高绩效人士的三项修炼(娄依品老师特定企业定制版)ppt课件

1、高绩效人士的三项修炼讲师：娄依品 我们不能改动天气，能改动心境； 我们不能改动容貌，能改动笑容； 我们不能改动他人，能改动本人。 要想事情改动, 本人先改动； 要想事情变好, 本人先变好！改善改善改善改善改善改善改动第一项修炼心态管理1、学习的心态学习的四大原那么学习的五个步骤2、事业的心态 职业 V S 事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退任务的分类3、长久的心态人无远虑，必有近忧任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃、必需在那个领域斗争五年以上。 4、积极的心态真情浅笑-最打动人心的表情浅笑的魅力浅笑是走向世界的通行证浅笑是人际交往的光

2、滑剂浅笑可以使他人更富有但不会让本人变穷浅笑的训练-练浅笑的口型浅笑的训练-心情记忆法!浅笑的训练-心智训练浅笑的训练-最高级浅笑亲合力的“三笑眼睛笑嘴也笑眼神也笑同一件事情用不同目光去看， 看到的结果一样还是不一样？一只两条腿的狗 这只狗出生于2002年的平安夜， 它出生的时候只需两条腿。 当然，它不能走路甚至他的狗妈妈也不想要他。 他的第一个主人以为这只狗不能存活下来，因此想要弄死它。 不过，它如今的主人，Jude String Fellow遇见了它并想要照顾它。 她下定决心培育和训练这只小狗本人走路。 她给它取名为“信仰。 刚开场她把Faith放在滑板上让它本人觉得到挪动 后来她把花生牛

3、油酱放在调羹上作为它站立和腾跃的诱惑和奖赏。 甚至家里的另外一条狗也鼓励它行走。令人诧异的是，短短6个月之后，如奇观般的，Faith学会了用两条后腿平衡并腾跃前进。 经过在雪地中的进一步培训之后，它可以像人类一样用两腿走路了。有本书专为它出版，以“With a little Faith的专题引见它。 它如今的主人Jude String Fellew曾经放弃了她教师的职业，方案带它周游世界，传播“即使他没有一个完美的身体，他也可以拥有一个完美的灵魂! 的信心。生活中总有不如意的事情。为了更好的生活， 他需求从另外一个方向乐观的对待生活。我希望这个故事能带给我们每个人新感悟，用感恩的心面对每个美丽

4、的日子。Faith就是力量和生命奇观的最好典范。5、付出的心态 我今天的收获,是我过去付出的结果，假设我想添加明天的收获，就要添加今天的付出！添加收入的两秘诀今天任务不努力明天努力找任务今天我以公司为荣明天公司以我为傲6、诚信的心态7、担任的心态一个人的成就的大小取决于他情愿为多大的情事担任任！8、感恩的心态他以为理所当然的将会越来越少，他要去赞赏、感恩的将会越来越多。第二项修炼目的管理目的管理的重要性无目的：有目的：“口字加两笔，成为另外一个字。例如：田、目、由、甲目的的意义胜利就等于目的，其他的一切都是这句话的注解 -美国潜能巨匠：伯恩崔西所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层6

5、0%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活形状不由今天所决议，它是我们过去生活目的的结果！设定目的达成目的的方法PDCA循环对目的进展评价PPlan(方案)DDo(执行)CCheck(检查)AAction(处置)确定目的的SMART原那么(一) S明确详细的(Specific) 所谓详细就是与任职人的任务 职责或部门的职能相对应的任务； 所谓明确是指目的的任务量、达成日期、责任人、资源都是一定的， 可以明确的。确定目的的SMART原那么(二)M可衡量的Measurable 可以准确通知人们我 们要到哪里去，经过努力， 终究到达目的没

6、有。 确定目的的SMART原那么(三) A可接受的(Attainable) 即可以被目的执行人接受。 并且是执行人发自内心地情愿 接受这一目的，认同这一目的。 确定目的的SMART原那么(四)R可以实行(Realistic) 目的在现实条件下是可 行的。确定目的的SMART原那么(五) T有时间限制的(Time-based) 事先商定时间限制，每个人对完成任务的时间有共同的商定学会分解目的山田本一的启发1.目的分阶段2.目的分到人古 台 召 右 石 占 只 另 号 尺叶 叭 叱 叨 叮 叹 卟 叽 叫 叩 加囚 四句 司 可旧 史 电 白 旦 申 设定目的制定方案达成目的的方法PDCA循环对目

7、的进展评价。方案的含义 方案它是基于能够发生的各种假定情况，所规划的通盘对策；是未来采取行动时所需的步骤；并必需是用书面写出来的东西。事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制!扁鹊的医术设定目的制定方案开场执行达成目的的方法PDCA循环对目的进展评价。行动是发明结果的独一法门！三三方案法资源起始才干结果事件结果导向的行动方案设定目的制定方案开场执行检查过程达成目的达成目的的方法PDCA循环对目的进展评价。否设定目的制定方案开场执行检查过程达成目的达成目的的方法PDCA循环对目的进展评价。否处置结果设定目的制定方案开场执行检查过程达成目的达成目的的方法PDCA循环对目的进展评价。否处置结果新的

8、方案设定目的制定方案开场执行检查过程达成目的达成目的的方法PDCA循环对目的进展评价。否处置结果新的方案设定目的制定方案开场执行检查过程达成目的达成目的的方法PDCA循环对目的进展评价。否处置结果新的方案改善三目前水准PDCAPDCAPDCA改善二改善一设定目的制定方案开场执行检查过程新的方案处置结果达成目的达成目的的方法PDCA循环对目的进展评价。否是新改善三目前PDCAPDCAPDCA改善二改善一PDCA设定目的制定方案开场行动检查过程新的方案调整方法达成目的达成目的的方法PDCA循环对目的进展评价。否是 新第三项修炼销售技巧销售员对顾客的关怀程度销售员对完成业务的关怀程度1.99.95.

