天地湾车位、商业、公寓、车位、储藏室销售思路及定价报告

1、 商业/公寓/车位/储藏室 销售思路及定价报告谨呈：天地置业2014年4月22日天地湾宏观市场分析PART One 2014年，房地产调控政策由行政调控向市场调控转变，但行政调控政策依旧没有退出市场。李总理在两会报告中的表述：“针对不同城市情况分类调控，增加中小户型商品房和共有产权住房供应，抑制投机投资性需求，促进房地产市场持续健康发展”。行政调控市场调控宏观政策银行首套房利率上浮工商银行20%中国银行20%建设银行15%交通银行25%广发银行暂停房屋贷款中信银行20%浦发银行25%华夏银行20%邮政银行暂停房屋贷款金融政策近期，国家金融政策收紧，此举加大了购房者尤其是投资客户的购房难度，对开

2、发商的资金链也是极大的考验。市场现象：近期，随着杭州楼盘的降价风波蔓延，部分一线城市如北京、上海、深圳等部分楼盘也相继降价。部分楼盘的降价引起市场的连锁反应，客户观望情绪加重。易居观点：楼市降价主要是市场自身的因素造成，也就是受市场供求关系和市场竞争双重因素的影响。在全国市场影响下，郑州房地产市场虽无明显走低表现，但各楼盘去化也面临巨大压力，尤其是远郊项目，客户观望情绪较重，去化压力巨大。近期受政策影响，部分一线城市房产开始降价，整体市场观望情绪浓厚。宏观政策易居观点：郑州房地产市场表现平淡，楼市涨幅趋缓一是因为银行钱紧现象没有得到根本好转，房贷政策的持续收紧、首套房贷款利率上浮等政策间接削弱

3、了购房者的支付能力；二是其他城市楼市的降价影响了购房者的信心；三是各房企在3月还在对企业全年策略进行调整，并未开始集中供应。受房地产整体市场环境的影响，郑州市场虽然表现稳定，但市场供应量及成交量涨幅放缓。郑州市场 2014年全国整体房地产市场形势不容乐观，行政调控政策虽没有进一步收紧趋势，但金融政策收紧，导致整个行业不景气，市场信心下降；从郑州市场表现来看，虽然整体房地产市场形势没有较大波动，但市场成交量、价涨幅均有所放缓，整体市场形势谨慎乐观。调控持续、金融收紧市场波动、谨慎乐观市场小结商业定价思路PART Two商业销售思路商业市场分析商业定价思路商业市场分析2010-2014年，郑州市商

4、业存量持续走高，截止2014年3月，商业存量将近315万，商业市场受高库存影响，去化压力较大！市场存量政策解读：禁止在快速路及“八纵八横”城市景观道上建设单层5000，总建面1.5万的大型商业，并鼓励建设办公产品； 快速路和主干道口禁止建5万的大型商业，次干道禁建2万的商业；住宅禁建临街底商。易居观点：住宅底商将不复存在， 临街商业将更新为商业内街； 临街及主、次干道集中商业体量在一定范围内将受到限制； 城市综合体项目配建商业将以商业街及大型集中商业为主的形式出现。政策解读根据郑州市关于严格规范郑州市商业设施规划建设的通知文件，郑州市住宅未来不准建底商，住宅底商将成为稀缺产品，本案商业存在一定

5、的市场机会！由3月各区域商业成交情况可以看出：金水区、郑东新区、二七区等商业成熟区域，量价呈正比；反之其它商业氛围匮乏的区域量价关系则呈反比呈现，可见区域的成熟度为商业客户首要关注因素。供 应 量成 交 量成 交 价量价情况3月商业成交金额排名前三项目分别为郑东商业中心、君悦城、鑫苑鑫城。其次为兰德中心、康桥金域上郡、升龙汇金广场、升龙城等。均价从高到低为兰德中心（58000元/）、苏荷（38000元/）、中原区王府壹街区（25000元/）商业客户更关注人口密度高，商业氛围浓，投资回报高的项目。本项目处于次商圈与边缘商圈之间，区域未来预期较高!1 政策利好底商稀缺、机遇凸显 从整体市场情况来看

