谈判良好的开局气氛（39页)ppt课件

1、商务谈判及礼仪课程实训 经济管理系10级市场营专业一班第四团队二零一一年十月实训内容实训工程谈判良好开局气氛强化训练 A、谈判良好开局气氛的情况分析。 B、谈判对手心思特征的表现及存在的主要问题。 C、把握相应的战略技巧。资料充实 数据准确层次清楚 条理明晰逻辑规范 分析全面实训要求观念正确 中心明确语句照射 文字流畅讲解生动 感染力强团队组长：杨叶华团队组员：申海燕 赵泽涛 李文杰 龚瑞涛 童志健团队分工： 申海燕 组织资料信息 杨叶华 搜集图片信息 李文杰 童志健 搜集案例信息 龚瑞涛 文字编辑 赵泽涛 图片整理、处置小组成员及分工目录开局气氛的含义开局气氛的作用影响开局气氛的要素营造良好

2、开局气氛的技巧总结与感悟谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它可以影响谈判人员的心思、心情和觉得，从而引起相应的反响。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其开展变化直接影响整个谈的出路。如： 热烈的、积极的、协作的气氛会把谈判朝着达成一致协议的方向推进开局气氛的含义友好、协作的气氛开局阶段要使双方有一种“有缘相知的感觉，双方都情愿有好协作，都情愿在协作中共同获益。积极进取的气氛谈判者要准时到达谈判会场，仪表端庄整洁，精神要充沛，给人一种积极进取的觉得开局气氛的特点自然、轻松的气氛谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和自然、轻松的开局气氛 礼貌、尊重的气氛出席开局阶段谈判可以有高层指点参与，

3、以示对对方的尊重。开局气氛的特点商务谈判普通都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力寻求互惠互利的最正确结果。由于良好的气氛具有众多的良好效应。传达友好协作的信息；能减少双方的防备心情为即将开场的谈判奠定良好的根底有利于协调双方的思想和行动能显示主谈人的文化涵养和谈判诚意商务谈判良好开局的作用1准确的传送谈判不是聊家常，不允许戏言与随意懊悔，因此开场白所传送的信息要准确、恰如其分，要让对方真正、完全懂得他所要表达的真实意思2简约鲜明要紧扣主题，不要拐弯抹角，也不要让与主题无关的话题冲淡或掩盖了中心意思3讲究战略谈判的竞技性很强，因此要获得更好的谈判效果就要注重言语战略的运用开局发言时应留意的

4、事项营造良好的开场气氛 谈判应是互惠互利，普通情况下成熟的谈判双方都会谋求一致，为了到达这一谈判目的，洽谈的气氛必需具有诚挚、协作、轻松和仔细的特点。要想获得这样一种洽谈气氛，需求有一定的时间，不能在洽谈刚开场不久就进入 本质性谈判。因此，要花足够的时间，利用各种要素，协调谈判双方的思想或行动。影响良好开局气氛的要素1 情、眼神 人的表情可以阐明谈判人员的心境，是自信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是剑拔弩张，是精神充沛还是疲惫不堪，这些都可以在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头部、背部和肩膀。 2 气质 一个人具备什么样的气质，对其精神容颜有很大的影响。气质是指人们相当稳定的个性特

5、征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想质量和生活态度为根底的。在现实中，有相当多的人只留意穿着装扮，并不留意文化素养和思想质量，所以，往往精心装扮却不能给人以美感，倒显得庸俗做作。气质美首先该当表如今丰富的内心世界上，理想那么是内心世界的一个重要内容。品德是气质美的又一重要方面，为人诚实，心地仁慈是不可短少的。文化程度在一定程度上对气质起着很大的影响作用。气质美看似无形，实为有形。它经过一个人的态度、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。3 风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容： 丰满的精神形状。 诚实的待人态度。 受欢迎的性格

