开采你的金矿-主顾开拓(简版)

1、导言我们常常在想：生活是为了什么？工作又是为了什么？生活中，快乐无处不在。比如：吃饭、上厕所、锻炼身体、思考问题等等。而你在这些看似平常的事情中，感受到快乐了吗？现代医学研究表明：人快乐与否，很大程度上受大脑中的某种酶控制。儿童之所以更快乐，是因为大脑中这种“快乐的酶”释放较多。1我们一直在思考这样一个问题：人生的意义何在？生命究竟是应该追求结果，还是注重过程？如果是注重过程，我们应该抱着怎样的积极心态去享受快乐的人生？每天忙碌的工作到底是为了什么?是为了工作而生活还是为了生活而工作?2当你在家时，同时发生下面几件事，你会先做哪一件？请依次选择一下10秒钟完成孩子哭了！水龙头在哗哗的流水！电话

2、在响！有人在敲门！突然大雨滂沱，而外面还晾着衣服！内急！规划成功3看看你的人生主次家庭金钱事业朋友父母性；孩子哭了！水龙头在哗哗的流水！电话在响！有人在敲门！突然大雨滂沱，而外面还晾着衣服！收衣服内急！你是个成熟的人吗？规划成功4幸福人生的表现形式:每天辛勤的工作，对工作充满热情，不得过且过热爱自己的家庭，对生活充满信心，对孩子充满关爱，对父母拥有孝心朋友很多，能与朋友一起分享快乐拥有自己的人生目标，积极的朝自己的目标努力微笑面对每一天5工作的意义: 更好的生活！6开采你的金矿白天鹅计划7？为什么白天鹅计划8我们真正害怕的是：主顾来源的 枯竭！ 枯竭！ 枯竭！白天鹅计划9“巧妇难为无米之炊”

3、能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！今天咱家包饺子， 你家呢？白天鹅计划10生存核心技能！白天鹅计划11在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。白天鹅计划12我该怎么做？白天鹅计划13 思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样 海涅14想方设法认识更多的人心法修炼一白天鹅计划15销售中的80%时间应用在主顾开拓心法修炼二白天鹅计划16探讨： 今天没有签保单算不算成功？主顾开拓是一个持续不断的过程心法修炼三白天鹅计划17 MDRT会员告诉我们成功推销的三

4、大秘诀见人！见人！见人！除非你没“脸”见人！第一：第二：第三：白天鹅计划18 常出去转转多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福安康。 主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。遇到了烦恼，跟同仁说说，有什么困难，跟主管谈谈。常出去转转，出去转转，哪怕他一次二次也不买保险，只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，成功的喜悦将伴随你月月年年。常出去转转，出去转转，拜访他十次百次终究能如愿，只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 新华人送您一生一世长寿安康。白天鹅计划19三本秘籍秘籍一：如何去打猎秘籍二：如何去狩猎秘籍三：如何去畜牧白天鹅计划20秘籍一：如何去打猎原一平“和陌生人

5、谈保险就象和一个相处了二十年的老朋友谈话一样。”变无缘无故为有缘有故让 我 们 学 会 “打 猎”白天鹅计划21如何去打猎“直冲法”同城报纸广告别人的名片夹饭店订座记录其他行业的客户档案各种行业协会通讯录 扫街、扫楼随机拜访让 我 们 学 会 “打 猎”与不相识的人打交道研讨：主顾来源白天鹅计划22如何去打猎（一）直接拜访让 我 们 学 会 “打 猎”足够的心理准备有计划、有系统、有效的销售流程直接拜访素不相识的陌生人白天鹅计划23让 我 们 学 会 “打 猎”如何去打猎（一）直接拜访客户可能反应随机应对策略已投保客户服务咨询、保单再解释“您已投保太好了，看得出您的保险意识很强，不知您对我们的