9、51.19.1基于销售心思的销售行为事不关已型。即:销售方格中的(1.1型)强力销售型。即:销售方格中的(9.1型)顾客导向型。即:销售方格中的(1.9型)销售技巧型。即:销售方格中的(5.5型)满足需求型。即:销售方格中的(9.9型)基于销售心思的销售行为基于客户心思的购买行为顾客对销售员的关怀程度顾客对完成购买的关怀程度1.99.95.51.19.1基于客户心思的购买行为漠不关怀型。即:顾客方格中的(1.1型)防 卫 型。即:顾客方格中的(9.1型)软 心 肠 型。 即:顾客方格中的(1.9型)自 示 型。即:顾客方格中的(5.5型)寻觅答案型。即:顾客方格中的(9.9型)74销售的根本步

10、骤回答三个问题客户为什么要购买这个产品？客户为什么要向我们购买？客户为什么如今就要购买？761、预备任务77顶线目的 top line底线目的 bottom line现实目的 target目的设定 78本身 优势strengths 优势weaknesses环境 时机opportunities 要挟threats“SWOT分析战略制定重点：建立信任的突破点选择关键人物选择获得人际信任方式的选择产品卖点的选择其它预备心思预备：恐惧关、波折关、人际关系关、自我管理关物品预备：规范：如需求，五秒钟内取出笼统预备情报及信息预备客户、产品、竞争对手、公司及市场812、确认需求探测客户需求的程序探 询结 论

11、分 析聆 听未发现需求发现需求问题的两种类型开放式讯问鼓励客户自在回答：普通来说，讯问方式越开放，客户就会与他分享越多的信息，但能够变得缺乏重点而浪费时间；有限制式讯问把客户的回答限制于 “是或“否：限制式讯问可以使讨论有重点，提高效率，但过多运用，客户会有一种被盘问的觉得，而不愿协作；问题技术-问题漏斗开放式讯问限制式讯问结论式讯问 漏斗式讯问，由大到小 多采取开放式问题，要温暖、礼貌 不是讨论问题，不能争论 使客户觉得到受尊重，同时很平等探询需求的本卷须知863、论述观念3、论述观念87论述方案 提出符合既定需求的建议 建议对一个问题提供几个方案，让对方来选择描画细节 如何实现本人的建议

12、解释为什么信息转化 描画特点 转化作用 强调利益同 步 技 巧 擅长摹仿1 假设他能摹仿对方到达同步，他就一定会感知 对方的想法。 摹仿是一种技巧，需求反复地练习。如何到达同步89 擅长摹仿2找出摹仿对象的主要储忆系统，可以简化摹仿 的任务，迅速地到达同步；三种常用的储忆系统； a) 视觉；b) 听觉；c) 触觉；90视觉型人的特点：说话快速，呼吸短促，音调偏高， 经常耸肩伸颈；听觉型人的特点：说话不紧不慢，呼吸匀称，音调 平和，喜欢侧耳重肩；触觉型人的特点：说话渐渐吞吞，声音低沉，停顿 时间长，身体动作多。91 擅长摹仿3 摹仿的四点要求 a)敏锐的察看； b)利用一切时机练习； c) 不失

13、去自我要具有弹性； d) 千万不可摹仿他人的缺陷或短处。 924、处置异议协商处理问题的条件 顾客曾经了解了他能够获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？由于：他们需求更多的信息敷衍94原那么：不要花力气试图战胜对方！永远不要表现出焦虑！反对意见的分类及产生缘由非本质反对意见1、顾客的购买愿望并不明确2、顾客感到推销员压力太大，想本人作决策3、顾客害怕变化、害怕上当4、顾客对推销员缺乏根本信任本质反对意见1、顾客疑心他推销的并不是他们想要的2、顾客对他的销售条件价钱不能接受3、顾客需求了解更多的信息4、出于天性砍价反对意见的分类及产生缘由反对意见的处置：1、阐明对客户的了解2、经过讯

14、问了解客户的真实缘由3、调整推销战略4、与客户协商新的处理方法98常用句式： 这是一个好问题。 他能说的再详细些么。？ 他能举个例子么。？ 他的建议是什么。？ 。再发表本人的观念: 我了解您的感受。 处置反对意见练习找出三个最常见的反对意见，并讨论处理方法处置反对意见练习我们原来都在老凤祥买的，我们也很称心。他们价钱太高啦，某某 公司比他们低20%。我认识他们张总，我下 次和张总谈吧。当客户故意拖延的时候讯问客户拖延的缘由；鼓励客户自在表达顾虑；营造开放交流的气氛，显示出他情愿 付出诚意，协助消除客户的顾虑的决心假设客户说“不要赞赏客户光临；假设可行，要求客户给予回答： 客户的决议是出于什么缘由？ 他的产品或效力短少什么条件？ 他的哪些行为影响了这个决议？假设他希望坚持这个客户，他可以请客户 与他坚持联络；1035、缔结成交目的：签单并回款本质：双方达成一个互利的决议时机：当客户已接受他所引见的几项利益时，或客户给予讯号可以进展下一步时