流通品牌市场操作培训确定版ppt课件

1、.流通品牌事业部操作培训 .一、流通产品知识二、目的经销商的选择三、流通产品市场导入及操作方法四、品牌宣传及费用投入的主要方向五、重点县的乡镇中心联盟体系建立. 一、 流通产品的知识 一流通产品成员及其市场定位 二主要产品的价钱体系.1、流通产品成员 1中心产品 2)小酒 3)定制包销产品 4)品牌运营商产品.1)中心产品的成员 及其定位 5042 38金绵柔五星贵宾郎 浓香型 五 星贵宾郎是流通事业部形 象产品换瓶提档，贴标改为烤花 ，也是商家的利润性产品，作为事业部针对市场继续性开展的一个战略产品，是必需规划的产品。各业务区及各商家一定要维护好其价钱体系。.5042 38红绵柔五星嘉宾郎

2、浓香型 五星嘉宾郎是嘉宾系列中的价钱标识性产品，也是商家渠道上量性产品，是各商家必做的产品。.5042 38红绵三星嘉宾郎 浓香型 三星嘉宾郎是大流通产品，是公司和商家完全上量性产品，并要求有较高的铺市率。主销渠道在县乡级市场，是乡村包围城市的利剑。.中心产品吉庆系列5042 38吉庆五星嘉宾郎 浓香型 吉庆系列是可做大面婚寿宴推行活动的产品，事业部原那么上不支持其它费用。是在流通产品销售较好的成熟区域作为原有产品项的补充性产品及区域性区隔产品，也是补充商家利润点产品。.中心产品吉庆系列5042 38吉庆三星嘉宾郎 浓香型 此产品的投放各办要有严厉 的价钱体系及费用管控手段，各办事处不能作为招

3、商性产品，最终的投放区域由各大区分管指点确定。.2)小酒及其市场定位45 100ML小贵宾 兼香型100ML小贵宾是流通事业部要求各业务区必需规划的产品。酒虽小，但规划的意义艰苦，尤其在郎酒销售薄弱的地域，先规划小贵宾，经过在餐饮店的运作，对整体郎酒的快速导入能起到很重要的作用；而且小贵宾郎运作的面比较广，高中低档餐饮店、大排档、烟酒店都可以销售，受众面广，接受面大。.45 100ML小嘉宾 浓香型100ML小嘉宾是全面规划产品作为小贵宾郎酒的补充，小嘉宾的规划将全面放开。必要时可以做为中心产品的赠品，全面配赠，以加大受众面从而提高嘉宾郎酒的知名度。.定制包销产品:主要是利用商家的优势资源放活

4、运作。建议是高举高打，高价位、高利润、高促销，这样对提升主产品的笼统并带动事业部主产品的销售都有很好的效果，坚决不能让商家把定制产品低价销售，从而影响主产品的销售，低价销售在长期的协作开展中会影响经销商的积极性。经过定制包销逐渐培育区域性能抵抗竟品并在渠道中做大销量的经销商,但必需求有严厉要求的义务量。3) 定制包销产品及其市场定位定制包销成员三个系列包括：1、贵宾郎定制产品 2、宝石郎定制产品 3、钻石郎定制产品 .4品牌运营商产品现已开发的品牌运营商产品如下产品名称世纪郎老川郎祥瑞郎双喜郎福郎国宾郎运营区域山东省四川内蒙婚宴渠道及河北辽宁河北.2、主要产品的价钱体系 单位：元/瓶产品名称出

5、厂价县级二级 商供价名酒店供 价建议零售价商 超零售价备 注38 42 50度金绵柔五星贵宾郎2132355858元或116元买一赠一38 42 50度红绵柔五星嘉宾郎17.527303737元或74元买一赠一38 42 50绵柔三星嘉宾郎1423242828元或56元买一赠一38 42 50度吉庆五星嘉宾郎1928303838元或76元买一赠一38 42 50度吉庆三星嘉宾郎1525253030元或60元买一赠一45度100ml小贵宾4.98810.二、经销商的选择1、主产品目的经销商的选 择2、定制包销产品经销商的选择3、招商规划的建议. 1、主产品目的经销商的选 择 目的经销商的选择必需

