谈判开局ppt课件

1、工程三 谈判开局义务一营造商务谈判开局气氛 学习目的了解商务谈判气氛的含义、类型和影响； 熟习开局的常用方式； 具备营造良好谈判开局气氛的才干。 导入案例陈经理是浦东浩大通讯企业的采购经理企业急需一批高质量的托架，公司业务张经理选定了一家外资企业的产品，当陈经理与这家企业商谈采购细节时，该企业以为陈经理非买它的产品不可，态度非常傲慢，价钱一分都不肯降。陈经理问：“他既不减价还那么神气，能赶上我需求交货的期限吗？“对方谈判人员自信地说一定能按期交货，从张经理选定我们产品后我们已投入万，做好了一切供货预备任务，订单一到马上就可以消费。“了解到这一情况后，陈经理说：“对不起，我不要了张经理定的是规格

2、，我担任的是价钱，假设他们产品价钱在我们接受范围内，我当然会买他的产品，但假设超越了企业的预算限制，虽然我不能随意买别家产品，但我也可以不买。在此情况下对方思索到已投入了万元，只好按照陈经理的报价成交。案例启示：此案例中陈经理所在企业与外资企业属于双方第一次接触，对方谈判人员态度傲慢，陈经理在谈判中抓住本人拥有的“定价权，迫使对方转变态度，发明了有利于己方的谈判气氛。 义务一 营造商务谈判开局气氛一、商务谈判气氛的含义和类型 二、影响商务谈判开局气氛选择的要素 三、开局方式四、营造商务谈判开局气氛 知识点21、商务谈判气氛的含义和类型商务谈判气氛是指商务谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的商

3、务谈判人员心思、心情和觉得上的反响。商务谈判气氛的类型 1热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。 2坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛 3简约明快、节拍紧凑、速战速决的谈判气氛 4冷淡、安静、慢条斯理、旷日耐久的谈判气氛 5. 紧张、强硬、对立的谈判气氛 知识点22、企业影响商务谈判开局气氛选择的要素 谈判双方之间的关系、实力对比等一系列要素都会制约和影响谈判开局气氛。选择谈判开局气氛，必需全面思索以下要素，并且在实施时还要根据谈判阅历对其进展调整。 一谈判双方之间的关系 1、双方是第一次的交往措施：己方谈判人员在言语上，应该表现得友好礼貌，但又不失身份；在交谈内容上多以比较轻松的中性话

4、题为主；在态度上应是不卑不亢，沉稳又不失热情，自信但不傲气。 一谈判双方之间的关系 2、双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好 措施：己方谈判人员在开局时，在言语上留意礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点严肃；在交谈内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望经过磋商来改动这种情况；在态度上应该充溢正气，与对方坚持一定间隔。 一谈判双方之间的关系 3、双方有过业务往来，但关系普通 措施：己方的谈判人员在言语不应过于热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，也可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和喜好；在态度上，应随和自然。 一谈判双方之间

5、的关系 4、双方在过去有过业务往来，且关系很好 措施：己方谈判人员在言语上应是热情弥漫的；在交谈内容上可以畅谈双方过去的友好协作关系，亦可适当地称誉对方企业的提高与开展；态度上应该比较自在、放松、亲切 。 二谈判双方的实力对比 1、己方谈判实力弱于对方 措施：开局阶段，在言语和姿态上，己方一方面要表示出友好，积极协作；另一方面也要充溢自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视己方。二谈判双方的实力对比 2、己方谈判实力明显强于对方 措施：开局阶段，己方在言语和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。如此可以使对方可以清醒地认识到己方实力，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产

6、生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑。二谈判双方的实力对比 3、双方谈判实力相当 措施：开局阶段，双方要力求发明一个友好、轻松、调和的气氛。己方谈判人员在言语和姿态上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。 二谈判双方的实力对比 案例 一家公司的“拍案而起 苏州高新区一家公司与一位外商洽谈购买原料之事，外商利用这家公司必需用其原资料的优势，在谈判中异常傲慢，所说话语无不以居高临下之势百般刁难。在这种情况下，假设这家公司的谈判代表依然作出忍让、谦虚的姿态，只能助长对方的嚣张气焰。鉴于此，该公司代表一反常态，先是退避三舍，然后拍案而起，指摘对方道：“他们假设没有诚意就可以走了。二谈判

