谈判磋商阶段及其策略ppt课件

1、谈判磋商阶段及其战略 谈判的磋商阶段是指谈判双方就买卖条件进展讨价讨价的阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，是谈判中竞争性最强的阶段。在磋商阶段，谈判的战略和技巧也是最丰富多彩的，如退让战略，心情战略，时间战略，空间战略，心思战略等等。 退让战略 在任何一场谈判中，谈判双方都是需求做出退让的。退让从某种意义上讲，是谈判双方为达成协议而必需承当的义务。有的谈判人员能以小的退让换取对方大的退让，甚至本人没有做出退让却使对方退让，并使对方感到称心；而有的谈判人员却相反，在本人退让程度很大的情况下，对方却不满足。恰当的退让是非常重要的。常见的退让方式 序号1次让步2次让步3次让步4次让步100060215

2、15151538131722422171385506046528-4+4760000退让方式分析 特点：退让方态度果断，开场时寸步不让，态度非常强硬；到最后时辰，那么一次退让到位，促成和局。 优点：在初期阶段寸利不让，足以向对方传送我方的坚决信心。假设谈判对手意志比较薄弱，缺乏毅力和耐性，就有能够被降服，放弃讨价讨价，使我方在谈判中获得较大的利益。最后阶段退让，对方也会有险胜感，会珍惜这种退让，不失时机地握手言和，促进成交。 缺陷：由于在开场阶段一再坚持寸步不让，易给对方呵斥我方缺乏谈判诚意的印象，能够失去谈判同伴，具有较大的风险性。同时，假设对手意志坚强，容易使谈判堕入僵局和失败。适用：适用

3、于在谈判中占有优势位置的一方。 特点：等额退让，态度谨慎，步伐稳健。 优点：这种退让方式退让平稳，耐久，本着步步为营的原那么，因此不易让对方随便占到廉价。对于双方充分讨价讨价比较有利，容易在利益均分的情况下达成协议。遇到性情急燥或谈判时间受限制的对方时，往往会占上风，减弱对方的讨价才干。 缺陷：每次让利的数量相等、速度平稳，给人的觉得平淡，枯燥，容易使人产生疲劳厌倦之感。谈判效率较低，会浪费大量的精神和时间，谈判本钱较高。对方每讨价讨价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传送一种信息，即只需耐心等待，就有希望获得更大的利益，导致对方不断的进攻。 适用：缺乏谈判知识或阅历，对谈判较陌生的情况 特

4、点：退让幅度逐渐添加，灵敏、富有变化。 优点：退让的起点恰当、适中，可以向对方传送协作并有利可图的信息；让利一次比一次添加，可以给对方以差不多了、接近尾声的觉得，促使双方尽快成交。 缺陷：由于退让表现为不稳定和由少到多的特点，会将对方的胃口越调越高，对方能够会以为，只需坚持下去，令人鼓舞的价钱就在前头。对方的期望值会随着时间的推移而越来越大，这样对己方极为不利。 适用：这种方式适用于竞争性较强的谈判中，由谈判高手来运用。 特点：退让幅度逐渐递减，比较自然，符合商业谈判中讨价讨价的普通规律。表达了协作为先，竞争为辅的态度。 优点：退让方式符合习惯，自然，让利采取先大后小 方式，谈判气氛比较融洽。

5、起点较高，向对方传达了协作志愿，然后退让幅度逐渐减少，显示己方立场越来越坚强，促使对方尽快成交，有利于谈判的胜利。 缺陷：退让起点较高，容易给较强硬的对手构成脆弱的印象，加强其进攻性。 适用：适用于双方实力接近，都本着互惠互利原那么，以协作为主的谈判。 特点：一开场大幅度退让，给人以脆弱，老实的觉得，胜利率较高。优点：以求和的精神，一开场就让出较大利益，充分表示己方的诚意，有能够换得对方较大的报答；二次退让即到达了可让利益的边沿，第三次回绝退让，向对方传送了该让的利以让完了信息，可以消除对方进一步谋利的期望，最后让出小利，既显示了己方的诚意，有会使通达的对手难以回绝签约，往往收效明显。缺陷：开

