我国传统批发商发展的思路与对策ppt课件

1、以民营医药零售企业为例进展分析 我国传统零售商开展的思绪与对策 近年来, 随着我国医药经济的全面开展, 医药消费程度不断上涨。与此同时, 我国医药零售企业的销售业绩也逐年看好, 但利润率却并未增长。据医药商情报统计, 2003 年, 我国医药行业的销售利润率不到 1% , 全国 30 余个省、自治区、直辖市中 15 个出现总体性亏损, 亏损面和亏损额呈上升趋势, 整个医药零售企业的生存环境急剧恶化。为什么会出现这种景象呢? 尤其是作为我国医药零售企业重要组成部分的民营医药零售企业, 近几年来在整个医药零售企业中的比重不断提高, 如云南省民营医药零售企业数量已占总体的 3/ 4 以上。因此, 研

2、讨民营医药零售企业的开展具有重要的现实意义。民营医药零售企业 SWOT 分析 注：SWOT 是优势 ( strengt hs) 、优势 ( w eakness) 、时机 ( opport unities) 与要挟( t hreats) 的简称，是一种最常用的企业内、外部环境条件战略要素综合分析方法。它能协助企业制定富有效果的开展战略, 对企业制定市场营销战略也具有重要的指点意义。在战略的制定过程中, 运用 SWOT 分析法, 即全面分析组织内部的优势与优势、外部的时机与要挟的相互制约要素。安德鲁斯及以他为代表的设计学派 ( Design School)有一句相当有影响力的名言: 企业战略是使组

3、织本身的条件与所处环境的时机相顺应 ,这句话通俗地表述了SWOT 分析法的原理。 民营医药零售企业的优势与优势与国有医药零售企业相比, 民营医药零售企业的优势主要表达在以下方面: (1) 产权边境明晰, 权责关系明确。在市场经济条件下, 为了保证市场主体行为的有效性和自主性, 明确的 产权关系是最根本的条件。民营医药零售企业在成立之初, 投 资人在企业中的资本份额就已确定, 投资人根据投资份额享有 相应的权益。民营医药零售企业的投资资本大都源于民间, 对利益的自发追求与投资主体的志愿二者之间不存在矛盾, 因此 可以更好地顺应市场经济环境。( 2) 动力机制合理, 反响机制灵敏。追求利润最大化是

4、市场经济开展的原始动力, 也是推进民 营医药零售企业开展的根本动因。在民营医药零售企业内部, 每个成员的切身利益直接与企业效益挂钩, 员工与企业的雇佣关系能否建立或维持, 完全依托员工对企业的奉献而定。这样, 民营医药零售企业灵敏多样的分配方式, 就有效地提高了任务效率。此外, 民营医药零售企业对市场的变化非常敏感, 能快 速、简约地进展市场信息搜集、挑选、甄别, 并有效地制定行动方案、采取行动, 从而及时地对市场环境的各种变化做出相应调整, 提升其对外部市场的顺应才干。但是, 民营医药零售企业也存在一定的优势, 主要表现为:( 1) 规模小, 渠道不完善。我国的医药零售企业大都由传统的计 划

5、经济体制下的 4 级医药站方式转变而来, 在这种体制下构成了很多规模大、覆盖面广的大型国有医药零售企业, 至今仍占据着大部分市场份额。相对于国有医药零售企业而言, 民营医 药零售企业还具有存在时间短、开展不够充分等特点。民营资本允许进入医药零售领域也是近几年的事, 绝大多数民营医药零售企业仍处于开展初期, 销售渠道还有待完善。( 2) 管理方式 落后。目前, 许多民营医药零售企业仍采用家族式管理, 由于缺乏系统和规范, 虽然暂时博得了一定的市场份额与利润, 但从 长久看极不利于其安康开展。另外, 民营医药零售企业人员流动性大、产品销售难以扩展, 给企业的长期开展埋下了隐患。 民营医药零售企业面

6、临的要挟与时机 民营医药零售企业面临的要挟主要有： ( 1) 国家药品招标 采购及价钱改革紧缩了民营医药零售企业的利润空间。自 2000 年以来, 随着药品集中招标采购政策的不断推行, 参与招标的药品种类不断添加, 在很大程度上紧缩了流通环节的利润空间。实行招标采购之前, 一切药品零售企业的价钱空间均较 大, 普通达 10% 20% , 个别总代理的药品种类甚至高达50% 。扣除根本的配送、仓储、推行等费用外, 还可获得较丰厚的利润; 实行招标采购后, 药品的竞标价钱高度透明, 加上众多 药品消费企业与药品零售企业参与竞标, 相互压价, 猛烈拼争,不论能否中标, 招标等费用都必需支付, 因此,

7、 药品零售企业的 利润空间大大减少。而且, 在药品集中招标采购中, 民营医药零售企业往往难占优势, 中标种类较少, 在医院的销售面临着非常不利的竞争情势。另一方面, 近年来国家多次调低药品价钱, 减少了民营医药零售企业的获利空间。( 2) 国有医药零售企业的整合扩张 在国家培育和鼓励国有医药零售企业兼并、重组 政策引导下, 国有医药零售企业的规模不断扩展, 市场集中度迅速提高, 现已初步构成了上海医药、广州医药、国药集团等大型国有医药零售企业集团。这些企业规模大、网络覆盖面广, 具 有很强的竞争力, 对其它医药零售企业尤其是民营医药零售企业的开展构成了强大的要挟。在面临要挟的同时, 民营医药零

