冰箱培训流程ppt课件

1、西门子冰箱促销员培训资料Slide_11、欢迎顾客2、顾客定位及动机分类换购添置婚嫁馈赠乔迁在互动的讲解中细化需求，圈定机型利用道具和产品可操作功能让顾客参与分析各自的心思需求特征抓住一到两个顾客关怀的详细问题讲透3、按特征深化讲解4、进展价钱，质量，售服等异议处置5、结合商场活动，促成销售6、答谢顾客，提高称心度 西门子冰箱的根本讲解流程Slide_21 品牌优势159年的品牌历史 西门子冰箱的关键优势销售中突出引见的西门子冰箱几大优势3 科技领先长久而完美的保鲜技术，行业领先4 设计理念节能、环保、人性化细节设计以突出西门子品牌优势作为产品引见的良好开端 1)西门子是世界财富500强的排名

2、21位的企业；2)西门子有159年的悠久品牌历史 ；3西门子家电是欧洲第一，世界第三的家电制造商杰出质量保证来自于WTS西门子全球一致规范 1西门子冰箱由德国西门子在华独资消费，确保每一台西门子冰箱拥有与德国产品同样的质量。2西门子冰箱的质量由WTS控制，不仅符合而且高于国家规范，与欧洲家电行业规范一致；3小到一根螺丝钉，严厉遵照WTS,关键零部件来自于原装进口突出西门子冰箱的保鲜概念来自于西门子对科技和创新的不断追求 西门子冰箱用缜密的设计，多种行业领先的专利技术来保证西门子冰箱长久保鲜的效果！ 2 质量保证WTS西门子全球一致质量规范在产品引见中，注重对细节的突出讲解 1西门子冰箱在保证大

3、冷冻效果部分型号冷冻才干到达20kg/24h)的前提下，从整体系统构造来设计全方位节能措施；2环保的发泡资料，R600a制冷剂,抗菌内胆，均经过FDA认证，属食品包装级；3搁架，抽屉，外观等各种人性化设计，都是销售讲解中的细节卖点TIPS:在引见中，请较少运用比较空洞的言语，尽量多的运用一些数字，或者小比喻和举例来论述！5 质量专业行业人士的共识在选购家电时，选择西门子电器成为了行业人士的共识 1西门子家电代表了家电制造的高度专业性； 2选择西门子家电就意味着选择了专业的质量； 3举例阐明很多行业技术专家都会选择和向朋友引荐西门子家电，身边的销售人员甚至电器商场的经理也都会选择西门子家电；Sl

4、ide_3 西门子冰箱各系列的卖点分析及转换关联点切入点1不经常买菜，对保鲜有要求 2有更高的需求 3价钱能否敏感 主推：0度生物保鲜冰箱智宁、智节新品)问：性价比更高的机械冰箱问：需求电脑冰箱，但功能进一步简化明智冰箱 新品易控电脑E智系列冰箱新品0度 天弓系列对开门系列 超级静音 静音系列噪音仅35.4分贝 自动冬季开关 速冻功能 KK加厚保温层电脑准确温控 动态冷却 西门子智能风扇 丝网蒸发器专利0度生物保鲜技术 长久保鲜，0度不结冰 独立三循环制冷系统 硅滤膜技术 坚持室中湿度可达90% 假日功能 动态冷却 90天保鲜协议，用法律手段说话独立双循环系统 电脑准确温控 动态冷却 假日功能

5、 问：家里牛奶存放需求温控准确的冰箱？整机原装进口 R600a制冷剂 全系列电脑温控 底部散热 侧外表防划纹理设计问：更节能，和个性化的设计？问：超大容量，精致的生活质量和身份表达 共同卖点：西门子冰箱的目的就是让食物可以长久保鲜 速冻功能锁住营养，防止营养流失 加强迫冷管好像河流结冰，上下一同制冷快速冻透食物 高效紧缩机/变频紧缩机 整体发泡和环保制冷剂 搁架，内胆，抽屉等的细节人性化设计高价高质量低端性价比高新品 变频系列专利弓形宽门设计 专利0度生物保鲜技术 竖式LCD液晶显示 问：更具时髦感的外观设计进口变频紧缩机 专利0度生物保鲜技术 能效等级A+超级节能 Slide_41.1欢迎顾