6、，虽然住宅底商产品较为稀缺，面临一定的市场机会！ 2 市场环境注重商业氛围带来的高投资回报市场小结商业销售思路货源盘点茂源路英才街二期商业三期商业二期商业中心房源楼栋套数（套）体量（）二期1、11-15323893三期1-5号楼464548全盘含1号楼合计788441不含1号楼合计736932货源盘点销售目标2014全年销售6475，销售占总面积的93%。房源 季度合计年度合计 二期面积（） 20302206三期面积（） 38564251合计 58866457销售思路现金为王 、快速回款为快速回款，商业销售原则按照“以小让大、按揭让一次性”，即需求大面积、一次性付款的客户优先选铺；严控签约周期

7、，未能按时签约的客户不保留房源，以确保快速回款。二期、三期商业可售共计73套，采用线下认筹，集中开盘的形式进行商业的销售。季度目标5.1三期认筹二期、三期开盘5.18年度目标认筹形式开盘形式4.19二期认筹销售目标5886：二期2030、三期38566457：二期2206、三期4251线下认筹，缴纳50000元意向金即成功认筹不集中选房，商业认筹客户达到预期目标之后，直接选房商业定价思路从地段，面积、商业形态三个维度来分析：项目处于次商圈和边缘商圈之间；面积控制合理，40-100 占到70%；以一层稀缺底商为主。本项目区域未来升值潜力较大，商业产品素质高。本体分析英地天骄华庭主商圈升龙汇金广场

8、华强城市广场普罗旺世升龙城边缘商圈次商圈天地湾通过选取与本项目相似度较高的样本为定价提供依据，以地段、面积、商业形态为主要维度，以交房时间、人/车流量、交通等因素为辅助维度来分析：样本分析标准参考标准地段面积商业形态交房时间产权性质商业氛围人/车流量交通样本分析对比维度主商圈次商圈边缘商圈本项目天骄华庭升龙汇金广场升龙城华强城市广场 普罗旺世天地湾地段花园路与农科路西300米南阳路与东风路交汇处向北 300米路西二七区航海路与嵩山路交汇处秦岭路与五龙口南路交叉口北300米国基路与索凌路交汇处花园路英才街交汇处项目规模占地面积8.7万，建筑面积37万占地面积12万，建筑面积60万占地面积47万，

9、建筑面积280万占地面积10万，建筑面积55万占地面积160万，建筑面积107万占地面积350亩，建筑面积29万商业形态底商，单层、一拖二底商，内外街底商，单层、一拖二底商，一、二楼为一拖二销售，三楼独立销售底商，单层、一拖二底商，单层、一拖二面积区间120-200700-50038-800,100-200为主45-46540-200为主40-200销售均价（元/）4600032000330001900018000商业氛围临近花园路商圈核心，商业氛围良好老城区，居住人口多，商业氛围相对较好人流、车流量较大，商业氛围浓厚居住人口少，未完全开发，商业氛围一般周边区域尚不成熟，商业氛围较为一般周边区

10、域尚不成熟，商业氛围较为一般交通地铁2号线，多路公交车无地铁规划，多路公交车地铁5号线，多路公交车无地铁规划，三条BRT线路3条公交路线地铁2号线，有直达公交路线人流、车流量周边高档住宅较多人流、车流量大周边老社区较多，人流、车流量大人流、车流量较大人流量较少，位于三环快速路旁，车流量较大周边区域尚不成熟，人流、车流量较少周边区域尚不成熟，人流、车流量较少产权年限707070404070交房时间2015.22015.122014.102015.8已交房2014.12经比较得出本案静态市场均价为 27480元/通过市场比较测算，项目商业产品的静态均价为27480元/评价因素对比项目天骄华庭 升龙

11、汇金广场升龙城华强城市广场 普罗旺世 本项目 权重（W)10%20%25%25%20%价格(元/）4600032000330001900018000地段20%988667商业形态15%888789面积区间15%878889商业氛围10%998667项目规模5%789887交通通达性10%998777人流、 10%998888车流产权性质 5%888778交房时间 10%889898合计 100%8.458.158.157.17.357.85P=7.85/8.45*46000*10%+7.85/8.15*32000*20%+7.85/8.15*33000*25%+7.85/7.1*19000*2

