谈判策略与技巧培训[1]ppt课件

1、谈判战略与技巧主讲: Eric WangAgenda概要谈判过程谈判战略文化与风格讨价讨价技巧总结-How to Win概要-谈判的定义由涉及问题的各方为改动相互关系，或为获得一致意见，而运用各种信息与方式，进展意见交换和磋商，以求得问题处理的一系列的相互交往、相互交涉的行为与活动。概要-谈判的要素/特点两个以上关系方为某种需求或利益，而不是无的放矢要有一定方式谈判、交换意见、磋商特点：目的性、自愿性、灵敏性、协作性概要-谈判类型温暖型：迅速达成协议、效率较高、但结果往往不会令人称心强硬型：仅强调和思索自已的利益，通常是利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协议，有摊牌的能够折衷型：原那么坚决性

2、和方法灵敏性的一致，用明智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理想的协议，且防止不用要的费事概要-谈判者素质要求丰富的专业知识熟练的技巧成熟的阅历Agenda概要谈判过程谈判战略文化与风格讨价讨价技巧总结-How to Win谈判过程预备阶段试探阶段报价阶段讨价/僵持阶段点头定案阶段签约生效阶段预备阶段预备内容确定议题设定谈判目的最低目的RP、最高目的TP确定双方的谈判人员谈判议程表时间、地点、人员搜集和预备资料历史数据、市场情况、预测评价已方的实力知已评价对方的实力知彼角色分工及谈判战略的谋划场地环境及人员着装知己知彼(1)谈判截止日期需求的迫切性能否多家供货能否有潜在或最正确的替代选择(BA

3、TNA)谈判力量=BATNA质量双方公司的规模让对方了解我司的规模及情况，居高临下知己知彼(2)谈判地点的选择了解供应商的本钱构成买方市场/卖方市场供应商的库存情况供应商的财务年度及销售情况供应商产品的缺陷，其竞争对手产品的优点如何设定目的目的期望值概率分析BENCHMARK/专业市场报告备选方案收益/本钱声誉、协作关系等思索谈判过程预备阶段试探阶段报价阶段点头定案阶段讨价/僵持阶段签约生效阶段试探阶段旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌尽量隐藏本人的期望值调整谈判战略报价阶段向对方提出本人的要求，出价要有余地尽量让对方先出牌辩明真伪讨价讨价，解释各自的立场讨价/僵持阶段点头定案阶段经过讨价讨价，相

4、互妥协，达成一致签约生效阶段将达成一致的谈判结果书面化、法定化总结-谈判中本卷须知有理、有利、有节团队配合、协调一致不怕争论、不侮辱人格我方不议论竞争对手严密与平安对等原那么会议纪录留意言谈举止，接人待物Agenda概要谈判过程谈判战略文化与风格讨价讨价技巧总结-How to Win谈判战略(1)谈判时机的掌握产品的选择设计阶段新供应商的进入阶段供应商出现问题的阶段市场行情或其内部缘由对供应商不利的阶段谈判战略(2)控制谈判过程与节拍选择对已方有利的地点与时间果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠请对方先出牌针对对方的弱点提问将回答的问题转入我方强项需求磋商时及时提出休憩，擅长根据需求自然地中断

5、会议如何控制谈判过程与节拍使谈判集中于主题,让对方围绕着他的观念转,把握谈判方向转移话题确保双方了解对方的立场适度妥协，原那么立场不退让对方对我有利的退让，要及时记入会议纪录，并要对方签字确认能否接受谈判破裂，否那么应把握谈判临界点，防止摊牌谈判战略(3)从谈判中获得信息每次与供应商的谈判，都是获得信息的时机，要把握与供应商谈判的每次时机可以让供应商评价其对手及产品确立优势位置，居高临下调整心思形状，任何时候不能有畏惧心态，要有自自信心谈判战略(4)团结协作，角色分工白脸，红脸，老好人防止个人争论，气氛不对是可以暂时休憩显露本人的专业才干和背景有利于停顿争论有时机发表意见，益于掌握谈判节拍但要

6、防止弄巧成拙谈判战略(5)交换原那么不随便退让,退让必需有报答不过快止步有意泄密,假情报设置最后期限拖延时间谈判战略(6)模棱两可条款分头摸底,各个击破防止供应商结合开发式提问高明的谈判者是高明的提问者提开发式的问题和种种假设来进展试探谈判战略(7)兵不厌诈一致口径,防止分而治之赞同就做,不赞同就吹处于自动时,可缩短谈判进程谈判容易破裂虚张气势关键:遭到挑战时要坚持下去,而对方无法坚持谈判战略(8)出价要掌握分寸过低容易使谈判破裂过高使我方受损认清对方面目确定对方的决策者及其权益与决策者直接谈判不要让对方了解我方的决策过程谈判战略(9)欲擒故纵谈判晋级,施加压力出价不当,由上级出面收回柔道式应

