商务沟通与采购谈判ppt课件

1、商务沟通与采购谈判学习目录商 务 沟 通 概 述1 组 织 沟 通2跨 文 化 沟 通3 采 购 谈 判41.1 商务沟通的意义1.2 商务沟通的类型1.3 商务沟通的要素1.4 商务沟通的过程商 务 沟 通 概 述11.1 商务沟通的意义85%沟通与人际关系15%专业知识和技术胜利的要素1.1 商务沟通的意义胜利失败沟通人类最伟大的成就来自沟通最大的失败，来自不情愿沟通1.1 商务沟通的意义商 务 沟 通：沟通是经过言语、符号和行为传送或者交换信息、想法和情感。商务沟通是在以商务背景环境下进展的沟通，普通会包含商品买卖，、信息交换等。1.2 商务沟通的类型表达方式口 头 沟 通01肢 体 语

2、 言 沟 通02书 面 沟 通031.2 商务沟通的类型沟通对象上 行 沟 通01平 行 沟 通02下 行 沟 通031.2 商务沟通的类型沟通媒介电 话 沟 通01会 议 沟 通02邮 件 沟 通031.3 商务沟通的要素商务沟通的要素之一：语音语调利用声音 作为他沟通的利器音量语速产生共鸣饱含情感抑扬顿挫呼吸商务沟通的要素之二：身体言语擅长分析身体言语手势站姿沟通间隔身体姿态头部动作眼神1.3 商务沟通的要素拍手捶胸挥拳手相握摊开手手挠后脑勺双手叉腰高兴悲痛愤怒急躁真诚、安然无可奈何为难、为难、不好意思挑战、示威、骄傲手 势1.3 商务沟通的要素眼神沟通1.眼睛是灵魂之窗。人的一切心情、态

3、度和感情的变化，都可以从眼睛理显示出来。2.在非言语沟通中，眼神居首位，其次才是浅笑和点头。1.3 商务沟通的要素他的姿态正反响他内心对本人的想法，也同时可以显示他对他人的态度。在需求表示对他人尊重的情境之下，坐姿要腰板挺直，身体悄然向前倾，有时也无妨正襟危坐。胜利的沟通方式。胜利之道：自重而不傲慢。善用他的姿态、动作进展沟通1.3 商务沟通的要素间隔沟通空间亲密空间约小于0.45m个人空间约0.45m-1.2m社交空间约1.2m-36m公开空间大于36m1.3 商务沟通的要素站姿两腿分开两腿交叉并拢双腿稳定和自信害羞胆怯或不热情、不融洽正经、严肃和拘谨如：立正、正襟危坐1.3 商务沟通的要素

4、商务沟通的要素之三：面部表情擅长捕捉并分析 面部表情浅笑叹气触摸下巴眉头紧锁坐立不安脸红1.3 商务沟通的要素不感兴趣/漠不关怀的充溢敌意/讥讽的愉快的愤怒的不快的/愁眉不展的/负气的天真/喜悦的，童真得意的面部表情1.3 商务沟通的要素1.4 商务沟通的过程噪声反 馈噪声噪声噪声信息传送模型1.4 商务沟通的过程发送者传送通道接纳者逻辑思想2. 言语表述3. 情感偏见自然环境组织环境沟通时机专业知识阅历限制情感偏见沟经过程中的妨碍专业技艺战略方向根底素养根本职业素养逻辑明晰措辞正确言语清楚就事论事专业技术技艺技术知识专业背景内部环境外部环境高层战略方向企业战略价值观念沟通动机空杯心态有效沟通

5、的要素1.4 商务沟通的过程1.4 组织沟通的方式选择比 较熟习每一种沟通方式的优缺陷选择哪种沟通方式？分 析选择本人擅长的沟通风格分组讨论2.1 组织沟通的分类2.2 组织沟通的特点2.3 影响组织沟通的要素2.4 组织沟通的方式选择组 织 沟 通22.1 组织沟通的分类内部沟通外部沟通组织沟通的类型2.1 组织沟通的分类采购组织内部沟通2.1 组织沟通的分类 下级向上级所表示本人的态度和意见的一种过程，如报告、请示或反响意见。向上沟通除非上级要听，不然不说。假设意见相反，不要当面争辩。假设意见不一致，先表达认同。假设意见一样，要赶快一定。要补充意见，征求上级赞同。要顾及上级的面子、心情和立

6、场。 向上沟通的本卷须知2.1 组织沟通的分类把上级的话，确认后，记在笔记本上。尊重上级的面子和立场，不要当众给他难看。有功绩要记在上级头上，防止功高震主。切忌越级报告。和新上级沟通，要防止开口闭口提及以前的上司如何如何做。提出问题，同样提出处理方案。 和上级沟通时的建议对他提出的建议或决策有相当把握时，无妨表现出自信心十足的容貌。提出他的观念、建议时，无妨简明扼要。提供艰苦音讯，最好有书面资料或支持性的证据。意见一样时，归功于上司的英明指点。双方意见相左时，先认同主管，再表达本人的意见，讨教上司。切忌报喜不报忧。2.1 组织沟通的分类2.1 组织沟通的分类汇报任务讲结果请示任务讲方案分析问题

