市场业务开发流程及技巧ppt课件

1、区域市场业务开发流程及技巧说 在 前 面该课件的基于“五个工程小组任务总结的“内核。偏重流程而稍轻技巧，重在协助大家整理思绪。稍作变动，以顺应今后人数相对比较少的区域市场开发。流程灵敏运用，仅供参考。尚有不完善的地方需求在今后的市场开发过程中再做补充。目 录一、市场调研二、终端规划规划三、渠道开发要点四、市场开发话术演示1、市场调研的目的了解商圈信息，搜集地域规划的根底信息得到该地域总体商圈概略了解每个商圈的辐射范围及定位总结出适宜布点的商圈的数量初步明确每个商圈适宜的渠道类型搜集潜在客户信息，为下一步市场开发积累客户资源搜集终端信息，建立潜在客户资料库。从潜在客户资料库内提取一部分作为初步意

2、向客户。2、调查的方法案头调研门市/经销商客户信息整理与访谈商圈内深化走访2、调查的方法了解该地域的行政区划、各区人口、GDP，人均可支配收入、消费支出情况等。了解该地域商圈的根本现状，中心商圈以及次商圈的数量及定位。苏州了解该地域能否存在较多的可供开发的大客户：包括品牌服装连锁、服装厂等。杭州案头调研网络、年鉴、问人、2、调查的方法提取门市的客户销售记录，假设为经销商区域，那么提取所在门市的客户销售记录，并整理客户信息。经过访谈、地图查询等方式确定原有客户的根本位置，初步了解其商圈， 初步了解其协作意向，并建立根本的客户资料库。经过访谈门市经理/经销商，了解该地域的商圈分布与定位以及客户分布

3、情况与商圈的对应情况；分渠道地讨论客户现状；消费者购买习惯等。门市/经销商客户信息整理与访谈信息整理、访谈、2、调查的方法基于前面对商圈情况、以及客户分布情况的了解，对该城市中心商圈以及次商圈进展深化走访。填写终端调研表、在地图上标出终端的分布，将已销售新光的终端和未销售新光的终端区分标示。对访问过程中接触的老客户进展逐一访问，对脱漏的商圈进展补充走访。商圈内深化走访走访、填表、画图、2、调查的方法案头调研已有客户信息整理与经销商访谈商圈深化走访3、调查过程中的关注点。各类渠道的在该地域的重要程度。各类渠道的开发潜力。意向客户的初步洽谈。 除了表格上和地图上反映的信息，调查过程中还应留意以上信

4、息的搜集各类渠道的总体判别客户初步洽谈 4、如何选择目的客户 调研过程中，为保证调研的整体进度，对大部分客户的洽谈时间不宜过长。仅对少部分协作意向较强或者位置极佳的客户进展深化洽谈。 对位置极佳的客户的选择规范，主要参考两个方面，一是在该地段的布点能否符合我们的规划规划原那么，同时该店在此地段的位置能否为较好位置。有关详细的规划规划原那么以及选址原那么，参考第二部分的终端规划规划以及贾同领教师的选址培训稿。5、调研的结果两张表商圈分布表终端调研表两张图区域市场商圈分布图饰品零售终端规划图序号商圈名称目标3专店目标终端类型1武林广场1街道2武林路1街道3延安路4延安路辐射带1街道5龙翔、工联、明

5、珠5市场6延安南路1卖场7世纪联华庆春店1卖场8庆春好又多1卖场9庆春东路/双菱路1卖场/街道10好又多凤起店1卖场11双菱路1街道12河坊街2街道13解放路1街道14世纪联华滨江店1卖场15文一路2卖场/街道1617总计例：杭州商圈分布表终端调研表填表人填表时间序号终端名称详细地址面积商圈特征店面形式产品定位主营、兼营饰品是否连锁有无新光产品负责人联系方法备注备注：商圈特征选项：1、市场类；2、百货类；3、街道类；4、超市类；5、其他类产品定位：1、银饰； 2、水晶饰品； 3、中高档合金饰品； 4、低档合金饰品店面形式选项：1、独立店面；2、店中店；3、柜台；4、其他有无新光产品选项：1、主

6、营；2、辅营；3、少营；4、无主营、兼营饰品选项：1、全部饰品；2、一半饰品；3、少部分饰品例：终端调研表例：杭州市场商圈分布图注明以下信息：商圈名、已有饰品终端数量、已销售新光饰品终端数量、目的布点数量、意向客户数量。例：饰品零售终端规划图新光专营店新光专区店不销售新光产品的饰品店郊县概述：商圈概述：富阳总共5个区域性小商圈，其中大卖场有3家1家大润发，2家世纪联华，其中大润发人气最旺，2个市场富阳商业城以及富阳综合市场。龙山路和桂花路两条商业街租金较高，且被卖场和市场覆盖。意向客户概述：1富阳总体布点将在富阳商业城和街道上布两个点，总要由杨际友打理，该客户对富阳市比较看好，有一定的经济实力

