营销人员的八项修炼课件

1、营销人员的八项修炼 主讲老师：舒国华先生授课单位：莱德（北京）管理咨询有限公司 莱德（上海）管理咨询有限公司 莱德（沈阳）管理咨询有限公司 莱德（武汉）管理咨询有限公司 莱德（宜昌）管理咨询有限公司 莱德（襄樊）管理咨询有限公司 莱德（十堰）管理咨询有限公司恭祝莱德全体会员及参会单位生意更加兴隆恭祝莱德会员及参会嘉宾心想事成万事如意热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构”称号卓越销售技能提升的8个步骤营销人八项修炼曾任：五粮液集团五粮神营销中心 策划总监兼全国总教官五粮液集团现代人酒营销中心 策划总监兼全国总教官北京大学 企业总裁班 客座教授清华大学 企业总裁班

2、客座教授北京实战精英策划有限公司 董事长 中国智业北京合作组织 秘书长中国经营报广告部 策略顾问 舒国华 在北大1500名对企业家演讲清华大学EMBA演讲清华大学总裁班演讲舒国华在金六福商学院演讲 舒国华在中国移动江油分公司讲课舒国华武汉扬子江乳业培训现场舒国华珠江啤酒培训现场在海尔演讲舒国华在海尔集团总部演讲营销人员8项修炼 促销人员8项修炼 销售技巧 沟通与谈判 大客户销售与管理 通讯行业销售连环必杀技如何有效开拓大客户与培养忠诚客户广告策划行业销售连环必杀技如何有效，快速，精准拿下广告客户 白酒行业行业销售连环必杀技如何有效，快速，精准进行招商及谈判团队建设 营销策划与市场推广销售基准建

3、设训练销售人员训练营销经理领导艺术 企业高绩效团队建设团队建设与管理 企业讲师团建立及培训营销组织如何建立 经销商的开发与管理批发商开发管理 终端管理技巧 促销管理深度分销执行 成功销售技巧 帐款管理营销人员（经理）时间管理 区域培训指引区域销售管理 渠道管理 专卖店长训练销售管理勾引媒体炒作 强势炒作招商与动销卡位营销新产品策划如何一剑封喉如何反媒体恶性炒作危机公关 品牌管理市场推广策略 终端推广影响性销售技巧营销运作体系实战策划舒国华实战营销策划与实战营销培训体系北京实战精英策划有限公司策划案例中国实战营销策划创导者我们在饮料行业 创造了单品一周定两亿的业内神话！ 他她水食品行业 缔造了单

4、店、单平米创利中国之最！ 莱双扬餐饮行业 打造了日销售突破200万的巨型航母！ 俏江南卡通、音像行业 打下了半壁江山！ 蓝猫淘气珠宝行业 开创珠宝新品类市场 福人德红珊瑚白酒行业 招商策划，创造单品招商首单回款3000万的天价 五粮液多个品牌中心反向定位。低成本启动茅台多个品牌营销中心制造强烈差异化蓝海洋酒白酒也时尚现代人酒中国第一例卡通儿童饮料-蓝猫咕噜噜儿童多维饮料。打下卡通、音像行业半壁江山-蓝猫淘气以文化产业化，产业文化化的创新思路，确立蓝猫淘气三千问的赢利模式，缔造4000余种衍生产品以及2000家蓝猫专卖店的庞大产业群，一举奠定三辰卡通集团中国文化产业的龙头地位。卡通片蓝猫淘气三千

5、问在1017家电视台热播、中国营养学会尽展亚洲顶尖的科技研发实力、汇源果汁强大的生产能力和成熟的销售渠道等强势资源被出神入化般的整合，最终创造出一个享誉业界的著名儿童饮品品牌！在遭受非典等不利因素的影响下，产品上市后年销售额仍然突破了1亿元！蓝猫咕噜噜儿童多维饮料创造饮料行业单品一周定两亿的业内神话-他她水！以捆绑式营销模式为依托，以升级换代的宣传理论为切入点，石破天惊地推出成人功能型饮料-他她饮营养素水。中国首款性别饮料震憾了中国饮料业，创造出了饮料分男女、一次定货两亿的营销神话。汇源集团他她水五粮液集团五粮神酒创造白酒行业单品招商首单回款3000万的天价五粮液多个品牌中心！在前有排头兵（水

