优势谈判-(精简版)ppt课件

1、优势谈判目 录第一单元 什么是优势谈判第二单元 谈判的战略规划第三单元 谈判前技术运用的预备第四单元 谈判进展第五单元 退让的技巧与战略第六单元 如何化解僵局第七单元 结合谈判的实施战略第八单元 如何应对谈判高手 课程目的：真正了解谈判检验本身谈判风格学会规划优势谈判方式 ，达至双赢结果掌握常见优势谈判战略及还击战略谈判的定义谈：沟通、交流判：决议谈判，是人们为满足某种需求所进展的一种言语活动。是他从他人那里获得他所需求的东西的根本手段。谈判是为达成某种协议而进展的交往。第一单元什么是优势谈判一、优势谈判： 是有效处置争端或非调和要素的一种沟通处置手段，是为了维护和寻求某种利益。是双方意见、观

2、念的交流，谈判者既要明晰明了地表达本人的观念，又要仔细倾听对方的观念，然后找出突破口，影响对方，协调双方的目的，争取双方达成一致。二、谈判必需树立的观念：首先，应该想有没有第三种方式让双方共赢？其次，绝大多数情况下，都可以找到一种平衡，使双方都比较称心优势谈判学习之前必需树立的信心： 谈判是科学不是艺术 说“不只是谈判刚开场的引言 “不懂是聪明的做法听、问、讲 聚焦于事务本身 谈判就是意志力 追求双赢的耿直态度第二单元谈判的战略规划从分歧性到共融性共同需求互利性协作的前提谈判的缘由谈判的关键利益分歧冲突矛盾达成共识谈判胜利处理问题退让，发现并交融各方利益谈判的六个阶段预备阶段搜集分析相关信息评

3、价考量买卖方求同阶段开掘对方决策规范求证对方能否符合要求表达他的协作意向报价阶段谈判关键构成议价区僵持阶段退让阶段签约阶段实力、智慧与耐力的竞赛退让=交换+补偿谨访地雷和圈套第三单元谈判前技术运用的预备 RP (Required Price 底线) WOP (Walk-Out- Price 退出价钱) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 议价范围) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 )了解对方一、谈判预备 需求及利益点 实力 声誉、风格 同伴或接替者 决策权 潜在的需求二、设计谈判方案 议

4、题 目的 谈判技巧组合 谈判地点 谈判继续时间 替代方案 厘清“底线 摸拟谈判三、预备谈判工具 “礼尚往来的运用 “社会见证的力量 合法的“力量 量多的文件四、沟通同伴 黑脸、白脸确实认 战略的共识 共进退的暗示 目的的一致性第四单元谈判进展开盘立刻奏效的八大技巧谈判进展 1. 沉默原那么不做报价人技巧1) 让对方先开价2) 不回应起始价2.MPPMax Plausible Position的应价技巧争取谈判空间有能够得到提升价值防止僵局营造“赢的觉得3.“大惊失色技巧 YES BUT NO4.应对“敌对性局面技巧的应价技巧5.做个“不乐意的买卖者技巧6. “不均摊差价技巧7. “物归原主技巧

5、区分是谁的问题8.“效力保值技巧-价值在效力后迅速递减 1. “模糊的上级权益机构 Higher Authority战略 中盘角力的两大战略模糊的名片模糊的上级模糊的下级1.1还击对方“模糊的上级权益机构战略 无法防止对方请示上级： 刺激其自我认识 要求对方承诺说好话 先斩后奏 剥夺对方请示上级的时机： “假设我的提案完全符合他的要求，他能在今天作 决议吗？2.“乒乓球战略1. 能够真的获得某些益处2. 提高退让的价值3. 防止对方蚕食4. 产生赢的觉得 黑脸、白脸战略及还击战略 收盘四种无冲突施压绝招 滚雪球战略还击对方“滚雪球战略 递减成交战略魔“数 “走人战略及无风险“走人战略第五单元退

6、让的技巧与战略退让的技巧与战略一退让区域期望目的报价底价退出谈判点止损点退让幅度1、报价与底价之间的间隔称为“退让区域，该区域越大，退让空间越大，谈判控制才干也越大。2、底价是他的心思接受价，也是他设定的止损点，超出此价，他可决议能否退出谈判。3、将期望目的坚持到最后一分钟者，比一开场就随便放弃者，能获得更理想的结果。价钱退让表折扣（幅度）金额补偿性条款初始开价第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步退让的技巧与战略二1、了解哪些权益可以适当退让或放弃， 但应作为交换的筹码。2、不到万不得已，不要随便退让。3、退让幅度要科学，退让的次数可以多， 但幅度要小。4、每次退让前要预测对方的反响， 假