12、5%+7.85/7.35*18000*20%=27480元/价格实现一市场比较法区位商铺面积商铺业态2013年租金2014年租金年递增幅度北大学城40-200餐饮、零售、娱乐、金融135元/月140元/月3%逸品香山30-150生活服务、零售88元/月90元/月2%中原桂冠60-200餐饮、零售、汽修110元/月123元/月5%从上表可以看出，本案周边已运营商业平均租金在110元/月。运用租金还原法：单价*面积=租金*成本回收期*面积*（1+r） 备注：r是商业物业租金的年增幅，郑州市约为3%，n为商业的投资回报周期，一般为12年。 即：单价=110*12 *（1+3%） =30753元/12

13、根据项目周边商业租金反推，本项目商业产品的静态均价为30753元/。价格实现二租金还原法 根据市场情况、项目周边已开业商业租金综合考虑，并进行加权计算，得出项目商业的静态市场价格为29117元/。均价实现定价方法 项目均价（元/） 权重系数 小计 （元/）市场比较法 274800.513740租金反推法 307530.515376合计 （元/）29117价格实现三对目前商业认筹客户进行情况摸排，具体情况如下表：客户心理价位分析1234567891011121314金达路15161718192021222324252627英才街开闭所小区入口茂源路15#13#12#11#房号1号2号3号4号5号

14、6号7号8号9号10号11号12号13号14号15号16号17号18号19号20号21号22号23号24号25号26号27号需求数量（个）111211111110001226221257676心理价位（万）3.43.52.63.33.43.53.53.53.43.43.40003.33.32.83.33.43.33.33.43.43.53.63.73.7110*5*（1+3%） =2042元/5 商业销售会透支未来5年收益，所以根据项目片区租金计算修正前修正修正后价位（元/）29117204232000根据客户分析客户的心理价位以30000-32000元/为主所以价格修正为二期、三期整体320

15、00元/最终价格实现水平系数位置系数面积系数通达系数结构系数昭示系数价格系数一般综合考虑水平系数及垂直系数，由于本项目二期可售商业为纯一层底商，所以价格系数只考虑水平系数。价格修正系数1234567891011121314金达路15161718192021222324252627英才街开闭所小区入口茂源路15#13#12#11#系数表现房号1234567891011121314面积56.47167.3161.1978.0258.9958.9958.9957.1758.7758.7758.77171.17127.4181.31综合系数1.081.080.941.041.041.041.041.0

16、41.041.041.041.041.041.06房号15161718192021222324252627面积138.2266.265.2934.648.4951.86118.4859.0359.0333.2253.5176.97224.07综合系数1.060.880.881.081.061.061.061.061.061.041.121.161.14二期商业 : 综合系数=位置系数分值*30%+面积系数分值*30%+结构系数分值*20%+通达系数分值*10%+昭示系数分值*10%商业系数说明二、三期商业对比茂源路英才街二期商业三期商业二期商业中心综合以下几个维度进行对比后，二期商业均好于三期

17、商业，建议三期商业均价比二期商业均价调低约4000元/对比维度分析层高：三期层高相比二期低约0.8米，后期经营中二期更加实用；交房时间：目前来看，二期商业可能比三期商业交房早约1年，可以更早回收成本；结构：三期一拖二商业位于5#楼下，北邻金达路，西邻茂源路，二期一拖二商业位于英才街大商业旁边，综合价值相比二期1#楼较低；昭示性：项目后期外围动线会以花园路方向，由地铁及大商业人流、车流动线均指向二期商业，内部动线以二期西门向英才街方向也指向二期。价格汇总项目二期、三期商业总可售共计75套，总面积为8482，总销金额为27152万元。商业价格汇总期别楼号套数（套） 面积（） 均价（元/） 总价（万

