万景·荔知湾10-11月份项目营销方案调整稿（终改稿10.6）

1、 万景荔知湾10-11月份项目营销方案一、任务背景当前是在没有考虑学校落实及22号楼不能拆除动工的情况下重新进行任务铺排；二、任务目标8-9月总大定48套，总有效到访281组，成交转化率约17%；10月50套（大定）易居35套，甲方15套11月30套（大定）易居21套，甲方9套合计易居56套，甲方24套。按照上阶段成交转化率计算，为完成本阶段既定销售任务，需有效到访470组，本阶段共计61天，每日有效到访量需为7-8组。三、货量盘点（出去顶底及已销控房源）16号楼可售房源 01020304 东东南西南西121.71已销控85.7111.4118222718号楼可售房源01020304东东南西南

2、西125.6480.3125.6423922号楼可售房源0102030401020304东东南西南西销控西南西129.26101.61119.48101.61121.1332016已销控8110号楼可售房源01020304东东南西南西143.5679.87124.933420号楼可售房源01020304东东南西南西113.0987.52108.98634421号楼可售房源01020304东东南西南西143.56100.39已销控1027已销控5号楼可售房源01020304东东南西南西124.1487.5687.56124.26已销控22已销控共计可售房源：242套，10、11月既定目标80套，

3、可售房源约既定目标三倍，存量足以支撑销售目标达成。四、推售房源延续8、9月份开售房源中，除已去化房源为主，执行平销政策；新增5号楼部分房源，作为一口价特价促销产品；02号房剩余房源：共计9套； 楼层：5、22、26、27、28、29、30、31、3203号房剩余房源：共计13套； 楼层：5、6、17、18、22、23、26、27、28、29、30、31、32五、推售策略1、10、18、5号楼作为特价房推售:根据客户对产品需求，整盘优先主推售16、20、21号楼两居室、三居室房源；由于10、18、5号楼房源有限，可作为特价房推售。2、10月两房主推：首推16号楼，20号楼，如遇抗性，利用低价格优

4、势引导5号楼，也可利用10、18号楼工期靠前，引导至10,18号楼房源；主推小三房：优先主推16号楼产品，通过利用总价差和月供情况进行引导，同时向客户灌输16号楼小三房高性价比概念；如有其他因素抗性，再引导客户至22号楼，如客户对22号楼因工期产生抗性，则引导至20号楼；主推三房：由于16号楼的111.41与21号楼100.39产品存在分流客户关系，故21号楼100.39做二级销控，集中去化16号楼。 10-11月整体去化分三大版块:第一，9月底剩余房源，第二，新增5号楼22套房源去化70%；第三为顶底及特殊楼层，滞销房源以不突破底价为原则的特价报批扫尾。六、团队激励政策团队激励政策置业顾问平

5、销激励：按照每套奖励1500元的标准进行，奖励进行拆分兑现；客户缴纳大定后，兑现奖励800元；客户签约完成并缴纳首付后，兑现奖励700元；管理团队激励：按照大定每套奖励500元的标准进行奖励；（奖励分配包含甲乙双方团队）10月大定任务50套，11月大定任务30套任务完成率60%（不含60%）以下， 每套大定300元奖励；任务率完成60%-100%，每套大定500元奖励；任务完成后，超额完成部分，每套大定1000元奖励。奖励追回：若大定客户最终退定金，则置业顾问领取奖励需要全额退回；若大定客户签约缴纳首付后，出现退房，则置业顾问奖励不需要退回；客户退定不影响管理团队计提标准，但实际额度按最终成交

6、计算；七、上阶段营销阶段总结成交客户居住区域成交楼位分析成交客户面积分析100以下成交15套；100-120成交6套；120-140成交20套；140以上成交8套；客户以三居室成交为主，表现性质主要为刚改类型，且地缘性及偏地缘性客户为主要客群，本阶段对外客户拓展重心仍需以长安区地缘性、高新雁塔偏地缘性刚需、改善型置业类客户为主；八、营销推广1、10-11月份整体营销推广执行思路：核心营销思路：受证件影响本阶段推广方向仍以活动信息带动产品信息为主，提升客户对项目产品的深度认识，利用长效活动吸引持续增加到访，增加销售现场氛围，达到促进成销的目的。考虑学校落实情况，适时加入学校相关信息，增强项目卖点

