物流管理职业技能等级认证教材（中级）项目1 物流市场开发与客户管理 课件

1、物流管理职业技能等级认证教材（中级）项目1 物流市场开发与客户管理物流管理1+X证书（中级）V1.0 Copyright 2019 Beijing CFLP.All Rights Reserved内容Contents任务1 物流市场调研任务2 物流客户开发计划与实施任务3 物流项目立项管理任务4 项目整体管理与范围管理暖场活动组内分享（1）谈谈有没有收到过保险公司电话访谈的经历，您是直接挂掉电话还是如实回答对方的问题？（2）作为调查者如何才能得到最想要的问题答案？作为被调查者拒接接受访谈的原因是什么呢？如何才愿意配合调查者完成任务呢？ 小组选取一名学员代表，负责记录、总结小组发言。1.了解物流

2、市场调研的流程和方法2.了解调研计划的内容3.掌握市场信息收集的方法与工具4.了解数据整理与分析步骤与方法知识目标能力目标德育目标1.能制定物流市场调研计划2.能编制调研计划、收集整理并分析数据3.能编写物流市场调研报告。培养学生诚信讲礼、规范守纪、协作共赢1.及时性要求：回答问题先后顺序,抢答加分2.准时性要求：遵循培训时间要求，迟到其他组加分3.质量要求：回答问题质量，讲师评估4.总量要求：得分最高小组获得奖励任务驱动岗前培训技能比武任务巩固完成一次市场调研任务的流程是怎样的，需要注意的问题有哪些？导入任务1任务驱动岗前培训技能比武任务巩固 众物智联物流与供应链集团北京分公司与酒类及食品等

3、快速消费品行业客户存在长期的合作关系。公司为了提高北京地区快速消费品行业物流的市场份额,计划对北京及周边区域的快速消费品客户选行实地调研、访问,以了解经营快速消费品的客户在物流方面的需求。通过前期联络,初步确定了50家经营快速消费品的目标客户作为调研对象。要求：1、搜集快消品行业相关信息，了解快销品行业概况及其物流特点。2、完成50家客户的实地调研,了解客户物流需求并撰写调研报告。导入任务2任务驱动岗前培训技能比武任务巩固物流市场调研流程图收集与整理资料分析行业物流特征调查企业背景情况制订调研计划实施企业调研整理与分析调研数据撰写市场调研报告任务驱动岗前培训技能比武任务巩固 一、收集与整理资料

4、 1.快速消费品行业基本认知 2.多渠道收集行业背景资料 3.资料整理与存储资料来源：/articles/28985.html任务驱动岗前培训技能比武任务巩固 二、分析行业物流特征 1.物流服务模式分析 2.物流服务现状分析 3.物流服务问题发现资料来源/s?id=1639385189006094784&wfr=spider&for=pc任务驱动岗前培训技能比武任务巩固 三、调查企业背景情况任务驱动岗前培训技能比武任务巩固四、制订调研计划明确调研流程拟定调研提纲选择调研方式确定问题与假设确定所需资料确定收集资料的方式抽样设计 收集数据分析数据调研报告明确调研对象确定调研内容实地调研问卷调查抽样

5、调查会议调研访谈调研任务驱动岗前培训技能比武任务巩固 五、实施企业调研 六、整理与分析调研数据 1.整理调研数据 2.分析调研数据七、撰写市场调研报告任务驱动岗前培训技能比武任务巩固学生互动采用小组讨论的方式，实例分析教材中的市场调研报告范例，并展示分析结果。要求：（1）指出报告中包含的要素有哪些？ （2）本次市场调研采用的调研方式和数据分析工具是什么？ （3）调研报告对企业经营决策的重要性是？ （4）随机抽取小组成员回答，并给予计分。 任务驱动岗前培训技能比武任务巩固一、市场信息收集途径通过本企业营销人员、驻外机构通过企业的供应商、中间商、顾客及其他合作者向市场调查公司、信息咨询公司、广告公