18、元） 二期1# 51510 35000528511#-15#272382 340008099三期1#-5#434590 3000013768合计 758482 32011 27152付款方式案场优惠最高优惠一次性3%4%按揭1%4%优惠说明 结合项目的价格策略，为实现项目商业价值的最大化，建议项目采取“控表价，低优惠”的优惠策略。 针对天地湾项目的具体情况、结合商业的客户特点，项目实行控表价、低优惠，售楼部开盘按揭优惠为1%，一次性3%； 大客户最高优惠4% 。加大一次性优惠比例，重点引导客户选择一次性付款。公寓定价思路PART Three公寓销售思路公寓定价思路公寓市场分析 公寓市场分析市场

19、表现-差价项目公寓体量（）公寓均价（元/）住宅体量（）住宅均价（元/）公寓月均去化（）昌建誉峰240009500260000105002300华强城市广场517006500（送地暖双气）3000078004300正商城400008500（含精装）67000086005700通过对住宅、公寓同时在售项目的对比，同一项目住宅和公寓之间的差价约1000元/（不含精装修差价）。公寓销售思路货源盘点销售目标货源盘点面积区间（） 套数 面积44-51111034合计1427242项目 季度目标年度目标面积（）150027002014全年销售2700，销售占总面积的87%。茂源路英

20、才街5#公寓商业中心销售思路强化配套 、错位加推 、长蓄短爆强化学校和集中商业配套资源，提升客户的购买信心；与商业、车库、储藏室错开推售，集中精力销售公寓；线上主推公寓，提前蓄客，注重公寓的客户积累。三期公寓总可售3343 ，采用集中认筹，集中开盘的形式进行公寓的销售。季度目标6.7开盘年度目标认筹形式开盘形式5.25认筹销售目标15002700集中认筹，缴纳10000元意向金即成功认筹集中开盘，通过集中选房的气氛挤压销售5.31公寓定价思路从项目地段、配套、交通三个维度进行分析：地段升值潜力大；学校资源和商业资源对公寓有一定的支撑；项目交通便利（地铁2号线站口），可达性强。本体分析升龙又一城

21、正商城昌建誉峰京莎广场天地湾高新数码港参考标准地段交通销售时间配套交房标准交房时间销售率样本分析标准通过选取与本项目相似度较高的样本为定价提供依据，以地段、配套、交通为主要维度，以交房时间、交房标准、产权年限等因素为辅助维度来分析：产权年限样本分析对比维度主城区次城区边缘城区本项目昌建誉峰京莎广场正商城正弘高新数码港升龙又一城天地湾地段位于传统主城区位于京广路主干道，略偏离主城区位于航海路主干道旁，偏离主城高新区，为西区边缘地带高新区，为西区边缘地带位于花园路北段，区域认同度较高交通接南阳路，多公交线路地铁2、5号线，BRT、多条公交线路单地铁5号线、BRTBRT、公交数量较多BRT、公交数量

22、较少地铁2号线延长线，连霍高速互通式立交，公交线路较少配套位于成熟生活区，配套齐全各类生活需要基本满足保证生活各类需要配套较差配套较为欠缺项目自身配套齐全，需一定时间发展均价（元/）90008000830073007500产权年限70年40年40、部分70年40年70年70年交房标准毛坯、暖气毛坯、天然气部分精装修、暖气毛坯、暖气毛坯、天然气毛坯.交房时间2014.112015.22014.122016.42015.62015.12销售时间2013.42013.62013.92014.12013.102014.销售率95%86%62%84%80%-通过竞品市场比较测算，项目公寓产品的静态均价为

23、8213元/。价格实现一市场比较法P=8/8.65*9000*15%+8/7.75*8000*25%+8/8.1*8300*30%+8/7.25*7300*15%+8/7.3*7500*15%=8213元/评价因素对比项目昌建誉峰 京莎广场 正商城 正弘高新数码港 升龙又一城 本项目 权重（W)15%25%30%15%15% 价格(元/）90008000830073007500 配套 20%977667地段15%978668交通15%888788产权 10%988899交房标准 10%889888交房时间 10%989777是否双气 10%989889销售时间10%888989合计100%8.

