江苏公司案例评优-发挥经分系统全业务融合支撑作用助力家庭市ppt课件

1、发扬经分系统全业务交融支撑作用，助力家庭市场运营单位：中国挪动通讯集团江苏时间：2021年11月23日目录工程背景及目的1运用案例实施方案2运用效果分析3创新与总结4运营商重组引领中国通讯市场进入全业务运营时代联通G网固网挪动全业务固网挪动全业务联通C网固网挪动全业务个人家庭集团挪动业务固网业务互联网业务市场类型产品线类型电信重组后三家运营商实力更趋平衡，而各个运营商的业务开展范围也都完成了扩展，中国挪动由原有的单一挪动业务扩展至挪动业务、固网业务、互联网业务，同时效力的客户群也由专注于个人客户向个人客户、家庭客户及集团客户并重的方向开展。这就意味着中国挪动的市场营销管理体系需相应创建全业务交

2、融管理体系，有效顺应和推进全业务开展。 家庭市场总体竞争情势严峻200220002001业务开展初期200620052021成熟开展期生长期第一次迸发期快速增长起步阶段 电信成为绝对主导，推出我的e家品牌，宽带全部提供限时套餐 E9套餐推出，加强与挪动业务的捆绑 网络建立刚刚起步，业务开展停滞，第一个宽带用户产生 网络初步建成，电信定位高端 电信誉户规模迅速上升，强化宣传，并加强提升质量和效力。 电信占据市场优势，占有率85%，着重宣传其品牌、质量和效力优势。2021.22021.72021.11家庭市场已相对成熟，电信已在家庭市场居主导位置 网络建立刚刚起步 属地化营销方式建立 宽带用户33

3、392户2021电信行业完成重组,中国电信获全业务运营牌照 电信经过e9套餐对我公司个人业务构成冲击 开展家庭市场与电信抗衡,打击利润区 家庭市场后进入者,面临严峻情势.电信挪动家庭市场拓展碰壁年初家庭市场拓展碰壁，失败的主要缘由： 家庭市场开展过于粗放，对以家庭为单位的系统体系、运用模型缺失，导致市场拓展不易。亟待经分系统发扬作用，提升家庭市场运营才干信息不全营销不准评价不细发扬经分系统价值，助力家庭市场运营！目录工程背景及目的1运用案例实施方案2运用效果分析3创新与总结4评价体系建立全业务交融评价体系，量化全业务交融，指点分公司开展。监控体系引入社区概念，对宽带放装率、客户收益等进展监控。

4、视图监控营销评价营销体系针对客户需求，实现交融类资费捆绑。准确选择目的客户群，提升营销效率。信息体系嵌入长流程全业务支撑系统，打通系统接口，搜集家庭属性客户信息1234面向全业务运营体系的经分系统支撑信息聚合、实时监控、准确营销、综合评价，有效促进全业务家庭市场拓展 运用点一：经分嵌入长流程支撑体系，打通系统接口营销效力人员网络工程人员系统支撑建立环节小区谈判热线营业厅现场客户端业务咨询业务报障业务查询业务赞扬套餐变卦信息入库布线入户约定代维施工效力环节营销渠道支撑系统打通与资源管理系统(GIMS)、施工管理系统(EMOS)等系统接口，嵌入长流程支撑体系，全面记录长流程环节中相关信息。GIMS

5、EMOSCSPBOSSPBOSS运营分析系统建立家庭信息采集管理模块，搜集准确客户信息家庭户主伴侣老人孩子在客户新增、办理业务的各触点设法搜集客户准确的地址信息分析客户地址信息建立客户关联外呼营销，确认家庭信息，建立准确的家庭客户资料库建立家庭信息采集管理模块：由于我公司传统手机客户是个人客户，假设要展开家庭业务的交融营销，必需从家庭客户信息的搜集和家庭客户模型建立开场。支撑系统才干要求：1、搜集并保管客户的地址信息。2、根据客户的地址信息找到客户之间的关联，假定客户属于同一家庭。3、家庭客户模型，记录家庭与家庭成员的关系和关系类型，关系类型标识了家庭成员在家庭客户中的角色，例如：户主，老人等

