第六章 商务谈判中的价格谈判ppt课件

1、第六章 商务谈判中的价钱谈判报价的根据和战略价钱解评价钱磋商.第一节 报价的根据和战略影响价钱要素.价钱谈判中的价钱关系.价钱谈判的合理范围.价钱谈判中的关键报价 报价意味着价钱谈判的正式开场 也标志谈判者的利益要求开场“亮相 假设报价的分寸掌握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制买卖的盈余分割，从而在之后的价钱磋商中占据自动位置。报价战略的运用，直接影响价钱谈判的开局、走势和结果.报价战略作用： 这种报价战略可以有效的改动对方的盈余要求 卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度 这种报价战略中包含的战略性虚报部分，能为下一步双方的价钱磋商提供充分的盘旋余地

2、 这种报价战略队最终一定成交价钱和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响报价起点战略开价要高，出价要低.报价时机战略价钱谈判中，该当首先让对方充分了解商品的运用价值和为对方带来的实践利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价钱问题。阅历阐明： 提出报价的最正确时机，普通是对方讯问价钱时，由于这阐明对方已对商品产生了买卖愿望，此时报价往往水到渠成.报价表达战略报价无论采取口头或书面方式，表达都必需非常一定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。而“大约、“大约、“估计一类模糊其辞在报价时的运用，都是不适宜的，由于这者会使对方感到报价不实。另外，假设买方以第三方的出价低为由胁迫时，他应该明确通

3、知对方：一分钱，一分货的道理，并对第三方的低价毫不介意。只需在对方表现出真实的买卖意图，为阐明至诚相待，才可以在价钱上开场退让。.报价差别战略 本商品 另一可比商品 的价钱本商品的 另一商品的 附加利益 附加利益 本商品 竞争者 可比产品 将商品的计量单位细分化，按最小的计量单位报价同一商品，因客户性质、购买数量、需求缓急、买卖时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会构成不同的购销价钱报价对比战略报价分割战略.报价战略小结 普通来说，假设他预备充分，知己知彼，就要争取先报价；假设他不是行家，而对方是，那他要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正本人的想法；假设他的谈判对手是个外行，那

4、么，无论他是“内行或者“外行 ，他都要先报价，力争牵制、诱导对方。商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以自创一下商品定价的方法与战略.第二节 价钱解评. 价钱解释的意义价钱解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值根底、行情根据、计算方式等所做的引见、阐明或解答对卖方的作用：可以利用价钱解释，充分表达所报价的真实性、合 理性，加强其压服力，降低受报价或减少买方讨价的期望值对买方的作用：可以经过价钱解释，了解卖方报价的本质和可信程度，掌握卖方的薄弱之买方的要求，以迫使买方接 处，估量讨价讨价余地，进而确定价钱评论

5、针对的关键.价钱解释的技巧原那么有 理有 利有 节技巧有问必答不问不答避实就虚能言勿书. 价钱评论价钱评论是指买方对卖方所报价钱及其解释的评析和论述对买方的作用： 在于可针对卖方价钱解释中的不实之词指出其报价的不合理之处，从而在讨价讨价之前先压一压“虚头、挤一挤“水分，为之后的价钱谈判发明有利条件。对卖方的作用：是对报价及其解释的反响，便于了解卖方的需求、买卖愿望以及最为关切的问题，利于进一步的价钱解释和对讨价有所预备。.价钱评论的技巧原那么针锋相对以理服人技巧既要猛烈，又要掌握节拍重在说理，以理服人既要自在发言，又要严密组织评论中再侦查，侦查后再评论.第三节 价钱磋商.对于全面讨价，从心思要

6、素的角度，普通可以顺利地进展两次讨价 从分别讨价来分析，可根据买卖内容按价钱中所含水分分类，或买卖的详细工程的多少确定能够讨价的次数 从针对性讨价来分析，由于这种讨价普通是在全面讨价和分别讨价的根底上有针对地进展的，所以，无论从实践出发还是从心思要素出发思索，讨价次数根本“事不过三，即通常以两次而已.退让战略运用应遵照的原那么留意选择退让时机 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出退让 不要让对方随便从他手中获得退让答应 不要做出与对方同等幅度的退让 退让要有明确的导向性和暗示性 要留意使己方的退让同步于对方的退让 一次退让的幅度不宜过大，退让的节拍也不宜过快 退让之后假设觉得不妥，可以寻觅合

7、理的借口推倒重来.商务谈断定局技巧一我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的预备任务，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精神将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、运营情况等调查得一清二楚。谈判开场，美商一开口要价150万美圆。俞存安列举各国成交价钱，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美圆达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美圆，经过讨价讨价压到130万美圆，俞存安依然不赞同，坚持出价100万美圆。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们曾经作了这么大的退让，贵公司仍不能协作，

8、看来他们没有诚意。这笔生意.就算了，明天我们回国了。俞存安闻言悄然一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点焦急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美圆，国际市场上这种设备报价100万美圆是正常的。果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价钱，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“如今物价上涨得厉害，比不得去年。俞存安说：“每年物价上涨指数没有超越6%的，一年时间，他们算算，该涨多少？美商被问得哑口无言，在现实面前，不得不退

9、让，最后以101万美圆达成了这笔买卖。.商务谈断定局技巧二据报纸记载，有一名美国商界代表被公司派往东京谈判。当他下飞机时，两位日本代表热情接待他，并引导他坐入一辆奢华礼车，美商非常打动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将对客人的生活尽力照顾，紧接着问：“他能否曾经订好回程的机票？我们可先将礼车预备好，送他到机场。美商觉得他们真是善解人意，将回程机票交给日方。日本人知道了美商在日本最多可停留两个星期。下榻之后，日本人并没有立刻开场谈判，而是花了一个多星期的时间陪他观赏游览名胜古迹，每天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会，美商几次问谈判开场时间，日本 人总是回答：“还早嘛，有的是时间！谈判终于在

10、第12天开场，但日本人说，为让客人能去打高尔夫球和参与宴会，每天谈判都早早终了。到第14天早上，终于谈到重点，正当谈判到关键时辰，送美商去机场的礼车曾经到达。只好在车内一路继续交涉。美商曾经没有时间和对方周旋，但又不愿空手而归，结果就在到达机场时，答应对方的条件，签署了协议。.美国人忘了严密的规定让日本人轻而易举地得悉他来日本只限两个星期的“底线，使日本人有足够的时间谋划如何利用这 一最后的期限。他事后才知道对方的老谋深算。.商务谈断定局技巧三柯伦泰曾是苏联派驻挪威的全权代表。她是世界上第一位女大使，精明强干，可谓女中豪杰。她的人才多次在外交和商务谈判上得以显示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，开了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价讨价。而柯伦泰久经商场，一下识破了对方的意图。她坚持出价要低，退让要慢的原那么。买卖双方坚持本人的出价，谈判气氛非常紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望减弱对方的自信心，迫使对方作出退让。谈判进入了僵持的形状。.柯伦泰为了突破僵局，决议运用谈判技巧，迂回逼进。