24、657.758.17.257.38经比较得出本案静态市场均价为8213元/通过对项目商业产品的价格修正，得出项目公寓产品的入市均价为8800元/。价格修正产品形态 市场比对均价（元/） 修正因素 修正幅度修正核心均价（元/） 公寓 82131、一季度三期90以下住宅均价已达到9500元/2、产品附加值，送上实验小学名额及学费折扣优惠上浮500元/8800水平系数朝向系数景观系数产品系数环境系数采光系数垂直系数价格系数本项目价格系数采用水平系数和垂直系数相结合的方式。价格修正系数水平系数13121110987654321价格系数分值浮动分值打分标准朝向10.2-0.6南向+0.3，北向-0.4，

25、东向+0.2，西向+0.1景观10.2-0.6靠近小区位置+0.4结构10.2-0.6双面采光+0.4环境10.2-0.6临近外围街道路位置-0.4，临近小区+0.4采光10.2-0.6北向无采光-0.4，南向采光+0.4，东向+0.2，西向+0.1根据朝向、景观、结构、环境、采光五大维度进行综合打分。水平价差13121110987654321优中差根据评定分值，综合修正，拉开水平价差50-560元/平方。质素评定 房号 均价综合评定 水平价差优 13、12、9、8 9060结构、朝向、视野、采光均好 50-560元/平方中 4、5、6、7、10 8800视野较好、景观较差 差 1、2、3、1

26、1 8500采光、景观、朝向较差 垂直价差 9-12层：为了减少客户的比较性，化繁为简，无层差，不同楼层同位同价；13层：客户选择性较少，选择抗性较大，利用价格杠杆，直减200元/；3-8层团购9-13层对外销售5#公寓5#洋房公寓对外可售楼层整体均好，为了保证均衡去化，标准楼层垂直无价差，顶层直减200元/平方。项目公寓可售共计142套，团购套数79套，面积3898 ，金额2535万元；易居可售套数63套，面积为3343，销售金额为2945元。公寓价格汇总类型套数（套）面积（）均价（元/）总价（万元）团购公寓79389865032535易居可售公寓63334388082945价格汇总货源最高

27、优惠5号楼公寓产品5%优惠策略结合项目的价格策略，为实现项目公寓价值的最大化，建议公寓采取“高标价，高优惠”的策略。 结合项目的具体情况，项目公寓优惠幅度应适当把控，最高享有5%的优惠。车位定价思路PART Four车位销售思路车位定价思路车位销售思路货源盘点地上/地下车位类别个数地上部分标准车位19地下部分标准车位273机械车位786小计1059合计1078货源盘点销售目标项目 季度目标年度目标个数2204002014全年销售400个，销售占总个数的38%。销售思路集中认筹 、集中开盘 、树立价格标杆通过集中认筹、集中开盘制造现场热销气氛，促进销售；树立价格标杆，拉大价差。通过标准车位、机械

28、车位，机械一层、二层车位的价差带动车位的整体销售。季度目标开盘年度目标认筹形式开盘形式5.17认筹销售目标220个400个集中认筹，缴纳10000元意向金即成功认筹集中开盘，通过集中选房的气氛挤压销售5.31二期可售车位1059个，采用集中认筹，集中开盘的形式进行车位销售。车位定价思路样本分析标准通过选取与本项目相似度较高的样本为定价提供依据，以入住率、客户层次、车位形式为主要维度，以车位配比、交房时间、销售率等为辅助维度来分析：参考标准入住率客户层次车位形式车位配比车位形式销售率销售时间标准车位样本分析项目逸品香山2期天伦水晶城升龙又一城绿地卢浮公馆入住率60%80%70%交房时间2013.