6、客S: 您好，欢迎光临德国西门子家电！C: (顾客这时候虽然表现出兴趣，但普通不会说话S: 您随意看看，多比较比较！我们西门子冰箱是德国独资消费的，在 中国和在欧洲购买的冰箱具有一样的质量和效力！ 他的目的就是让顾客不要走开一句话简要引见品牌，突出品牌优势情况1：假设顾客点头，那么表示顾客或多或少了解西门子的品牌，此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的引见情况2：顾客不了解西门子C: 西门子？没怎样听说过！S: 西门子有着159年的品牌历史，是欧洲第一家电制造商。您看我们 的每台冰箱都有优良的质量保证，不仅质量上乘，还能给您带来高 质量的生活享用！在品牌的引见上突出1

7、专业的制造历史 2规模 讲解指点：热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要引见西门子的品牌 TIPS全国一致的话述用语合理利用台卡等道具如：1我家电器都是西门子2开宝马坐飞驰，家用电器西门子Slide_51.2欢迎顾客TIPS情况3：顾客曾经了解了别的展区产品，然后来到西门子C: 1 西门子冰箱？还是HR的好，人家可是销量第一的品牌 2 顾客不说话，但促销员看到顾客从别的展区过来S: 先生/小姐，看来您对家电行业还挺了解的。没错，*它是卖的最 多！但西门子却从来不以销量自居，由于我们更注重的是质量！就好 比汽车，奥迪车虽然销售很好，可假设和宝马相比，无论是质量还是 驾车感受，一定都是不同的，不是吗？

8、西门子家电就是向我们老百姓 提供高质量、与众不同的产品，不仅在中国，在欧洲也是如此！。 您曾经看过其他品牌的了，再听我讲讲我们西门子冰箱终究专业在 哪，质量表达在哪，您就知道西门子好在什么地方了！ 说的同时给顾客看台卡 您都看过*品牌了，您觉得他们哪些地方吸引您呢？ 讲解指点：遇到从其他品牌展区过来的顾客，千万要留意：1不要恶意攻击其他品牌，以免引起顾客心思上的反感； 2而要用间接的方法将话题引到对西门子品牌的引见上，不要强迫顾客接受他的推销利用台卡上关于西门子品牌的引见，比他空洞的讲解更添加压服力！顾客曾经被其他品牌洗脑，他需求客观的言语来比较产品卖点，让顾客本人判别顾客看过其他品牌了，无妨

9、顺势套一下顾客的喜好和如今曾经掌握的信息Slide_62.顾客定位及动机分析经过提问，建立与顾客的初步沟通，从而了解顾客的客观需求经过与顾客的沟通，了解顾客的根本需求，并判别主推机型这个顾客是更新换代的需求S：家里几口人啊？我们普通建议给家里每个人预备升左右的 容量，这样的分配是比较合理的。用科学的数据给顾客一定的引导，让顾客开口C：X口。S：是不是任务比较忙，没有时间经常买菜？情况： C：对，家里三口人，买菜的时间比较少，以前的冰箱又太小了。: (把顾客引导到零度生物保鲜冰箱上) 您看，这台冰箱218升，对三口之家最适宜，而且这款是西门子 首创的0度生物保鲜，不同于市场上普通的三门冰箱，不仅

10、节能， 而且保鲜技术是行业领先的，非常适宜您这样平常忙于事业的 人。情况：顾客经常买菜，且对保鲜需求不大，那么向顾客引荐普通 电脑冰箱。圈定主推机型，简要引见特点突出哪些特点适宜消费者的需求 讲解指点：在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实践情况协助分析需求，做出主推选择TIPSSlide_73.1按特性深化讲解 0度生物保鲜冰箱包括天弓系列的主要讲解顺序 1 0度保鲜区 2 冷藏室 3冷冻室 (4) 其他整体特性 冰箱讲解中的FAB原那么产品特性F) 顾客利益(B) 特性产生的优势A)产品的技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只需将这个技术经过 特性产生的

