销售—当一个团队面对另一个组织ppt课件

1、销售当一个团队面对另一个组织1今天，他为什么来到这里 ？2在变化中将销售进展究竟面对一个组织进展销售运用一个团队进展销售3在变化中将销售进展究竟面对一个组织进展销售运用一个团队进展销售4It is not the strongest of the species that survives, not the most intelligent, but the one most responsive to change. -Charles Darwin并非强者生存，也非智者生存，而是适者生存。5独一不变的是变化本身！ Changing is a way of Un-change.因此So Wha

2、t用心贴近Near: by Heart用脑想远Far: from Brain6我们的客户发生了什么变化？我们的客户的客户发生了什么变化？我们的竞争对手发生了什么变化？我们的协作同伴发生了什么变化？我们有没有预备好本人的跑鞋？7他的价值团队精神认知才干现代营销技艺8S Smile & Speech浅笑与表达的才干A Action行动快速的才干L Listen倾听的才干E Education自我教育与精进的才干S Service效力顾客的才干M Money判别购买的才干A Authority判别顾客购买决议的才干N Needs判别顾客购买需求的才干S Smart聪明的，精干的H Humor幽默的

3、I Imagination & Invention & Intelligence 想象、发明、情报三方面的才干P Passion热情- 提升销售素质Salesman & Salesmanship9销售认知学者的头脑Head艺术家的心Heart技术员的手Hand劳动者的脚Foot10 销售是一项报酬率非常高的困难任务，也是一项报酬率最低的轻松任务。 销售就是热情，就是战斗，就是勤劳任务，就是忍受，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 -原一平销售认知11营销为王只需销售才干添加价值只需销售才干生存只需赢单才干阐明实力只需赢单才干生存只需赢销才是英雄12营销观念13他销售的是：需求他并非销售

4、他所拥有的，他销售的，是客户所需求的发现客户的需求-从犹疑和患得患失到恐惧失去和盼望获得他并非面对一个企业进展销售，他面对的，是企业中众多不同的个人发现关键个人的需求营销观念14他销售的是：止痛药找到客户的“痛替客户思索多一些，协助客户思索他的客户他的上帝也有当孙子的时候，将心比心增值效力 VALUE ADDED营销观念15他销售的是：态度 输入决议输出。 -思想的质量决议了生活的质量。 积极的心态。 -有什么样的想法就有什么样的未来擅长倾听。 -眼睛的交流。营销观念16在变化中将销售进展究竟面对一个组织进展销售运用一个团队进展销售17新希望客户HOW ?名字目的名字产品18客户名字产品商标企

5、业目的： 产值、利润、本钱19实现目的的困难和妨碍抑制困难、实现目的的战略战略实施的手段、范围、进程、资源解构概念效力目的客户名字产品商标企业目的： 产值、利润、本钱20作用: 引导和协助我们进展销售 COACH 在客户的机构中，或第三方机构中。提供并解释信息。与他共同创呵斥功。他至少找到一个，他一定可以找到。 概念一教员21定义: 危险或模糊区域的标志，提示他留意那些能够对他胜利销售呵斥妨碍的问题或事件。未能掌握关键信息。出现新的购买决策影响人士。某些关键人士的态度发生变化机构重组等等 概念二红旗22洞悉客户中的关键人物A DCBB1B2D1 在客户的机构中，终究谁在决策程序中发扬作用 概念

6、三关节23洞悉客户中的关键人物A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer了解这些人士的位置和影响力 概念三关节24A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初来乍到尚未结交支持通威回绝见面运用复杂似乎昂贵担忧失去任务不愿加班太晚洞悉客户中的关键人物了解这些人士的目的和动机DTechnical Buyer 概念三关节25A

7、 Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初来乍到尚未结交支持通威回绝见面运用复杂似乎昂贵担忧失去任务不愿加班太晚洞悉客户中的关键人物跟踪这些人士并开展与之关系DTechnical Buyer 概念三关节26 有更多的时间陪伴家人 升官 更多的自尊 成为灵敏的人 觉得上更平安 注重质量和绩效 看上去是组织的指点人 成为独特的人 为公司节省开支 还债 提高本人的威信 追求一种生活方式 获得更大的自在度.etc.坚持权益胜利控制他人 获得更多休闲光阴不希望改动现

