标准团队指标

1、2标准团队指标作者： 日期：单元主题标准团队指标讲师操作手册Train Better, Achieve Best / 32 / 32课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE督导职前研修班课程主题：SUBJECT标准团队指标学习目标：OBJECTIVES1. 清楚了解太保五大 KPI 指标与标准。2. 通过小组研讨与发表，学习如何完成 KPI 指标分析与改善措 施。课程内容概览：大纲时间1 课程简介52 指标定义253 指标问题分析与改善措施154 结语5合计50备忘栏讲义学员手册教具电脑投影仪投影仪白板(WB)活动主题时间讲师活动教具学员活动1.课程简介5分主题主题介绍与说明

2、。PP1概论课程大纲说明。目标说明学习目标。PP2成果发现营业部门的管理问题并提出应对的方案。经验* 谁可以说明太保的 KPI 是什么？预期回答：*KPI 与部门管理有什么关系？*您知道太保的明星业务员的标准是多少吗？再确认向学员说明，通过这堂课程可以清楚了解 KPI 对营业单位管理的帮助。2 、指标定义25 分名词定义1. 请学员依照讲义 P1 自行定义PP3将名词定义填写至讲义 P1、下列五个名词：“人均产能、 人HOP2上力、活动率、 3 个月转正率、P1持证率”。HO2. 请学员依照讲义 P2 写出影响P2上列五个名词的因素。理想的团队1 请学员依照讲义 P3，并依照自PP3-将名词定

3、义填写至讲义 P3、指标己的团队类别 （A、B或 C），写5P4上下理想的团队指标。HO2同上写下理想的业务员达指 标。P3HOP4团体讨论与1就名词定义与理想的团队指标HO1和小组成员做团体讨论。发表与小组成员做团体讨论。P22将讨论结果填写至讲义2请学员记录团体讨论结果。P1、P2、P4 上。3将团体讨论结果写在空白投影3推派代表报告。片上，派代表出列报告。小结公布太保个险部所制定的标准团PP6-队指标。7HOP10HOP11主题时间讲师活动教具学员活动3 指标问题 15 分分析与改善措施问题讨论小组发表小结1讨论影响上列 KPI 的因素。2挑选2 个最困扰或最重要的问题，进行分析。3依照

4、讲义 P5 格式填写，可参考P9填写范例。将团体讨论结果写在空白投影片 上，派代表出列报告，每组给予三 分钟时间报告 。发放太保个险部所提供的改善标准团队指标方案 P12-17。PP81 和小组成员做团体讨论2 将讨论结果填写至讲义P5-P8上。选派代表报告7、结束语目标测验询问问题以进行学习目标测验太保的 KPI 是哪 5 项？其定义与指标为何？预期回答：（参考讲义）未来方向告知学员指标就如油箱的油表般，可以随时检视营业状况，有了 统一指标以后 ,在思想与行动上， 管 理就有明确的目标，不容易出乱 子。指标定义（学员手册 ）请自己定义以下指标名词人均产能 （）人力 （）活动率 （ ） TOC

5、 o 1-5 h z 3 个月转正 （）率持证率 （） 请团体定义以下指标名词人均产能（）人力（）活动率（）3 个月转正率（）持证率（）影响指标因素请自己写出会影响以下指标的因素有哪些 ?人均产能 （）人力 （）活动率（）3 个月转正率（）持证率（）请记录团体讨论的结果人均产能（）人力（）活动率（）3 个月转正率（）持证率（）团队指标请写下个人心中理想的团队指标团队指标标准业务室标准业务部标准督导区团队总产能（单位：万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类人均产能人力活动率3 个月转正率持证率请写下个人心中理想的业务员达指标业务员达标标准FYPA类B类C类标准业务员优秀业务员明星业务员团队指

6、标请写下小组团队理想的团队指标团队指标标准业务室标准业务部标准督导区团队总产能（单位：万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类人均产能人力活动率3 个月转正率持证率请写下小组团队理想的业务员达指标业务员达标标准FYPA类B类C类标准业务员优秀业务员明星业务员指标问题分析与改善措施问题分析原因改善措施问题分析原因改善措施指标问题分析与改善措施问题分析原因改善措施问题分析原因改善措施指标问题分析与改善措施问题分析原因改善措施问题分析原因改善措施指标问题分析与改善措施问题分析原因改善措施问题分析原因改善措施KPI 指标分析与改善措施 （ 示范案例 ）问题分析原因改善措施脱落率较高1、增员来源话术不

7、实。2、选才未落实执行。3、单位衔接训练未到位。4、增员对象缺乏企图心、亲 和力。5、销售拜访量不足缺乏 市场。6、新人本身工作习惯不佳。7、职场气氛、工作环境太差。8、主管辅导能力 、意愿不足。9、差勤管理，过程管控不足。10、早会经营，二次晨会散漫。11、主管本身为考核而增员。12、行政手段干扰业务管理。1、改善增员，选择流程。 （l）熟悉缘故增员法、推介增员法。 （2）建立增员及来源人才库。 （3）设定选择合格业务员标准。 （4）运用选择工具、流程。 （5）熟练增员面谈技巧。 2、强化单位衔接，在职训练。 （1）增员角色扮演、案例研讨。 （2）落实新人衔接训练。 （3）主管市场陪同辅导，