6、首选对我流通产品专注并有网络 、有思绪、有资金的经销商。县级经销商最好选择如经销啤酒或劲酒等终端网络较好的经销商如唐山遵化；或经销娃哈哈、可乐、方便面、银露八宝粥等渠道网络很强的经销商如天津宝坻；或经销老村长、龙江家园等这类地方知名小酒的终端和渠道网络都较强的经销商如河南南阳；或意向较强原经销金六福或金剑南这样曾很畅销产品的经销商如唐山吉隆商贸。. 选择上述客户的理由： 1经销我产品的利润要远远高于他现有产品，这样的话可以更专注。 2有较强的网络使我产品能很快的提高铺市率抢占市场。 3像这样的经销商大多都有自已的销售团队和较强的运营理念。以前公司主销的产品因大环竟要素如今销售不好，公司无上量主

7、销产品，这样对销售我产品忠实度较高。. 2、定制包销客户的选择 选择网络资金较强的客户意在培育大客户或本身零售才干团购才干强的客户做贵宾的定制的高档产品意在带动五星贵宾等主产品的销售。.3、招商规划的建议1郎酒销售气氛较好的地级市规划建议2郎酒销售气氛不太好的地级市规划建议.1郎酒气氛较好的地级市 主产品规划建议市区和郊县单独规划，郊县分县分区域招商，市区单独规划。如北京、成都等比较大的城市，建议市区分渠道和分区域组合规划的多经销商制规划。建议在开县级经销商时，不要遍地开花，要有选择的开设县级一级经销商并重点扶持，先建亮点再复制方式。薄弱的县级市场可以由市里面经销商辐射可以暂不规划一级经销商。

8、. 1)郎酒销售气氛较好的地级市 定制包销产品规划建议把贵宾定制、宝石定制、钻石定制中的贵宾定制系列拿出来分县规划，并配合主产品的规划而规划。宝石、钻石郎建议以市级为单位进展规划经销商从而培育大销量经销商。建议北京、成都等大城市分品项来规划不要以县级市场规划定制产品，意在培育大销量经销商。. 2郎酒销售气氛不太好的地级市主产品建议以市级总经销方式规划。重点扶持一家经销商，不单独规划县级经销商。定制包销以市级为单位分品项来规划。. 三、流通产品市场导入及操作的方法 1、中心产品市场导入及操作的方法 2、小酒市场导入及操作的方法. 1、中心产品的市场导入及操作方法 1铺市陈列 2阶段性促销 3消费

9、者拉动 4订货会. 1铺市陈列 A：铺市陈列的意义 B：流通渠道铺市 主要是针对能销30元 以白酒的网点 C：商超渠道铺市 D ：餐饮渠道铺市. A：铺市陈列的意义 铺市陈列的重要性：流通产品是中、低价位产品，受众面较广，此类消费者大多是跟风消费，受外界影响较大，较高 的铺市率和较大的陈列排面可以提高此类消费者的认知度，添加其购买欲。. B：流通渠道铺市 目的网点：主要是针对能销30元/瓶以上以白酒的网点 铺市方法：首先依托经销商的网络进展现金铺市；第二轮建议进展有奖陈列铺市，如五星贵宾郎2瓶、五星嘉宾郎2瓶、三星嘉宾郎2瓶，陈列3个月，并在此期间构成进货的免费赠送其陈列酒，铺每一家店的本钱为

10、100元。地级市市区前期有奖陈列铺市不得少于200家店，县城有奖陈列铺市不得少于50家，有奖陈列最好在产品新上市或每年的5-6月份执行。. 用较大力度的渠道促销活动由经销商利差里出费用进展铺货。 在重点县级市场的乡镇铺货最好利用事业部给的媒体费用里的店招费用，例如让商店进一定数量的货免费给做一个喷绘店招，这样不但有效的宣传了品牌还起到了铺市的作用。. C：商超渠道铺市 郎酒中低价位的产品在商超节气性销量较大，所以一定要 加强商超渠道的进店，商超渠道可以起到对产品价钱标示和展现的作用，商超的价钱体系必需一致。进店完成后并在当地有影响力的超市在中秋9.1510.15、元旦、春节12月、1月份进展端