11、优势(Advantage)转化为对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣! 请留意，产品的一切利益点都不是被刻意设计，而是全部由产品特性决议在销售讲解中，请注重加强道具和演示的辅助作用TIPSSlide_83.2按特性深化讲解10度生物保鲜室2冷藏室3冷冻室4其他整体特性Feature Advantage Benefit0C生物保鲜技术保持0摄氏度，恒定且不结冰食物保鲜时间可以达到普通冰箱的2-3倍，鱼肉放置7天，蔬果可新鲜存放15天！0C室硅滤膜单向透气不透水保持抽屉内湿度高达90%，更利于蔬菜水果保鲜三循环制冷系统三室独立精确控温温控更精确，不会相互干扰产生温差，食物保存更长久动态

12、冷却温控风扇智能工作，温度更均匀保持冰箱360温度均匀，食物存放更新鲜智能速冷迅速降到设定温度即刻享受冰凉感觉冷藏关闭冷藏室和0度室单独关闭实用设计，更加节能假日功能保持14度的特别设置保持低能耗工作状态，避免频繁开关机对冰箱的伤害和异味产生智能速冻迅速降温至-18C，并智能决定速冻时间帮助食物快速通过最大冰晶生成带，保证食物新鲜，营养不流失加强制冷管冷冻室底部单独增加的U型制冷管保证深形抽屉内的食物快速冻透，更加节能超大冷冻能力冷冻能力强大制冷更快，保鲜效果更好更节能整体发泡环保材料一次成型使用更长久，更节能WTS保证西门子生产的每一台冰箱在技术上和工艺上都趋于一致你所购买的冰箱和德国原产的

13、西门子冰箱制造标准是一样的，质量绝对能得到保证一级能耗国家标准的最低能耗等级超级节能E智系列的冰箱，与上述的区别双循环制冷系统； 除0度保鲜室的卖点，其他同234Slide_93.3按特性深化讲解S: 请问您个问题，买冰箱目的是什么啊？当然是保鲜喽！边说边打 开冰箱的0度保鲜室置信您有这样的觉得，以前放在冰箱里的蔬菜 过几天就蔫掉了，是吧？C: (顾客普通都会点点头)S: 浪费了多惋惜啊，食物不新颖，冰箱就失去了意义。我们这款冰箱 是拥有专利技术的0C生物保鲜冰箱，温度准确坚持0度且 不结 冰，食物保鲜时间可以到达普通冰箱的2-3倍！上面的抽屉放置鱼肉 长达7天，下层蔬果可新颖存放15天！ 重

14、要的是，我们这个冰箱和普通的三门冰箱还不同！C: 有什么不同？即使顾客不说话，但他的目的就是引起他的兴趣在与顾客建立初步交流后，用提问的方式引起顾客兴趣，并将其引导至对产品最主要的优势卖点的关注上TIPS讲解指点：1抓住0度生物保鲜冰箱的讲解顺序，0度作为第一讲解卖点！ 2天弓系列作为新品，专利外观能吸引相当一部分消费者，根据现场顾客的反响也可以作第一主推！Slide_10S: 第一，我们的生物保鲜冰箱是由独立的三循环制冷系统构成，各室独 立电脑准确控温，尤其保鲜室更是精准的0度不结冰，回绝温差产生， 防止食物冻坏；第二，取出硅滤膜盖子您看，这个硅滤膜透气不 透水，保证蔬果充分保湿高达90%；

15、第三，是动态冷却系统。这才是 西门子冰箱长久保的独特之处！普通的三门冰箱，是达不到这种技术 程度的！ 您知道，菠菜是最容易坏的拿下菠菜实验的台卡，而我们这实验 就是在法律公正的监视下将菠菜放在保鲜区内，15天后取出，和第一 天放进去时一样新颖，没有变蔫发黄景象，敢问哪家可以有西门子这 样的气魄，用法律手段来说话？！3.4按特性深化讲解TIPS在讲解的过程中，留意演示的作用情况1：讲解天弓系列专利外观发现顾客对天弓系列很感兴趣，那么第一时间进展主推S: 您很有目光，这是我们西门子推出的最新款0度生物保鲜冰箱天 弓系列！您看这种弓形宽门设计，线条非常流畅、不呆板，颜色也很 时髦！这种彩钢是进口资料