6、井坊、国窖1573通过几年打拼已初步奠定高档白酒的形象基位），后有老虎（传统的高档白酒茅苔、剑南春的稳中有升，占据了市场的大部分江山）的情况下，在夹缝中迅速突出重围，使中国超高档白酒第一品牌-五粮神在不到一年的时间，实现销售1.1亿元。五粮液集团五粮神酒五粮液集团现代人酒 突破传统白酒讲文化套路，走白酒也时尚路线现代人酒 上市3个月，样板市场天津月销售13000箱 6个月由区域品牌提升为五粮液集团全国品牌王胎酒企业家专供酒茅台集团上海雄赳赳鸡精雄赳赳以非高温工艺冷鲜鸡精概念，把太太乐，豪吉等传统鸡精逼向一侧。我们制定了异业营销策略，成功为雄赳赳鸡精招商回款2000万！缔造食品行业单店单平米创利

7、中国之最！莱双扬解馋坊 莱双扬酱鸭脖以小制胜创造美食传奇。借势小说、电影生活秀的文化魅力，操作“莱双扬”品牌，掀起香辣卤鸭脖的京城美食风暴，创造单店单日41700元的销售奇迹，震动业界。莱双扬解馋坊开创珠宝新品类市场福人德红珊瑚成为珊瑚珠宝的第一品牌 浙江星月集团星月神电动车六大金牌品质航天科技保证法国轩尼诗公司新打造法皇世红酒品牌茅台集团大中国品牌1.将手机置于震动或无声状态2.室内空调保持16-183.如果你有问题，可随时举手提问4.把气质拿够 调整姿势 姿势影响学习讲课策略课与讲技巧课不一样本次课不仅是策略，也是一个策划课 课前注意事项:请大家一个企业最大的成本是什么?一个企业最大的成本

8、是没有经过训练的员工今天的文盲是什么?今天的文盲不是不识字而是不学习经验让我们生存学习让我们长大学习方法1聆听 2记录3参与4思考5交流 同流 6实践 课程原则1.简单实用，简单的才能透视事务本质。复杂不实用.实用都不复杂.2.讲实话,讲真话，残酷的现实胜过最美丽的谎言，真实才是有益的3.把握关键因素一 如何做正确的事思考力1、4段营销公理；2、销售的七大原则；3、营销人员具备的态度。二 如何把事情做正确执行力1、营销员的职责； 2、营销员的七项素养。修炼建立陌生关系自信力1、自信力的训练；2、目光的训练；3、如何处理拒绝。四 发现和满足客户需求理解力1、客户的类型：2、销售流程；3、掌握临门

9、一脚的方法。营销人员8项修炼目录五 让客户说“是”影响力1、如何塑造产品的价值；2、如何解除客户的抗拒点；六 持续的愉悦服务取悦力1、营销员良好的第一印象、形象；2、如何微笑；3、如何快速建立信赖感；4、信赖感的5大原则；七 让我们和客户走得更近沟通1、如何倾听；2、如何赞美；3、如何发问；4、口才力训练；八 如何应对变化，在变化中寻求机会应变力一.如何做正确的事思考力四段公理一，销售 结婚二，营销 需求的管理 王石的名言 以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的三，销售就是谈恋爱四，位势营销人员正确心态的建立变态的学问 对自己的态度 1积极与正面思考2敢于冒险,敢于试错小错不断，大错不会犯