8、售企业也存在一定的开展时机: ( 1) 医药流通方式的变革。随着医药流通体制改革的进一步深化, 原有的医药流通方式已被突破, 高效率、低本钱的医药 流通方式正在逐渐构成过程当中。在这个过程中, 一切医药零售企业都在猛烈的竞争中谋求新的开展, 整个医药零售行业即将重新 洗牌 。民营医药零售企业可充分发扬本身的优势, 获得超凡规开展。 ( 2) 国家政策的扶持。医药零售行业属于鼓励民营资本进入的竞争性行业, 国有资本将逐渐退出, 国家将出台 一系列政策扶持民营医药零售企业的开展。民营医药零售企业可充分利用国家的扶持政策, 经过兼并、重组等方式参股、控股 国有医药零售企业, 从而实现本身的扩展和壮大

9、。民营医药零售企业的开展战略 一、建立民营医药零售企业结合体、降低运作本钱, 实现横向一体化扩张。在与国有大型医药零售企业的竞争中, 民营医药零售企业的主要弱点在于规模小、运作本钱较高。零售业是一个规模经 济相对明显的行业, 随着企业规模的扩展, 运营本钱呈下降趋势。如今, 许多医药零售企业都在进展兼并与重组, 其目的都是 希望藉此扩展规模降低运营本钱。民营医药零售企业在这方面的愿望更为剧烈。 而在详细实际中, 由于民营企业的特殊性, 要把多家民营 医药零售企业合并到一同存在较大困难, 而且合并后也并不一定就可获得好的效果。因此, 可以在一致思想、一致行为的根底 上, 结合多家规模较大的民营医

10、药零售企业, 共同出资, 成立董事局,搭建新的营销平台, 筹建类似 西部药业 那样的医药市场。在结合体的运作中, 既坚持各家企业的相对独立性, 又经过一致物流、一致进货、一致销售价钱等手段降低本钱, 加强竞争力二、全面代理消费企业种类, 延伸、拓展销售业务, 实现纵向一体化扩张美国的医药零售企业走的是物流配送的路子, 即医药消费企业担任市场推行与销售, 医药零售企业那么主要发扬物流配送 功能 。这种方式的益处在于, 可将医药零售企业有限的力量集中于商业物流环节。但是, 这种方式对企业的规模要求很高,只需经过大规模地开展业务, 才干使运营本钱维持在一个较低 的程度, 否那么就难以保证企业的赢利。

11、因此, 美国的医药零售企业规模都很大, 整个市场 96% 的份额都由最大的 3 家企业所占有。对于我国的详细情况而言, 一方面, 构成超大型医药零售企业存在一定困难; 另一方面, 由于历史的缘由, 我国有相当部分的医药消费企业在市场推行、营销方面的力量较欠缺, 很多 消费企业甚至没有才干在全国各地设置办事处, 这就为民营医药零售企业介入药品销售发明了条件。民营医药零售企业可经过与消费企业进展战略协作, 实行代理和总代理制度, 参与到 药品的终端推行领域; 消费企业和零售企业的结合, 那么可以有效地发扬零售企业的网络优势, 对消费企业的产品进展谋划、 推行和销售方面的全过程代理。这种方式既有利于

12、构成医药零售企业间的产品差别化, 也有利于提高民营医药零售企业的赢利程度。 先声药业就是一家经过实行总代理制, 将业务纵向延伸获得胜利的典型例子。9 年前, 这家企业也是一家从事单一贸易 的民营医药零售企业, 其原始资本仅为 500 万元。在当时医药零售企业进销差价相对较高、运营情况普遍较好的情况下, 先声药业第一家选择总经销、总代理营销方式, 先后胜利代理了 臣功再欣、再林、英太青、安奇等著名品牌, 获得了良好的业绩。三、自创美国医药零售企业阅历, 降低运营本钱 据统计, 美国医药零售环节的毛利率仅为 2 6% , 其净利 率却达 1 5% ; 我国医药零售环节的毛利率虽达 12% , 净利

13、率却不到 1% , 缘由是美国医药零售企业将运营本钱控制在非常 低的程度。美国医药零售企业的信息化程度极高, 将微机网络延伸到了医院及其主要客户, 随时都能查询到主要客户的库存 和运用情况; 医院那么可随时向医药零售企业发出购货指令, 及时得到所需药品。高度信息化的管理, 不但减小了零售企业的 库存量, 而且也减小了医院的库存量, 从而加快了药品的周转速度, 降低了本钱。目前, 在我国医药零售企业的竞争中, 运营本钱是最重要 的要素之一, 谁能有效地控制运营本钱, 谁就能以较低的价钱向市场供货, 在与其它同行的竞争中获得优势。对民营医药批 发企业而言, 运营本钱的控制更为重要, 因此, 自创美

14、国的一些做法, 经过信息化管理, 使企业的运营本钱降低是民营医药批 发企业竞争的有效方式。Your TextYour TextYour TextYour TextClick to edit title styleYour TextYour TextYour TextYour Text2005200620072021ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Click to edit title style Description of the contentsTe

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