新员工入职基础的培训教材

1、新员工入职基础的培训教材超 级 带 看 新员工入职基础培训-约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项 课程内容约看前先看房，带看前先策划约看前为什么要先看房空看的目的：了解房源优缺点避免业主描述与实房不符设计带看时间与路线向业主说明看房原因： 例如：王先生，我看过您的房子之后，可以更好地把您的房子介绍给客户，另外我们还可以拍一下房屋照片，可以在带看前让客户先看一下，这样可以避免过多地打扰您；空看 我们要看什么？看房源情况（户型、朝向、楼层、装修风格、周边配套、社区环境、房屋优劣势等）业主卖房原因 （改善住房，资金周转，

2、工作调动）有无可能控制房源 （签订独家合同）约看前先看房，带看前先策划与客户做好提前沟通1.向客户清晰描述房子状况，呈现卖点。2. 应先确定客户来看房的时间，地点。3.提示客户做好交意向金与定金的准备。4.告知客户业主报价。约看前先看房，带看前先策划约看中房源呈现你应做到1.亲自看过房，身临其境，描述才会形象。 2.可以给客户发房屋照片，加以描述。3. 推荐业主的房子，就像推荐自己的房子。约看前先看房，带看前先策划如果是你，你会怎么说？（ ）王先生，您要在9:00-10:00过来看房哦！业主10点后就走了！王先生，业主9点到，已经约了几家中介看房！您一定要在9:00之前就必须到！王先生，您上午

3、过来看房就行，业主在家等着呢！王先生，您10点左右能赶到这边看房吗？有时间您给我电话！约客户的时间 为了营造紧张气氛，避免客户迟到，所以与客户预约看房时间，一定是确定的时间点。约看前先看房，带看前先策划带客户看房，你会与客户约在什么地方见面（ ）XXX中介公司旁边带看房子的楼下标志性建筑物旁店面约客户见面的地点 忌约在有中介公司的地方 忌约在房源楼下约看前先看房，带看前先策划提醒客户看房携带的东西2.证件1.定金（银行卡）身份证提示客户携带证件的原因: 有可能现场下定或签约,避免客户由于没带证件而错过合适的房子。约看前先看房，带看前先策划与业主的沟通内容1、要先与业主约定看房时间。2、告知业主

4、客户情况，包括客户资质、付款方式等。3、提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约。4、与业主确定报价（最好有价格差额，拉近心里距离，防止突发事件）约看前先看房，带看前先策划策划带看顺序BAC法则如何确定房源BAC？根据客户需求确定、根据房源性价比、根据市场变化针对客户群：二看客户什么C法则？准备三套房源ABC，避免只带客户看一套房子而浪费客户时间。根据BAC匹配带看，带看顺序分为： B：一般房源，指房源跟客户需求比较接近的；A：优质房源，房源为完全符合客户需求的（客户一定能看好的）；C：较差房源，房源为离客户需求较远并有明显差距的，形成鲜明对比。 这样客户都会认为所看的第二套房源

5、即A是最适合自己购买的房子。BAC法则约看前先看房，带看前先策划策划带看方式什么情况下选择多人带看？客户来的人比较多有跳单意向的客户不好把握的客户什么情况下选择集中带看？主推/聚焦房源限时房源独家房源看房不方便的（有租户、业主时间不方便或者难配合的）or多人带看集中带看约看前先看房，带看前先策划集中带看的好处：利用客户的从众心理，迅速促定。利用同事的客户或同事配合，营造紧张气氛，迅速促定。利用集中带看筛选优质客户。策划带看方式约看前先看房，带看前先策划带看前让客户填写看房确认书防止客户跳单法院跳单案件诉讼中最重要的证据完成工作量最有力的证明得到客户更多信息（邮箱、联系地址等）填写看房确认书签署

6、看房确认书对经纪人的意义约看前先看房，带看前先策划让客户填写看房确认书的方法提升服务质量为了提升客户服务质量，完善了我们的服务流程，客户签署看房确认书是一个非常重要的环节。检查工作量因为我们的工作性质比较灵活，所以店经理会检查我们的工作真实性，您签署了看房确认书，就代表我出来的确是带您看房了，给我的工作做一个证明。监管部门的要求客户签署看房确认书，是中介行业监管部门要求我们在带看前必须做的，以证明您真实委托我们为您找房子，只有这样我们才可以正式为您寻找房源，希望您可以理解。约看前先看房，带看前先策划保证双方利益我们带您看房是一种经纪行为，签署看房确认书是对我们双方权益的一种保护，既能证明我们带

7、您看过此房，同时也能证明我们为您提供的信息是真实有效的，对您以后购买房屋会起到一个很有效的保障跳单有危险相信您最近也听说了一条消息，一个客户没有签署看房确认书与业主私下成交，因为没有中间方，客户给完钱业主就不见了，其实我们让您签这个看房确认书是对我们双方的一种保障，也是一种相对的约束打动客户首先在带您看房之前，您一定是认可了我们的服务，您认可我的服务就请您帮个忙，把这个看房确认书签了吧，我一定会为您提供优质的服务，请相信我！约看前先看房，带看前先策划约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项 课程内容2.沿途讲解，体现专