8、建立陪同卡制度。 （4）提升正式业务员比例，三个月转正率。 （5）推销角色扮演、实例研讨。 （6）运用训练方法 P.E.S.O.S。 3、活动量管理提高改善主顾开拓技巧。 （1）至少拥有 100 名准主顾量。（2）完善 P-l00 、工作日志填写检查，保户卡。 （3）落实二次晨会，过程管控。 （4）分析新人收入及业绩状况。（5）填写计划与活动表。（6）推销辅导。 4、改善职场气氛，团队工作士气。 （1）完善早、夕会、周、月、 KPI 会议。 （2）建立单位经营哲学、业务文化。 （3）宣导执行太保企业文化、业务理念。 （4）提高人均收入。（5）宣导业务员基本法职涯规划 、福利保障。（6）主管以身

9、作则，业绩挂帅。5、辅导与激励。（1）个别辅导，寻找激励点，工作动机。（2）一对一激励，公开表扬，赞美。（3）主管本身保持激情，复制成功经验。（4）强大资深业务员数量。（5）长期积极培育新一代的业务主管才是关键。 / 32 / 32太平洋寿险营销标准团队指标团队指标标准业务室标准业务部标准督导区团队总产能A类B类C类A类B类C类A类B类C类（单位：万元）3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均产能300025002000300025002000300025002000人力1560240活动率70%65%60%3 个月转正率30%持证率65%总公司将根据业务发展的情况调整各

10、项指标数值。 ）业务员达标标准FYP / 32 / 32A类B类C类标准业务员300025002000优秀业务员800070006000明星业务员200001700015000总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值。 ）指标定义指标名词定义人均产能当月新保标准保费当月出单人数活动率 = 当月出单人数总人数 （当月月初人力 ）100% 三个月转正率前数第三个月新上岗业务员转正人数前 数第三个月新上岗业务员人数 100% 持证率持证人员数 （期末数 ）总人数 （月初人力 ）100% 新保标准保费 = 新保期缴业务 + 新保趸缴业务 10%+ 万能 寿险5%KPI 指标分析与改善措施 （ 示范案

11、例 ）问题分析原因改善措施1、增员活动量不足。1、方法：（1）意愿：（1）不推销，即死亡增员是推销的延伸。不了解组织利益。（2）不增员，即死亡增员是寿险经营的命脉。增员创伤。（3 ）运用基本法组织利益 ，高效率，高报酬。辅导意愿低。（4）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧。（2）能力。（5）运用各项选择流程，工具与概念。增员率增员选择能力不足。（6）业务主管以身作则，单位举办增员活动。偏低辅导能力弱。（7）拟定年度人力发展计划。2、销售与增员习惯不习惯。（8）改善职场布置，气氛，提升工作士气。3、业务主管本身产能低、无（9）提高三个月转正率，降低脱落率。吸引力。（10）提升人均绩效，追求团队荣誉

12、。4、职场气氛差、脱落率高。（11 ）改善正式业务员比例 ，优化人员组织结构。5、人员素质低 、人均收入低。2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时6、缺乏单位内部在职训练。应考虑：（1）代理人考试时间、次数。（2）季节性转业。（3）人力市场变化。（4）增员活动规划。（5）单位辅导人员数（6）主管辅导能力1、增员来源话术不实。1、改善增员，选择流程。2、选才未落实执行。（l）熟悉缘故增员法、推介增员法。3、单位衔接训练未到位。（2）建立增员及来源人才库。脱落率4、增员对象缺乏企图心、亲（3）设定选择合格业务员标准。较高和力。（4）运用选择工具、流程。5、销售拜访量不足缺乏（5）熟练增员面谈

13、技巧。市场。2、强化单位衔接，在职训练。问题分析原因改善措施6、新人本身工作习惯不佳。（1）增员角色扮演、案例研讨。7、职场气氛、工作环境太差。（2）落实新人衔接训练。8、主管辅导能力 、意愿不足。（3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度。脱落率9、差勤管理，过程管控不足。（4）提升正式业务员比例，三个月转正率。较高10、早会经营，二次晨会散漫。（5）推销角色扮演、实例研讨。（续）11、主管本身为考核而增员。（6 ）运用训练方法 P.E.S.O.S。12、行政手段干扰业务管理。3、活动量管理提高改善主顾开拓技巧。（1 ）至少拥有 100 名准主顾量。（2 ）完善 P-l00 、工作日志填写检查，