8、状提升本人的技艺提高效率看上去成为问题的处理者为组织做些奉献鼓励本人获得他人的赞赏添加本人的潜力提升社会位置 概念四动机27ECONOMIC BUYER 总是将本钱降低放在首位 存在预算约束 注重投资报答率 对财务结果担任 更看重利润 关注现金流 希望坚持财务的灵敏性TECHNICAL BUYER 对产品性能了如指掌 要求交货及时 寻觅技术上的最好方案 性能价钱比 性能可靠USER BUYER 性能可靠 提升效率 个人的技艺得以提升 希望是最好的处理方案 支持提升业绩的要求 使任务更好更快更轻松 好学易用COACH 相互协助成为朋友 表现影响力 乐于奉献 处理问题能手的笼统 希望成为最好的朋友

9、 概念四动机28判别大脑的颜色是一项了解、欣赏和接近他的联络对象的技艺。BLUE:人文和人际关系偏好者 GREEN: 信息偏好者 ORANGE: 行动偏好者 YELLOW: 组织偏好者 概念五开关29BLUE: 人文及人际关系偏好者在他的办公室，他能发现他家人或亲友的照片很感兴趣他是谁引见而来的 议论一些人际关系方面的话题To Sell: 友善地拉近关系，提供直观的引见，强调他个人对他所引见的内容的兴趣。 概念五开关30GREEN: 信息偏好者对现实比较感兴趣，办公室中有很多书籍或证书注重逻辑性，经常强调我早就思索过这个问题。 To Sell: 表达他的知识和阅历。他的引见要以信息、整个架构、

10、统计数据等为根底。 概念五开关31ORANGE: 行动偏好者身体言语比较明显和重要他能够会发现他本人身处于某些活动中的照片 他提出求见的要求，他往往很直爽说 “来嘛。 To Sell: 强调他的处理方案的结果以及给他任务带来的益处。他的引见要能很快得出结论。 概念五开关32YELLOW: 组织偏好者他们往往是严于律己、严守时间、预备充分的人在他答应见他以前，往往说要先检查一下本人的时间表To Sell: 强调他的成就、承诺、信誉和效力阅历。他的引见必需预备充分，有很强的方案性，符合他的机构的特点。 概念五开关33 注重每一个三思而后拨不要脱轨总结阅历以利再拨34 注重每一次见面不要恐惧被回绝为

11、推进和再次见面铺垫越是难见的对象越有见面的价值35 注重身体言语55%体态38%声音 7%词汇36 注重时间分配掌握 80/20 规那么 安排义务的优先级为他的大脑充电自我约束，务求完胜37销售是一种爱 用他的 去销售感恩寻求反响关注细节精心呵护适时赞誉38 销售是一种方案 利润来自销售销售基于关系关系维系于来自客户和销售团队的信任和亲密度信任和亲密度来自于详实的客户方案39 销售格言“他的胜利来自于他如何对待本人以及他能否置信他本人“近者既悦，远者自来“希望不是梦想而是将梦想变成现实的通途40在变化中将销售进展究竟面对一个组织进展销售运用一个团队进展销售41TEAM LEADER PSMTE

12、AM MEMBERSSD 营销战略的设定 营销队伍的组建、维护和开展 营销成果的检查、评价和总结 对艰苦营销工程的支持 团队支持 42TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 营销过程的发动者 定义任务的范围 将客户的关键需求带入工程团队 对客户的预期进展把握和引导 团队支持 43TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD团队支持 承接PSM，对工程推进进展安排 对工程的评价过程提供辅助意见 协调销售支持的有关资源 另一位与客户之间的关键的联络人44TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD团队支持 各自担任相关的领域任务与一切层次建立调和任务

