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文档简介

如何有效 挖掘 客户需求Requirement Excavating1常见问题Requirement Excavating不耐烦借口直接拒绝怎么办2怎么办？Requirement Excavating3话术Requirement Excavating话术是万能的吗？什么时候话术才起作用？4客户资料Requirement Excavating客户需求客户资料客户资料 产品使用现状 客户组织结构 个人资料 竞争对手资料 等等5客户购买的五要素Requirement Excavating6如何判断销售机会Requirement Excavating采购时间销售机会客户需求我方产品的匹配度客户预算7六个步骤Requirement Excavating8需求的两个层面Requirement Excavating9客户陈述的机会点Requirement Excavating10客户沟通风格的掌握（PDP、MDPI）Requirement Excavating直接间接感性理性老虎猫头鹰考拉孔雀11如何有效的提问Requirement ExcavatingSPIN法则S 情况问题 状况询问 ( Situation Question)P 难点问题 问题询问（ Problem Question）I 内含问题 暗示询问 ( Implication Queation)N 需要回报的问题 需求

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