7、设对方未做出相应的表示，他的让 步那么意味着无偿放弃某些权益而显得脆弱。退让的技巧与战略三1、退让=交换+补偿：为了促使对手作出更多退让，可把本人的退让，作为一种交换与补偿。譬如，他在价钱上作了退让，必需让对手在付款条件上作出退让，或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；他不愿在价钱上退让时，可向对方多提供一项额外效力。2、当双方争论不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以突破僵局。譬如：双方在某一个协作工程的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为防止僵局，甲方引入一个新议题：假设乙方情愿以意味性价钱转让其长期闲置

8、的一条消费线，我方可以接受40%的收益分配。3、善用“折中的后手权益，将扩展他的谈判成果。当双方在价钱上相差不大时，可以采用“折中法，取平均数来突破僵局。假设出现零头，比如3550元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。4、尽能够粉饰本人退让的真实动机，以免被对方抓住凭据。不可牺牲单次买卖的有利条款，来维护长期协作关系。关系方面的问题不能够经过买卖中的退让来处理。无论怎样不退让，切不可损害己方的根本利益。谈判的跟进 明确双方达成的意向 立刻着手的执行任务 拥有文字权 一定给予的赞誉 收起“喜形于色 超乎想像的效力签约的五大要诀1.双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以

9、免夜长梦多。2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要详细，不要有模棱两可的语句，对每个字词、语句都要细加琢磨，以免产生不用要的争议。3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否那么费事不会消逝，只会延后发作，甚至呵斥合同无法执行下去。不要随便在对方拟定的协议上签字，以免授人凭据。4.签约后，不可得意忘形泄漏本人的底价，否那么会让对方有上当或不温馨之感。5.即使他占了廉价，也要让对方感到他付出了很多，能达成协作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方坚持尊严。第六单元如何化解谈判僵局 妨碍 -意见分歧呵斥沟通不调和 胶着 -对话不断但无法找出处理方法 姿态 -意见的不一致要挟到谈判 僵局 -对话减少而

10、且无法找到处理方法 绝境 -双方非常沮丧找不到任何突破点 化解方法 狗狗法那么放在一边再来一次 调频法那么时间、地点第三人财务方法变卦成员调整规格一体化谈判如何在僵持中坚持强势 强化我方的立场和要求，坚持攻势，同时，添加更多项选择择权，以提高本人的谈判实力。 使出铩手锏BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，以要挟对方，迫使对方退让。 坚持本人的主张，决不轻言退让。有时他觉得再坚持无望时，对方能够与他有一样想法，正预备退让，因此，再坚持一下，他将获得更多。 化解方法第七单元结合谈判的实施“分配性谈判乙方30%甲方70%对固定份额进展分

11、配，讨价讨价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方会据理力争。专注于相对收益，却忽视了绝对收益！特点：他输我赢；他赢我输“一体化谈判乙方30%甲方70%乙方30%甲方70%总收益：100万总收益：1000万小蛋糕大蛋糕不拘泥于现有形状和规那么，以创见性战略，使双方所得总量扩展。特点：双赢专注相对收益的同时，也强调绝对收益的重要性。结合谈判的中心思想共赢思想共赢思想共赢思想共赢思想中心思想构成协作体变对抗为协作减少猜忌互惠互利双向对话用相机合同处理争端相机合同的特点 在“共赢思想指点下，根据不同的情景制定相应的条款。 利用分歧，不躲避倾向，调和利益及矛盾，重构谈判框架。 鼓励各方对未来不

12、确定事件和结果下注。 合同条款只需在争议的不确定事件真正发生后，才会生效。 每一方在谈判中变得更加灵敏而具发明性张力。相机合同的适用范围适用范围在未来不确定要素下对未来预期有分歧各方利益相差较大鼓励协作方无法即期履约结合谈判三大本卷须知 必需彼此诚信，共同投入，相互影响。 必需确保合同有效无误的实施。 信息透明，沟通到位，任何一方都不能暗中支配 未来事件。第八单元如何应对谈判高手一、谈判高手的特点及应对战略社交型关系型思索型指点型直接间接IndirectdirectA B C D自足self contained开放open不同沟通风格的行为偏好指点型获得立刻的成果有目的行为接受挑战决策迅速讯问现况采用权威主导情况处理问题社交型与人接触留下好印象表达明晰发明激发人心的环境热情自娱娱人乐观参与团体行动不同沟通风格的行为偏好关系型态度和霭耐心弹性协助他人倾听使人感到高兴发明稳定而调和的环境团队协作思索型 关注义务及规范留意细节分析及权衡事情系统的逻辑的准确的规划的决策缓慢各种人际风格的沟通战略思考型事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的指导型直接、简短、重点式的答覆关注业务及成果强调利益提供挑战，自由及机会问“