6、司购买通过查阅报刊和其他出版物通过本行业的各种商业展会购买竞争产品和服务，进行剖析向有关物流专业人士购买知识分享任务驱动岗前培训技能比武任务巩固 二、数据收集方法任务驱动岗前培训技能比武任务巩固三、数据整理与分析数据整理 数据审核 数据编码数据分析在问卷星上设计主题为“网上购物满意度情况”的调查问卷，并进行数据汇总和分析。任务驱动岗前培训技能比武任务巩固 1、学生分组讨论“如何开展一次高效的物流市场调研”，并拟定出一份物流市场调研计划。 2、根据讨论结果，绘制出市场调研过程。 3、选择部分学生做出作品进行展示，并组织讨论与评析。技能训练1任务驱动岗前培训技能比武任务巩固以任务导入为背景，针对快

7、速消费品客户的物流需求情况：（1）设计一份市场调查问卷，问卷格式要求规范，内容完整，问题设置合理；（2）根据调研主题和目的，拟定出调查报告提纲；（3）以小组为单位，完成任务并进行结果展示。技能训练2小组PK结果统计、公布，学员分享收获。使用的工具解决的思路面临的问题如何有效地完成一次高质量的物流市场调研分析行业物流特征、实地调研、撰写市场调研报告。调研方式选择、数据分析工具应用讲师总结1.分组对市场上的某一款产品进行调研（产品自选），分析该产品的现状、竞争情况、目标人群等，撰写调研报告。2.完成物流云课堂上的“物流市场调研测试题”。作业类型： 书面作业 实训作业 考试作业 口头作业内容Cont

8、ents任务1 物流市场调研任务2 物流客户开发计划与实施任务3 物流项目立项管理任务4 项目整体管理与范围管理暖场活动组内分享（1）若有不速之客突然到访，你的感觉如何？谈谈自己认为最成功的一次讨价还价经历。（2）如何建立高品质的客户关系？如何进行一场高质量的谈判。小组选取一名学员代表，负责记录、总结小组发言。知识目标能力目标德育目标1.理解常见的客户拜访方式与拜访前准备工作2.了解客户开发的基本流程3.掌握客户跟进的工作内容和策略4.理解客户谈判的注意事项1.能执行客户拜访、谈判、日常关系维护2.能编写客户拜访计划和撰写纪要培养学生服务意识、竞争精神和团结协作能力1.及时性要求：回答问题先后

9、顺序,抢答加分2.准时性要求：遵循培训时间要求，迟到其他组加分3.质量要求：回答问题质量，讲师评估4.总量要求：得分最高小组获得奖励任务驱动岗前培训技能比武任务巩固导入任务1谈谈对故事中兔子进行客户开发过程的看法任务驱动岗前培训技能比武任务巩固导入任务2 众物智联物流与供应链集团与酒类及食品等快速消费品行业客户保持长期的合作关系。公司为了进一步提高在北京地区快速消费品行业中物流服务的市场份额，也为了更好地提升物流服务水平，以便提供高质量、定制化的物流服务。公司市场部计划对北京及周边区域的快速消费品行业客户进行实地调研、拜访，以全面了解客户的物流需求。通过前期联络，初步确定了50家快速消费品行业

10、目标客户。要求：1.请市场部提前计划拜访前的准备工作；2.整理客户拜访纪要；3.对客户需求和背景进行分析，初步提出营销方案。讨论：拜访客户的流程以及拜访客户中的注意事项任务驱动岗前培训技能比武任务巩固物流客户开发计划与实施流程任务驱动岗前培训技能比武任务巩固一、寻找客户1.获得客户信息2.开发客户发现客户 认知客户开发客户开展合作3.建立物流服务体系任务驱动岗前培训技能比武任务巩固二、拜访客户1.确定拜访方式2.做好拜访去准备工作3.总结拜访效果4.撰写客户拜访纪要任务驱动岗前培训技能比武任务巩固学生活动1讨论：物流客户服务人员应具备哪些素质？小组活动：同学朋友一起外出聚餐时如何安排座次？如果

