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文档简介

1、一个中心 三个根本点 -建立以顾客为导向的销售流程 管理沟通小分队假设他是一名销售人员，请思索一下：1.销售业绩不好，找到真正的缘由了吗？2.他能否让对方觉得到他对他很重要？3.他以为谁是他的第一顾客？ 管理沟通小分队什么是销售流程？什么是顾客导向？ 所谓顾客导向，是指企业以满足顾客需求、添加顾客价值为企业运营出发点，在运营过程中，特别留意顾客的消费才干、消费偏好以及消费行为的调查分析，注重新产品开发和营销手段的创新，以动态地顺应顾客需求。 管理沟通小分队一个中心 三个根本点 Customer(顾客) Cost(本钱) Convenience(便利) Communication沟通) 管理沟通

2、小分队1Customer(顾客)主要指顾客的需求 企业必需首先了解和研讨顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和效力，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。 管理沟通小分队一个中心1Cost(本钱)不单是企业的消费本钱，或者说4P中的Price(价钱) 它还包括顾客的购买本钱，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心思价钱，亦可以让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买本钱不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，膂力和精神耗费，以及购买风险。 管理沟通小分队三个根本点2Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和运用便

3、利 4C实际强调企业在制定分销战略时，要更多的思索顾客的方便，而不是企业本人方便。要经过好的售前、售中和售后效力来让顾客在购物的同时，也享遭到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 管理沟通小分队3Communication(沟通)那么被用以取代4P中对应的Promotion(促销) 4CS以为，企业应经过同顾客进展积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目的的通途。 管理沟通小分队 六大步骤一、建立关系：用倾听及信任来建立关系。二、访前方案：以了解客户“关怀焦点来制定方案及战略。三、确认优先顺序：由提问技巧来讯问及了解客户需求。四、带入益处到客户优先顺序：不是压服客户，而是成为客户产品顾问。五、获得客户回应，了解客户的想法帮其处理问题。六、获得承诺，经过“协商过程来达成买卖并达双赢。 管理沟通小分队 case： 小天鹅：全心全意小天鹅 海尔：真诚到永远 IBM：IBM就是效力 TC

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