7、。如该客户在富阳销量到达三十万以上将直接由该客户担任富阳；2百大饰品为潜在客户，但做生意比较保守，可列为新光专柜客户3大润发美丽饰品可开展为大卖场专区客户，但该客户店面缺人打理，进货保守；需带到杭州门市观赏，拿货。 例：郊县商圈及潜在终端分布图调研的结果两张表两张图商圈分布表区域市场商圈分布图终端调研表饰品零售终端规划图6、调研话术 调研过程以信息搜集为主，与客户的接触过程中要留意时间的把握，从而保证总体时间进度的把握。我是谁我们公司是做什么的我们能给他带来什么益处引见本人了解终端调研话术运营现状明确决策人明确协作意向我是谁？我是新光饰品的渠道人员。我们公司是做什么的？新光公司中国最大的饰品新

8、光公司是中国最大的饰品企业，行业内独一一个同时获中国著名商标和中国名牌的品牌，员工6000多人，我们的董事长周晓光是全国人大代表，2005年度的风云浙商。行业内的人没有不知道的。我们如今在杭州市场拓展我们的专营店，选择我们优秀的零售商，支持他们从原来的卖百家货的散户转变成我们新光的专营店。能给他带来什么益处？专营、专区、利润。我们在推行的是我们的专营店、专区。之前我们在一些城市里做了试点，效果非常好，所以如今在全国推行。开场三要素引见本人运营情况，消费者信息 。如今生意还不错吧。来您这里买饰品的都是在附近上班的吧。接触人能否老板。索要名片。这家店是您本人开的吗？您是老板吧。您有名片吗？明确初步

9、协作意向给您引见了这么多，您感兴趣的话我下次可以给您带一些详细的资料过来，您看怎样样？了解终端信息一、市场调研二、终端规划规划三、渠道开发要点四、市场开发话术演示1、终端规划规划的内容总结市场调研过程中搜集的信息经过分析已有信息，进展区域市场规划明确市场开发阶段的重点制定市场开发方案，并明确时间节点1234规划的内容2、渠道分析与规划重点渠道潜力渠道汇总各个渠道终端数量，综合调研过程中对各个渠道的判别，进而明确该地域的重点渠道与次重点渠道。主营新光终端比例较低的重点渠道为该地域的重点潜力渠道，作为市场开发阶段的重点。主营新光比例较低的次重点渠道的该地域的次重点潜力渠道，作为市场开发阶段的次重点

10、。主营新光以及辅营新光的终端所占比例较低的渠道为潜力渠道渠道重要程度渠道潜力渠道类型目标渠道定位重点渠道潜力渠道卖场类渠道 所有大卖场市场开发的重点街道类渠道 以次商业中心的街道为主郊县 郊县市区核心商业中心的街道、卖场。非潜力渠道市场类渠道 四季青服装市场、环北小商品市场、婚纱摄影器材市场、龙（翔）明（珠）工（联）等市场开发的次重点次重点潜力渠道大客户 服装连锁、饰品连锁等潜力渠道创新型渠道 婚纱影楼、美容美体等例：杭州的市场开发重点及次重点 根据分析，杭州将卖场、街道、郊县确定为市场开发的重点，而将市场类渠道、大客户、创新性渠道确定为市场开发的次重点，在开发过程中，各类资源向卖场、街道、郊

11、县倾斜。3、商圈分析与规划 经过分商圈的分析，明确规划目的的数量以及适宜的渠道类型。初步判别能否适宜布点划小商圈街道、卖场、百货市场规划总体布点数量以及终端类型初步明确适宜布点的渠道类型商圈分析商 圈 规 划杭州市区已调查得到商圈总计27个，其中2个商圈不方案进展布点，其他25个商圈目的布点47个。47个目的3专店中街道类占12个，11个为卖场类，24个为市场类。其中街道类3专店平均单店销售10万，卖场类专营店平均单店销售10万，环北小商品市场签约额100万，四季青服装零售市场签约额300万，秋涛路摄影器材市场规划60万，龙翔、工联、明珠三个市场规划每家15万总计75万，杭州市区销量总计销量总

