广西医药中小企业学术推广策略研究毕业论文

1、 毕业论文答辩 广西医药中小企业学术推广策略研究xx级市场营销医药方向本科 xxxx指导老师 xx xxx一、绪论一论文研究的背景和意义 近几年来，广西众多医药中小企业越来越重视产品的学术推广，但是由于资金和制度等方面的限制，广西绝大局部中小企业对专业化学术推广只知其形而不知其神，有一些企业做学术不得要领、做专业缺乏能力，投入大产出少，茫然无措。随着国家对医药行业运行政策越加的重视，以及竞争日益剧烈的医药市场，广西医药中小企业要想将产品做得好，做得大，做得长，标准而又专业的学术推广将是一剂良药，也是广西医药中小企业实现国际化的标识。二国内外学术推广的产生和开展学术推广并不是医药行业的专利，学术

2、推广是随着营销经济的产生而出现的。在销售中常见的产品介绍、产品展览以及学术交流等等形式也都是学术推广的早期形式。1988年，西方医药代表这个名词开始录入中国药业词库，同时也将西方“挂金销售法带入中国医药市场。国内医药企业在竞争剧烈的市场状态下摆脱困境、求得生存，学术推广开始被提上医药营销的议程 。一些医药行业培训咨询专业公司在医药培训市场应运而生。医药代表开始努力使自己成为学术专家和信息专家，通过推广自身高附加值的个性化效劳来取得业绩。 二、学术推广策略的根本理论 一学术推广的概念所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规

3、划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给老师。二学术推广的形式学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会全国、大区和省市范围，医院药事会，小型科室研讨会和参与各级学术团体的组织的各类学术会议。三学术推广的步骤报批主讲人时间和地点会前开展回访 三、广西医药中小企业学术推广现状与存在问题分析一广西医药中小企业营销环境分析1.人口与经济环境分析现如今，广西整体的居民生活水平已有所提高。广西医药市场开展的潜力是巨大的 。随着广西现代化建设第三步战略目标的实施，人民生活水平及生活质量的提高，医药消费观念的更

4、新，那医药市场消费的增长将大大地提高。但是在广西消费观念落后的人口比例却也不小。 2.政策与法律环境分析现阶段，广西医药企业营销处于一个困难时期。从宏观环境来说，医疗体制改革的滞后导致医药市场扭曲，彻底根治需要时间，广西医药中小企业太多，要一个个落实需要很大的人力和物力。农村合作医疗制度的建立和完善、农村三级卫生预防网的加强、农民收入的提高，为医药市场创造了开展空间。但是在比较偏远的农村，很多家庭都没有办农合，特别是有些老人对农合持无所谓的态度。3.市场竞争环境分析1企业纷纷瞄准第三终端。 2以企业为中心的技术创新体系尚未形成。二广西医药中小企业学术推广的现状1.学术推广在广西的医药行业根本普

5、及2.学术推广会议主要以小型为多3.学术推广会议的举办人以销售代表为主4.广西医药中小企业部门的设立简单5.广西医药中小企业员工专业各异三广西医药中小企业学术推广存在的问题现在，在广西众多医药中小企业所举办的学术推广都有一个普遍的现象，那就是：饭前演讲！对此，笔者专门做了一份针对临床医生和销售代表的关于学术推广的调查，看看医生眼中的学术推广是怎样的，市场调研如下：在调查的50位广西临床医生中有98%的医生都有参加过学术推广，有78%的被调查者对自己所参加的学术推广的内容不满意，有66%的被调查者认为自己所参加的学术推广中主讲人不专业，72%的被调查者表示介意学术推广会议中主讲人的身份，而有82

6、%的被调查者希望能参加大型学术研讨会。这些调查结果都折射出当下学术推广所存在的普遍问题：1.缺乏专业水准，鱼龙混杂，专业水平参差不齐2.信息表述不明确3.提供资料没有针对性4.传播活动没有章法，不成体系5.推广模式不统一四广西医药中小企业学术推广存在问题的原因分析1.广西医药中小企业学术推广的“一味拿来学术推广是其在外企运用较为成功并且广西众多医药企业受到国家政策的影响之下而引入广西医药市场的，但是，由于广西医药管理体制的不健全，外企的这一学术经营理念没能被我们及时消化和吸收，结果是漏洞百出。随着新医改方案的试行，广西药品销售尤其是面向医院销售的处方药销售开始面临严峻考验。空间相对小的中小企业

7、就紧紧地抓住学术推广这一模式来维持自己的市场。但由于这些中小企业本身的规模和资金的限制，导致了学术营销在操作中有两个困难：一是资金投入问题：二是广西医药中小企业有没有足够的专家队伍、学术期刊的支撑等等。这让众多中小企业在面对这一巨大工程前也是睁一只眼闭一只眼，有的就只做片面工作。2.统一式的学术推广缺乏完善体系鉴于广西医药行业还不是很完善的一个开展现状，导致在广西医药市场内现行的这么一种学术推广：第一，医药代表的专业能力缺失；第二，企业推行的只是简单的片面的学术推广模式，而没到达大规模覆盖；第三，较为模糊的集群式转播方式，没有自己的专家队伍，专家根本上是临时请的等等，都没有形成一个完善的体系。