16、，不粘油，非常容易打理。这款冰箱的外 观曾经恳求了专利，您在市场上是找不到第二家的！假设这样的冰箱 放在客厅，不仅表达了冰箱的保鲜功能，还为您的家居生活增添时髦 元素。不光是您，很多时髦的年轻人都一眼看中，选择了这款冰箱！Slide_113.5按特性深化讲解 S: 请问您个问题，新颖的牛奶或者夏天吃剩的菜，放进冰箱，等到明 天取出来有能够蜕变或者馊掉了，您是不是碰到过这样的问题？C:顾客普通都会认同S: 由于您原来用的调档冰箱不可以准确控温，既不知道详细温度是几 度，而实践上里面的温度动摇又特别大。根据冷气下沉，热气上升 的原理，冰箱冷藏室内温度最高会相差5C，尤其夏天，饭菜就容 易长霉菌了。

17、西门子的动态冷却由电脑智能控制，您看上面这个智 能风扇翻开冷藏室，指向智能风扇，比如像我们这样开门，就 会产生温差，智能风扇准确感知到了温差后就会自动运转，确保没 有温差关上门，再接着翻开，让顾客亲眼看到风扇运转。这 样，温控更准确更平衡，随意他把食物放在哪个位置上都不会蜕变 了！比如，您将温度调至4 C，牛奶存放时间就更长！ C: S: 您看，西门子冰箱还有冷藏封锁和假日功能。当您外出度假时，可 将冰箱调到假日功能，坚持恒定14C低能耗任务形状，不仅防止 了频繁开关机对冰箱的损伤和异味产生，而且做到了更加节能。用顾客日常生活中会遇到的问题来提问，顾客才会服气结合详细的事例来论证产品特性，并结

18、合现场演示，这样才具有压服力！TIPSSlide_123.6按特性深化讲解S: 冰箱保鲜还有一个目的，就是营养不流失。像您家里的冻肉化冻的 时候，是不是会产生很多的血水？C:很多顾客以为这是常见生活景象是啊S: 其实这些血水就是肉的细胞破裂后流出来的，实践上就是营养损失 啊。食物不新颖，没了营养，味道嚼起来也就变样了。由于我们这 个冰箱是独立的三循环冰箱，不会相互关扰，他只需按下这个智能 速冻键指向速冻键，它会根据食物的多少决议最正确速冻时间。 在电脑控制下冰箱就会集中制冷液对冷冻室制冷，迅速将食物冷冻 起来，而当食物的温度到达-18C以下时，这个功能会自动封锁， 所以叫智能速冻。没有血水，保

19、全了细胞营养，这可是西门子独创 的。智能速冻既坚持了食物的新颖，又非常省电！C: 会不会像他们说的那么好啊/ ？S: (拿出保鲜协议为保鲜签协议，好不好本人说了算！您可以在家里 对各项功能作测试，假设和我承诺给您的不符，90天之内100%无条 件退换货！您没有任何后顾之忧的！用生活实例提问，引出智能速冻的功能特点举简单易懂的例子，同时还可以引导顾客感受我们的细节做工如抽屉，环保内胆等保鲜协议是消除顾客疑虑的绝技！普通当他给顾客作承诺时，顾客都会服气！TIPSSlide_133.7按特性深化讲解 ：转推低端电脑温控电脑控温，温度波动小于1C温控精确，食物保存时间长动态冷却温控风扇智能工作，温度更

20、均匀保持冰箱360温度均匀，食物存放更新鲜（基础电脑系列不作此讲解）一级能耗国家标准的最低能耗等级超级节能智能速冻迅速降温至-18C帮助食物快速通过最大冰晶生成带，保证食物新鲜，营养不流失自动冬季开关自动感知温度和季节变化根据季节变化确定冰箱的制冷速度，智能又节能加强制冷管冷冻室底部单独增加的U型制冷管保证深形抽屉内的食物快速冻透，更加节能超大冷冻能力冷冻能力强大制冷更快，保鲜效果更好更节能整体发泡环保材料一次成型使用更长久，更节能WTS保证西门子生产的每一台冰箱在技术上和工艺上都趋于一致。你所购买的冰箱和德国原产的西门子冰箱制造标准是一样的，质量绝对能得到保证加厚保温层（KK系列）保温层比一