13、关系 对客户的详细要求作出反响 提供客户可以觉得到的价值45个人英雄主义的衰败向市场经济过渡提出了全新的挑战填补“市场空白的神话越来越少粗放型运营的侥幸和神勇已退出舞台客户越来越精明、实践、挑剔品牌认识加强竞争对手没有善主绝对比较优势和相对比较优势46专业化分工与集成已成为主旋律互补、增值型协作同伴“婚姻美满职业经理人、专家型人才茁壮生长阅历、智慧和方法的影响力突出“信任效率价值处理的规范精英团队时代的降临47团队精神的动力是什么? 一种精神和信心 -我需求提高，我所效力的组织需求开展 一种情感和喜好 -和我喜欢的人，做我喜欢的事 一种技艺和行动 -我情愿也可以与他人建立良好的任务关系。 己所

14、欲，施于人48团队建立八件大事注重、规划和推进团队会议正视并处理团队中的冲突给予团队成员反响并要求团队的反响用好他在团队中的影响力和权益成为团队活力的一分子建立团队中的互置信任与其他团队建立调和的关系学会欣赏他人49会议的目的:方案处理问题决策分享信息设置会议日程把参与会议的成员发动起来提出行动方案和跟踪方案团队会议 我们今天开会的目的是.50“冲突使事情变得费事，使人变得沮丧“Conflict is an opportunity that can make my team even more effective冲突是一个协助团队提高效率的时机善待冲突 51在他着手处理之前，思索这样几个问题:

15、对方对于所面临的义务和所要处置的关系，其利害？谁拥有处置面临义务和关系的权益和才干？我本人在此义务中的兴趣和利害是怎样的？我本人对于对方关系处置上的利害关系。善待冲突 52 “最好的礼物不是分享他的富足， 而是提示他她人的潜能。注重反响 53反响操练一:“当他“我觉得“由于我暂停、讨论“我想他可以作出一些改动.“由于“他以为怎样样?反响操练二:“我留意到.“结果是暂停、讨论“他是不是也觉得? 或 “我建议 给予反响 54确定他的意见是建立性和有协助的。确定他人答应他这样做。眼睛对眼睛的交流。对那些根本不能够发生变化的事情不要强求。详细真实！不要模糊笼统，恣意推断。可以描画对方的行为给他的印象。

16、不要借口他人，用第一人称表达，比如： “我看见 “我听说 “我觉得 “我想 等等。确定对方可以明白他的意思。给予反响 55真温馨啊 仔细听，不要急于分辩经过提问更加明白对方的意思赞赏他人的反响赞赏那些有价值的意见抽时间思索那些他所听到的意见接纳反响 56自动索取反响，由于这是学习和提高的时机。眼睛对眼睛的交流。防止防卫心思，不要焦急解释和分辩。.可以经过提问去进一步明了对方的意思，确定本人了解了。尤其留意他的行为举止在他人或别的人群中的反响。仔细思索他能否并预备如何改善本人，并且让对方知道这一点。假设适宜，可以要求相应的协助。真诚地赞赏对方所给予的反响。接受反响 57不是一切的情况下都适宜给予

17、反响:他对对方的行为的背景并不了解。他并不是真正关怀对方，或者他并不在乎他的反响对对方的影响。打击式的和匆忙的反响是不公平的。不论他的反响是正面的还是负面的，对方都无力作出改动。对方毫无自尊。这种反响与团队或团队建立无关。他的动机并不是希望改善对方或改善团队。时间、地点或者场所不适宜。58“权益就象爱情一样，他付出越多，就得到越多10种力量资历 Power声誉 Power耿直 Power专业 Power信息 Power位置Power金钱Power强迫Power关系Power团结Power运用权益 59Increasing Your Teams Power Influence:评价他本人在团队中的才干 评价团队在上述10种才干中的等级为团队选择3种中心的才干并开展之订立团队行动方案为他个人选择3种中心才干并开展之订立他个人的行动方案运用权益 60关系维持参与冲突影响集体决策义务分派团队规范团队活力 61 = Trust任务技艺 +正确定位 +耿直仁慈 +善结人缘 +敢于承当 团