11、和领导、客户一同就餐，我们应该坐在哪里呢？任务驱动岗前培训技能比武任务巩固三、谈判1.谈判要有“高度”2.谈判要有“角度”3.谈判要有“态度”四、达成初步合作协议任务驱动岗前培训技能比武任务巩固学生互动2讨论（1）在准备阶段，如何了解自己的谈判对手？（2）一般的谈判策略有哪些？（3）如何认识对手在谈判过程中设置问题和障碍？任务驱动岗前培训技能比武任务巩固一、客户跟进1. 对客户进行分类2.制定跟进规则3.及时科观地记录跟进过程4.定时更新客户状态，总结跟进进展5.借助有效的客户资源整理工具知识分享任务驱动岗前培训技能比武任务巩固二、客户拜访秘籍1.三准备2.三必谈3.三必到任务驱动岗前培训技能

12、比武任务巩固 小张是宏达电脑有限公司的业务员，该公司是一家位于小沙商贸城的数码产品经销商。主要销售各类数码相机、笔记本电脑、台式机电脑、u盘、mp3/mp4以及各类电脑配件。产品多为中低档性价比高，功能丰富的产品。如国产的联想、神州、华硕的笔记本和台式机，方正、优百特的u盘，爱国者、明基、TCL的数码相机以及步步高、“魅族”的mp4/mp3产品以及鼠标、键盘、连接器等产品。客户部领导安排小张进行客户开发，撰写客户开发计划并进行实施。1.请根据案例内容，学生分组协作帮助小张撰写一份客户开发计划书。2.讲小组成果进行展示，并进行评比。技能训练1任务驱动岗前培训技能比武任务巩固技能训练2分组模拟客户

13、开发过程要求：1、根据班级人数对学生进行分组，每组5-8人。 2、小组根据案例导入，进行角色扮演过程，选择合适的产品进行客户 开发过程的模拟，并填写客户拜访纪要。任务驱动岗前培训技能比武任务巩固技能训练3模拟谈判过程要求：各组抽取题目，扮演角色，进行模拟现场谈判。活动：各小组总结客户谈判的注意事项。小组PK结果统计、公布，学员分享收获。使用的工具解决的思路面临的问题寻找目标客户、有效的谈判困难建立客户开发计划，制定客户拜访方案，实施客户跟进策略 。SWOT分析工具，谈判技巧，拜访秘籍讲师总结1.选择任务1中的一家客户进行拜访，拟定拜访前的准备工作，实地进行拜访，总结拜访效果，并撰写客户拜访纪要

14、。2.完成物流云课堂上的“物流客户开发计划与实施测试题”。作业类型： 书面作业 实训作业 考试作业 口头作业内容Contents任务1 物流市场调研任务2 物流客户开发计划与实施任务3 物流项目立项管理任务4 项目整体管理与范围管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固1.理解项目建议书的概念2.理解项目可行性研究报告的基本内容3.了解招标文件、投标文件的基本构成和编制流程知识目标能力目标德育目标1.掌握投标文件的撰写与审核要点2.能够根据项目论证程序组织项目论证3.学会投标文件的编制培养学生项目管理的意识案例驱动岗前培训技能比武任务巩固1.及时性要求：回答问题先后顺序,抢答加分2.准时性要求：遵循

15、培训时间要求，迟到其他组加分3.质量要求：回答问题质量，讲师评估4.总量要求：得分最高小组获得奖励案例驱动岗前培训技能比武任务巩固 小张作为众物智联物流与供应链集团西北大区总监，志在拿下西北第一单汽车零部件物流项目，对该项目的可行性进行了深入研究，如对西安市场的汽车零部件物流配套政策、该项目实施所涉及的技术先进性与适用性，该项目对当地就业的促进作用，以及项目实施的可行性等，最终形成了详实的研究报告，与此同时，小张团队在经历了艰难的客户开发过程后，却在投标过程中，也面临了空前的挑战，竞争对手采用恶意低价竞争与弄虚作假夸大企业实力等手段，与此同时汽车物流技术标条款的严苛性，也给小张团队带来了不小的