6、场表现脆弱，大幅度让利，假设遇到贪婪的对手，会刺激对方变本加厉，得寸进尺；由于第三步回绝让利而容易导致谈判僵局或失败。适用：这种方式适用于在谈判中实力较弱，处于不利情势，但又希望急于获得胜利的谈判一方。特点：风格果断诡诈，有具有冒险性。优点：首先，开场两步让出全部利益，具有很大的吸引力，会使堕入僵局的谈判起死回生。其次，假设前两次的退让尚不能打动对方，再冒险让出不该让的利益，产生诱惑力，促使对方成交诱骗。对方一旦上钩，并为谈判付出代价，再借口某缘由，从另外的角度进展讨价讨价，收回赔让利益。缺陷：开场两步让出全部利益，会导致对方期望增大，在心思上强化进攻性。三期额外退让在第四期假设不能讨回，会损

7、害我方利益，并且在第四期讨回利益时，容易使谈判出现破裂的局面。适用：适用于陷于僵局或处于非常不利局面的谈判一方。特点：一开场就让出全部利益，或亮出底牌，以到达以诚取胜的目的。态度诚实、务虚、坚决、坦率。优点：一开场就让出全部利益，或亮出底牌，给人以协作感、信任感，比较容易打动对方采取报答的行动，提高谈判效率，降低谈判本钱。缺陷：一次性退让，会导致对方期望增大，在心思上强化进攻性，接下来的拒不退让，会导致谈判破裂；己方能够会失去本来可以力争的利益。适用：谈判实力较弱或双方之间关系友好的谈判退让的根本原那么 1 选择适宜的退让时机和退让幅度。 退让要让在刀刃上，要恰倒益处，使本人可以以较小的退让给

8、对方带来较大的满足。 2 本人的退让要尽量同步于与对方的退让。 理想的退让是互惠、双向的退让，要防止无 谓的退让。 3 在重要的关键性问题要力争使对方先退让； 在不重要的问题上可以思索自动做出退让姿态。4 让对方认识到退让来之不易。5 假设做出的退让欠周全，要及早收回，不要 犹疑，但讲究战略。6 要敢于说“不。7 在接受对方的退让时要心安理得。商务谈判中的情感战略心思学阐明, 人类行为无一不包含复杂的心思要素, 并表现为理性与情感的对立与一致。在商务谈判的过程中, 更是自始至终包含着情感的对抗与交流。了解谈判中的情感要素, 有利于我们在商务谈判中把握本人, 了解他人; 正确地运用情感战略, 那

9、么有利于我们在不同的场所, 经过感情发泄和诱导来影响对手的谈判立场, 进而掌握谈判的自动权。 1谈判中的主要情感表现情感是人脑对客观现实与人的客观需求之间关系的反映, 也是对客观事物和对象所持的态度体验, 情感的产生是以客观事物和对象能否满足人的需求为中介的, 它是个体与社会的需求关系在人脑中的反映。在商务谈判中主要表现为六种方式。喜、怒、忧、惊、悲、惧2商务谈判中的情感战略情感战略是指在商务谈判过程中, 利用情感诱导与发泄来影响对手的谈判立场, 这实践上是一种攻心术。用战略的情感诱导与发泄去影响对手在商务谈判中的判别往往是很奏效的。谈判人员可以根据需求, 客观产生感情发泄或使对方情感上得到某