7、付迂回战术Agenda概要谈判过程谈判战略文化与风格讨价讨价技巧总结-How to Win讨价讨价技巧(1)打有预备之仗没有预备好，永远不商谈。价钱谈判前应进展价风格查坚持耐心耐心和充足的时间是最有力的谈价战略很多事情要靠时间来处理对新产品、公用产品杀价要狠新器件、新产品往往利润空间较高开场阶段要多家询价讨价讨价技巧(2)冷漠不喜形于色，粉饰或伪装本人的感情，尤其不要急于对称心的结果立刻作出称心的表示。沉默是金必要时要擅长坚持沉默，沉默会给对方以压力，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清内幕。察言观色讨价讨价技巧(3)本钱牌价钱由市场而不是本钱决议当本钱分析对我方有利时，要进展本钱

8、分析谈判当本钱分析对我方不利时，指出由市场定价防止虚报低价妙用压服，动之以情，晓之以理设定压力最后期限讨价讨价技巧(4)胡萝卜加大棒抓住对方的关键，恩威并用避实就虚经过高层谈判降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价采购价钱和采购量不成严厉比例关系，不要随便置信买的越多价钱越廉价讨价讨价技巧(5)防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图防止制造条件反射通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货表现为他人着想，寻觅共同利益、共同市场时效原那么引导供应商做长久生意，宣传减少供应商数量，开展中心战略供应商讨价讨价技巧(6)多谈供应商产品的短处，质量/质量剩余价钱高的

9、厂家喜欢谈性能和质量价钱低的厂家喜欢谈省钱对代理商进展价钱控制，锁定利润空间限制不协作的供应商的协作规模，以未来的期望市场争取眼前的价钱实惠灵敏运用国家、公司政策、规定，做为某种要求的理由讨价讨价技巧(7)吹牛皮要上税价钱最好，战略同伴要求供应商提供价钱情况调查总结谁先迈出第一步?应该为出价申辩退让的原那么与方式应该是“强硬的还是“脆弱的谈判者?应该流露我的底线吗?应该隐瞒我所关怀的利益吗?Agenda概要谈判过程谈判战略文化与风格讨价讨价技巧总结-How to Win品德规范规范谈判该当遵守一定的品德规范欺骗欺骗性的战术世界性与地方性品德规范更广泛的品德规范挑战女人种族接受/排斥3种品德类型

10、游戏主义者谈判只是一场有法律规那么的游戏理想主义者以内心的行为规范为原那么人之初性本善为维护声誉该受损失适用主义者以他人的行为规范为原那么欺骗性战术/短期利益/长期利益识别文化潜在影响1个人主义与集体主义个人主义文化的谈判者倾向于短期规范改换谈判者(如专业专长)集体主义文化的谈判者倾向与依赖培育和维护长期关系,并偏向与团体内部关系感情要素个人主义国家美国、澳大利亚、英国、多数北欧国家集体主义国家亚洲、非洲、多数南美国家识别文化潜在影响2权益等级等级主义与平等主义国家同意次数与层次位置对等性面子问题文化含蓄性直接性与效率日本 V 美国态度与礼貌心情类型冷漠优点：不易泄露信息及产生消极心情缺陷：不

11、能充分激发发明/促进协调友善优点：易促成协作/启发替代方案/感染性缺陷：易被视为脆弱恫吓优点：直接、有效缺陷：声誉损害/减少替代方案谈判风格不同的价值和规范意味着谈判中的不同文化的人对彼此行为有着不同的了解谈判者必需能了解和蔼用不同文化的内涵和个人权益、魅力的价值心情与战略、技巧要配合得当适度的改动谈判风格能更顺利的进展不同文化间的谈判Agenda概要谈判过程谈判战略文化与风格讨价讨价技巧总结-How to Win总结-How to Win不要马上作出反响：先分析一下暂时把本人与矛盾分开，超然于冲突之上预先了解什么会影响他的心情记下谈判对手针对他的举动重新调整战术战略来暗示谈判对手：利益关系还

12、没有获得完全的认识永远集中在他的目的上，即达成符合双方利益的协议总结-How to Win仔细倾听并点头回应和记录倾听的时候，尽量控制住本人，不要为本人辩护或驳斥他人说的话谈谈他们已说过而他又能赞同的事象学生一样地倾听找出本人倾听的风格了解批判的真正含义总结-How to Win坚持他的最正确利益用我这个字防止做评判总结-How to Win换一种新说法利益(a)倾听隐藏在他们所发表观念里的利益。(b)直接找出他们潜在的利益。选择客观规范总结-How to Win仔细倾听并点头回应倾听的时候，尽量控制住本人，不要为本人辩护或驳斥他人说的话谈谈他们已说过而他又能赞同的事象学生一样地倾听找出本人倾听的风格了解批判的真正含义总结-How to Win转移话题改换谈判人员谈判人员的权益不够，无法最终完成买卖。谈判人员为了到达目的投入过多，致使他们无法探求新的选择。需求专家的意见和不偏不倚的判别(包括第三方调停人或是熟知相关规范的专家)。谈判人员的能动性不够或者双方的谈判人员以前曾交过手。总结-How to Win“3、2、1，处理难题3 是要他站在第三方的立场上，超然于谈判之外，从没完没了的争斗中跳出来，分析情况，不要马上回应