12、计：街道类120+卖场类110+市场类535=765万。例：杭州商圈分析与规划序号商圈名称目标3专店目标终端类型1武林广场1街道2武林路1街道3延安路4延安路辐射带1街道5龙翔、工联、明珠5市场6延安南路1卖场7世纪联华庆春店1卖场8庆春好又多1卖场9庆春东路/双菱路1卖场/街道10好又多凤起店1卖场11总计例：杭州郊县市场规划序号郊县目标3专店目标终端类型1萧山3卖场、街道2余杭2卖场、街道3富阳3卖场、街道4临安1街道5桐庐1街道6淳安1街道7建得1街道总计12家郊县市场卖场、街道类渠道3专店单店平均销量10万。各郊县市场销量总计：专营店12*10=120万。4、方案与时间节点 综合渠道分

13、析以及商圈分析的结果，明确阶段性任务内容、目的以及时间节点，并依此进展人员分工，开发任务并且将目的落实到人。序号工作内容12月月月第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周1样板中样板打造2样板中样板时间节点3零售终端营业指导4全面推广阶段例：月任务方案工作内容人员分工渠道重点客户主城区卖场超市渠道开发华润万家的洽谈家乐福整改的沟通世纪联华进场的洽谈合作太古广场初步沟通物美选址及初步沟通临平沃尔玛选址及初步沟通大卖场分布图及概况主城区街道类终端开发孩儿巷等其他主城区扫街中的意向客户跟踪（街道、商超）郊县市场的开发萧山、余杭、滨江、桐庐、建德、淳安临安、富阳、下沙大客户及创新型渠道（

14、1）饰品连锁千寻伶俐服装连锁浪漫一身个体服装专卖店大客户及创新型渠道（2）服装连锁汉帛艾诗雅特婚纱影楼摄影器材市场例：杭州周任务方案及人员分工市场调研商圈分布表/图终端调研表/图终端规划规划商圈分析与规划渠道分析与规划市场开发方案渠 道 开 发从 调 研 到 规 划一、市场调研二、终端规划规划三、渠道开发要点四、市场开发话术演示1、卖场渠道的开发 这里所指的卖场渠道的开发主要是指卖场的招商区域收银台外的开发。许多卖场需求开发我们先提供设计图纸，经确认后方可签合同，因此预备更多的卖场设计图纸有助于顺利谈判。卖场更情愿与公司洽谈而不是与零售商洽谈，同时也更情愿接受更大的公司，因此新光公司以及董事长

15、的荣誉对于卖场有一定的压服力。卖场的招商人员往往接受过各种谈判技巧的培训，在开发过程中经常会碰到拖时间、“反复无常等情况，需求开发人员频繁跟进，同时对开发人员的本身素质要求也较高。不论租赁权归于哪个部门，卖场方都会更情愿接受一个战略协作同伴一切该系统卖场全部进入而不是仅仅进入单店。卖场系统的特点不同的卖场系统招商区域的租赁权归于不同的部门：好又多、世纪联华等卖场由地域总部的招商部门决议各个单店的租赁权，而乐购、物美等卖场由单店的招商部门决议。135241、卖场渠道的开发卖场招商部门的关注点能否协助卖场聚集人气租赁的长期稳定性扩张才干竞争力不宜过强租金高低招商人员的个人收入品牌笼统和店面笼统1、

16、卖场渠道的开发 关于先有客户还是先有租赁柜台。大量的客户访问是关键。卖场渠道零售商的主要来源门市/经销商现有以及历史客户卖场内原有做饰品客户的转化街道类、市场类渠道开发过程中情愿新开专营店的客户街道类零售客户主要关注点盈利才干如何新光的产品能否好卖开店本钱与风险新光公司能否可以提供费用支持新光公司能否可以做到控货进货本钱 折扣2、街道类渠道的开发2、街道类渠道的开发街道渠道零售商的主要来源门市/经销商现有以及历史客户网络发布、朋友介绍等其他方式饰品店及服装店老板、营业员3、市场类渠道的开发开发战略 对市场类渠道的开发以控货和扶持大户为主，大户之间建立价钱联盟。客户甄选规范：位置好，位于出入口、

17、电梯口、通道交叉口等位置较好的店铺。位置差别不大的客户首选有商铺一切权的客户，其次选择租赁商铺的客户。留意控制零售商之间的间距，规划密度以不引起零售商之间的竞争压价为准。普通来讲，一条通道不宜超越一个零售商。同时也不宜过疏，从而可以较好地利用市场的客流。4、郊县开发 郊县所拥有的渠道与市区是根本一致的，区别在于郊县间隔市区较远，开发本钱相对较高。 郊县的开发方法及战略与市区卖场、街道类客户开发方法一致。5、大客户的开发客户类型合作方式客户关注点品牌服装连锁在其品牌加盟连锁店内设立饰品专柜，经营新光产品。可以采用新光品牌，也可以不采用。（太平鸟）产品质量、产品风格是否与其经营的产品相符。进货价格

