商务谈判结束5（43页)ppt课件

1、商务谈判电子教案.商务谈判第六章 商务谈判的终了第一节 先行案例与本章导读第二节 谈判终了的契机第三节 终了谈判的技术预备第四节 终了谈判的技巧回目录.第一节 先行案例与本章导读案例场景1：小男孩说“我只需一毛钱。农场主便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给他那个较小的瓜好了。“好罢，我就要那一个。小男孩说：“请不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我虽然采购，我弟弟担任运输和取货。案例场景2：科恩表现出的焦急也阐明他把前往日期看作是神圣不可改动的，好似这是从今以后由东京起飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开场了，但又提早终了，以便能打高尔夫球。第13天又开场谈，又是提早终了，由于

2、要举行告别宴会。最后在第14天早上，我们才恢复了仔细的谈判，正当我们深化到问题的中心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们达成了买卖协议。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.第一节 先行案例与本章导读从谈判的开局，到磋商竞赛，最后到终了时辰，环环相扣。本章将重点讨论下述内容：1、洞察并把握住谈判终了的契机；2、为终了谈判做好缜密的预备；3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利终了谈判。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.第二节 谈判终了的契机回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.一、如何断定终了谈判？1.以分歧量：以分歧量

3、作为谈判终了断定的准那么，系指以经过双方再磋商尚余的分歧总量为判别根据。 2.成交底线：即以谈判条件能否进入成交底线，来断定谈判能否终结的准那么。 3.一致性：系指买卖条件全部或根本上达成一致，尚余个别问题需求作技术处置的情况。 第二节 谈判终了的契机.二、什么时间终了1.双方商定的谈判时间即在谈判开场前，谈判双方就确定了所需的时间。 2.一方限定的谈判时间一方限定谈判时间的长短是断定谈判终结的另一规范。 3.第三者给定的时间规范：在竞争性的谈判中，谈判有第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需求外，还受第三者的影响，此即为第三者给定的谈判时间。例如，他的对手说：“某某已将该条件调到某位置了，比

4、贵方的谈判进展快。“某某即将给我方最终报价。贵方的条件何时做出最优惠的形状。 回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.三、适时分手在对方做出购买决议的情况下，他依然不应仓促分开，否那么就好似他在墨迹未干之前即想携订单夺路而走似的，他会为本人上当而深感懊丧。这种分手无疑会比失去订单付出更大的代价。在双方签署合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指点对方怎样保养产品，反复买卖条件的细节和其他一些本卷须知，防止对方对定货感到懊悔。但是，在这个阶段以后，他就不要再逗留了，不然他会前功尽弃，不得不使谈判再从头开场。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.合同签过之后，应该再选择

5、一个恰当的时间，去见对方的最高层指点：1、向他赞扬他的下属非常优秀，这样让对方的指点会觉得他底下的人确实很有才干，也让他底下的人觉得本人做得很美丽。2、去见对方指点的另外一个目的是由于双方曾经建立了协作关系，未来的工程要启动，产品要递交等过程都需求跟对方接洽，与对方打交道，事先应该跟他有一个沟通，与对方联络感情，以便日后的任务能顺利进展。3、也可以讯问对方的最高层指点对工程有什么特殊的要求，表示对他的尊重，让他觉得选择的协作同伴不错，心里有个底，也为未来的付款奠定非常好的根底。.四、谈判终了的信号1、言语信号：从谈判对手的某些言语流显露来的成交信号。如“他们最早可以在什么时候交货？“他们公司的

6、效力有什么保证？“贵公司能否在价钱上再作思索？“他们公司在付款条件上有什么限制吗？回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的成交信号。如：仔细阅读资料，比较各项买卖条件；专心研讨样品，展现产品；3、表情信号：4、事态信号：5、异议信号：回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.五、终了谈判后的结果(一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。(二)中止：中止谈判是双方因某种缘由未能达成全部或部份成交协议，而由双方商定或一方要求暂时终结正在进展的谈判。分为有约期与无约期终结谈判 。(三)破裂：即双方经过最后的努力依然达不成协议，从而终了谈