8、业度提问：如果你是客户，你想了解该小区的什么信息？沿途讲解内容配套设施交通、购物、医疗、学校、银行小区情况小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感受、人文环境成交案例成交套数、均价、热点小区、热点户型国家政策房子税费、限购政策个人成绩专业度、从业时间、作用范围与我的需求相关的信息1.提前15分钟等候 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现但是，在实际的工作中，即使你做好了带看前的充分准备，也依然会有突发状况，突发状况怎样解决呢？约看前先看房，带看前先策划提问：约看时还会遇到哪些突发状况？约看前先看房，带看前先策划1.别家中介公司不借钥匙，带看受阻。2.业主涨价。3.有很多同事带看。把不利的状况变成

9、利器 化腐朽为神奇但是，在实际的工作中，客户还会有很多其他的问题，你应该怎样回答呢？ 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现业主的报价太贵了，能便宜吗？板楼的价格为什么比塔楼贵这么多?你做这行多长时间了？12345一会儿看完房我带您回店，详细给您计算一下税费，给您一张清晰的税费清单。你们中介费能打折吗？这房子税费和中介费一共给你们多少钱？我们公司对服务费有统一的规定，只收2%，我们承诺的是低价高品质，不能打折，但是我可以给您一个最满意的服务。因为板楼的公摊面积比塔楼小，而且板楼户型都是南北通透的，通风条件好。咱们可以跟业主见面沟通，当然我会给您提供几点议价的建议（客户的优势）虽然我从业时间不长，但

10、是我有一颗勤奋的心，目前我的客户少，所以我会对每一个客户投入十二分的精力。温馨提示: 坦诚面对回答不了的客户提问，并告知客户自己是新人客户常见问题解答： 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现当然，在实际的工作中，不同的客户和业主，我们还会遇到一些突发状况，这些突发状况怎样处理呢？ 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看中突发状况处理：1保安不让进小区，怎么办？ 求助业主或与保安熟悉的同事。平日的维护是最重要的，平时可以给保安买点小礼物；平时主动打招呼等。2客户不签看房确认书，怎么办？业主把房子委托给我们，我们需要对业主负责，带看确认书表明我们的确为业主带看过，而且您如需要跟业主议价时，我们也好拿

11、着看房确认书向业主说明情况。1客户给业主留联系方式，怎么办？ 事先告诉客户自己与业主很熟悉，事前防范客户。一旦客户给业主留联系方式，可以及时制止，告诉双方有需要我们可以帮助联系。3业主在客户看房过程中涨价，怎么办？ 客户业主单独分开斡旋。与业主分析市场成交，给业主专业建议。提前告知客户，业主有可能会涨价。4安排客户看三套房，只看了一套不看了，怎么办？引导客户再比较一下另外两套房子是否更合适，并询问下次什么时候方便看房。如客户依然不能看房，要如实告知业主，不要让业主辛苦等待。5两个经纪人撞户了，怎么办？共同协助，合作业绩6 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现温馨提示：房间门关闭时，请示业主后方可

12、进入。房间光线暗，请示业主后方可开灯。不要让客户自己看房，主动介绍。 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项 课程内容带看后要坐下来，明确客户意向引导客户回店的方法为客户详细计算税费回店给客户一些针对房子的专业意见回店借助商圈图给客户详细介绍商圈天气热，喝杯水，看看其他的房源照片 带看后尽量把客户领回店针对不同的客户，做不同的工作 针对有意向的客户：现场促定、签约 针对无意向的客户：听客户讲述对房子的感觉（什么地方不满意）进一步了解客户需求再次寻找合适的房源约定下次看房时间 带看后尽

13、量把客户领回店提问：如客户不能回店时，我们应该怎样做呢？与客户约定下次看房时间留下邮箱，方便把照片发给客户送到车站礼貌道别提示客户注意交通安全 带看后尽量把客户领回店约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项 课程内容跟进客户1、客户是否安全到家 、 为客户亲自拜访业主。2、家人对房子的感觉（房子优缺点） 、与业主再一次斡旋。3、提示客户与曾经看过的房子进行对比内 、网中再一次为客户寻找房源。4、约定下次看房时间 、让同事协助寻找房源。5、告知客户我们可以为他做什么 、洗盘。 客户 带看当天回访业主、客户电话各一遍跟进业主反馈客户的情况看房人数、资质等对房子的评价对房子不满意的地方客户家里人的意见业主是否还有降价空间客户的出价业主的底价是否可以谈判业主 带看当天回访业主、客户电话各一遍约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项 课程内容经纪人自己的注意事项 带看1+1，晚上不要一人出去带看尤其是女生。 电话保持畅通，保证客户业主随时联系到你。 带看前再次与双方确认 带看前要求客户签看房确认书 带看中忌“哑铃式”带看