21、般冰箱厚保温效果更好，使用更节能可拆卸门封条可拆卸清洗方便清洗和更换西门子产品的共同卖点，在引见机械冰箱时可以作为重点引见，由于这是其他品牌没有的！明智系列区别于智宁、智节系列的卖点 包括新品根底电脑 讲解指点：在讲解过程中，当觉察到顾客对保鲜要求普通，但对价钱更敏感时，那么对机型进展转推，按明智 智节、智宁系列进展Slide_143.8按特性深化讲解 ：转推低端C: 这个冰箱好似价钱高了点/我不需求这么多功能S: 您看一下我们明智系列的冰箱，这个冰箱功能强大，性价比也高！家里以 前用的冰箱是不是调温都在里面？情况1：C: 是S: 在里面调温的都是机械冰箱，您只能控制温度在一个档次范围里面动摇

22、。 您看这款，电脑控温，调理温度在外面，可以准确控制温度动摇小于 1C，再加上动态冷却讲解同前，您想调几度就是几度！比如说牛 奶的最正确存放温度是4C，这款冰箱可以保证牛奶的存放10天，夏天时男 士们喜欢喝的啤酒在4C保管，也能享遭到最爽口的觉得！ 而机械冰箱说 不定还没过保质期就长霉坏掉了！在对待价钱敏感的顾客时，不要直接表示顾客买不起高价产品，而是说*的产品更适宜您的需求，让顾客更容易接受讲解指点：转推前提：1顾客一开场就明确表示家里经常买菜，对0度生物保鲜冰箱的需求不甚敏感2在给顾客作讲解的时候，发现顾客对价钱非常敏感，追求性价比高的产品TIPSSlide_15情况2：C: 家里以前就是

23、电脑的，有显示S: 确实有些冰箱是带显示的，但是温控并不准确！您知道为什么？因 为这些冰箱依然是靠档位来调理，显示的只是冰箱里面平均温度， 甚至有的只是一个简单温度计！这样的话，您还不如买个机械的呢！ 西门子电脑冰箱，是经过电脑板来调理温度，想调几度就是几度！ 您看，准确温控的冰箱是由动态冷却系统和优化的制冷管路设计来保 证3.9按特性深化讲解：转推低端让顾客了解电脑冰箱的定义，并非有显示的都是电脑冰箱TIPS接上页您看，这边有个自动冬季开关。像冬天天气冷，冰箱紧缩机经常不工作，冰箱里面的东西不就化冻了么？而这款冰箱是电脑控制的，能自动感测到温度的变化，自动翻开冬季开关并由此确定冰箱的制冷速冻

24、，智能又节能！所以，如今冰箱买就要买技术更先进，保鲜效果更好的电脑冰箱！Slide_163.10按特性深化讲解 ：转推低端TIPSC: S: 您看这冷冻室的抽屉，虽然容量大，但好比河流结冰，只能冻住表 面，有了这加强迫冷管，上下一同冻效果当然不一样，而且速度更 快更省电！讲解指点：转推前提：机械冰箱在讲解中，着重强调西门子的工艺，质量和系统的稳定性！S: 假设您喜欢更简单适用的，我们的机械冰箱也是您不错的选择，这 可是市场上最好的机械冰箱。西门子的机械冰箱，更注重的是好的 质量，我们的制造工艺也是不同于其他品牌的。 您看我们的冰箱反面，是完全的整体发泡，背后一颗螺丝都没有， 运用时间更长久更节