16、挑战。项目中标后，小张团队也就整个投标过程进行了复盘，发现过程中不免有不少小问题，好在有惊无险。假如是你，你如何来完成？测一测假如你是小张，你会如何完成？案例驱动岗前培训技能比武任务巩固什么是项目建议书？项目建议书(又称立项申请或立项申请报告)是项目建设单位向上级主管部门提交项目申请时所必须的文件，是该项目建设筹建单位或项目法人，根据国民经济的发展、国家和地方中长期规划、产业政策、生产力布局、国内外市场、所在地的内外部条件、本单位的发展战略等，提出的某一具体项目的建议文件，是对拟建项目提出的框架性的总体设想。案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（一）物流项目立项管理内容项目建议书项目可行性研究报告

17、02项目招投标（二）物流项目招投标管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固投标文件编制原则amet共享增值ametamet契合项目需求对焦评分标准业绩实事求是物流管理项目招标书编制的三项原则案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（二）物流项目招投标管理5. 报价水平是否合理，报价格式是否符合要求4. 服务质量保障措施是否可靠3. 技术服务方案提供组织机构是否合理可行2. 公司资质和专业技术能力是否满足招标文件要求1. 物流设施设备是否齐全，配置是否合理，是否满足技术服务要求6. 招标文件要求的其他事项物流项目投标文件审查案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（三）物流项目论证项目论证的作用项目论证的作用项目论

18、证是防范风险、提高项目效率的重要保证项目论证是编制计划、设计、采购、施工以及机构设备、资源配置的依据项目论证是确定项目是否实施的依据项目论证是筹措资金、向银行贷款的依据1342案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（三）物流项目论证项目论证的阶段划分阶段工作内容费用误差控制机会研究寻求投资机会，鉴别投资方向占总投资的0.2%-1% 30%初步可行性研究初步项目是否有生命力，能否盈利占总投资的0.25%-1.5%20%详细可行性研究详细技术经济论证，在多方案比较的基础上，选择出最优方案中小项目占总投资的: 1%-3%大项目占总投资的: 0.2%-1%10%1、根据你参与的一次投标经历，回忆投标书制作的

19、心路历程（关键点梳理）。案例驱动岗前培训技能比武任务巩固2、小组PK角色扮演不同组扮演不同行业的员工，讨论如下问题并提出解决办法：如何制作可行性报告，需要掌握哪些技巧？如何编制标准化的投标文件，掌握哪些关键点？案例驱动岗前培训技能比武任务巩固3、每一位学员对于结合学校实训室采购项目，结合投标文件，谈谈投标文件的撰写与审核要点有哪些？案例驱动岗前培训技能比武任务巩固4.项目实战演练 众物智联物流与供应链集团从中国采购招标网获得物流服务需求，详见安得智联科技股份有限公司物流事业本部X品牌公路运输（线路三）项目招标公告。公司准备参加该项目投标，并委任小李为项目负责人，小李带领团队严格按照招标文件相关

20、要求制定了详实的投标书，并最终中标该项目。部分招标信息详见附件。请结合该项目，完成投标书技术部分的制作。案例驱动岗前培训技能比武任务巩固案例驱动岗前培训技能比武任务巩固小组PK结果统计、公布，学员分享收获。案例驱动岗前培训技能比武任务巩固1.完善所给业务流程图。2.口述业务流程图常见的处理技巧。 作业类型： 书面作业 实训作业 考试作业 头作业内容Contents任务1 物流市场调研任务2 物流客户开发计划与实施任务3 物流项目立项管理任务4 项目整体管理与范围管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固暖场活动组内分享（1）物流项目整体管理内容有哪些？（2）WBS制定及使用的方法有哪些？小组选取一名