7、判。 分为：友好破裂终了谈判和愤然破裂终了谈判。 .第三节 终了谈判的技术预备一、对买卖条件的最后检索二、确保买卖条款的准确无误三、谈判的记录回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.第三节 终了谈判的技术预备一、对买卖条件的最后检索进展最后的回想或检索，该当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有赞同而未处理的问题，予以重新思索，以权衡是做出相应退让还是失去这笔买卖。这种检索的目的在于：1、明确还有哪些问题没有得到处理。2、对本人期望成交的每项买卖条件及退让的限制做最后的决议。3、决议采取何种终了谈判的战术。4、着手安排买卖记录事宜。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.二、

8、确保买卖条款的准确无误 一价钱方面的问题1、价钱能否曾经确定。2、价钱能否包括各种税款或其他法定的费用。3、在履行合同期间，假设行市发生了变化，那么成交价钱能否也随之变化。4、在对外买卖中能否思索汇率的变化。二合同履行方面的问题1、对“履约能否有明确的解释？2、合同的履行能否分阶段进展？ 三规格方面的问题 四仓储及运输等问题 五索赔的处置回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几家电器店的价钱都介于28003000元之间。为了购买到更廉价一点的录像机，他又讯问了几家商店，最后来到了一家门面装饰非凡的电器公司。店员非常客气的同他打了招呼。他讯问了录像机

9、的价钱，店员拿一张价目表让他看，他所腰的那种型号的录像机价钱是3000元，但店员报价2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写货单，这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价钱应该是3000元而不是2800元，正在试机的店员立刻查看价钱表，转身对小黄说：“真对不起，我刚刚看错了，将3000元看成了2800元说完，就将购货单上的2800元改成了3000元。面对这种情况，他说小黄应该怎样办？.三、谈判的记录1、通读谈判记录或条款以阐明双方在各点上均一致赞同。2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个工程宣读，后由双方经过。3、总的谈判，那么由一方整理睬谈记录后，在谈判终了

10、前宣读经过。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.第四节 终了谈判的技巧一、达成买卖的七个条件二、有效的终了技巧回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.第四节 终了谈判的技巧一、达成买卖的七个条件一使对方必需完全了解企业的产品及产品的价值二信誉三对方必需有成交的愿望四准确把握时机五掌握促成买卖的各种要素六不应过早放弃成交努力七为圆满终了做出精心安排：如回想成果、弥合差别、廓清问题、对谈判低潮的把握等。如回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.二、有效的终了技巧一比较终了法1、有利的比较终了法。即置对方以很高位置的成交法。2、不利的比较终了法。这是根据对方的不利情况而设法成交的方法

11、。二优待终了法1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回扣、减价以及附赠品等方法。2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.三利益终了法1、突出利益损失，促使对方做出决议。对方假设不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的一切利益。同不利的比较终了法。2、强调产品的益处，促使对方做出决议。高度概括有利于成交的一切要素。3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决议。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.一个销售成套机械设备的商务谈判人员在与客户洽谈，由于生意金额较大，客户虽有意购买，却一时下不了决心。该谈判人员首先在一些

12、次要问题上与对方获得一致看法，然后以此促成买卖。卖方：“这种设备的安装调试，他们能够有困难吧？买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。卖方：“这个问题他方不用担忧，我们公司的安装队可以为客户提供效力，他们只需付少量的费用即可。.这个问题处理后，对方仍无购买的意思，这阐明还有问题尚待处理，要继续提问。卖方：“这种设备比较先进，他们厂能够缺乏这方面的技术人员吧？“买方：“我们最担忧的就是这个问题。花那么多的钱买下这套机器，假设没人会操作，不仅谈不上提高效益，连货款也还不清。“.卖方：“这个问题容易处理，我们可以免费派技术人员协助培训操作和维修人员。买方：“是吗？那太好了。这时候成交的火候到了，谈

13、判人员可以婉转地提出成交要求：“您没有其他问题了吧，就这样定下来好吗？于是双方进入正式签约程序。.四诱导终了法1、诱导对方赞同他的看法，最后迫使对方得出结论。如： 问：他以为获得利润最重要的要素是运营管理方法了？答：当然。问：专家的建议能否也有助于获得利润呢？答：那是没有疑问的。问：过去我们的建议对他们有协助吗？答：有协助。问：思索到目前市场情况，技术改革能否有助于消费一些畅销的产品呢？答：应该说是有利的。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.问：假设把产品的最后加工再做得精细一点，那能否有利于他们在市场上销售呢？答：是的。问：假设在适当的时间，以合理的价钱销售质量较好的产品，他们能否会

