商业地产开发运营模式

1、商业(shngy)地产盈利模式及案例分享共六十六页Part1 开发(kif)模式简介Part2 盈利模式案例(n l)共六十六页商业地产开发模式(msh)四要素融募集(mj)资金投通过投资形成物业资产管管理资产提供增值退如何实现资本变现，实现盈利商业物业资产盈利模式仅为其中的一环共六十六页融资(rn z)模式投资决策管理模式盈利模式共六十六页确定(qudng)融资需求量寻求可能的融资(rn z)途径选择最佳融资方案融资决策共六十六页融资(rn z)可行性的标准资金缺口能够找到合适的方式弥补项目风险不会波及到整个(zhngg)公司的财务系统共六十六页几种可行的前段融资（开发(kif)融资）模式自

2、有资金(zjn)预购房款银行贷款信托基金资本市场股权信托债券信托公司PE项目投资债券股票混合信托普通债券IPO可转债增发/借壳最传统、最便宜的融资组合方式期限较短，不适合持有型商业地产年利率15%以上，成本高，便捷，但日益受到监管内部收益率15-50%，成本最高的融资方式 ，控制权可能丧失内地债券对房地产收缩，境外发债，后市压力大；股票EPS指标对商业物业很吃亏共六十六页商业地产融资难，关键在于退出(tuch)机制的缺乏投资曲线销售收入曲线开发建设期营销期t资金传统(chuntng)房地产现金流模式传统商业地产现金流模式商业地产现金流模式区别于传统地产开发，大量投资前置，经营收益缓慢回笼，融资

3、量大，融资期限长t投资曲线经营收入曲线资金开发建设期经营期共六十六页可行(kxng)的商业地产前段融资（开发融资）模式A自有资金(zjn)销售回款开发贷中粮：2000亿资产，25%地产，每年约2000亿的贸易额，商业地产开发融资基本来源于贴息贷款；同为央企的华润亦如此央企派大都如此万达：在接受建银国际的24亿PE投资后，基本是利用项目的快速销售，自我平衡，辅以短期的开发贷款私企派最好的融资方式共六十六页可行的商业地产前段融资（开发(kif)融资）模式B自有资金(zjn)销售回款开发贷经营贷合肥之心城自有资金：2亿元，土地及拆迁保证金销售回款：写字楼提前整售，定金预售，约1亿元公寓部分，销售定金

4、开发贷：民生银行开发贷转经营贷，6亿元共六十六页可行(kxng)的商业地产前段融资（开发融资）模式C自有资金(zjn)销售回款信托南亚之门自有资金：土地款4亿元销售回款：住宅销售开发贷：审批很慢，受额度影响信托：北区住宅，3年期，4亿元共六十六页可行的商业地产前段融资(rn z)（开发融资(rn z)）模式D自有资金(zjn)销售回款开发贷长沙大融城自有资金：10亿，土地款合作基金：10亿，土地款，保底IRR20%信托过桥土地款：20亿元银行开发贷：24亿元销售回款：可售物业的销售信托基金共六十六页融资(rn z)模式投资决策管理模式盈利模式共六十六页物业(w y)类型组合开发阶段租售配比(p

5、i b)包含哪些物业类型？成熟、孵化、新开发？销售什么，销售多少，如何销售？持有什么，持有多少，如何持有？投资决策决定产品模型产品模型的三个维度共六十六页融资(rn z)模式投资决策管理模式盈利模式共六十六页后期商业(shngy)管理的核心内容推广品牌管理市场推广促销管理广告位管理运营服务品质监督消费环境优化卖场规划管理业态优化消费者关系管理商家经营评估商家关系管理招商租户调整再招商租务管理资产管理经营绩效评估重大翻新/改建建议市场价值评估资产处理商业管理共六十六页管理模式的划分单店管理(gunl)的深度物业管理，无商业管理：SOHO中国物业管理+基础推广：宝龙城市广场龙湖天街系列金源mall

6、部分主力店运营管理+物业管理：万达广场全范围深度运营：中粮大悦城万象城凯德系列恒隆广场共六十六页融资(rn z)模式投资决策管理模式盈利模式共六十六页盈利模式销售持有经营散售整售完全自营自营+经营贷资本运作证券化（REITS、CMBS）纳入上市公司商业地产盈利模式可简单的分为销售(xioshu)跟持有运营共六十六页盈利模式的决定(judng)条件开发商资金(zjn)情况市场行情开发商主观意愿融资来源与结构融资期限现金流状况租金未来增长情况市场售价溢价共六十六页一级土地开发项目商业策划（含概念设计）方案深化设计扩初、施工图设计工程采购工程施工项目发展主力店招商非主力店招商非持有物业销售物业移交商