10、。胆商情商智商对销售的态度消除营销职业倦怠感消除营销职业老化症3.把产品当作品，把工作当创作对客户的态度对公司的态度团队团伙团结勾结适当包容别人水至清则无鱼，人至察则无朋 鱼龙混杂才是江是湖是海。 上下级的态度1我们的私人交情不能替代我们的工作关系2上级可以作错一件事但不可用错一个人3无论领导把你放到哪里你都要让他少操心4无论什么时侯都要把领导放在眼儿里(眼里,心眼里5要上下都要对得起二.如何把事情做正确执行力 优秀营销人员应具备的条件1学者的头脑2艺术家的心3技术者的手4劳动者的脚4个千万营销人员的定位销售员技术专家培训师销售不是人做的，是人才做的 七大新素养你是你自己公司的老板，以老板的标

11、准来要求自己；你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色；你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题； 你是优秀的发问者和倾听者、观察者；你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受； 七大新素养做人成功，销售才成功 销售的7大原则1.销售是卖结果（好处），不是卖成分（特点）。2.销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动两个关键：肢体动作、注意力。控制他人情绪也是这两个关键营销高手是调动别人情绪的高手 3.销售就是说服，是改变顾客的价值观和观念4.销售是用“问”和听的，不是用讲和说的。5.销售是卖

12、顾客想要的（渴望的），而不是需要的。6.销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，把钱收回7.销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客，销售不是卖，是帮助对方买 执行力从哪里来成功无他, 用心而已细节之美,认真而已向解放军学习WCRM 移动滚石三.建立陌生关系自信力 自信心的建立2把刷子 把气质拿够 把感觉作到位把气质拿够的基础一不怕死二不要脸练习：两人一组，对站做好营销从哪里入手学习专业销售从建立人际关系开始1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系最有生产力的五个地方就是：战场学场职场市场会场建立人际关系的5项原则1主动出击主动交换

13、名片为对方创造被利用的价值主动联系真诚关心对方美女都嫁给什么样的人？主顾开拓的方法?互动：头脑风暴（您创造过哪些寻找客户的方法？）获得准客户名单，就是获得“氧气”寻找潜在客户的原则： MAN 准客户具备的条件：经济能力决定权利特定需求如何处理被拒绝的心态多数拒绝都是假性的现实生活的例子:喝水,谈恋爱挑货才是买货人喝彩.挑刺客户拒绝的原因不信任（公司、营业员和商品），约占55 不需要（潜在需求未开发），约占20。 NO客户不是拒绝你的产品,而是拒绝你的平庸面对拒绝的信念1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；3、没有人可以拒绝我，因为我

14、的服务是世界第一流的； 面对拒绝的信念4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已； 四.发现和满足客户需求理解力 营销流程查看客户类型查看客户类型查看客户类型查看客户类型 神经语言类型分查看表情, 字体动作五.持续的愉悦服务取悦力 自来熟建立信赖感的三原则让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想；生人熟人朋友胜似亲人如何建立良好第一印象外表打扮微笑快速与客户建立信赖感的五大策略1、赞美及

15、讲对方喜欢听的话,聊天顾客不开口,神仙难下手2、进入他人的频道快速分辨客户类型3、模仿：镜面映现法则a为什么要模仿？因为人们一般只喜欢两种人：他崇拜的人和与他相似的人b模仿什么？声音与肢体动作为什么要模仿？当有相同的肢体语言时，其传送到脑部神经系统的讯息是一样的。模仿什么？ 声音 与 肢体动作 注意原则：千万不要同步模仿！4第三者见证尤其是名人见证,5施以小恩小惠：方法是 记住对方的生日六.让我们和客户走得更近沟通1、如何倾听；2、如何赞美；3、如何发问；4口才力训练沟通要了解,懂得八大人性： 人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出； 人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关

16、心，被爱，被尊重； 人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗； 人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。练习沟通最忌讳的就是一脸死相 团队“团队倾听倾听的原则倾听的五个层次少说多听，听得越多越有利聆听的重要意义：赞美 礼貌 认同尊重聆听的技巧（一）1点头：2微笑：3倾听4回应：5做笔记：6注视：倾听得五个层次：测试：如何赞美A为什么要赞美b赞美的技巧：1要发自内心，真诚的去赞美。 2赞美对方的闪光点。3赞美要具体。 4使用间接赞美。 5借用第三者赞美。 c赞美的真正含义是什么？ 赞美关键是说三句话：我很佩服