6、。 幽默文雅的谈吐。 潇洒的仪表礼节。 适当表情动作。 4 服装 谈判人员的服装是决议其笼统的重要要素。服装的颜色与清洁情况，深化反映着谈判人员的心思特征。服装配色的艺术。颜色构成服装美的重要要素之一。衣服面料的各种颜色的协调固然重要但这些又要与环境、穿着者的年龄以及职业相协调款式与体型。服装的新颖款式可以给人增添魅力，能使自然美和气质美更加突出，也能使原有的体型、气质上的缺乏得到弥补。 5 个人卫生 谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。穿着散乱、全身分发汗味或其他骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。 6 动作 影响谈判的气氛还包括言语、手势和触碰行为。比如握手动作简单但是影响很大。7 中性

7、话题 在谈判进入正式话题之前该谈些什么问题呢?普通来说，选择中性话题最为适宜，这些话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于发明调和气氛。9 传播媒介 利用传播媒介制造谈判言论或气氛，是指谈判的主体经过传播媒介向对方传送意图，世家心思影响，制造有利于本人的谈判气氛或启动谈判的背景。营造良好的开局气氛开局气氛的营造技巧 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制 约作用。可以说，哪一方控制住了谈判开局气氛，那么，某 种程度上就等于控制住了谈判对手。根据谈判气氛的高低， 可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。营造高调气氛 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方心情积

8、极、态度自动，愉快要素成为谈判情势主导要素的谈判开局气氛。 在高调气氛中，谈判对手往往只留意到他本人的利益方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。感情攻击法是指经过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情要素，并使这种感情金发出来，从而到达营造气氛的目的感情攻击法案例 中国一家彩电消费企业预备从日本引进一条消费线，于是与日本一家公司进展了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进展了谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就做，中方的首席代表副总经理就站了起来，他对大家说：“在谈判开场之前，我有一个好音讯要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！此话一

9、出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进展得非常顺利。中方企业以合理的价钱顺利地引进一条消费线。 原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很情愿板起面孔谈判，呵斥一种冰冷的谈判气氛，给对方呵斥一种心思压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用本人的喜事来突破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。案例分析这位副总经理为什么要提本人太太生孩子的事呢? 经过前面的案例，我们得到的启示是：营造良好的谈判气氛,在轻松愉快的气氛中能缓解谈判中的紧张心情，增进人们的感情 。在良好的气氛下，人们更容

10、易被尊重，也更容易获得支持和关注。 良好气氛使双方更容易达成一致的协议。案例总结与启示称誉法 称誉法是指经过称誉对方来减弱对方的心思防线，从而进发出对方的谈判热情，调动对方的心情，营造高调气氛 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶几取放茶杯的姿态非常特别，于是他说：“从某某君日方的谈判代表喝茶的姿态来看，您非常知晓茶道，能否为我们引见一下？这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲起来。结果，后面的谈判进展的异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地域代理权。 幽默法是指用

11、幽默的方法来消除谈判对手的戒备心思，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。幽默法采用幽默法时应留意以下几点选择恰当的时机采取适当的方式3 要学会收发有度 问题撩拨法是指提出一些锋利的问题诱使对方与本人争议，经过争议使对手逐渐进入谈判角色。问题撩拨法营造低调气氛 低调气氛会给谈判双方都呵斥较大的心思压力，在这种情况下，哪一方心思接受力弱，哪一方先退让。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心思预备并要有坚强的心思接受才干。沉默法 沉默法是以沉默的方式来是谈判气氛降温，从而到达向对方施加压力的目的。留意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量防止对谈判的本质性问题发表议论。疲

12、劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进展陈说，从生理和心思上疲劳对手，降低对手的热情，从而到达控制对手并迫使其退让指摘法 指摘法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指摘，使其感到内疚，从而到达营造低调气氛，迫使谈判对手退让的目的 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通阻塞耽搁了时间，当他们赶到会场时，比预定时间晚了近半个小时，美方代表对此大为不满，花了很长时间来指摘中方代表的这一错误。中方代表感到很难为情，频频向美方代表负疚。谈判开场以后，美方代表似乎还在对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心于美方代表讨价讨价。等到合同签署以后没中方代表才方向本人吃了一个大亏。自然气氛 自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开场的。这种谈判开局气氛便于向对手进展摸底，由于，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开场对话是比较有利的。营造自