14、得到更多的订单?答：会的。问：在试用我们的技术以前，贵方还需求了解哪些情况吗？答：不需求了。问：我可以把他说的话向我们公司汇报吗？答：当然可以。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。对方的反响：1“嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非常重要的买卖，我们确实需求时间进展思索。 2“可以一定，他们的产品还是不错的，不过我们还可以等一等再看。 3“嗯，我还是以为价钱偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。 回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.五渐进终了法1、分阶段决议。双方把讨论的问题分为几个部分，一个阶段处理一部分问题，最后阶

15、段处理了最后一部分问题，谈判也就终了了。2、四步骤程序法。第一，尽量总结和强调双方看法的一致点。第二，引导对方赞同本方的观念从而到达看法一致。第三，把一切尚待处理的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论。第四，与对方一同商定讨论方法及怎样阐明一些艰苦问题，对方如有不同的看法，可在最后讨论。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.3、促使双方在艰苦原那么问题上做出决议。一些辅助事项以及确切的阐明和准确的计算等，由下面的人进展讨论，高级人员那么洽谈那些简短、实践、集中的原那么问题。假设整个商务谈判的内容较为复杂，谈判者就最好分成两步走。4、力争让对方做出部分决议。回本章回本节第六章 商务谈判的终

16、了商务谈判.六检查性提问终了法在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签约的能够性。不仅可以在姿态中得到订单，而且还可以排除一切误解，有针对性地处理问题。例如“这种洗衣机对用户来说是值得的，他说对吗？ “那最好马上展出这种洗衣机，与宽广消费者见面，并尽快销售出去，他说呢？对这种检查性质的问题，对方的反响能够有三种回答：一定的、未置可否的和否认的回答。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.七必然成交终了法1、假定性成交。这是自动的成交，假定对方已完全赞同，或者又在踌躇能否马上就做出决议，因此，成交就成了当务之急。可以向对方提供选择的方面很多，如数量、质量、型号、颜色、交付条件和精细加工等等。

17、例如：1 “如今订货，我们就能在本月交货。他们一年需求多少 2呈请对方签字。3选择性成交。“他们如今需求5车汽水还是8车汽水？ 回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.2、自信必然成交。有产品及买卖条件正符合对方要求的信心，谈判者乐观、自信。3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来，向对方描画购买和运用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.八趁热打铁终了法在第一次谈判高潮时，对方做出决议的能够性最大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交时机留给明天，必需抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，防止唠叨太多。假设错过了一次终了的

18、时机，下一次就千万不要再错过。九歼灭战终了法将力量集中在压服对方接受某一对他做出决议有艰苦影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论的引见和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个重要问题的处理到达了预期的目的，谈判马上就要终了了。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.十推迟决议终了法假设对方确实有缘由不能马上做出决议，应立刻建议对方推迟做出决议，而不应错误地竭力施压，这样做可以使双方真正建立起一种信任的关系。对方确实需求与公司讨论和分析有关的事宜，就应该充分尊重，但不要让他们的讨论或研讨与他无关，应自动与对方坚持联络。详细做法：向对方提供一些有价值的资料，然后再由本人亲身取回；把产品留给

19、对方试用，或者为其试装。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.案例：一位顾客来到汽车展览馆，讯问其中一种型号的汽车。推销员详细地向他作了引见。此时，推销经理担忧推销员会漏掉某些重要内容，就走过了参与他们的说话。30分钟以后，在顾客即将分开展览馆时，经理说了这样一句话：回去好好想一想。第二天，推销员又去访问他。一见面，推销员说：“他昨天没有做出决议。顾客回答：“我本来是可以决议的，是他们不让我做出决议。问题：1、他能否清楚顾客这句话的意思？他的话阐明了什么问题？2、他以为应如何促使顾客做出决议？.十一书面确认终了法谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把对方所能得到的益处全都表达一遍。益处：表述更为准确、书面资料有助于思索问题、可以添加报价的可靠感、书面资料可以影响幕后人。十二终了洽谈的其他战略与方法1、从开场就保证终点的目的，有充分的理由可以阐明没有必要对方案进展复议。2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借助这一无形的压力，向对方展开心思攻势，还可以做一些小的退让作配合，给对方呵斥机不可失的觉得。回本章回本节第六章 商务谈判的终了商务谈判.把对方