红酒销售计划--销售工作计划

1、红酒销售汁划-销售工作汁划红洒销售计划红酒销售计划一品牌市场的地位在城市市场中,红酒消费者购买一只红洒首先考虑的是品牌,其顺序为:品牌品质价格在农村 市场依次为:价格品质品牌江门五邑地区经济在今年取得了飞快的发展,人们的生活水平也得 到较大的提高,尤其城市人更注重享受品味生活,同时江门是珠三角最具发展潜力的地区之一, 经济发展前景十分看好,红酒存在着广阔的市场空间与机遇。进口红酒属于高档,高品位消费 品,洒的价格相对比较高,从农村市场根本无法启动,不能包1卞城市,因此进口红洒在江门左位 为城市市场品牌品质价格红酒的推广与销售方式红洒的消费者都是比较髙雅的,体验生活的人七,让他们完全接受一只有品

2、质没有品牌的洒是 很难的波图贸易公司所代理的葡国加萨庄园与梅四亚出品的系列红酒在全球享誉盛名,但 在五邑地区知名度不够高,没有发挥出应有的品牌价值,品牌知名度还有待提高。针对江门市 场及广告费用投入,可采用电台,网络,户外场所海报,电视,报纸进行推广宣传。其中户外广告 牌海报为主,同时也要进行网络宣传,为以后扩大规模,开发新市场打下良好基础。店内小册子 与员工在销售时的宣传推广也是提髙品牌知名度的重要途径之一。销售渠道方式：1超市商场 包括商场与大中型超市,至于小超市,便利店因为英所销售的产品都是以日常生活用品占主要, 与红酒相比,无论价格,质量,品味上都有着较大的差距。同时超市商场都是人流虽

3、:大密集的商 业场所,在其上架也会起到一立的宣传作用。2洒店西餐厅洒店与西餐厅都是相对高档次的消 费场所,红洒的销售率也相对较髙。3.洒吧现在去洒吧的人一般都会点上一瓶红酒,三五几人 的会点上一瓶,自己一人的也会点上一瓶,喝不完的可以再酒吧存着。4.二级代理与门店现在 很多专卖店除了销售白酒也同时销售红酒,英销售洒类较多,货源大多也是从代理商取得,在 发展到一泄规模前提下,可向下级县市发展二级代理商。销售与品牌推广是相辅相成的,在品 牌价值充分实现的情况下,商品在客户心目中已经有了较髙的左位,客户已经熟悉并认可了产 品,利于销售工作容易展开。在销售的同时,也对商品起到宣传推广作用,从而提髙商品

4、的知爼 度,提髙商品的品牌价值。红洒的店面销售1售前准备:要了解波图所代理系类红洒的资料,包括种类,洒精度,最佳饮用时间,每个品种的 特色优势等基本资料,同时也有了解当时市场上相关红酒的信息,如酒价走势,品位崔势,相关 政府政策也要有所了解2.顾客接待与销售:以礼待客是必然的,在让顾客感到被尊重的同时也 要让顾客感到被重视。店面销售是与顾客而对而得直接交流,掌握顾客的消费心理是关键。 对于老客户,要关心一下其销售状况,也可以聊聊家常这些英他话题,拉近与客户的距禽,巩固 关系。这便于向客户推荐其他品种红酒或者新品种红酒并利于其增加苴拿货数量。对于新客 户,开始不用急于向其推荐红酒,先了解一下客户

5、对红酒的认识,平时有没有喝红洒的习惯,喜 欢什么价位,品牌的红酒。目的是自己购买品尝还是拿货零售,只有在知己知彼的前提下才更 好的留住顾客,根据顾客的实际情况向顾客推荐适合的红酒。在推荐红洒时切忌过急,急于要 求顾客选择红洒是不应该的,应让顾客充分了解不同品种红酒的价格,酒精度,特色优势,让顾 客自主选择,店而销售主要做到介绍资料,推荐作用。3.售后服务:不单家用电器,电子产品有售 后服务,销售红酒也要有良好的售后服务。对于进店购买红酒的顾客以礼相待是必然的,而对 于没有购买的顾客更要以礼相待,尤其是红酒销售,卖的不单纯是红酒,还是一种品位。售后服 务不单单是客户岀现什么问题才去处理,而是要主