7、业运营物业服务土地盈利V1产品盈利V2租金盈利V3产品增值盈利V5物业服务盈利V4利润风险控制区前段投资策划中段项目开发后段运营管理质量成本控制区品牌、资产价值提升区商业土地开发V1只售不租V2+V4只租不售V3+V4+V5租售并举V2（%）+V3（%）+V4+V5（%）不租不售V4+V5+商业利润不同盈利模式的盈利点赛普三段(sn dun)五利模型共六十六页全自持（恒隆）全销售（SOHO中国）销售+自持（万达广场）现金流时间持有运营相对(xingdu)于全销售，将拉大资金回笼的周期共六十六页附加值管理深度整体销售一般散售带租约销售带回报销售整体销售一般散售带租约销售带回报销售+操作最简单操作

8、简单产权、经营权明确回笼资金迅速利于引导市场发展加快商业聚集有利于促进销售利于引导市场发展养商期实现成熟期价格有利于短期内完成销售-利润最低不利于统一规划经营养商期较长流失自营的买铺者增加开发商成本培养期租金较低不利于快速回笼资金存在后期运营不理想或前期售价太高的风险开发商要介入后期招商、运营通常开发商最为追求的销售(xioshu)方式销售(xioshu)的方式共六十六页Part1 开发(kif)模式简介Part2 盈利模式案例(n l)共六十六页全销售(xioshu)型案例 全持有(ch yu)型案例平衡型案例SOHO中国 万达广场龙湖天街系列宝龙城市广场恒隆广场凯德根据销售-持有比例的不同

9、可进行如下分类共六十六页全销售(xioshu)型案例SOHO中国以卖住宅的方式(fngsh)卖商铺，现金为王“三无模式”无主题、无主力店、无商业管理快速回笼资金，资本变现，实现盈利SOHO世纪广场中关村SOHOSOHO尚都朝外SOHO共六十六页SOHO中国核心客群结构占比备注第一类客群能源型客群60%煤矿主习惯于比较外露和直接的展现财富，主要集中在陕西、山西、内蒙古等，铁矿主要集中在河北第二类客群北京地区专业投资客群30%近几年房地产价格增值中分得大量收益的客群，有实力，具有前瞻性第三类客群其他10%自住型需求，他们主要购买SOHO的公寓产品概念炒作，吸引眼球“SOHO概念”炒作+新颖的建筑设

10、计，树立品牌形象，吸引关注强大的销售能力人海战术、高佣金提成和末位淘汰制养成的强大销售能力对能源、资源类行业价值客户的深入挖掘和掌握针对煤矿、铁矿等行业的投资客进行营销(yn xio)，以“炒房”的方式“炒商铺”，散铺销售SOHO中国(zhn u)销售的成功共六十六页潘石屹的“无为而治”经营(jngyng)模式“商铺无须统一规划，散售出去的商铺自由出租(chz)，自然淘汰，最终都会走向繁荣。”SOHO中国“无为而治”经营模式共六十六页傍晚时分(shfn)依然冷清开发商透支了商家和投资客的利益，同时也导致无法统一(tngy)运营三里屯SOHO项目规模总建面47万，其中商铺13万，包括五个购物中心

11、，全散售商铺开业时间2009年商业经营现状五个购物中心超过1/3店铺没有出租，有的楼层出租率甚至不超过一半，许多商铺显眼位置都贴着“业主直租”、“低价出租”、“转租”等出租小广告原因分析出售商铺时未做好详细、合理的业态规划全部散租，产权分散，业态难以协调管理混乱，档次下降SOHO中国运营的失败共六十六页全销售(xioshu)带来的问题经营管理权的旁落导致无法统一管理，商铺的真正价值没有得到体现在普遍缺乏契约精神的现代社会(shhu)中，产权是老大，散售的项目普遍无法管理散户产权铺的租约，从而无法控制业态与品牌，本质是无法控制商业的经营；在普遍缺乏信仰的中国社会中，所有中国人信仰的只是他自己，所