6、。小区建立信息纳入系统管理为了加强对小区驻地网建立流程中的环节控制，提升流程流转效率，将小区信息纳入经分系统，实现规范化管理。运用点二：加强监控，提升家庭市场拓展效益思绪监控建成小区安装率等目的指点小区放装和选址开展监控分析小区客户赞扬内容寻觅短板发现问题，改良效力才干效力监控引入本钱收益评价，对宽带、家庭客户开展进展价值评价指点IDC资源引入及其他本钱管理方式效益监控监控已建成小区实装率，指点营销投放经过经分系统统计已建成的驻地网小区自有宽带开展情况信息点个数、有成效户数、实装率等分析小区宽带客户开展、运用、放装效益等内容，有效监控宽带小区开展效果，指点后阶段的宽带小区集市营销。引入收益测算

7、，加强互联网内容引入，保证家庭市场规模效益开展引入收益测算，分析宽带开展效益，引进家庭溢价效力资源，包括网站视频资源、论坛博客，保证家庭市场规模效益开展户均结算本钱由100元下降至50元左右。跨网用户WWW/WAP访问内容，约占总流量的30；跨网用户互联网视频、游戏等访问内容，约占总流量的70；内容引入主要从门户、视频、游戏入手。结算本钱确实定运用点三：建立“准确到户的家庭客户营销体系目的客户经过客户通话情况分时段分布情况，辅以晚9点至次日上午9点，进入小区客户。测算其归属社区。假设客户所在的小区非自建小区，但在其临近自建小区基站覆盖范围内，那么该客户会被统计入自建小区客户接触经过营销控制平台

8、，在宽带现场营销前，向宽带社区目的用户提早发送短信宣传信息第一波，用于加强现场营销活动人气；现场直接放装，有购买倾向客户需求的登记，小礼品发放。营销协同渠道营销引荐，在第一波短信接触之外，将宽带社区目的用户、现场意向客户信息推送至营业前台/网上营业厅，在客户接触营销渠道时，构成第二波的营销引荐经过社区目的客户分析挑选，出摊提早告知，可以提高现场放装参与人气，提高营销胜利率。营销谋划经过客户通话情况分时段分布情况，辅以晚9点至次日上午9点，进入小区客户。测算其归属社区。假设客户所在的小区非自建小区，但在其临近自建小区基站覆盖范围内，那么该客户会被统计入自建小区经过客户信息搜集方式定位明确目的家庭

9、客户各营销渠道搜集潜在用户的信息后及时登记在综合信息管理系统中，并对约定登记类型、家庭地址、潜在用户态度、用户如今运用宽带的政策、到期时间等详细登记。 经过报表展现各营销单元的潜在用户信息登记数量，经过不同态度分类展现。利用数据发掘识别家庭用户利用数据发掘方法，挑选出家庭客户，提取规那么为：一月内在一样小区都有通话和短信行为的天数5天一月内的节假日中在一样小区都有活动的天数=2天(节假日共9天)每周晚20：00-22：00在一样小区都有通话和短信行为的天数5天通话最频繁的10个小区的重合率0.1有血缘关系的家庭暂时组织的类家庭全家在一同 全家不在一同 挪动用户 E潜在用户 F 挪动用户 A潜在

10、用户 B 挪动用户 C潜在用户 D 寻觅效力某宽带小区的基站，并找到周末晚间在该基站下面通话的用户数，共2万户，对这些用户进展引荐和提示。家庭客户识别模型业务模型假设产品订购捆绑类通话小区匹配通话行为匹配根据知的一家亲用户模拟分析通话行为匹配特征目的客户价值分析，推出幸福家庭i系列交融套餐资费体系，有效捆绑存量客户挪动语音挪动固话有线宽带无线上网低价值家庭城镇家庭高价值家庭挪动手机家庭语音家庭宽带家庭宽带无线上网幸福家庭i系列套餐附加业务彩铃、来显等增值业务，后期将新增家庭信息化业务挪动之家i系列39i系列59i系列59i系列89i系列i系列18988套餐家庭版经过目的客户产品订购、账务关系、

