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文档简介

1、客户关系管理销售的视角为有志于成为销售精英的人士创造价值本教材的使命参与式教学引例小案例：贴近生活问题：激发兴趣理论知识要点清晰提炼销售精髓穿插案例阐释理论引发思考销售演练仿真环境亲身体验销售案例具体情境探寻最佳解决方案模块五 关系经理人职业成功第9章 销售人员的自我管理第10章 销售团队管理第9章 销售人员的自我管理销售人员是自己的老板。查尔斯.富特雷尔关系销售ABC优秀的销售人员要有激情，有梦想，有责任，更要有自我管理的能力。佚名抛接球游戏规则销售人生，幸福每天家庭工作学习本讲提纲阅读引例：一位销售人员从高考落榜到年薪60 万的经历，阅读教材P188-1891. 你认为该销售人员创造销售奇

2、迹的关键靠什么？2. 该销售人员进行自我管理的动力是什么？与B 公司的客户关系？阅读教材，了解理论要点（P189-206）9.1目标管理9.2资源配置9.3时间管理9.4区域管理9.5压力管理9. 6灰色客户关系管理销售演练案例分析演练9销售时间与区域管理游戏教材P206-207案例9.2临床药的灰色客户关系：一位医药公司销售总监的自白案例实训案例分析步骤个人阅读案例带着问题提前阅读小组讨论小组报告师生互动教师点评与总结课后回顾与总结巩固知识点强化应用教学目标（1）训练学生在具体情境下管理灰色客户关系的基本技能。（2）训练学生突破环境制约进行自我管理的素质。第一步 个人阅读案例并思考问题（5m

3、） (教材P182-183)老师的问题（1）你支持王先生的做法吗，为什么？（2）假如你是一名医药销售人员，能找到一种比灰色客户关系更高明的销售手段吗？（3）请尝试从医院、医药生产企业、政府三个角度提出治理灰色客户关系的方案。第二步 小组讨论(20m)分组，选组长、报告人由组长组织讨论（1）你支持王先生的做法吗，为什么？（2）假如你是一名医药销售人员，能找到一种比灰色客户关系更高明的销售手段吗？（3）请尝试从医院、医药生产企业、政府三个角度提出治理灰色客户关系的方案。总结观点（关键词，黑板，30字）第三步 课堂互动(30m)问题理论实践洞察Q1你支持王先生的做法吗，为什么？开明销售违法销售灰色销

4、售开明销售Q2假如你是一名医药销售人员，能找到一种比灰色客户关系更高明的销售手段吗？认真复习本书认识自己与销售工作、理解客户关系管理的本质及过程售后关系维系、客户关系解散与挽回自我管理、销售团队管理售前关系开发、售中关系推进模块4长期客户关系维护模块5关系经理人模块1销售与CRM图2.4 本书的内容框架模块3短期客户关系建立理解客户购买行为、适应性销售模块2客户关系管理基础Q3请尝试从医院、医药生产企业、政府三个角度提出治理灰色客户关系的方案。第四步课后个人回顾与作业完成实训报告教材p211-212（5）课后作业 为下次课准备提前阅读案例10.2并思考问题 (教材P230-233)老师的问题 你觉得

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