商务谈判的类型（47页)ppt课件

1、第二章 商务谈判的类型第一节 口头谈判、书面谈判与谈判第二节 个领谈判与集领谈判第三节 主场谈判、客场谈判与中立地点的谈判第四节 立场型谈判、退让型谈判和原那么型谈判 随着科学技术的不断开展，交通和通讯手段 不断提高，商务谈判方式和手段也在随之不断地发生变化。从最初贸易活动中面对面用言语谈判的方式，逐渐开展为利用新的通讯方式为媒介的、函电、网络等谈判方式。正是由于高新技术的开展，使得现代商务谈判方式越来越丰富。第二章 商务谈判的类型直接的面对面的口头谈判 面对面谈判，就是指谈判双方直接地、面对面地经过言语进展沟通和交流的谈判方式。谈判双方总是可以直接对话，不仅是言语的直接交流，而且各方均能直接

2、察看对方的仪表、手势、表情和态度，正是这些构成了面对面谈判独特的优势。第二章 商务谈判的类型直接的面对面谈判的优点：1.谈判具有较大的灵敏性2.谈判的方式比较规范 开局报价磋商成交与签约3.谈判的内容比较深化细致4.有利于建立长期的贸易同伴关系第二章 商务谈判的类型直接的面对面谈判方式的缺陷：1.容易被谈判对方了解我方的谈判意图2.费用高第二章 商务谈判的类型面对面谈判方式的适用范围：1.比较复杂的贸易谈判2.比较重要的谈判3.大型的谈判4.谈判各方的初次买卖5.谈判各方以为有必要面对面谈判且在多种谈判方式中面对面的谈判效果较好时，宜采用面对面谈判方式第二章 商务谈判的类型谈判谈判就是借助通讯

3、手段进展信息沟通、协商买卖条件，寻求达成买卖的一种谈判方式。间接的、口头的谈判方式。谈判方式与面对面谈判方式的不同点在于一个是远间隔不见面的磋商，而另一个是近间隔面对面的磋商。其一样点在于都是用口头言语的表达方式进展磋商的，而且谈判方式也包括探询、约谈、成交、签约等不同步骤。第二章 商务谈判的类型谈判的优点：1.便利2.说话可以直截了当3.利用，可以忽视身份的差别4.中可以防止本人的信息的流出，可以控制信 息的流量5.在中，假设对方说的话本人不爱听，或者觉第二章 商务谈判的类型谈判的优点： 得信息足够了，可以非常直接地在中插嘴， 不会给人不礼貌的觉得6.经过谈判，可以降低本钱第二章 商务谈判的

4、类型谈判的缺陷：1.误解较多2.宜被回绝3.某些事项容易被脱漏和删除4.有较大的风险5.时间紧迫6.容易分神7.很难断定接人的反响第二章 商务谈判的类型谈判方式的适用范围：1.为了与谈判对手快速沟通、尽早联络、尽快成交时，谈判是到达这一目的、获得谈判胜利的捷径。2.为了获得谈判的优势和位置时，可以采用谈判方式，并且争取自动把打给对方。3.为了使商务信息的流传面小时，宜采用谈判的方式。第二章 商务谈判的类型谈判方式的适用范围：4.为了减少谈判双方位置的悬殊差距时，谈判能收到料想的效果。5.想要回绝谈判对手，或者想中断谈判时，采用谈判再适宜不过。6.故意表示对某项业务或某个谈判不关怀，或故意表示我

5、方谈判态度强硬和立场坚决时，采用谈判方式进展，比采用面对面谈判方式能够效果更好。第二章 商务谈判的类型谈判方式的适用范围：7.对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用谈判方式更具实效。8.当面对面谈判方式难以进展时，宜采用谈判方式。第二章 商务谈判的类型适用谈判方式时应该留意的事项：1.干净利落的开头2.做好预备把要谈判的内容列一个详细的清单，包括说话的内容和顺序，尤其是重要事项不要脱漏。把即将在里进展的谈判在脑海中演练一遍，熟习内容，加深记忆。对于对方在谈判中能够采取的战略战术、技巧策第二章 商务谈判的类型适用谈判方式时应该留意的事项： 略要有所估计和预料，要制定相应的对策，做好充分的理预备。