11、话务构造、其他社会信息分析，开发家庭帐户，实现家庭成员帐单共享，一致由主号实现全家成员代付费，全家消费，一人买单。在家庭帐户根底上，全省一致推出“幸福家庭i系列套餐。经过将挪动语音、挪动之家、有线宽带、无线上网等全业务内容的有机组合营销，针对不同家庭需求设计不同档次的交融套餐，实现对家庭用户的捆绑。多渠道多触点营销多渠道准确营销单点营销：根据宽带覆盖条件，小区客户宽带使意图愿资料库，组织小区现场营销家庭用户到厅营销：营业前台开放家庭客户到厅提示系统，用户到厅系统自动显示用户可参与的家庭营销活动。全程准确营销系统短信营销：进展家庭产品活动的宣传，挪动之家、有线宽带优惠资费的宣贯，吸援用户参与。

12、外呼营销：外呼家庭客户参与，同时对家庭客户做调研，进一步了解家庭客户对于产品的建议和运用情况。 对前期登记在系统中的潜在用户以及经过数据发掘挑选出的用户信息每月按期导入准确营销系统中，渠道协同准确引荐营销内容，包括：宽带、家庭账户、家庭套餐、亲情号码、挪动之家等。09年家庭市场运用点四：建立全业务交融量化评价体系宽带开展交融率挪动之家开展交融率随e行开展交融率针对各项全业务开展情况制定交融率统计评价模型；提升业务交融开展率，利用全业务新增交融维护存量挪动用户分业务指点交融开展在全国首创性地提出全业务交融的定义和交融率的定量统计评价模型，对全业务交融开展的情况进展继续、量化地评价普通交融率深度交

13、融率提出普通交融和深度交融的概念，指点全省分阶段逐渐推进全业务交融开展任务；分阶段指点交融开展建立交融矩阵，明确全业务交融定义仅开通家庭账户代家庭成员付费，未开通家庭套餐手机代付费宽带自建有线宽带、随e行固话挪动之家、无线固话、有线固话、TD固话等开通家庭套餐手机开通宽带业务随e行业务深度交融普通交融个人用户交融家庭用户交融交融评价模型交融矩阵量化以后，经过经分系统评价，发现全业务交融任务的短板，进一步指点分公司全业务任务的安康开展。经分系统中的交融分析模块1、经过个人帐户对宽带自建有线宽带、随e行、固话挪动之家、无线固话、有线固话、td固话等进展代付费或家庭帐户2、经过家庭帐户对宽带自建有线

14、宽带、随e行、固话挪动之家、无线固话、有线固话、TD固话等、家庭套餐进展代付费或家庭帐户3、在手机上开通手机宽带业务、手机随e行业务注：没有代付费帐务关系，只是简单经过营销案销售的宽带、固话不算交融交融定义目录工程背景及目的1运用案例实施方案2运用效果分析3创新与总结4各项交融产品快速开展20.8万24.1万23.6万25.9万家庭账户数10月家庭账户数达万个，净增25.9万户。家庭套餐数10月开通家庭套餐数为1.5万个，环比增长1.2倍。手机交融产品客户数10月开通手机宽带业务的客户数为2.3万户，开通手机随e行业务的客户数为2411户。挪动有线宽带到达16.8万，自建资源宽带达11.6万。

15、与铁通、广电协作开展用户达28.6万户，我公司累计开展宽带用户41.7万。挪动有线宽带数及净增数全业务交融率提升明显，用户捆绑效果显著在网客户交融率提升各业务新增客户交融率提升交融客户沉默率较低交融客户消费量较高目录工程背景及目的1运用案例实施方案2运用效果分析3创新与总结4创新点打通与资源管理系统(GIMS)、施工管理系统(EMOS)等系统接口，嵌入长流程支撑体系，建立家庭信息采集管理模块流程嵌入 过程监控以户为单位的准确营销首创交融评价体系实现家庭市场开展的过程中的开展监控、效益监控、效力监控，全方位提升家庭客户效力效益从准确到人-准确到户的营销方式变革，建立家庭客户准确营销体系。建立全业务交融评价体系，对全业务交融开展的情况进展继续、量化地评价长流程对接分析模块客户运用分析模块评