6、动回访现有客户,以电话回访为主,主要了 解其对本公司红酒的品质,价格意见以及其销售情况。这样也便于公司存货及以后更好的展 开销售工作。四潜在客户的开发与二次销售的实现潜在客户的开发:经济一直在发展,销售工 作更不能停步不前,在维系老客户的同时,也要从老客户方而着手开发新客户。正所谓人以群 分,喜爱喝红洒的客户或者红酒零售商身边或多或少都有对红洒感兴趣的朋友,这些人正是我 们潜在的客户。对于潜在客户可以通过各种渠道去寻找开发,如刊发广告,派送传单等,有时在 门店门口向过路人讲解宣传红洒业不失为开发新客户的一种好办法。二次销售的实现:对于 刚发展起来的新客户,要将英发展成为老客户,实现其二次购买时

7、相当关键的。二次销售的实 现也是客户对于本公司红酒商品的肯定。听取客户的意见是相当重要的,根据客户的意见自 我改善,尊重每一个大小客户,将英发展成为老客户再开发新客服.从而使市场更加广阔。要随 着时代变化而改变,每隔一段时间重新作市场泄位,调整销售计划。有利于更好的开发潜在市 场,发展潜在客户。（如小城镇,农村一部分人开始注重享受品味生活,这些便是最具开发潜力 的客户）一家公司企业的发展壮大不是只靠一个人的努力,是靠团队的共同配合。红酒销售也 是,要靠整个销售团队的有效配合,发挥个人的特长,这样才能更好的提髙销售额,使公司与个 人得到更好的发展。红洒销售计划二一、业务员的配备：1以细分的4个区

8、域为原则,招收4爼本地员工进行业务拓展,薪酬结合当地嶄酬标准、业绩、 所辖市场的概况经与公司协商,进行支付。2.经销（分销）商的选择；选择经销商的总体原则应是态度决左合作:适合企业的客户不是看表面上的大与小,在具备了 基本条件后,关键是看其对我方品牌的真正态度,即是否理解并认同我们公司的整体战略.企 业理念、文化与品牌建设等,看英是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我 方品牌进行运作（配合力度）。基本条件:主要看苴是否稳健:a、有一泄的资金实力;财务收支的平衡与稳左;b、有自己的营 销队伍保持一龙的素质和稳左性;c、有自己的销售渠道和网点,并保持发展规划布局的稳定 性;d、决策者的

9、人格健全。二、通路终端建设； 在公司营销政策不设省级代理商的原则下,虽上而将全省分为两大区四小区,主要目的是为了 对业务员的市场区域划分及管理。1）在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则；2）在重点区域市场,如xx、XX等若经销商实力或网络有限,经共同协商,再对所属市、县找数 家分销商,以达到扩大终端网点的目的。3）在终端网点建设上,初步以有影响的洒店、饭店、大卖场为主,根拯具体市场确龙合理的布 点数虽4）在初步布点完成后,再对类烟洒专卖店、中小商超进行铺货。5）在重点区域市场进行精耕细作,对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢？三、广告宣传；广告宣传应以简单、适用为主,应从宣传方式

10、、媒体选择、方案策划、广告创意等方而整合 一切资源,以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。1）在广告宣传上应以“xx红洒的市场龙位、目标市场为切入点,针对目标消费群进行有效宣 传,有的放矢,不至于浪费资源。2）根据酒市场的一些特征,在宣传上以“xx红洒”是XXX精酿的洒,是餐桌上的调养洒;引导的是 一种科学、健康、自然、时尚的洒。消费新槪念为基本方向。3）根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食刃惯,应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及X 红洒“喝了不上火,即去火解毒的方而进行宣传。4）在市场导入期,为了扩大产品影响,在同经销商协商,选择适应电视媒体,适当时段进行广告 宣传。5）在报纸宣传上把

11、握两点:a、先以“硬“性广告为主,重点宣传“xx红”是一种创新的洒,让受众 知晓“xx纟l：“;b、随着市场的推进时间,组织一系列“软广告文案,以介绍XX的由来传说,xx酒 的特性等酒文化方而知识进行系列宣传。为了扩大报纸宣传的效果,可举行“看报纸广告,回答问题,礼品奉进活动。四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高,只能进行适当短期的投放。而我们对“xx红酒“ 的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。1）在终端进行宣传,应以提髙“注目率为基点,即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来,买不 买“xx红酒“是列外的一回事,先让其看一眼“xx红洒”,如在卖场酒类专卖区林林