6、在打之前，该当把将要用到的东西放在手边。人非圣贤，孰能无惑，即使预备的再充分，也难免有始料不及的问题，以及出现对方转移话题的情况，对不了解和不懂的问题，要有勇气成认个人的知识有限，这也是必要的思想预备。第二章 商务谈判的类型要预备好一两个“借口，以便在谈判不利时能不失礼节地挂断。3.讯问对方能否听清楚4.集中精神5.及时更正6.记录整理7.在中握手告别8.协议备忘录寄给对方第二章 商务谈判的类型书面谈判书面谈判也叫做函电谈判，在国际商务活动中，书面谈判是经过信件、电报、电子邮件等方式来进展的。适用于单一商品、传统商品和老客户之间的买卖谈判。在国际贸易的商务谈判中运用最普遍、最频繁。第二章 商务

7、谈判的类型书面谈判的优点：1.方便、准确 书面谈判与谈判方式有一样之处：两者都是远间隔、不见面的磋商，而一个是用书面言语表达而另一个那么是用口头言语表达。2.与利于谈判决策3.资料齐全、有据可查4.节省时间和本钱5.书面谈判方式中的谈判人员是不见面的第二章 商务谈判的类型书面谈判的缺陷：1.书面谈判方式用书面文字沟通，有能够出现词不达意的情况，使谈判双方耗时揣摩。2.谈判双方代表不见面，就无法经过察看对方的言语、表情及习惯动作等来判别对方的心思活动，从而难以运用谈判技巧。3.谈判双方短少面对面的接触，讨论问题往往不能深化、细致，彼此印象、情感也不深化。第二章 商务谈判的类型 按照参与谈判的人数

8、的多少，通常可将谈判分为个领谈判和集领谈判。第二章 商务谈判的类型个领谈判也称一对一谈判、单人谈判，是指谈判各方参与谈判的人数均为一人。第二章 商务谈判的类型个领谈判的优势：1.谈判规模小，所以在谈判任务的预备，谈判地点和时间的安排上，都可以灵敏变通。2.谈判方式可以灵敏选择，气氛比较轻松调和。3.全权代表，可以防止集领谈判中各成员之间相互配合不利的情况。4.谈判双方既有利于沟通，也有利于严密、封锁音讯。第二章 商务谈判的类型个领谈判的缺陷：1.一人要同时对付多方面的问题，尤其是一些复杂的谈判，谈判者会力不从心。2.要单独作出决策，谈判者要面临的压力较大。3.无法运用小组战略的某些战略。第二章

9、 商务谈判的类型集领谈判也叫团队谈判，是指谈判各方都是由两个或两个以上的人员参与协商的谈判情势。第二章 商务谈判的类型集领谈判优势：1.团队人员之间可以取长补短。2.集体的智慧与力量是获得谈判胜利的保证。3.采用集领谈判方式，可以更好地运用谈判谋略和技巧，更好地发扬谈判人员的发明性、灵敏。4.集领谈判有利于谈判人员采用灵敏的方式消除谈判的僵局和妨碍。5.经集领谈判达成的协议或合同具有更高的履约率。第二章 商务谈判的类型集领谈判的优势：1.安排呆板2.气氛紧张3.协调困难4.严密困难第二章 商务谈判的类型 根据谈判地点的不同，可以讲谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地点的谈判。第二章 商务谈判的类

10、型主场谈判是指谈判一方在本人所在地进展的谈判。客场谈判又称客座谈判，是主场谈判的对称，是指谈判人员到对方所在地进展有关买卖的谈判。第二章 商务谈判的类型主场谈判的优势：1.有利于树立心思优势2.可以以礼待客3.有利于东道主一方专注于谈判，而无需分心于对环境的熟习与顺应4.没有旅途疲劳给谈判带来的影响第二章 商务谈判的类型主场谈判的优势：1.主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判2.容易被对方刺探情报，抄后路走上层道路第二章 商务谈判的类型客场谈判，为客一方有能够进一步了解为主一方的真假，但由于身处异地，特别是国际商务谈判中，身处异国会构成一些客观上的优势，诸如谈判期限、谈判授权、信息交流以及能