25、能。试想一下，背后两颗螺丝，就像棉被上有 两个洞，这样的冰箱能保温么，一定是随着时间的添加，电费也跟 着长了！ 同时，我们的机械冰箱KK系列是加厚保温层，您可以看下这 个厚度！保温层越厚，与外界温度的交换越小，冰箱不用频繁制冷 任务，这样的冰箱越节能！顾客对功能的要求非常简单，或者想追求更低的价钱导入机械冰箱，强调的重点是加强迫冷管，整体发泡，加厚保温层KK系列以及细节设计Slide_173.11按特性深化讲解：转推高端变频新品型号KK28F88TIKK25U88TI气候类型SN-STSN-ST制冷方式直冷风直冷控制面板E2006 LCDE2006 LCD容积L总容积272252冷藏室1281

26、28零度室6060冷冻室8464软冻室-外形尺寸（mm)高*宽*深1900*640*6101900*640*610耗电量 (Kwh/24h)0.570.77能效等级A+接近A+A+冷冻能力(Kg/24h)2013颜色银色铝色变频冰箱定义：采用变频变转速紧缩机替代普通紧缩机。根据冰箱的内部负荷的情况即室内的温度的变化情况，调整紧缩机的运转速度来供应制冷量：1热负荷较大将采用比较高的转速，提供较大制冷量 如：放入不同数量的食物，环境温度升高，开关冰箱门等2热负荷较小采用比较低的转速，提供较高制冷效率如：没有食物的存放，环境温度降低，没有开关冰箱门等变频冰箱优势：1软启动、平稳运转 2高效制冷、低速

27、维持3节能、静音 4高速制冷、快速冻结西门子变频技术:智能节能控制系统 1根据温度传感器变化 2根据运转时间的判别 3控制器给出控制指令 4电源逆变器调整输出 5调整紧缩机运转速度突出两点优势：1选用进口变频紧缩机(强调进口，弱化松下品牌) 2系统控制更稳定，系统更优化有效利用才干详细优势：延伸食物保质时间/提高系统效率/减少开停机损耗/降低间室温差，保鲜时间更长/减小系统机械摩擦Slide_183.12按特性深化讲解：转推高端变频TIPS讲解指点：西门子变频冰箱价位比较高，在讲解时突出两点：1西门子品牌带来的质量信任感 2西门子变频冰箱的整体优化性S: 请问您个问题，您买冰箱都会留意哪些方面

28、？C: 节能/保鲜/质量好S: 我们都希望冰箱又省电，又耐用，对不对？这对紧缩机提出了更高 的要求，紧缩机任务效率高，就更节能；能平稳运转，就减少了频繁 启动的损耗。 您看这款，这是我们西门子最新款的变频冰箱，采用进口紧缩机，由 电脑智能控制，可根据冰箱外环境温度、箱内温度以及所保管食品的 情况自动调理紧缩机的转速。这样到达的效果是什么呢？冷冻效果加 强了，室内温差更平衡，不仅用电省了，而且噪音也非常小，您几乎 觉得不到它的存在！ 您看，用KK28F76TI与KK28F88TI作对比在同等条件下，这款 采用变频紧缩机的冰箱每天省电0.15度，而冷冻才干却相应有所增 加，整体性能非常不错！利用对

29、比，添加压服力变频系列虽然紧缩机是关键，但请弱化对松下品牌的强调，重点突出西门子变频冰箱的整体质量以及带来的节能、保鲜时间长等生活享用Slide_193.13按特性深化讲解：转推高端变频TIPSC: 他们的变频冰箱价钱挺高的S: 如今市场上很多的品牌都在做变频冰箱，但是价钱却很低，但是高品 量变频紧缩机的本钱非常高，没有人会做亏本买卖吧？价钱下来了， 质量却不一定有保证。比如如今很多的假变频冰箱，紧缩机功率不达 标，变频控制器控温不准确，运用的效果还不如普通紧缩机，根本达 不到宣传的效果！ 西门子不一样，首先我们不会为了迎合市场而放弃我们对产质量量的 严厉要求，可以一定的是不论是部件还是整体性