12、有商铺投资者本质上只是盲信自己的能力，但其实他们没有商业操作的能力全销售的处理带来短期的现金流与盈利，但长期内却是对自身品牌的损害共六十六页SOHO中国被迫(bi p)转型共六十六页全销售(xioshu)型案例 全持有(ch yu)型案例平衡型案例SOHO中国 万达广场龙湖天街系列宝龙城市广场恒隆广场凯德共六十六页平衡型最为经典(jngdin)的案例万达奔跑(bnpo)的商业巨人时间发展业绩截止2006年开业13个万达广场截止2011年开业55个万达广场15家五星级酒店730块电影屏幕40家连锁百货45家KTV累计持有开业物业面积903万2012年新开业18个万达广场12家五星级酒店累计持有开

13、业物业面积1290万2013年将开业20个万达广场17家高星级酒店新增持有物业面积436.6万上海宝山万达广场2012年6月开业成都金牛万达广场2012年12月开业共六十六页万达产品(chnpn)进化历程战略转型第一代第二代第三代第四代发展时期01-03年04-05年06年以后11年提出概念产品种类纯商业纯商业商业、酒店、写字楼、住宅文化旅游地产选址核心商圈黄金地段核心商圈黄金地段城市副中心、城市的开发区及CBD城市中央文化区几何中心城区规模5 万15 万4080 万50150万业态购物功能组合购物功能组合24 小时不夜城+集成功能组合全方位集成功能组合主力商家超市+家电+影院超市+建材+家电

14、+影院百货+超市+家电+美食+影院新增：休闲+健康类商家百货+影院+文化+旅游观光+超市+美食广场+健康新增：收购美国第二大院线AMC建筑形态单个盒子式组合式综合体盒子+街区+高层的组合打造一座文化旅游城市代表项目地点长沙、南昌、青岛沈阳、天津宁波、上海、北京、成都武汉、通州长春(chn chn)重庆路万达广场沈阳铁西万达广场宁波万达广场武汉中央文化区共六十六页万达第三代产品(chnpn)组成共六十六页万达订单(dn dn)模式万达广场中小投资者众多小商铺主力店万达开发、招商、管理租用购买租用共同选址技术对接平均租金先租后建确定合作伙伴关系远低于开发成本的象征性租价吸引国际一线品牌商，形成具有

15、号召力的主力店组合非主力店对主力店进驻形成超高的回报预期，接受极高的租售价格，构成实际盈利贡献的主体保证(bozhng)万达广场“建成及开业，开业及满铺”共六十六页万达订单(dn dn)模式的发展 万达以较低的价格将大部分商铺租给主力店，使成本压力过大，只能将部分(b fen)压力转嫁给购买铺面的小商户，抬高小商户租金 小商户经营压力过大，部分开始出现层层转租，反过来影响了万达广场整体的管理形象 不一味依靠主力店，提升自我形象 降低主力店配比比例，适当抬高主力店租金 小商户经营压力减小，运作更具专业化，维持了万达广场整体专业度和水准 主力店合作意愿降低早期现在做法后果共六十六页自营(z yn)

16、部分主力店综合体项目对多主力店依赖强，自营主力店有效避免商业洽谈、开业压力万达快速(kui s)扩张、滚动开发，对应的连锁百货商家跟进速度不足与商业大品牌合作，租金收益严重受压，自营主力店可增加租金谈判筹码，提高后续商业经营的利润万达订单模式的发展共六十六页全产业链扩张(kuzhng)万达订单(dn dn)模式的发展酒店院线百货大歌星大玩家5星级酒店，目前请国际知名酒店管理公司管理，未来将逐渐转向以自己管理为主，目前与凯悦、希尔顿、雅高、喜达屋、洲际等一批世界顶级酒店管理集团建立合作关系，未来将在逐渐以自主管理为主2005年与时代华纳合作；2006年自创万达院线；2008年底成为全国第一；20

17、10年引入IMAX，于2011年与IMAX签订战略联合；2011年成立影视传媒公司，介入电影制作；2012年5月收购国美第二大院线，即将上市2005年，与百盛签订战略联发协议；2007年8月，万千百货公司成立；2009年9月，独立的万千百货开业；2011年，万千百货进入全国前三；2012年，万千百货更名为万达百货；2015年，150家，全国第一百货2009年12月，南宁大歌星开业；2010年6月，北京大歌星总部成立，归集团；2012年底，大歌星将开业63家门店2007年，与神采飞扬签订战略联发协议；2009年，与大玩家签订联发协议；2010年，大玩家与万达成为超联发合作客户共六十六页万达金街设