7、双方的实力对比 案例续 我们的库存还够维持一个时期的正常消费，而如今我们曾经做好了转产并不再与他们有来往的预备了。先生们，请回吧！这种极其强硬的表达方式，一时间弄得对方手足无措。由于利益所在，对方终于坐下来与这家公司开场了真诚的谈判。 二谈判双方的实力对比 案例分析此案例中苏州高新区这家公司由于所用原资料必需依赖于外商，所以谈判实力明显弱于对方，外商谈判气焰嚣张。公司谈判代表改动不断表现出的友好、积极协作的态度，一反常态，表现了强硬的立场，使对方不能轻视己方，终于迫使对方与己方开场了真诚的谈判。 知识点23、开局方式 1、提交书面资料，不做口头陈说 适用情况：第一种情况是，本部门在谈判规那么的

8、束缚下不能够有别的选择方式。比如，向政府部门招标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与招标者见面、磋商。另一种情况，预备把提交最初的书面资料也作为最后的买卖条件。这时要求文字资料要明确详细，各项买卖条件要准确无误，让对方一目了然，只需回答“是与“不是，无须再作任何解释。 2、提交书面资料，并做口头陈说 适用情况：在谈判前将书面资料提交给对方，这种方法有很多优点，书面买卖条件内容完好，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，对方可以反复阅读，全面了解。缺陷：写上去的东西能够会成为一种对本人一方的限制，并难以更改。 3、面谈提出买卖条件 适用情况：在事先双方不提交任何书面方式的文件，仅仅在谈判时提出买卖

9、条件。优点：可以见机行事，有很大的灵敏性；先磋商后承当义务；可充分利用感情要素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。缺陷：容易遭到对方的还击；论述复杂的统计数字与图表等相当困难；言语的不同，能够会产生误解。 知识点24、营造商务谈判开局气氛 商务谈判开局气氛的营造方法有多种，不同的方法适宜于不同的谈判对象和谈判环境，典型开局气氛营造方法如下： 1、“第一印象法 要点：1双方见面后不要急于切人正题2可亲的表情3良好的气质4翩翩的风度5恰当的服饰2、幽默法 要点：1恰当的服饰2幽默要合时宜3尽量防止运用低级的幽默4不要在幽默中加进讪笑对方的成分 5谈判人员除了必需具备良好的文化素养以外，还应具有良好的气

10、质和风度 案例：王经理的幽默 王经理与雷厂长约好晚上七点在生态园吃饭和谈判。可是一个小时后，雷厂长才赶到，他负疚地说“以不起，我来晚了，让他饿了这么久。王经理答道：“没关系，我曾经饱餐了美食的香气和绿色的空气。 3、坦诚相待法 要点：1要敢于流露己方的真实情感 2坦诚要适度 把本人情况的80通知对方就称得上很坦诚了 3坦诚也要看对象 4假设向那些一味地谋求本人一方面利益的人和盘托出，是有致命的危险的案例：一次坦诚相待的谈判江苏北方的一个城市曾与美籍华侨洽谈一个合资汽车配件的工程。开场时，这位华侨对这个工程兴趣不大，只是在国内亲友的一再劝说下，才勉强赞同与有关方面进展接触。这个城市的洽谈小组由副

11、市长指点，在谈判的过程中，他们对这位华侨的态度非常友好，而且非常坦率。他们把本人的实践情况，包括搞这个工程的目的，工程对当地汽车工业开展的重要性，独资兴办这个工程存在的困难，以及他们对国外华侨的期望等和盘托出。这位华侨觉得对方非常坦率，很受打动，就提出了许多有价值的建议。最后，双方经过坦诚的谈判，很快签署了意向书，谈判获得了很好的效果。 4、真诚赞誉法 赞誉的话题通常有：1适宜赞誉的对方个人要素 2适宜赞誉的对方企业要素 3适宜赞誉的对方所在国家和城市4、真诚赞誉法 要点：1选择恰当的赞誉目的 根本原那么是投其所好 ，切忌触及个人隐私 。 2对异性谈判者的赞誉要多加小心，普通应运用笼统的、笼统