7、讲过程发现问题讲细节总结任务讲感受通沟上向2.1 组织沟通的分类平行沟通是指在组织内各阶层间横向的一种沟通程序。平行沟通同事间要多留意礼节和人际关系。和跨部门的高阶沟通时，先请我们的同阶主管先打或拜见一下。就事论事，尽量协商出对彼此有利的结果。有争议时，防止争吵，可请上司出面协商调整。平常要建立起互助、团队的良好默契。 平行沟通的技巧，也是跨部门沟通的胜利要素2.1 组织沟通的分类平行沟通三要、三不要赞誉与鼓励的话要说赞赏与幽默的话要说与人格有关的话要说没有预备的话不要说没有根据与数据的话不要说心情欠佳的时候不要说yesno2.1 组织沟通的分类2.1 组织沟通的分类下行沟通是指在组织内上级与

8、下级进展沟通时，比如指示任务，授权与鼓励等进展团队建立时进展的沟通向下沟通上级如何促进下级向上沟通？开放放下架子，可增进下属的沟通志愿。鼓励下级有好的想象、建议、报告，就给予奖励。公平：处事奖惩、升迁、考绩、福利等要公正公平。 公平上行沟通必需求继续不断地进展。特殊情况除外，上行沟通不可越级。不可有高高在上觉得。要诚实听取他们的意见和对事情的看法。要防止只挑本人想要的意见。要从下级说话的速度、音调听出弦外之音。要留意本人肢体言语能够带来的暗示。要采取正确、及时的回馈和后续行动。 面对下级向上沟通时，上级主管应遵照的法那么2.1 组织沟通的分类空杯换位就事论事背景形状处理问题和蔼坚决立场与态度组

9、织内部如何有效沟通风 格逻 辑心 态2.1 组织沟通的分类情 景 扮 演采购组织外部沟通2.1 组织沟通的分类TEXT供应商关系采购品项分类组织结构分类现货买卖无定额买卖定额买卖合伙关系合资企业流程采购战术采购风险采购本钱采购战略采购网状构造职能构造事业部型矩阵构造星状构造2.2 组织沟通的特点企 业 文 化 的 影 响组织构造与制度职能目的与立场指点风格2.3 影响组织沟通的要素企业文化：企业文化包括组织价值观与做事风格和习惯，企业开展方向以及战略规划等采购位置：采购职能在企业中的相对重要性，是集权还是分权；采购产品是战略属性还是常规属性等。职位和权益企业中的沟通对象的职位是所属的组织中的职

10、能级别，而权益那么更倾向于软实力。企业文化采购位置职位权益2.4 组织沟通的方式选择沟通媒介:根据沟通要素选择沟通的媒介，包括、邮件和面谈沟通时机 :采购与供应链的商务协作过程中，一些关键时间点选择沟通的方式不同。沟通主体:针对沟通对象的不同，沟通环境的变化，以及沟通者本人的职位、权益和风格来选择不同的沟通方式沟通媒介沟通时机沟通主体3.1 什么是跨文化沟通3.2 影响跨文化沟通的妨碍3.3 跨文化沟通的原那么3.4 提升跨文化沟通的战略与技巧跨 文 化 沟 通33.1 什么是跨文化沟通定 义：不同文化背景的成员、群体以及组织之间的的信息、知识和情感的相互传送、交流和了解过程。文 化：由某一群

11、体的人们开展、共享并代代相传的思想方式和行为方式。文化包括信心、价值观、风俗和知识等3.1 什么是跨文化沟通感 知成 见影响要素AB自 我D环 境C偏见、固化的看法，先入为主的信心站在本人的立场而不是他人的立场上了解、认识和评价事物人们对外部刺激的反响，对外部环境的倾向性、接受的优先次序一种以本身的文化价值和规范去解释和判别其他文化环境中的群体影响跨文化沟通的要素3.2 影响跨文化沟通的妨碍3.2 影响跨文化沟通的妨碍言语要素认 知价值观跨文化沟通的妨碍非言语要素认 知跨文化沟通的妨碍3.2 影响跨文化沟通的妨碍认 知具有不同文化背景的人在进展沟通时，会在认知层面呵斥跨文化沟通的妨碍认知要素有

12、： 类我效应：从沟通的角度来说，人们不论文化、 背景如何，总是先假定他人与本人有类似的思想 方式与行为方式 先入为主：通常情况，人们经过群众媒体或者其他传播媒介等得来的对某件事固化的看法。刺激与反响价值观跨文化沟通的妨碍价 值 观价值观代表着根本的信仰：个人或者社会接受一种特定行为或终极存在方式，摒弃与其相反的行为或者终极存在方式。举例： 集体主义：强调社区和群体调和，集体社会联络严密，相互依赖程度较强 个人主义：强调自我与个人成就，与集体联络松散相互依赖程度弱3.2 影响跨文化沟通的妨碍言语要素跨文化沟通的妨碍语 言 因 素3.2 影响跨文化沟通的妨碍言语源于不同的文化，不同的言语有独特的文

