商务谈判 (2)ppt课件

1、商务谈判主讲 孙非.第八讲 买卖条件的谈判. “一字值千金 民间俗语 作为谈判焦点的文字化的商业条件有： 保证、货物交付、验收、严密 资料言语、支付条件、销售地域 独家性、税收、等. 1 、保证 1履约保证：双方以某种条件证明 其履行合约的坚决承诺 a、银行保函： * 定义：由某个有信誉的银行为买卖人出具 一定面值的保证履约的信函；银行 在保函中向受害人即买卖的另一方 阐明，假设 委托人不履约，即按该保 函票面金额向受害人无条件予以赔偿。. * 保函兑现条件： 证明权：证明违约权在收益人 兑现时间： 保函有效期 * 票面金额：习惯面值为 1%10% b、 保证金：买卖一方在履约前向另一方 支付

2、的一定数额的履约担保 资金。要留意：. 入库时间； 货币种类； 数额：取数原那么与保函同，但习惯上 多居中，如 3% - 5% c、担保人：买卖各方认同的对委托人履 约义务予以担保的有信誉的 第三者法人或自然人： * 确认担保人； * 担保的法律程序。. 2货物质量保证：这是买卖保证条件中 最根本的保证 # 从技术深度讲，机电设备买卖中涉及的保 证最复杂，反映的谈判选择最广，以此为 典型对探求保证条件的谈判规那么具有普遍 意义。 a、 运转时间保证规那么保证期： * 起点：出厂日；出运日；到岸日；安 装调试日；验收合格日. * 终点：单点和双点 # 时间代价的平衡： 心思价值平衡： 风险价值平

3、衡也称物质平衡； c、备件供应总量保证规那么 * 一个前提，即完好的备件清单： 品名；数量；单价；有时还有代码 * 三个要素： 种类：通用与公用；耐用与易损；. 数量：寿命特性确定后再思索备件总 量 单价： d、预留保证金规那么：双方为免除谈判备 品清单的费事而确定以某一数额计入 合同价作为保证货物运转的条件的 做法： * 识货； * 折算. 3) 技术程度保证：有三个层次 a、设备的技术性能保证： * 保证的“保证 * 保证的层次与措施：技术程度“根本 达标；“略有差距；“完全不符 b、消费技术程度保证： * 保证的前提：工艺环境条件；检测用 的原资料；操作人员； 动力；保证方代表的现 场监

4、视；. * 保证的方式和措施： 方式 ：根底是分段保证； 正确处置设备性能保证与人 际关系保证； 措施：容忍的合格率；否决的合格率 c、最终结果保证：根本合格； 难以经过； 严重不合格；2、货物交付 . 文字上有三个控制点 1交付期： a、以季节性为根据； * 界定季节商品 * 测定季节时间容量； b、以配套性为根据； c、以能够性为根据； 2确定交付方式(货物物理地发送：卖 方或买方的选择，也可作为买卖的一 部分。有三个原那么：. a、平安原那么：确保货物不遭损失如破 碎、污染、丧失、盗窃.) b、迅捷原那么：节省劳务和时间； c、廉价原那么：集装箱或散装；空运或海 运；货价与运价比；运价

5、与货物销售利润比； 3确立防备措施 a、责任界定规定：* 担任界限； * 第三方责任界限；. * 违约责任界限； b、罚款处置： * 时间被定义为广义的时间： 宽限期；计费期；权限期； * 金额：即指计算罚款用的单位延迟时 间周的单位值 c、最高限额 4货物替代交换权： a、货物来源：时间区分与数量区分；. b、经济变化：主要指用替代商品所带 来的商务条件即价钱的变 化： * 差价确认程序； * 最高限价； 5延迟中的金融变化的补偿 a、汇率变化：时间界限、平均汇价、 协商汇价 b、税率调升. 6退货处置：延迟给卖方以退货的权益 a、发货前退货； b、发货后退货：防要挟；债务处置 3、货物验收

6、 1对货物的论证：“货真价实 a、可选择的验收控制点： * 产地验收；* 发货码头验收；船上 验收；卸货码头验收；最终用户开箱 验收；调实验收；空车检验；负荷检 验；小批量试消费；正式投产. b论证的方式：有技术的方法，也有组织 的选择 * 地理；外乡或异地； * 人员：双方或加上第三方； * 次数：适当； * 时限：“直到合格为止？代价太高 * 可行性 2) 验收本身的费用 已作为买卖的一部分记入买卖总价之中， 只需部分未计入，尤其是假设的部分和 尚未预测到的风险部分。 . a、明示计入买卖总价的验收费用： * 款待费； * 技术指点费； * 原资料消耗费； b、尚未计入买卖总价的验收费用：

7、 * 资金占用利息； * 动力消耗费用； * 人工费用； * 固定资产折旧费用. 4、严密 不少合同中列有严密条款，其经济价值在于维护卖方的市场或双方的市场利益 1严密范围：商定的不外泄的内容 a、全部严密：文字；活动 b、部分严密：关键部分；特殊部分 2严密时限：自在商定 a、全部严密：不宜太长，也难以太长 普通2-3年. b、部分严密：稍长一些，普通5-8年 尤其是敏感部分 3泄密责任：如违约，有三个处置方法 a、义务因此消逝； b、法律清查： c、经济赔偿；5、支付方式： 通常文字与数字交混，处处反映着费 用，且可计入成交的总条件中. 1价钱性质：稳定性和有效期限 对于时间延续较长的合同

8、，各方对成交 价应予定性，以确定合同履行时的价钱 风险 a、固定价：* 变价因数； * 计价方式； b、浮动价：* 变价因数； * 计价方式； 2支付手段：手段不同，费用不同 . a、信誉证：L/C 各方所委托的代理银行 之间建立的支付合同。其特 有的银行合同义务可使买卖 结汇平安，但费用较高 * 银行抵押：发生昂贵的费用； * 资产固化：由于不产生效益； * 运作费用：开证、改证、审证、议付 过程中涉及到人力和物力 的耗费. b、托收、汇款：是商业信誉，由买卖人 担任 * 虽有部分参与，但只执行代理角色， 不承当法律上的义务； * 汇款那么连“代理角色也不承当： * 二者都不需抵押，所以操作

9、费用较低； * 买卖关系好、信誉程度高的买卖人均 倾向于运用这两种方式； * 特点：速度快、环节少、费用低. c、实物支付：以货抵价，多用于补偿贸 易、易货贸易；较正常支 付更复杂、费用更高从 即刻支出看似乎较低； 3支付原那么以大型工程工程买卖为例 a、渐进付款逐渐付款： * 种类：以时间定；以阶段定； 以时间和阶段混合定 * 选择原那么：. b、义务付款：指合同付款按合同义务 的完成情况而定的支付 方式：卖方先付款，买 方那么按“一手交钱、一手 交货“的方式做买卖；为 了平很衡义务，卖方常 要求预付款 * 付款的义务内容如成套工程： 合同生效日；技术资料费；. 设备、备件费用；专有技术费用； 试车原资料费用；技术培训费用； 技术指点费用；专利运用费。 * 支付数据的选择： 原那么是：义务与费用的平衡 4支付的货币：会呵斥费用的变化 a、硬通货货币：世人公认的汇率 比较稳定的货币 b、软通货货币：汇率不太稳定的 货币. c、货币选择的原那么： * 出口方软，应选硬； * 出口方硬，应选硬； * 进口方软，应选软； * 进口方硬，应选软； 5支付资金的性质：资金来源