18、以及利润空间。相关厂家配套新光作为供应商向其提供饰品或者饰品配件。（美特斯邦威）礼品客户直接购买新光产品，作为赠品使用。价格、质量。一、市场调研二、终端规划规划三、渠道开发要点四、市场开发话术演示市场开发话术邀约开场白发掘客户需求产品引见话术反对意见处置技巧与话术成交话术反对意见处置技巧与话术顾客提出反对意见，通常有以下6种情况：有误解有疑问需求确认他人失败的教训竞争对手的诽谤尚未建立信任感应对一：不要插话，仔细倾听顾客的反对意见。不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。耐心倾听顾客的异议。在回复前略停顿几秒，有些顾客会回答本人。应对二：处理反对意见。应对三：将顾客的反对意见记录，定期总

19、结分析。并将相关信息及建议反响给总部。处置反对意见，必需留意用词：是的同时忌讳用词：但是、不过、可是、其实反对意见处置流程1.倾听 充溢自信、鼓励客户讲话2.发问耐心倾听，了解客户反对的真实涵义3. 先接纳 、然后再以理服人我明白、我了解4. 继续销售假设您也赞同我的想法，那么我们可以继续了解一些其他产品常用反对意见举例以及应对话术一新光不好卖！话术：您是觉得在您这里新光不好卖的缘由是价钱太贵、产品设计风格不对、质量不好还是其他缘由？新光产品太贵，不好卖！话术：消费者分析：进入您店内买饰品的都是学生民工吗？有没有一些职业女性？新光的主流消费人群是25-45岁之间的女士，这些人对饰品需求量大，而

20、且购买力最强，相比其他人群这些人对价钱的敏感程度较低，您的利润自然也就高。您既然说到您这边也有不少职业女性进来，阐明您这里还存在其他问题，比如您店内的购物环境周边商业环境分析：我明白您的想法了，同时我发现您周边的服装店档次都是比较高的，同时服装也是比较个性化的。按照我们的阅历，买这些服饰的人对新光产品的风格和价钱都是比较可以接受的。另一方面我发现您店里销售的产品主要都是低价产品，与周边的服饰店不匹配，同时您店里的装修风格也显得太低档了，有消费才干的人不情愿进来店内装修陈列环境分析：您如今的装修档次偏低，对消费者吸引力不够。即使进店了，在这样的环境下消费者也是不情愿买价钱高的产品的。我们做装修和

21、陈列的目的是什么？从人流上讲，好的装修的目的是提高进店比率，在店外人流比较稳定的情况下，进店比率就决议了您店内的人流量。而进店之后我们就要经过好的装修以及陈列给消费者营造出比较好的购物环境，从而让消费者情愿接受在这样的环境下去购买价钱高的产品。这个时候有新光这样的产品您就可以顺利地完成销售了。反证法：新光每年在国内销售额这么高，我们杭州经销商今年的销量有1000多万，杭州的消费者对新光还是很认可的，只是您之前没有吸引到适宜的人群。常用反对意见举例以及应对话术二新光的设计风格太时装化，不适宜平常戴。话术：每种设计风格适宜不同的消费群，今天新光能做到中国最大的饰品企业，中国著名商标、中国名牌，是由

22、于我们找到了适宜的消费者运用新光的饰品，同时也阐明我们的这个市场是很大的。同时就开一家店来说，也一定是由一个市场定位的，他也不能期望他的产品符合一切消费者的要求，而只能满足某些部分人群的需求。就像耐克做运动品牌，美特斯邦威作休闲品牌一样，新光就是流行仿真饰品领域的领袖。新光产质量量不好话术：您这边反映出来的主要是哪方面的质量问题，是褪色还是掉钻还是其他问题？褪色问题：褪色是一切合金饰品都要面对的问题，由于镀层总是要褪的，金银饰品还会氧化变黑呢！就电镀工艺来讲，新光曾经是国内厂家中最好的了。虽然韩国饰品电镀工艺好些，但是它的价钱就太贵了。掉钻问题：小钻比较多的产品是相对比较容易掉钻的，钻比较大的就根本不会掉，这也不是新光一个厂家的要面对的问题。而且很多情况下是消费者运用不当呵斥的，比如从高处掉下。当然我们不能责怪消费者，所以公司也在尽量协助零售商处理这个问题，比如我们的专营店都会配备一套维修工具，简单的问题他们就可以直接处置了，假设现场不能修缮的也可以拿到门市去修缮。常用反对意见举例以及应对话术三新光质量好，但是顾客看不出来话术：以前也有很多人向我们反映过这个问题，因此公司如今推行的“专区推行方案就是在处理这个问题的。您店里销售