30、能西门子变频冰箱都 是非常好的！ 西门子曾经有了159年的历史了，不仅是值得您信任的品牌，而且是 高质量的表达！好比您开宝马车和开奥迪，享遭到的驾驶的感受一定 是不一样的！1突出西门子产质量量2突出品牌优势Slide_20选择对开门冰箱的顾客：1对超大容积的需求；2对高质量生活的追求；S: 对开门不仅容积大，功能全，更是高质量生活的表达！况且，大冰箱配 放在您的大房子里更显得尊贵和大气！这款是从西门子专业的对开门生 产基地原装进口的，技术也是最先进的！ 您知道含氟的制冷剂对人体有害吧？C: 这个知道，国家好似有规定S: 您对家电行业还真是行家！您说的对！含氟利昂的制冷剂国家曾经明令 制止不准运

31、用，但含半氟的R134a制冷剂同样会危害安康，由于工艺简 单，目前市场上大部分品牌的对开门用的都是R134a，甚至有些合资品牌 把国外卖不掉的R134a对开门拿到国内卖！而我们西门子一切的冰箱用的 都是绝对环保的R600a制冷剂，这对技术的要求非常高，不是一切的品牌 都可以消费的！C: 都有哪些功能？S: 西门子的对开门冰箱全系列都是电脑温控的，只是显示方式不同而已， 您看这款还有智能制冰机和迷他吧台，非常人性化的设计！最重要的是 我们的对开门都是底部散热，不需额外留取散热空间。 您花这么多钱，买个既环保又适用的冰箱才值得！西门子品牌就是身份 和位置的意味！抓住购买对开门冰箱顾客的心思特点突出

32、环保和技术领先3.14 按特性深化讲解 ：转推高端Slide_21情况1： 顾客对价钱敏感，追求性价比应对方式：给顾客算笔经济账！C: 他们的冰箱太贵了，功能也和别的品牌差不多！S: 买个冰箱不廉价，最重要的就是质量要过关！西门子是国际大品牌，买西门子冰箱就 是买质量买放心！冰箱放在家里能多用好几年，如今多花几百块，可相当于别的两台 冰箱的寿命了！情况2： 顾客对功能根本认同，但以为价钱偏高应对方式：强调品牌和技术！C: 他们的冰箱好是好，就是不廉价啊！S: 您对家电是内行，一定知道西门子产品就是好，技术一流，质量也是一流的！西门子 国际大品牌，放在家里一看就有档次！少吃一顿饭，买个西门子回家

33、多气派！ 1价钱异议 4.1进展价钱，质量，售服等异议处置 讲解指点：很多顾客一旦谈到价钱问题，都会对购买产生犹疑，在价钱这个问题上，不需和顾客在让价和赠品的问题上纠缠，必需从品牌和质量的角度去打动顾客Slide_22 2品牌和质量异议 4.2进展价钱，质量，售服等异议处置情况1： 对西门子品牌不熟习，害怕质量没保证应对方式：利用台卡我家的电器都是西门子C: 他们西门子的产品终究怎样样啊？好似*的更好一点S: 拿过台卡西门子159年的品牌历史，*才多长时间？您看，这是我们XX连锁卖场的 XX总裁的签名我家的电器都是西门子！不仅是您用，老总的家里也用西门子！ 西门子就是身份和位置的意味！ 情况2

34、：对产品的质量有疑虑应对方式：WTS的讲解C: 他们的冰箱不是进口的吧？S: 在我们中国工厂消费的，而且还出口到国外呢！西门子冰箱执行WTS就是西门 子全球一致规范，确保每一台西门子冰箱拥有与德国产品同样的质量！小到一根螺 丝钉，都严厉遵照WTS的规范,而一些关键零部件来自于原装进口！Slide_234.3进展价钱，质量，售服等异议处置情况1： 以为西门子冰箱能耗过高应对方式：不要堕入与其他品牌在能耗标识的数字对比中，而是从冷 冻才干角度解释C: 他们西门子冰箱用电量好似比*品牌高好多S: 这要看到两个方面。首先，冰箱能耗标识是在室温25的恒定温度下测定 的，但我们的实践环境温度不会是这样，比