8、3. 学术推广的对象还停留在较低层次现在众多的国外中大型医药企业以及我国的外资医药企业，他们针对市场对于精力上的安排有更深刻的体会，他们越来越重视学术方面，特别是专家的戏份最大，专业化的落点就是启动专家。 可能是因为医院层次上的区别，现在广西很多中小企业的推广人员的精力投入，其重点是在“产品知识和推广信息传递范围内，说服更多的中级职称的医生，使用该企业的药品。然而同医药代表相比，知名专家的见解显然更具说服力。这也是为什么广西医药中小企业的产品在质量的可信度方面不比外企更能让医生和病人青睐的原因。 四、广西医药中小企业学术推广营销策略一构筑专业学术推广体系1.人才是关键聘任适宜的市场部经理最根本

9、的学术推广，是要从销售一线，从代表开始做起。代表的销售观念直接影响到学术推广的成效。现在很多外企都已经在设有推广经理，这些推广经理除了是医学上的专家外还精通营销知识，而这些推广经理众多是由一线代表强化而来。设立推广经理将使传播活动更为系统、更有层次。推广经理的专业化，是临床医生接受企业、接受产品、改变处方习惯的首要条件。而如何培养成为一个专业的推广经理？专业的推广经理又有何职业特质的要求呢？本人根据广西医药市场的整体环境，以及通过自己在实习工作中所参加学术推广的所见所感，大致概括出一个广西专业的学术推广经理的根本特质：1仪表得体2注重细节3良好的职业道德4知识丰富 2.重视学术营销团队的建设，

10、做好从业人员的培训和教育企业要有强大的学术推广组织，毫无疑问这个学术推广组织的领导力是由一支医学专家集群构成。企业产品的成长实质上就是专家成长的表现，企业经营产品就要经营医学专家。企业想让自己的产品在剧烈的竞争中脱颖而出，就必须与专家建立起牢固的关系。广西的医药中小企业可视自己企业的规模和资金来选择性地建立专家库，可以选择3个至4个国家级的医学专家或者外国一些有名专家作为领头，再在企业所占医药市场比较大的或是较兴旺的省市各选择一两个专家，作为企业专家库的成员，这样既有利于团队的组建又能很好地利用资源开展工作。3.科学制定市场相关管理制度、流程、工作目标企业要想快速运转起来就要摆脱掉这些落后的管

11、理机制，增加设立市场部，专门收集相关市场信息，完善企业产品的医学信息，并负责组织专家队伍，完善专业学术推广的建立。而销售部在日常工作中把相关信息反映给市场部，再通过市场部的整合，得出相关医学信息的反响，弥补产品相关知识的空缺，反过来又使得销售人员更好地开展自己的工作。企业设立的商业部就负责企业产品商业的流通以及库存销量情况等，及时反响产品的销售幅度。而销售后勤就负责公司上下的一些辅助工作。 4.学术推广情报信息系统建设我们知道，产品的概念是需要传递的，传播的环节越多、传播的路径越长，那么信息流失越多。很多的时候，不是我们的产品缺乏说法，而是基层代表或处方医生根本不知道该产品的处方理由。企业辛辛

12、苦苦做出来的卖点，企业花大力气搞出来的科研成果并未被终端及时准确地了解。学术推广相当于介入治疗，准确地把企业塑造的概念传递给临床一线，从而把广泛的医学新知传递给准确的目标群。所以我们企业要想做好学术推广，除了专家群的培训，对一线销售人员的信息收集技能的培养也是要下力气的。二提供个性化的学术推广1.多层次的推广队伍设立市场部、商业部以及销售部等等，这将是一个企业稳步完善开展的必要过程。2浓郁的社会责任患者在用药时其本都是依赖于医生，而医生开药很大程度上也是受到企业的宣传影响。3地方政府的强力扶持有了地方政府的支持，有了权威的肯定，我们企业开展会议起来将会事半功倍，而且大局部医生对我们企业以及我们

13、的产品的第一印象就是肯定的。4客情维护与学术推广并重企业可以通过两者的并重来强化对销售链上每一个环节的学术知识教育。让医生得到实实在在的东西。五、结论与展望一结论综上所述，在广西的众多医药企业，与外省甚至外企同行之间的竞争力差距最大的原因之一就是走专业的学术推广道路的企业太少。如果我们真的能够按照学术推广模式的要求进行新产品的筹划和推广，产品就有可能取得上述优势。另一方面我们国家现在的医药行业需要整顿，更需要注入新鲜血液。唯有标准好市场的运行道路，医药行业才能做的更好更远！医药企业走专业化推广的道路，既是自己的责任，也是为患者负责；不仅能为自身产品赢得良好的口碑，也能鼓励自己研发和生产出疗效更好、科技含量更高、医疗价值更丰富的产品。简言之，走专业化推广之路，是企业应变的最正确策略，也是使产品上量、利润倍增的有效方法。二展望企业要有坚决的信心和持之以恒的态度，方式多样的开展，持续的做下去，才能保证产品的专业水平和专业竞争地位。最终也就达成了广西中小医药企业快速稳步开展的良性循环！就让我们期待以知识为主角，专业为曲谱的和谐经济时代！ 致谢