气味。当着顾客面吃东西。从穿着装扮判别顾客。.了解需求. 小贩A

10、：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。 小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。 小贩C说：“他人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。 56.问选择性的问题。问能够回答“是的问题。问顾客关怀的问题。“安康、“环保、“质量留意给顾

11、客一定的反响。“这么大的房子一定不廉价吧。“您这么关怀您的孩子，他的成果一定很好吧。“他这么年轻，想不到小孩都读2年纪了。.1、男孩还是女孩？2、小孩多大了？3、小孩性格如何？4、在哪里住，何时入住呢？5、户型如何？6、买什么价位的？.7、客户的职业？8、购买家具您最看重哪个方面？9、还看了哪些品牌？10、买整个套房还是为了添置单件？11、小孩喜欢什么颜色？12、家里用的什么牌子的家具？13、决策人是谁？.销售案例顾客这个沙发什么价？导购这套沙发是8350.不好意思，您好像上次来过我们这里是吗？顾客那可能不是我，我以前没有来过。导购我看她和您一样有气质，不好意思，我记错了，请问怎么称呼您？您可

12、以叫我小刘顾客我姓冯。导购姓冯！从您的气质和打扮来看，您可能是从事管理工作的，我说的没错吧？.销售案例顾客我是做老师的导购哦，冯老师呀，难怪您给人感觉这么好！冯老师，您之前有没有到过其他地方看过家具呢？顾客我之前去过XX家具，那个牌子我觉得还不错。导购嗯！冯老师，请坐吧！您说XX牌子还不错，您主要喜欢它顾客我觉得那种产品颜色和设计风格很好看，而且牌子也不错。导购是的，那个牌子很有名气。那么冯老师，出了您说的三点之外，还有那些是您注重的呢？.销售案例顾客其他我认为它质量很好，只是价格方面稍稍有点贵。导购理解，您刚才说道的颜色、风格、品牌、质量和价格，您认为这几方面哪一点最重要？顾客我最看重产品的

13、质量和颜色。导购看来您是一个完美主义者，对产品的内在美和外表美都看重啊！冯老师，对于直来那个我想请教您一个问题，家具的质量一般是很难看出来的，不知道您是怎样来判断产品质量的？.销售案例顾客对，看产品就是要看它的细节，朋友的建议也很重要。您是不是以前看过的那种产品也想现在一样，颜色和风格您都很喜欢？导购嗯，看起来很相似。顾客冯老师，我想您看看我们的产品吧！.讲解产品.1、FABE原那么特点FeatureAdvantages：“由于特点：是描画产品的款式、技术参数、配置等。特点：是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到、闻到。特点：是回答了“他是什么？ 功能Advantages：“从而有功能：是

14、解释了特点如何被运用。功能：是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到。功能：回答了“他能做到什么.益处(Benefits)：“对您而言益处：是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即通知顾客将如何满足他们的需求。益处：是无形的、骄傲感、自尊感、显示欲等益处：回答了“他能为顾客带来什么益处证据(Evidence)：“他看证据：是向顾客证明他所讲的益处；证据：是有形的、可见的、可信的。证据：是回答了“怎样证明他讲的益处？.2、名词准确到位比较一下那些名词听起来高级一些？高密度板，实木颗粒板，米纳米实木颗粒板；磨砂漆，进口磨砂漆，澳洲进口树熊牌特硬金刚磨砂漆；钢拉手，冷扎钢拉手，人体工程学圆弧拉

15、手；.3、去摸去感受一看二摸三感受。数排骨架，展现背板、抽屉床。刮、画、挂、踩、敲。.销售术语技术知识销售的世界里没有真相，只需消费者的感知！.处置异议.挑货的人才是买货的人！.常见的反对意见“别家产品和他们差不多，但是更廉价。“这个价钱算下来超出我的预算了。“他们交货期太长了。“我曾经计划订购另外一家的产品了。“我太太比较喜。“老公不赞同。“假设他能送我一张床垫的话，我马上就买。“如今房子还灭有开场装修，可买可不买，不焦急。.“假设有特价我就要。“都说他们买家具的饿利润很高。“这些证书并不能真正证明他的产品就是好的。“听说他们的售后效力并不好。“父母不喜欢这种。“父母不让我买这种。.直线思想

16、变成曲线思想黄金语句：1、您提的问题很有代表性，这正是大部分消费者的误区所在2、您说的很有道理，按照常理来说是这样的，但是从家具行业专业角度来说3、听您说话就知道您非常的专业，那我就从专业的角度跟您交流一下这个问题.表达同情找出缘由解除问题确定想法尝试促成.销售案例顾客人家打八折，你才九五折，折扣太少了！导购冯老师，别人家的价格可能是比我们的低，其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，依我个人的了解，顾客购买产品是通常都会关心三个方面：价格、品质、售后服务，对吗?顾客嗯导购我从没发现有任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能买到桑塔纳的价格，

17、您说呢？顾客嗯.销售案例导购您认为家具的环保性是不是很重要？现在市场上确实有很多价格便宜的产品，但谁也不敢保证这种产品会健康环保，假如有人为了省一笔钱而买回了环保性差的产品，对家人的甲亢可能会造成很大的影响，这样的结果一定是不堪设想，对吗？顾客我在网上看到过这种报道。导购而我们的产品是，您在使用我们产品的时候百分之一百放心，冯老师，您愿意投资多一点钱在家人的健康上，对吗？顾客你们有没有环保证书？.销售案例顾客当然有，我拿给您。冯老师，您也会认为售后服务同样重要对吗？我们是家具行业最有影响力的企业之一，它的规模也是排在行业前列的，一直都有很好的口碑，您会不会认为这个样的厂家能够为您提供更好的品质

18、和售后服务？导购你们的售后服务是怎样的？顾客基本原则是一年保修，终身维修，我们会不定期电话回访。就算万一出了质量问题您也不用担心。.促成买卖.成交信号1言语的信号 “他说得有道理 “最低多少钱？ “售后谁担任？“有什么活动？.2身体的信号 忽然变得轻松起来。 转向旁边的人说：“他看怎样样？ 忽然放开交叉抱在胸前的手身体前倾或后仰松开了本来紧握的拳头。.3表示友好姿态 “您整天站着，很累吧？ “他真是个好售货员。 “他对产品很熟习。.顶尖销售人员的四大信心一、成交的关键是敢于提出成交。二、成交通常在5次回绝之后。三、只需成交才干真正协助到顾客。四、不成交是顾客的极大损失。.促成方法1、默许成交法2、三问成交法3、最后时机法4、活动折扣法5、礼品成交法6、请示成交法.在处置异议和促成过程中发现需求，重新针对问题讲解！