11、头或堆头陈列，提升产品笼统和知名度。. D:餐饮渠道铺市 具有一定餐饮网络的经销商一定要在B、C类餐饮店进展铺市主要是针对不花进店费或给陈列用酒1件就可完成进店的网点，前期为了防止产品上的渠道相冲突，可以用中心产品中的吉庆系列主要做餐饮渠道。假设没有餐饮渠道的经销商不建议大范围内铺市，有条件的县城适当的做25家酒店即可。. 2阶段性促销 A：流通渠道 B：商超渠道. A：流通渠道阶段性促销： 在铺市任务根本完成后，在流通渠道开展阶段性的促销任务，促销方式由各市场的详细情况确定。 促销时间：五一4月份、中秋、国庆9月份、元旦、春节12月份、1月份等消费旺季。 . 促销活动构成：五一4月份，针对消

12、费者执行婚宴赠酒详细执行情况见后的消费者拉动，针对流通渠道可以执行购酒赠旅游或旅游券的活动。在成熟及气氛较好的城市执可以赠旅游活动，这样可以起到与客户很好的沟通效果。也可以超到口碑宣传作用，在气氛不太好的城市前期可以赠旅游圈的活动，这样可以使客户选 择性较大，执行较容易，切记旅游券不能兑换现金。. 中秋、国庆9月份：配合中秋订货会执行渠道促销，例如：赠饮料、家用电器，对乡镇客户赠小面包车等活动，对乡镇客户效果很好。. 元旦、春节12月份、1月份：促销力度主要集中到12月份，起到抢占客户的资金和库房作用。流通产品不要怕压终端客户，流通产品只需把产品从一级商转到二级商，压到终端客户手中，就等于胜利

13、了80%，这与高端产品运作的一个很大的不同点，可以执行购酒赠小酒、赠本品低价位产品赠本品也会超到很好的效果，尤其是销量比较大的区域，家电、小汽车等活动，切记任何活都要遵照不可逆的原那么。.B：商超渠道 在商超渠道进店完成后，配合节气执行促销活动 促销时间：五一4月份、中秋、国庆9月份、元旦、春节12月份、1月份等消费旺季。 促销构成：针对消费者在商超渠道执行买一瓶赠一瓶活动要想执行此活动，前期进店的价钱价钱体系一定要设计好或针对消费者执行两瓶赠饮料一提饮料、可乐等、小物品例如价值5元的小奶锅等等的促销活动，还可以根据消费习惯执行买一件酒赠一个礼品的活动由于有些地域消费习惯为赠一件酒送礼，有的地

14、域为两 瓶。 . 3消费者拉动： 有了商家的推力一定还要有消费者的拉力，这样产品才干最快的起量。拉动消费者最好的方法就是宴席促销。如婚宴、满月宴、升学宴等，一桌免费赠一瓶的活动。做此活动前期能够效果不是太好，但是做开后，口碑传开后，尤其是乡镇市场，效果会很好，品牌宣传也会很好，销量上的也很快。前期在乡镇市场也不需求做太多的宣传，只需在重点的店里做些客情和放一些宣传资料，主要靠店主的口碑宣传。 此活动主要在流通渠道执行，商超渠道兴隆的城市也可以在商超渠道执行。商超渠道执行一定要留意，宣传，店内人员培训，提成，报销手续搜集等相关事项。. 但搞此活动一定要留意几方面，1一定要限定消费者最少的购酒的数