13、化内涵，言语的多样性和复杂性是构成跨文化沟通的主要缘由。妨碍表现： 语义：中文与英文；不同方言 语用：所用环境与语境跨文化沟通的妨碍非言语要素非 语 言 因 素3.2 影响跨文化沟通的妨碍非言语要素包括肢体言语，动作手势，礼节性动作等，这些非言语要素也于文化有亲密关系。妨碍表现： 肢体言语：点头与摇头 眼神沟通：直视眼睛组织内部的沟通妨碍员工构造的改动添加了沟通的难度组织层次和部门的冗杂，导致信息丧失组织外部的沟通妨碍信息多元化社会文化多元化组织外部沟通对象的多元化观念冲突：成员认识、外在和内在动机取向、品德观； 制度冲突：规范规范、规那么、制度； 行为冲突：待人处事的方式、方法上的冲突。组织

14、中影响跨文化沟通的妨碍3.2 影响跨文化沟通的妨碍3.3 跨文化沟通的原那么A全 球 意 识B开 放 心 态C包 容 心 理D尊 重 平 等认识形状影响沟通心态与方式3.3 跨文化沟通的原那么企业中跨文化沟通的原那么3.3 跨文化沟通的原那么企业背景：民企？国企？外资？组织构造：职能型？矩阵型？人员背景：国籍？省份？权益文化：岗位？人格？做事风格：结果导向？过程导向？企业文化将沟通对象放入企业文化中分析3.4 提升跨文化沟通的战略与技巧求同存异合理预期开展共鸣提升跨文化的沟通取长补短合理预期提升跨文化的沟通合理预期，识别文化差别对其他文化有正确认知，对接触到的不同文化背景有合理预期。要加强言语

15、学习和非言语学习。言语学习：言语，不同的语义非言语学习：肢体言语；根本礼仪；人文背景历史3.4 提升跨文化沟通的战略与技巧开展共鸣提升跨文化的沟通3.4 提升跨文化沟通的战略与技巧开展共鸣，了解对方文化客观，公正全面认识和了解异质文化，才能够消除固有的文化偏见，开展共鸣。成认不同个体及文化之间存在差别，为开展共鸣寻觅方向正确认识本人，消除偏见，防止自我与环境隔离的形状换位思索，排除对异质文化的各种成见求同存异提升跨文化的沟通3.4 提升跨文化沟通的战略与技巧求同存异，弱文化冲突为了有效地进展跨文化沟通，防止无谓的价值冲突、无效沟通或者沟通误解，正确对待文化差别是一种根本要求。正视差别，求同存异

16、，诊断文化冲突根源；明晰冲突根源，个人偏好和环境，再选择适宜的跨文化沟通方法与途径。提升跨文化的沟通取长补短3.4 提升跨文化沟通的战略与技巧取长补短，坚持开放心态入乡随俗，了解所在地的文化习惯，从有利于沟通的角度出发，有选择的在饮食、着装、礼仪等方面思索迎合当地文化。入乡随俗要让对方产生亲切感，建立信任与协作；适度原那么，既不完全固守，也不放弃外乡文化，在外乡文化与对方文化之间寻觅平衡点4.1 采购谈判的定义与特点4.2 采购谈判的过程4.3 采购谈判战术与技巧4.4 采购谈判常见问题采 购 谈 判4什么是谈判讨价讨价沟通达成目的协作战略、战术4.1 采购谈判的定义与特点4.1 采购谈判的定

17、义与特点一切的阶段重要性一样吗？4.2 采购谈判的过程谈判目的从何而来？组织目的采购职能目的谈判目的要实现的目的要处理的问题4.2 采购谈判的过程开局4.3 采购谈判战术与技巧采购谈判中的战术4.3 采购谈判战术与技巧采购谈判中的战术结局4.3 采购谈判战术与技巧采购谈判中的战术自动的听及时反响提问类型善用提问真诚赞誉用心沟通采购谈判技巧压服技巧提问技巧倾听技巧4.3 采购谈判战术与技巧采购谈判中的倾听技巧面带表情进展回应与交谈者有眼神交流倾听的过程中留意记下重要的信息整理收到的信息，进展解码，即将信息转换本钱人熟习的表达方式和思索方式解码过程中尽量不带偏见的进展验证顺应交谈者的风格，并尝试用这种风格进展回应4.3 采购谈判战术与技巧采购谈判中的提问技巧开放性提问：不能直接用“是或者“不是来回答。普通用谁、什么、为什么和什么时候来提问诱导性提问：鼓励对方给出他所希望的答案，普通给对方一个选择封锁性问题：给定答案选项的提问，比如：是、不是；赞同第一种等等方案性问题：一方事先预备好在沟经过程中进展提问反问性问题：运用反问句提问激动型问题：未经思索、脱口而出的问题奉承型问题：带有奉承性颜色的问题4.3 采购谈判战术与技巧采购谈判中的压服技巧