10、种满足, 从而左右对方的情感世界。 心情迸发战略是指谈判者运用情感突变或迸发等非理性表现来动摇对方正常的谈判心思形状, 突破对方已建立起来的理性的心思平衡, 使其不知所措, 从而使己方在谈判桌上占优势, 获得自动, 在谈判中的忽然发怒往往能使对方胆怯而退缩退让。 人们总是希望在一个和平，没有紧张对立的环境中生活和任务。当人们忽然面临猛烈的冲突时，在冲突的宏大压力下往往会惊慌失措，人们会选择退却，以逃避冲突和压力。人们的上述特点经常在谈判中被利用，从而产生了所谓的“心情迸发战略。在谈判过程中，心情的迸发有两种：一种是情不自禁的迸发，是一种自然、真实的心情表现。一种是有目的的迸发，是谈判人员为了到

11、达谈判目的而有认识地进展的心情发作。心情迸发战略的运用运用心情迸发战略时，必需把握迸发时机和迸发强度。在谈判过程中，当双方在某一个问题相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时。迸发强度应该坚持在较高的程度，才干产生足够的威慑作用和影响。心情迸发战略的应对1 泰然处之，冷静处置。尽量防止与对方进展心情上的争论；同时，把话题尽量引回实践的问题，一方面表示充分了解对方的观念，另一方面又要耐心地解释不能接受其要求的理由。2 宣布休会。给对方冷静平息的时间，让其本人平息下来，然后指出对方行为的无礼，重新进展本质性问题的谈判。3 以心情迸发对付心情迸发。品德与同情战略人的行为总是遭到各方面要

12、素的制约的,除了法律的强迫以外,更多的是品德对人的内在约束,虽然品德是非强迫性的,如一旦唤醒,就会变得异常强大。“侧隐之心,人皆有之,人在本性上是不愿乘人之危的,特别是对于一个完全孤立、手无寸铁的对象时,所以,在谈判中唤起人们的品德与同情不失为一种非常有利的战略。 当谈判双方实力相当，竞争比较猛烈时，或在对方占尽优势的情况下也可运用可以此战略。留意问题：首先要表现协作诚意，与对方建立比较良好的人际关系。其次论述的理由要合理。最后要留意对方的文化价值观念和性格。 品德与同情战略的运用品德与同情战略的应对针对对方在谈判中, 经过唤醒己方的品德与同情心, 从而换取谈判中利益的特点, 要时辰提示己方人

13、员在谈判中坚持立场, 防止对方有意无意的感情浸透, 付出不用要的同情; 特别是在己方占有优势时, 不要沾沾自喜, 过于慷慨大方。 投其所好战略所谓投其所好, 是指在谈判中了解、掌握对方的喜好，故意去迎合对方的喜好,先从心思上接近对方，以获得对方的信任与赏识，这样就容易吸引对方赞同本人的观念和要求，从而实现谈判目的。 心思学阐明, 假设他能关怀他人关怀的人或事, 在他人关怀的人或事上成为他的同伴或支持者, 那么双方的感情就容易沟通,从而成为互敬互让的朋友,在生意场上就能够成为一对很好的协作同伴。 投其所好战略的运用双方实力接近，或实力弱于对方时运用。留意问题：首先要把握适宜的尺度，符合商业和社交

14、习惯。其次要留意针对对方的性格特点，喜好情况，多种方式灵敏运用。投其所好战略的应对提高警惕, 坚持冷静, 既要与对方坚持正常的交往和良好的协作关系, 又要坚持原那么, 防止意气用事而使己方蒙受宏大损失。在谈判前制定严厉的组织纪律，在谈判中坚持集体行动。 心思圈套战略人性有很多弱点，由于人的“有限理性，人们往往无法在外界复杂的要素影响下做出正确的判别，而且即使是做出了正确的判别，也往往由于心思、情感等方面所存在的人性的弱点，导致人们不能做出最优化底选择。心思圈套战略就是充分利用人的心思上的弱点, 诱导对方进入不能作出理性判别的圈套之中。 软硬兼施战略在谈判中，将强硬的态度与柔和的态度相结合，以强硬使对方看到决心和力量，以柔和使对方看到协作诚意，使对方心态发生大的变化，从而做出退让。详细做法：在某一买