14、保户卡。（3）落实二次晨会，过程管控。（4）分析新人收入及业绩状况。（ 5 ）填写计划与活动表。（ 6 ）推销辅导。4、改善职场气氛，团队工作士气。（1 ）完善早、夕会、周、月、 KPI 会议。（ 2 ）建立单位经营哲学、业务文化。（3）宣导执行太保企业文化、业务理念。（4）提高人均收入。（5 ）宣导业务员基本法职涯规划 、福利保障。（6）主管以身作则，业绩挂帅。5、辅导与激励。（1）个别辅导，寻找激励点，工作动机。（2）一对一激励，公开表扬，赞美。（3）主管本身保持激情，复制成功经验。（4）强大资深业务员数量。（5）长期积极培育新一代的业务主管才是关键。人均件数偏低1、 增员选择不当 ，人员

15、素质低。1、销售拜访规律 10:3:1 。2、落实活动量管理，过程管控。问题分析原因改善措施人均件数偏低（续）2、工作习惯不佳。3、未建立计划与活动表 。4、主顾开拓能力差。5、末拥有市场。6、销售流程不清晰，技巧不足。7、销售拜访量不足。8、辅导、训练力度不足。9、商品组合能力差。10、售后服务不佳。11、缺乏引伸市场运用。12、主管本身业绩差， 未能带 头示范。3、有效运用销售对象与目的。4、研讨主顾开拓方法。5、至少拥有 100 名准主顾量。6、落实件数责任额目标管理。7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育。8、建立特定目标市场开拓，建立交叉销售、职团 开拓。9、举办件数竞赛，商品组合

16、研讨。10、提升主管推销、辅导能力。11、落实基本法晋升，要求件数。12、建立单位各项报表分析，追踪管理。13、末认同寿险意义与功用1、市场因素。1、建立正确销售观念寿险意义与功用。2、经济消费能力。2、研讨各型不同客户对象的商品组合。3、销售心理观念。3、训练销售高保费，保额的观念与技能。4、推销技能不足。4、积极拜访中、高收入群客源。件均5、单一险种销售。5、完善售后服务，理解服务行销。保费6、销售易于销售的险种。6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触偏低7、缺乏在职训练。面。8、业务人员自身素质不佳，7、落实太保礼仪，包装专业形象。层次低。8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开

17、拓。9、偏重拜访中、低收入层客9、建立众多资深业务数量。户群。10加强商业保险推销技能。问题分析原因改善措施1、增员选择不当。1、有效增员运作。活动率2、训练辅导不足。2、强化主顾开拓技巧。偏低3、销售流程不清晰。3、研讨市场开拓方法。4、未拥有市场。4、贯彻活动量管理。5、主顾开拓技能差。5、差勤管理，基本管理，过程管理。6、准主顾量太少。6、落实件数，保费责任额目标管理。活动率7、未落实活动量管理。7、市场陪同辅导、观察。偏低8、差勤管理未积极执行。8、经常执行角色扮演，案例研讨。（续）9、早会经营，二次晨会未到9、加强业务报表分析。位。10 、执行会报活动。10、缺乏主管陪同辅导。11、

18、主管自身销售技能不足，业绩太差。11、改善职场气氛、团队土气。12、落实考核，适时表扬，激励。13、积极优化人员，组织结构。问题改善措施改善三个月转正率1、加强增员选择。（1）根据业务单位的经营策略和市场所需求人员状况， 制定适合自己单位的增员 标准:业务部经理可根据以往经验制定增员标准，增员标准通过主管讨论通过后在 业务部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。业务部经理自己 带头严格执行本单位增员标准，在业务部内长期操作并形成习惯。督导区和业务 室同样可按照此种方式操作。（2）加强业务单位增员的计划性：根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制 订增员计划：每一类业务人员的状况并不

19、一样，增员的需要也不一样，制订计划应分解到 每名业务员：业务人员和准主任三个月内晋升主任所需人数；主任维持或晋升所 增员人数；经理增员人数。在制定增员计划时，同时考虑该业务员可增员人数和 其辅导能力成正比。增员率=增员人数 /辅导人员数问题改善措施（3）提高业务人员的增员技巧：以准主任为突破口，在业务单位中形成增员的良好氛围，提高业务人员增员 积极性，对有意愿的增员者提供增员培训课程，要求每位学员制订实施计划，由 业务部经理或主管追踪。通过不断反馈，提高增员技巧。（4）严格选择流程。（5）选择新人时一定要严格按照增员标准，依次通过主管面谈、经理面谈、经业 务部选择后再送交督导区和业务部面试。分

20、公司组织新人参加基本文化课考试， 同时配以性向测验。如何改善三个月转正率。2、有效的新人培训、训练。三个月转正率（续）（1）在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理规定，认真填写工作日志，填 写准主顾卡。（2）业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标：转正所需业绩和件数、 件均保费、客户量、准主顾量、帮助建立准主顾名单、以及每个月的业务进度等 等；按周检查新人业务进度，及时给予改进意见。（3）重点介绍缘故法展业的方式、方法；在前三个月将业务员的展业重点集中在 缘故客户群中；逐渐教导业务员以介绍法开发准主顾，积累准主顾量。（4）新人夕会三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主 持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业 经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍 建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品。（6）增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达到的目标， 每月一天。（7）主管严格检查新人