21、学员代表，负责记录、总结小组发言。案例驱动岗前培训技能比武任务巩固知识目标能力目标德育目标1.理解物流项目整体管理的概念及内容2.掌握项目章程的内容及制定流程1.学会WBS制定及使用方法2.能够制定项目章程并召开项目启动会3.能够创建工作分解结构1.培养学生项目整体管理与范围管理的意识案例驱动岗前培训技能比武任务巩固1.及时性要求：回答问题先后顺序,抢答加分2.准时性要求：遵循培训时间要求，迟到其他组加分3.质量要求：回答问题质量，讲师评估4.总量要求：得分最高小组获得奖励知识1：项目整体管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（一）项目整体管理概述 项目管理包括范围、进度、成本、质量、人力资源、

22、沟通、风险和采购等几个方面，这些方面是相互影响与制约的。一般情况下，先制订出一个初步的整体计划，然后，详细制订各个分计划，再用整体管理的方法综合成一致的整体计划，这一过程就是项目整体管理计划的工作。案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（二）制定项目章程知识1：项目整体管理010203项目章程内容项目章程由项目实施组织（项目组）外部签发，一旦签发将意味着建立了项目与组织日常工作之间的联系。对于某些项目，需要预先完成需求估计、可行性研究、初步计划等分析后，才正式签发项目章程并启动项目；而另一些小型项目，可能直接签发项目章程。项目章程制定过程项目由项目以外的人员批准，如发起人、项目管理办公室或项目组合指

23、导委员会。项目启动者或发起人应有一定的职权，能为项目提供资金。他们亲自编制项目章程，或授权项目经理代为编制。项目章程经启动者签字，即标志着项目获得批准。项目章程制定的依据（1）协议；（2）项目工作说明书（3）商业论证（4）事业环境因素（5）组织过程资产知识1：项目整体管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（三）项目启动会议4.明确会议的主要议题5.做好记录1.确定会议目标2.做好会议前的准备工作3.明确并通知参加会议的人员知识2： 项目范围管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（一）项目范围说明书项目的合理性说明项目目标项目可交付成果清单知识2：项目范围管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（二）项

24、目范围控制的工具和方法产品分析法设备经济效益分析方法（收益成本分析法）专家判断法（头脑风暴法）知识2：项目范围管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（二）项目范围管理过程规划范围管理收集需求 创建WBS确认范围控制范围知识3：项目人力资源管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（一）人力资源管理计划项目人力资源管理计划提供了关于如何定义、配备、管理及最终遣散项目人力资源的指南。人力资源管理计划包括(但不限于)以下内容。（1）角色与职责，定义项目所需的岗位、技能和能力。（2）项目组织图，说明项目所需的人员数量。（3）人员配备管理计划，说明需要每个团队成员的时间段，以及有助于项目团队参与的其他重要信息。

25、知识3：项目人力资源管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（二）角色和职贵（1）角色(Role)，在项目中，某人承担的职务或分配给某人的职务，如仓储管理人员、运输调度人员和商业分析师。还应该明确和记录各角色的职权、职责和边界。（2）职权(Authority),使用项目资源、做出决策、签字批准、验收可交付成果并影响他人开展项目工作的权力。当个人的职权水平与职责相匹配时，团队成员就能最好地开展工作。（3）职责(Responsibility)， 为完成项目活动，项目团队成员必须履行的职责和工作。（4）能力(Competency)，为完成项目活动，项目团队成员需具备的技能和才干。如果项目团队成员不具备所需的能力，就不能有效地履行职责。一旦发现成员的能力与职责不匹配，就应主动采取措施，如安排培训、招募新成员、调整进度计划或工作范围。知识3：项目人力资源管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（三）人员配备管理计划人员招募资源日历人员遭散计划培训需要认可与奖励合规性安全知识3：项目人力资源管理案例驱动岗前培训技能比武任务巩固（四）团队绩效评价