18、计(shj)外部步行街成“U”型最大化围合购物中心，实现最大化体量；2层步行街，二层架设空中连廊与购物中心驳接；步行街两侧临城市主要干道，中间段临社区道路，使得该街无论是对内还是对外都成为“临街旺铺”江北万达广场（宁波）街铺包围购物中心，实现街铺体量最大化无论对内、对外均为临街旺铺，有效提升(tshng)商铺价值餐饮40-60%服装服饰20-30%生活配套服务20-25%共六十六页万达“现金流滚资产(zchn)”模式购物中心高星级酒店住宅公寓写字楼商业街持有经营保证项目品质销售,占总建面的40%-60%提供滚动资金资金低价拿地城市综合体开发滚动资金自营部分主力店（百货、影院、KTV等），提高经

19、营利润“订单模式”,保证万达广场“建成及开业，开业及满铺”以滚动(gndng)开发为策略，购物中心只租不售，销售部分提供滚动资金。共六十六页有效减小了资金(zjn)需求最大值万达“现金流滚资产(zchn)”模式前期资金压力小资金支出高峰期，销售商业平衡现金流资待项目成熟，人气聚集，商业开始运营商业开业住宅销售商业销售共六十六页住宅(zhzhi)为前期主要现金流，各地万达广场项目中，住宅建面/其他物业建面普遍大于1.0项目总建面（万）住宅（万）住宅比例（%）住宅/其他物业物业类型郑州二七万达广场6232.552.4%1.10 住宅、购物中心、步行街、写字楼、酒店青岛李沧万达广场483062.5%

20、1.67 住宅、购物中心、步行街、写字楼、公寓上海江桥万达广场553054.5%1.20 住宅、购物中心、步行街、SOHO宁波江北万达广场28.915.955.0%1.23 住宅、购物中心、步行街、公寓郑州中原万达广场5328.153.0%1.13 住宅、购物中心、步行街、SOHO成都金牛万达广场89.23438.1%0.62 住宅、购物中心、步行街、写字楼、公寓万达“现金流滚资产(zchn)”模式共六十六页步行街购物中心宁波江北万达广场物业形态体量详细信息持有商业12.9万（82%）购物中心销售商业2.95万(18%)步行街福州金融街万达广场物业形态体量详细信息持有商业29.49万（89%）

21、购物中心销售商业3.69万(11%)步行街步行街购物中心持有商业(shngy)60-90%（购物中心）销售商业10-40%（步行街+底商）万达商业(shngy)持有/销售比例共六十六页成都金牛万达广场物业形态体量万占比详细信息商业持有12.914%商业占比63%购物中心2.4万万达百货0.8万万达影城大歌星自营其余租赁销售7.69%商业占比37%住宅底商5万步行街2.6万写字楼1820%3栋甲级写字楼公寓16.719%4栋公寓住宅3438%写字楼购物中心公寓住宅底商步行街持有(ch yu)商业60-90%（购物中心）销售商业10-40%（步行街+底商）万达商业持有(ch yu)/销售比例共六十

22、六页万达未来可能(knng)面对的问题 房地产行业进入下行通道的背景下，靠可售物业销售回款来实现“现金流滚资产”的模式，是否可持续； 长期发展战略根基(gnj)不稳，目前万达的全产业链发展模式依然依赖于其销售型物业的回款； 所持有的资产运营效率低下使万达进入资本市场面临较大阻力；不断扩大的企业规模与企业文化之间的匹配风险，即人力资源风险。共六十六页全销售(xioshu)型案例 全持有(ch yu)型案例平衡型案例SOHO中国 万达广场龙湖天街系列宝龙城市广场恒隆广场凯德共六十六页平衡型案例(n l)龙湖天街系列重庆西城天街(tin ji)：商业+公寓+酒店+写字楼重庆北城天街：购物广场+住宅+