12、总总的酒产品 陈列架前,如何吸引顾客的目光,除了现场促销员的解说外,另外一条途径就是在终端陈列上 做文章,我们设汁一个精巧的能体现出“xx红洒”品牌形象的陈列架,陈列架不求尢以达列“XX 红洒一现,与众不同的展示效应。同样此展示架在些洒、饭店条件允许的情况下也可运用。2）在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”,即POP的张贴,饮洒常识小册子的发送,巨无霸 形彖展示牌的设置,大型喷绘灯箱的设置。五、日常管理：作为一爼省级主管,日常的管理主要应是从三方而着手：1）业务的拓展、管理工作,亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作,扩大“xx红 洒”在XX市场的知名度,提升其市场销呈:。2）业务

13、员的管理工作,作为一名业务主管,在具备一立的业务拓展、管理技能的同时,还应做到 “为人之君,为人之亲,为人之师”的表率作用,组织加强业务员的学习工作,共同学习公司的战 略规划、企业文化、品牌建设等方而的知识,组织学习业务知识.从而提髙每个人的个人素质 及业务能力,充分发挥每个人的主观能动性,并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。3）充当公司与经销商的沟通桥梁作用,业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通,要 有创新的思维观念,在日常工作、学习中勒于思考,并有敏锐的洞察力,善于发现问题,及时解决 问题,不能解决的上报公司,尽早协调处理。红洒销售汁划三一、市场开拓根据目前的公司产品理念及价位

14、,首先必须给产品定好方位,一个好的方向才能确保公司产品 的良性发展,前面市场分析里而介绍了市场竞争力的转变,红酒行业终端市场已经开始转变成 为厂家竞争的主要战场,红洒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站 住脚,必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况.我建议采取阶梯分散式开拓方法, 所谓阶梯分散式开拓方法,就是区域先样板店后分散店,以点带而的形式开拓市场。在开拓市 场的过程中方向是第一要素,方法是第二要素,这二者不可分离,必须有力结合才开拓岀适合 公司发展的市场。二、产品销售根据公司与店的具体情况制定年销售任务,月销售任务,再根据市场的具体情况进行分解。分 解到每月、每周

15、、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成 各个时段的销售任务,并在销售完成任务的基础上,提髙销售业绩。对与完不成的店而,要进行 总结和及时的调整。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展不同阶段各种促销活动, 制泄合理有效的奖罚制度及激励方案（此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺 季针对红洒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动,强势推进终端市场销售。三、客户管理及维护 针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护,对每一个连锁店客户及代理 商客户建立客户档案,了解销售情况及实力情况,进行公司的企业文化和公司产品知识理念的 不泄期有计划的传播,在

16、旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解代理商及连锁店 经销商负责人的基本情况并建档进行左期拜访,相互沟通,制泄销售计划及促销方案。四、品牌及产品推广品牌及产品推广在20XX年度配合及执行公司的泄期品牌宣传及产品推广促销活动,促进品牌 的知晓度,培养品牌使用频率和品牌忠诚度,通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策 划一些投入成本较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。再有可能的情况下与齐个连锁客 户联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些 “路演“或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。五、终端布宜终端销售渠道网点的建立普及会大量增加,根据此种

17、情况设计部必须随时、随地枳极配合销 售业务部门的工作,积极配合连锁店店而和店中柜公司产品形象的建设,进行统一、整齐、合 理、规范的产品形象陈列,可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训立期安排上岗及上 样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。六、促销活动的策划及执行促销活动的策划与执行主要是在销售中进行,提升产品淡旺季的销售量,促进公司产品的市场 占有率。第一严格执行公司的销售促销活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促 销活动,灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势攻其劣势,根据公司的产品及 市场资源优势,突出活动重点的策划优势与劣势。七、团队建设、团队管理红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等,但是他们忘记了 企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚,那一切资源的 操纵者始终是人!红洒行业这些年一直追求服务的差异化,那么一个好的销售团队更是必不 可少,传统的团队建设让很多企业精疲力竭,而且并没有发挥出团队的作用,拥有一个有出色 的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。团队建设:好团队是能让每一位队员都有归属感,而归属感的两大要素:一是要能在团队里而 成长,二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立