11、够的言语妨碍。第二章 商务谈判的类型客场谈判中应留意的问题：1.审时度势，灵敏应对 常见的审时度势的方法有：分析市场、分析东道主首席代表及其他成员的位置、心思变化等。 灵敏应对那么表如今谈判态度的灵敏转换上，即有希望成交那么坚持立场，无胜利希望那么要果断终了谈判；对方有签约诚意那么灵敏调整可提供的退让条件，假设无诚意那么不用随意降低己方曾经提出的条件。第二章 商务谈判的类型2.采取客随主便的方式 由于身处异地，彼此陌生容易构成一道认识的屏障，所以在谈判初始阶段往往采用“客随主便的战略，以察看对方的真假。与此同时，要积极进展调查研讨，以免贸然行事而使本人堕入被动，随着谈判的逐渐展开，对环境及对方

12、情况均逐渐加深了解，使谈判向以我方为主的方向过渡。第二章 商务谈判的类型客场谈判的特点： 客场谈判有“远征的觉得，是商务谈判中难度较大的一种谈判。由于身处异地，客观上带来的困难会很多。如言语、人力、通讯、盘旋手段、生活习惯等方面均会产生问题，容易分散精神，添加任务量。但它的优点在于：首先，当东道主一方进攻猛烈时，可以寻觅借口抵挡对方；其次，贴近对方，发明针对性更强的谈判时机。在客场可以全身心地投入到谈判中去，不接受主场接待等其他事宜的拖累。第二章 商务谈判的类型中立地点的谈判也叫做在第三方所在地的谈判，是指在谈判各方所在地之外的地方组织谈判。普通在双方关系紧张的情况下选择中立地进展谈判。不利于

13、双方实地调查、了解对方。第二章 商务谈判的类型 根据谈判参与者在谈判中对自我需求及他人需求的认知程度，对需求满足的期望值的高低以及对协作与冲突的把握等几方面可以将谈判分为立场型谈判、退让型谈判和原那么型互惠型谈判三种类型。第二章 商务谈判的类型立场型谈判立场型谈判，又叫做硬式谈判，是指以意志力的竞赛为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益获得本人胜利为目的的谈判方式。硬式谈判方式的指点思想不是“双方都是赢家，而是“不谈那么罢，要谈必胜的强权哲学。硬式谈判方式的指向往往是利益目的较明确固定化，甚至是简单意义上的利益分割。由于指向明确，往往就会出现他赢我输的谈判格局。第二章 商务谈判的类

14、型硬式谈判的缺陷：1.难以达成谈判目的2.不具效率3.人际关系难以维持第二章 商务谈判的类型硬式谈判方式的适用性1.一次性交往2.谈判对手不了解情况3.实力相差悬殊4.对手是一名软式的谈判者第二章 商务谈判的类型退让型谈判退让型谈判，又称软式谈判，它是指以妥协、退让为手段，希望防止冲突，为此随时预备以牺牲己方利益换取协议与协作的谈判方式。软式谈判所强调的是建立和维持双方的关系，这种谈判的过程较有效率，尤其是在产生谈判结果上出效率。第二章 商务谈判的类型软式谈判的适用性： 它适用于总体利益和长久利益大于一次详细谈判所涉及的部分、近期利益的情况。软式谈判的哲学指点思想： 今天的“失是为了明天的“得

15、，“失是暂时的，是感情的投资，经过它，将对方系在本人的“蛛网上，以便实现未来更大的利益。第二章 商务谈判的类型原那么型互惠型谈判与软式谈判相比，原那么型谈判也留意与对方坚持良好的关系，但是并不是像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原那么型谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原那么型谈判介于软式谈判与硬式谈判两者之间。原那么型谈判方式的中心点是根据理性来达成协议，当双方的利益发生冲突时，那么坚持公平的规范来作决议，而不是双方意志力的竞赛。第二章 商务谈判的类型 费希尔把硬式谈判和软式谈判都视为一种阵地式谈判，阵地式谈判具有以下缺乏：1.阵地式谈判的结果不够理想2.阵地式谈判没有效率3.阵地式谈判给友谊带来危险第二章 商务谈判的类型原那么型谈判的优点：1.原那么型谈判是根据公平价值原那么来获得协议。2.谈判的中心是谈判所涉及的标的物，即谈判所涉及的有关双方利益的事务，如价钱、本钱等，而不是谈判者。3.原那么型谈判的根底是双方互置信任和尊重，绝不采用阴谋诡计，也不故作姿态。4.原那么型谈判的目的在于寻求双方均有所获的方案。也称为双方获胜法或皆大欢喜法。第二章 商务谈判的类型