15、量，例如至少购酒6件。2一定也要限定赠酒的桌数，例如每对婚宴最高赠送30瓶。不能搞成买一赠一，也不能搞成给消费者的觉得就是羊毛出在羊身上。3搞活动时一定要配合宣传，宣传活动的同时也宣传产品，如用地方报纸、名酒店里摆设KT板等。. 消费者拉动在商超渠道还可以执行如下活动：例如：凡是1949年，1959年，1969年，1979年出生的男性公民可以凭身份证在指定商超购酒一瓶。身份证尾数是1的打一打，是几的就打几折的促销活动等消费者促销活动。在商超渠道还可以执行一些其它的公益性赠酒活动，但前期一定要测好费用。. 4订货会 订货会的重要性:订货会是流通产品提高知名度营造销售气氛，提高销量的重要方法。建议

16、在成熟的市场一定要开大型订货会，中秋、春节订货会必开。订货会最好用抓奖的方式，塑造气氛，1：例如当场订货的商户都可参与抽奖并设制大奖15名，其它的设为未等奖，2：例如还可以每10张奖券为一组进展抽奖并在此10张奖券里设1，2，3等奖。在不是太成熟的市场建议先不要单独开大型订货会，先以中心客户小型联谊会的方式开订货会，或先跟随经销商销售较好的品牌同时开订货会必需根据经销商的资源来定，最后时机成熟了在开大型订货会。.2、小酒市场导入及操作的方法1)餐饮渠道导入及操作的方法2流通渠道导入及操作的方法. 1)餐饮渠道导入及操作的方法 铺市前期以C、D类餐饮店和不交进店费的餐饮店，大排档为目的点进展铺市

17、 例如： 每家店免费赠送2瓶小贵宾郎，免费摆放1个月此酒免费赠送，注在一个月内有销售必需进货。 例如，铺市1000家，费用估计：4.9*2=9.8元*1000家店=9800元计83件小贵宾郎酒公司承当公司验收，铺市率到达90%以上给于核报。必需求有很高的铺市率。. 业务人员维护 业务人员经常转店， 一个点一个点的维护及时回收瓶盖及兑奖。. 暂时促销员 单店促销 如招暂时促销员5名，集中选5家店，当日在该店消费达一定金额的免费赠小贵宾一瓶。做好5个店后至少促销3天，再另选5家店促销。 例如，每天搞活动5家店每家店搞活动3天，共搞50家店。 费用估计：每个店每天送10瓶，50*10*3*=3000

18、*4.9元=7350元计63件小贵宾人员费用由经销商承当. 餐饮店的政策 回收瓶盖1元/个公司承当0.5元/个 针对效力员阶段性的出一个累计奖和回收盒盖同进展。估计每个瓶盖经销商再拿出0.5元。如20个瓶盖给效力员可以兑价值10元的礼品。.2流通渠道导入及操作的方法 铺市：在烟酒店进展现金铺市，如购1件赠2瓶本品的活动，并把兑瓶盖公司长期支持0.5元/瓶盖的活动宣传下去，并在烟酒店粘贴一些宣传画。.烟酒店的政策 A：长期回收小贵宾瓶盖0.5元/个郎酒公司承当 B：对烟酒店阶段性的出促销政策。例如20赠1经销商利润里出. 招县级分销商，月返、年返由经销商利润里出。每个瓶盖兑0.5元的政策一定要下放到二级商手中，并逐级的下放到烟酒店。.四、品牌的宣传及费用投入的主要方向 1、品牌宣传以喷绘店招，地方媒体地方报纸，车体，广播为宣传主体。以地方媒体宣传时最好不要光宣传品牌要配合活动方式来宣传品牌。如宣传婚宴和消费者促销活动等。 2、费用投入的原那么：聚中投入，集中到区域，集中到网点，集中到费用运用工程，坚决杜绝把费用分散运用. 事业部固定费用及活动费用投入的主要方向 1、 事业部及公司确定的重点市场有费用补贴的市场：筵席支持消费者接动，订货会提高销量，助销人员渠道推行，铺市陈列赠酒渠道建立，渠道促销。2、 普通性市场没有费用补贴的