35、如夏天高温，紧缩机要长时间 任务，那么能耗耗费的大，这个就和冰箱的整体性能和部件质量有关系了。 第二，拿过DM单页，指向冷冻才干一项您看，我们这款冰箱是国家 规范的一级能效，阐明它绝对是节能冰箱。重要的是，能耗标识和冷冻能 力有关，西门子冰箱的冷冻才干大，用单页上的数字举例，而普通的 冰箱虽然外表上耗电省，但是冷冻才干只需几公斤，那要到达与西门子同 样的冷冻才干，耗电量就要乘上个几倍，这样的冰箱怎样能称得上节能 呢？ 3产品异议 讲解指点：产品异议主要是顾客对西门子产品与竞品的卖点有疑问，留意： 1不要恶意攻击竞争品牌，否那么会引起顾客的反感； 2留意顾客的疑虑在哪些方面，比如是保鲜，节能，还

36、是细节材质，抓住一两点深化讲透，力求客观评述并突出西门子产品带给顾客的益处，消除顾客疑虑Slide_244.4进展价钱质量售服等异议处置 3产品异议 情况2： 如何区分不同的电脑单循环应对方式：能否能准确控温S: 西门子电脑温控单循环冰箱有两方面控制，一是动态冷却，二是带加强迫冷管的制冷 系统。不仅能准确控制冷藏室温度，想调几度是几度，同时还能自动控制冷冻室温 度，并根据对环境温度的感知，自动进展智能调理。而可以到达准确控温，必需求求 产质量量稳定，工艺细致，而这恰恰是其他单循环冰箱的缺乏。情况3： 如何应对*品牌变频冰箱应对方式：利用能耗标识进展对比C: 他们的变频冰箱好似没HR的好吧？S:

37、 1紧缩机的对比：西门子用的是进口紧缩机，HR用的是什么？ 2变频冰箱最重要的就是紧缩机带来的性能优化，让我们老百姓能领会到的最直接的 利益就是节能！您看，假设顾客手上有HR的单页，BCD-242BC与BCD-242CHA对 比他们也说变频冰箱节能，可是变频和不变频每天只差0.01度电，噪音也只下降了1 分贝，价钱还差了上千块钱。而我们这款KK28F88)和HR的能耗相比，每天少用0.19 度电！变频节能不是喊出来的，一定要真材实料才可以！Slide_25 3售后和效力的异议 4.5进展价钱，质量，售服等异议处置 讲解指点：在处置售后和效力异议的时候，要留意：1不要一味强调效力，而忽视了对产质

38、量量的关注；2重点是强调西门子的效力优势，而不是直接攻击别的品牌C: 好似*的售后效力做得最好了，不知道他们的售后效力怎样样？S: 首先我们保证西门子的产质量量是最好的，买西门子产品就是买放心！没有售后天 天上他家，这种觉得多好！ 其次，西门子的售后不光在中国，还是全球性的效力体 系！您只需求拨打4008899999就可以得到高效效力！但是我们西门子从来都不把售后 效力作为宣传的手段，由于这是我们为您购买的产品应该尽到的责任！中国的很多品 牌由于实力不够把售后效力外包，这样的售后您能信任么？而我们的售后工程师是西 门子本人培育的，为您购买的产品担任！不信您问问*去，他们的售后是本人的吗？Sli

39、de_26C: 有什么优惠活动么?S: 您如今买西门子电器最超值了 ，不仅可以参与商场活动，我们西门子还额外 送您！而且，如今刚好还在开展以旧换新的活动。优惠活动就这两天，您可 千万不要错过时机！C: S: 您来留个送货地址，这就给您开票了5、结合商场活动促成销售5 结合商场活动促成销售&6、答谢顾客，提高称心度6、答谢顾客，提高称心度S: 您今天还计划购买洗衣机/热水器/烟灶吗？我们的其他产品也是非常好的，可以帮 您引见C: S: 您拿好发票和赠品，欢迎您再次光临西门子！ 讲解指点：1顾客都希望本人买得物超所值,作为促销员，有时候要自动提出来留住顾客！2抓住时机快速成交，一旦顾客犹疑就很难回头！ 讲解指点：1讯问顾客是不是有套餐需求； 2真诚欢迎顾客再来！Slide_27附件1：顾客需求分析 1结婚 潜在心思活动：1、终身就这么一次，将暂时 成为亲友的关注焦点；2、购机的选择决议了对方