7、吸引力；主线活动：整月以创意秀活动为主线，贯穿新鲜乐趣形体感式活动道具，吸引客户到访。同时售楼部内配合多重暖场活动，客户通过参与不同活动集章，累计达到一定数量即可兑换相应礼品。为全面配合主线活动，制造假日节点热点，周末进行室内暖场活动，提供冷餐、水果、饮料等，最大化延长客户停留时间，为置业顾问提供更多与客户接触时间，同时进一步提高客户好感度，促进现场房源销售。活动内容：真人娃娃机、真人马里奥、动感拳击、大型拼图、真人打地鼠、穿针引线、人力天平、真人版愤怒小鸟等新趣设施，周末执行小丑表演、整点抽奖（砸金蛋）、室内体感游戏机、幸运大转盘、互动小活动等。费用预算：34.4万元/10月16日11月30

8、日（部分设施为买断、部分设施为租赁）电商导客：本阶段建议签约电商，借助电商资源多、辐射面广、机动性强的特点，为项目进一步带来有效客户到访；同时借助电商多门市、多渠道的特点，能够有效网络二手房经纪人，促进全民转介成交；电商渠道附赠的网络推广，便于客户网络信息获取，扩大客户对项目的认知途径和认知面。 选择媒体：搜狐焦点、U居（洽谈中，目前两家已各自提交方案，约到节后再行面谈确定。）预计费用：6万元/月，两月共计12万。线上媒体：本月长线新奇活动是为项目亮点，考虑通过活动导客，需要大规模线上发声支持，建议增上网络渠道，如学校等信息能最终落实，另建议铺排大众口径进行宣传。选择媒体：根据签约电商决定，如

9、电商洽谈落实，则附属电商赠送服务。 内场包装：配合活动主题，适量增加创意、新奇软性装饰，营造整个售楼部内场的卖场氛围；费用预计：1万元（PVC人偶、气球彩带装饰等）。九、线下渠道以线下拓客为主，同时兼抓同行转介与全民营销，以及线下展示巡展自招销使：销使团队进行自行组建，并由专人(李杭璐、第五涛涛)对销使团队业绩和执行行为进行管理与考评考核，并将销使配备到每一名置业顾问进行带教和直接管理。该置业顾问所管理销使其带客、留电均为该名置业顾问业务，不进行集中分配。为便于自招销使团队稳定性及薪资管理，工资结算日期为周结算，由甲方策划以借款的形式从公司财务部提前支取交由销售部或客服部支付，并由策划购买等额

10、发票进行冲账。固定销使团队招聘15人，主要招聘对象为大专院校应届毕业生（待毕业生），作为储备置业顾问进行培养；临时销使团队招聘25人，主要招聘对象为各院校勤工俭学、学生公会等组织成员；销使基本薪资为80元/人/天，人气客户奖励10元/组，有效带客奖励30元/组；成交带客奖励500元/组。预计费用：销使招聘1.2万元（因大雪校园内招生涉及费用，如联系学生公会、勤工俭学中心等学生组织牵涉费用，一般按人头计算，具体产生费用按照实际发生费用为主），销使薪资24.4万元。全民抽奖（活动进社区）：活动形式：周末巡展时，配合销使发放号码奖券，每日进行整点抽奖活动。活动地点：长安、西高新、电子城、长安路等巡展

11、社区；10.9-11.29，共计48场次。执行细则：巡展位设音响与抽奖箱设施，由置业顾问主持进行抽奖，每巡展日12；14；16；进行准点抽奖。销使派发奖券，客户自行前往巡展点投放副券，每轮两个中奖名额。每一轮抽奖后副券不取出，还有继续中奖机会。中奖客户自行前往售楼部领取米面油大礼包一份。费用预算：米面油大礼包100元/份，10-11月共 288份，费用：2.88万元；巡展2000元/场，10-11月共48场，9.6万元。十元抽车续：为上阶段全民十元抽车狂欢活动制造余温，引导参与活动客户再次到访售楼部，对所有参与但未中任何奖项客户发放价值50元（毛巾浴巾套件）回馈礼包一份；费用预算：约600份，费用预计：3万元。十、费用预算：序号分类内容单价规格数量费用小计备注1活动类10-11月系列活动/134.435含礼品2国庆活动3万/场0.20.63线上推广FM广播15.5/15.5FM广播未计入预算，因学校不确定因素4网络/5渠道类电商渠道6万/月21247.26销使招聘0.03万/每人401.27销使拓客100元/人40*6124.4含奖励8社区巡展0.2万/场489.6含社区活动9