29、52010.72010.9车位比率1:071:0.71:1.31:1车位形式标准车位标准车位标准车位30%，机械车位60%,地上车位10%标准车位65%，机械车位35%客户层次首改地缘性客户周边刚需改善型销售时间2013.72010.102013.122011.4销售价格（万元）108标准12，机械6标准19，机械11销售率20%55%标准15%，机械5%标准70%，机械25% 通过参考项目比较测算，项目标准车位的静态均价为11.9万元/个。价格实现市场比较法（标准车位）项目 绿地卢浮公馆 逸品香山2期 天伦水晶城 升龙又一城 本案权重（W）30%20%20%30%均价（元/）1910812入

30、住率 20%75742客户层次 20%86668销售时间15%55577车位形式15%66666交房时间10%98866车位比率10%78867普通车位占比10%87788合计100%7.056.156.555.956.05P=6.05/7.05*19*35%+6.05/6.15*10*20%+6.05/6.55*8*15%+6.05/5.95*12*30%=11.9万元/个经比较得出本案标准车位的静态市场均价为11.9万元/个 项目升龙又一城绿地卢浮公馆入住率70%交房时间2010.9车位比率1:1.31:1车位形式标准车位30%，机械车位60%,地上车位10%标准车位65%，机械车位35%

31、客户层次周边刚需改善型销售时间2013.122011.4销售价格（万元）标准12，机械6标准19，机械11销售率标准15%，机械5%标准70%，机械25%机械车位样本分析P=4.65/7.35*11*10%+4.65/5.86*6*90%=4.9万元/个 通过参考项目比较测算，项目机械车位的静态均价为4.9万元/个。价格实现市场比较法（机械车位）评估因素升龙又一城 绿地卢浮公馆 本项目 权重（W）90%10%均价（元/）611入住率 25%472客户层次 15%495销售时间15%777车位形式15%665交房时间10%694车位比率10%967机械车位占比10%885合计100%5.857.

32、354.65经比较得出本案机械车位的静态市场均价为4.9万元/个对二期844户业主进行回访，共及得到610份有效问卷；有购买需求的占到50%，标准车位需求较高占比72%，机械车位需求仅占28%；其中机械车位的心理价位5万/个，标准车位心理价位12万/个。有无需求 需求数量（个） 心理价位（万元） 类别有 无 租 不确定 机械 标准 机械 标准 数量 3045598153107197512占比 50%9%16%25%28%72%65%50%客户情况摸排根据项目竞品市场比较得出项目机械车位的静态市场价格为5万元 /个，标准车位的均价为12万元/个。价格实现车位定价方法价格权重系数 价格（万/个）机

33、械车位市场比较法4.90.41.96客户心里预期法50.63合计5标准车位市场比较法11.90.44.76客户心里预期法120.67.2合计12车位价格汇总类型个数报价成交价（万元）总金额（万元）机械车位一层314872198机械车位二层472541888标准车位27313123276地面车位19建议出租合计1078（可售1059）7362价格汇总项目车位可售共计1059个，总价为7362万元。逾期交房补差测算二期车位可售共计1059个，总销金额约为7362万元。待销售比例达到 50% 时，整体价格提升1万，用于逾期交房补差。储藏室定价思路PART Five储藏室销售思路储藏室定价思路储藏室销

34、售思路（备注：以下面积均为工程提供的套内面积）面积段（）个数占比3-56112%5-1027254%10-1512525%15-20388%20以上51%合计501100%货源盘点销售目标项目 季度目标年度目标面积（）26733475货源盘点2014全年销售2673，销售占总面积的78%。销售思路按套销售、 单价卡位、总价取整将储藏室以套总价为单位进行销售，总价取整，方便销售。季度目标开盘年度目标认筹形式开盘形式5.17认筹销售目标26733475集中认筹，缴纳5000元意向金即成功认筹集中开盘，通过集中选房的气氛挤压销售5.31二期储藏室共计501套，采用集中认筹，集中开盘的形式进行储藏室销售。储藏室定价思路样本分析标准参考标准入住率客户层次销售时间储藏室配比销售率交房时间通过选取与本项目相似度较高的样本为定价提供依据，以入住率、客户层次、面积区间、销售时间为主要维度，以交房时间、储藏室配比、销售率等为辅助维度来分析：面积区间样本分析项目名称美景鸿城正商恒钻西城一品锦艺国际华都橄榄城逸品香山 价格（元/）230017002700280022001200面积区间（）9-4010-207-158-3010-30 7-22社