17、你 我很欣赏你 你真不简单互动：1一名学员上讲台，2下面坐着的学员从多角度赞美他，3每人一句话不得重复（若有重复者立上讲台接受惩罚），4该名学员只能说两个字：“谢谢！”。问：问题的分类问选择性的问题A原则：销售是用“问”的，不是用“讲”的。如何问问题？80%是顾客回答问题，20%是自己讲（其中80%又是问问题）。在销售中一般是：业务人员说占70，客户说占30。现在要改善比例：通过问话的形式，让客户说占70。B发问有两种方式开放式。 大家今天晚上吃什么？ 运用在我们刚接触客户时使用，要让客户尽量多讲。 封闭式。（给对方一定的限制） 今天晚上我们吃餐桌还是吃自助餐？ 运用在与客户快接近成交时使用。

18、 。 销售业绩不是靠说的，而是靠问的。 总结：始终不能成交，原因是没有问对问题；不问是永远不能成交的；要不断问封闭式问题互动：（动物人物)没有买不出去的产品，只有不会卖的人！没有不能成交的客户，只是我们销售技巧不够好！销售技巧不够好，只是问问题不够好如何说话某人请客要充分运用沟通三要素男女对练沟通语言的三要素：文字语言传达信息，有声语言传达感觉，肢体动作传达态度。 检测一下 有效果的说话能力是人生非常昂贵的能力 锻炼讲话从哪里开始？ 先从家人、朋友开始七.让客户说“是”影响力 如何介绍产品和现场解除客户抗拒点先营后销的核心理念就是:先使产品好卖再将产品卖好营销不是卖更好,而是卖出不同营销没有真

19、相,只有认知介绍产品的方法FAB法F： A：B：沙发,宝马,注意事项:多个卖点与1个卖点多就是少少就是多1.形象具体 2数值,奇数3.通俗易懂4.专业术语翻译成平民语言 防电墙：电不着，电不到省电：每次洗澡只需2毛7分请各位用60秒时间（100个字）以内回答以下3个问题：1你是卖是什么？2跟别人有什么不同？3为什么客户应接受你？请给消费者一个购买产品的理由。没有特点的产品和服务势必会被遗忘！中国企业营销现状之：卖点思考：解除抗拒点方法微笑赞美（认同）回答+提问头脑:理性情感:感性 心与口袋,头脑与口袋太极制造梦想认同客户，更容易肯定自己。是的、同意、没错、认同。“您说的非常有道理，我非常认同你

20、的观点 同时我们从另外一个角度来讨论一下 你们的产品太贵了你们产品没有宣传你们产品骗人的电热水器要电人吧？你的价格太高了。我们商量一下再说。 我很忙，改天再说。我这里有很多家报价了，不用了。 我这里有你的名片，到时候跟你联系。 我有熟人在做这行。总结 最笨的销售人员是与客户争辩成交的信念顾客一定需要我的产品来 解决他的问题 顾客购买一定对 他自己 有好处销售的目的就是 帮助顾客得到他所想要的 我若今天不成交就是在 浪费顾客的时间 我得到服务的报酬是因为 我提供了优质的产品和一流的服务 只有成交才能让我和顾客都 成为赢家 八,应变力思路:基本方法:营销人员:以快制变,速度第一原则总部:以变制变,基本原则：速度第一原则：系统运行原则:承担责任原则:真诚沟通原则:权威证实原则:假如上述行不通,遇到媒体恶意炒作摁住全国媒体,捂死地方媒体还是不买帐,怎么办？出门靠朋友,作生意靠政府无论我们手里拿到的牌有多么糟糕,基于现实的解决方案一定存在 应变不是靠不是轰轰烈烈，而是靠点点滴滴 积累当地人脉政府关系媒体关系上午的部分： 把产品当作品,把工作当创作1.当太阳升起时，为了生存下去最好还是快跑吧！2要么做得更好，要么被淘汰抓安全宁