12、的赞辞。 3真诚赞誉对方，切忌虚情假意。4要注重被赞誉者的心情及心思反响。假设对方对己方的赞誉反响冷淡，那么停顿赞誉。案例1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有艰苦历史意义的国际谈判。为了营造一种融洽调和的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲身指点下，对谈判各种环境都做了精心而缜密的预备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进展了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练的演奏起由周恩来总理亲身选定的，尼克松几乎惊呆了，他绝没有想到能在中国北京听到这支赞誉他家乡的乐曲，而且，这是他平生最喜欢的并且指定在他的就职总统仪式上演奏的乐曲。他不由为中国方面的热

13、情友好所打动。敬酒时，他特别走到乐队前表示赞赏，为此国宴到达了高潮，中美的外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。5、协商一致法指在谈判开场时，为使谈判对象之间产生好感，以协商、友好、婉转的交谈方式，发明或建立起双方对谈判的一致觉得，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深化的一种营造开局气氛的方法。适用条件：商务谈判的双方都有良好的谈判志愿，都希望能促成当前买卖的达成；谈判的一方明显居于优势，试图以协商一致的方式联络双方的感情，谈判双方争取大致平等的谈判位置；谈判双方均为老客户，相互之间非常熟习，彼此都相互尊重。5、协商一致法 要点：1努力培育双方的一致感，要以协商、婉转的口气表述。

14、2表达用语多为礼貌用语、应付用语、假设用语，语气要柔和，音量适中，发音明晰。 3拿来征求对手意见的问题应是相对次要的问题。4在赞成对方意见时，态度不要过于献媚。 案例：主客方的协商一致 主方：“我们彼此先引见一下各自的商品系列情况，您觉得怎样样?客方：“可以，要是时间允许的话，我们看看能不能做笔买卖?主方：“很好，我们谈一个半小时如何?客方：“估计引见商品半小时就够了，用一小时谈生意差不多行主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好?6、声东击西法 要点：1选择积极的中性话题 。 2应选择双方都知晓且感兴趣的中性话题 。 3互述中性话题的时间不可太长，应适可而止 。7、环境说话法 案例：利用环境而

15、取胜的一次谈判 日本的钢铁和煤炭资源相当匮乏，而澳大利亚的钢铁和煤炭那么要相对丰富得多。由于资源上的绝对优势，澳大利亚从来都不愁找不到好的贸易同伴。然而在谈判筹码相对较少的情况下，日本人在谈判环境上大做手脚，反而将本人的优势很好地隐藏起来，倒是本来占据自动位置的澳大利亚商人最终败给日本人。 日本人在谈判前充分思索并分析了澳大利亚商人的各种情况和特点，他们深知澳大利亚商人过惯了富有和温馨的生活，对日本的生活环境和习惯很不顺应，而且澳大利亚人普通都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分进犯东道主的权益。于是日本人有认识地将谈判的地点设在本国，约请澳大利亚商人到日本进展商务谈判。澳大利亚商人不好回

16、绝，就动身前往日本进展双方之间的直接对话。结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于在环境方面的不顺应，他们在饮食、言语、风俗习惯等各方面都相当的被动，刚到日本就表现出拘谨和急躁的不安心情，急于达成谈判快速回国。澳大利亚商人的这些不顺应正是东道主日本人所预料和期望的，因此他们在谈判过程中很是镇定自若，不仅态度温暖、不急不躁，而且紧紧咬住本人的价钱丝毫不退让。 在谈判过程中，日本方面的这种自动和顽强完全降服了急躁不安的澳大利亚商人，日本人完全占据了谈判的自动权，双方在谈判桌上的位置发生了180度大转变。经过讨价讨价，最整天本人获得了按照常理难以获得到的宏大利益。8、情感感染法情感是多种多样的，有同窗之情、朋友之情、师生之情、亲人之情，还有敬重之情、怜悯之情、报国之情、倾慕之情等。这些形形色色的情感是维持人与人之间关系的根本纽带。感情的力量是宏大的，为朋友赴汤蹈火就是典型的写照。在商务谈判中，巧妙地利用这一力量，能为谈判开辟出一条柳暗花明的通道。案例思索东吴大都督周瑜，知晓兵法，才智超群，只是肚量狭小，不能容人。他和诸葛亮共商破曹大计，可又想加害诸葛亮。周瑜攻打南郡时，曾身中毒箭。当诸葛亮趁乱用计先取南郡、荆州、襄阳后，周瑜一气