23、公寓成都北城天街：购物广场+住宅+公寓+商业街重庆龙湖时代天街：购物广场+住宅+公寓+商务楼宇北京龙湖时代天街：购物广场+住宅购物中心商业街核心部位商铺住宅公寓写字楼商业街持有部分，约30%销售部分，约70%共六十六页龙湖天街系列住宅为主要(zhyo)现金流来源项目总建面（万）住宅（万）住宅比例住宅/其他物业物业类型成都龙湖北城天街704057.1%1.33 住宅、购物中心、步行街、SOHO、LOFT成都龙湖金楠天街5739.469.1%2.24 住宅、购物中心、步行街、SOHO、酒店北京龙湖时代天街673755.2%1.23 住宅、购物中心、步行街西安龙湖北城天街1509060.0%1.50

24、 住宅、购物中心、步行街、SOHO、写字楼北京龙湖长楹天街652741.5%0.71 住宅、购物中心、步行街住宅建面/其他物业(w y)建面普遍大于1.0共六十六页一期二期步行街住宅底商小型集中商业（1万）持有(ch yu)商业30-50%（购物中心+步行街核心商铺）销售商业50-70%（步行街+底商）成都龙湖北城天街物业形态体量详细信息持有商业10万71%购物中心销售商业4万29%一期集中商业+商业街+底商成都龙湖北城天街物业形态体量详细信息持有商业约5万30%购物中心销售商业约12万70%商业街+底商龙湖(ln h)天街系列商业持有/销售比例共六十六页全销售(xioshu)型案例 全持有(

25、ch yu)型案例平衡型案例SOHO中国 万达广场龙湖天街系列宝龙城市广场恒隆广场凯德共六十六页平衡型案例(n l)宝龙城市广场购物中心(u w zhn xn)酒店住宅公寓商业街持有部分，25-50%销售部分，50-75%福州宝龙城市广场共六十六页项目住宅比例（%）其他物业比例（%）住宅/其他物业福州市宝龙城市广场17.582.50.21 太仓市宝龙城市广场（一期）51.049.01.04 无锡市宝龙城市广场35.464.60.55 泰安市宝龙城市广场40.559.50.68 洛阳市宝龙城市广场（一期）29.670.40.42 蚌埠宝龙城市广场32.567.50.48 青岛市城阳宝龙城市广场3

26、3.966.10.51 无锡市玉祁宝龙湖畔花城（一期）49.450.60.98 住宅(zhzhi)比例低于万达、龙湖宝龙城市广场住宅(zhzhi)占比较低共六十六页持有商业50-80%（购物中心+步行街核心商铺(shn p)）销售商业20-50%（步行街+底商）蚌埠宝龙城市广场22万购物中心13.1万公寓5.2万步行街+底商蚌埠宝龙城市广场物业形态体量详细信息持有商业22万81%购物中心销售商业5.2万19%步行街+底商宝龙城市广场商业持有/销售(xioshu)比例共六十六页平衡型商业持有方式(fngsh)总结项目万达广场龙湖天街系列宝龙城市广场项目整体持有物业购物中心高星级酒店40-60%购

27、物中心商业街核心商铺约30%购物中心酒店25-50%销售物业住宅公寓商业街写字楼40-60%住宅公寓商业街写字楼约70%住宅公寓商业街50-75%商业部分持有商业购物中心60-90%购物中心步行街核心商铺30-50%购物中心步行街核心商铺50-80%销售商业步行街底商10-40%步行街底商50-70%步行街底商20-50%购物中心全持有是保证项目商业品质的重要(zhngyo)手段持有步行街核心商铺能较好控制步行街形象共六十六页全销售(xioshu)型案例 全持有(ch yu)型案例平衡型案例SOHO中国 万达广场龙湖天街系列宝龙城市广场恒隆广场凯德共六十六页打造(dzo)世界级综合商业并长期持有恒隆广场依赖大量持有资产经营为主，稳健开发新商业地产项目拉长开发周期，尽可能利用(lyng)租金收益开发新物业持有物业年收益是重要的开发资金来源上海恒隆广场利用租金收益开发新项目，时刻保持手中现金大于银行借贷，“零负债”开发商上海恒隆广场商业写字楼一期工程二期工程1994.22001.112003.22006.12济南恒隆广场共六十六页恒隆广场不涉足住宅，深度(shnd)运营商业商业(shngy)占比1/4，主力店占比小，散铺运营管理为主共六十六页全销售(xioshu)型案例 全持有(ch yu)型案例平衡型案例SOHO中国 万达广场龙湖天街系