6、售后服务满意吗？”从未接触过保险，感觉新鲜掌握主动、按部就班接触过保险（业务员)且有好印象巩固印象，发现需求接触过保险（业务员）但留下坏印象问题解决、建立信任感“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便改进我们的工作。白天鹅计划24让 我 们 学 会 “打 猎”如何去打猎（一）直接拜访变无缘无故为有缘有故客户可能反应随机应对策略对任何推销都不接纳准备礼物和工具、解除尴尬“对不起，打扰了！是这样的，我们在进行一项家庭 理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打钩就可以了。谢谢您的配合。”丢下礼物，记下地址，下次再来！研讨：我们采取的任何“对策

7、”，都是为了争取复访的机会白天鹅计划25让 我 们 学 会 “打 猎”如何去打猎（一）直接拜访变无缘无故为有缘有故有计划、有系统、有效的销售流程：1、区域性活动2、收集目标区域接触话术3、编制标准接触话术4、编制制式建议书及说明话术5、准备推销图片说明6、话术背诵及演练7、充满信心与准主顾全面接触白天鹅计划26如何去打猎（二）信函拜访信函拜访-引起准主顾的兴趣及注意让 我 们 学 会 “打 猎”一封吸引人的信函应该是：内容简洁扼要，直奔主题版面清晰美观最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）字体工整准确合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用）内容至少有三：自己的姓名、简介 给客

8、户写信的理由（攻心点） 提出给予面谈的机会的要求；白天鹅计划27如何去打猎（二）信函拜访信函拜访之关键点让 我 们 学 会 “打 猎”信件发出一周内，勿忘要有电话联络业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名 *信函？”1.客：“没有啊”业：“哦那近一两天之内，您一定会收到的，我是新华保险公 司优秀代理人*我很希望在您收到信的同时能够见到我！” 您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？2.客：“哦，是的”业： 研讨“信函”是为了争取面谈机会！变无缘无故为有缘有故白天鹅计划28尊敬的张经理： 您好！我是新华保险公司的李山，近日看羊城晚报得知您又在东山开设了一家分店，这已是您所开

9、的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。 非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？ 祝： 生意兴隆！身体健康！ 李山 敬上 2002年5月5日如何去打猎（二）信函拜访白天鹅计划29取得准主顾的信任How to do?秘籍一：如何去打猎客户面谈基本功：让 我 们 学 会 “打 猎”白天鹅计划30要在30秒内吸引客户（设计一个30秒钟的开场白）1、外在仪表2、销售之前了解决策权3、解除客户的压力。4、要清楚的告诉客户，你不

10、会占用 他太多时间。（5分钟）5、拜访客户前要确认你的约会。建立信任三步曲-关键30秒让 我 们 学 会 “打 猎”白天鹅计划31认同的方法： 1、重复对方的话 2、采用如果法 3、四个认同的基本句型 那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！ 让 我 们 学 会 “打 猎”建立信任三步曲-学会认同做任何事情必须先处理心情，再处理事情。寻找认同点：1、认同对方的心情2、认同相反的想法和观点3、认同他的问题4、认同他的要求白天鹅计划32寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型： 你真的不简单！ 看的出来

11、！ 那没关系！ 让 我 们 学 会 “打 猎”建立信任三步曲-学会赞美赞美=不指导、不炫耀你真的很棒！白天鹅计划33让 我 们 学 会 “打 猎”我们提供的保险服务无所不在偶尔机会会改变你的客户群品质买不买没关系，先挂个号即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习”这是锻炼我们销售技能的最佳途径白天鹅计划直冲法“心态整合”34一个合格的“猎人”，应首先掌握打猎的基本技能，而一个好的“猎手”更应学会狩猎让 我 们 学 会 “打 猎”白天鹅计划35让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎将有缘有故当无缘无故乔吉拉德你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。白天鹅计划36成也缘故

12、：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎白天鹅计划37走出缘故误区：“帮个忙吧”“给个面子” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎还有吗？白天鹅计划38解除心理障碍：不好意思，怕丢面子不敢提保险不敢伸手要保费怕担人情怕担责任（对公司没有足够的信心）认为是赚家人的钱让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎白天鹅计划39让所有爱我的人，和我爱的人因我的存在，而一生无忧，了无遗憾 ！让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”白天鹅计划40按部就班进行销售：让 我 们 轻

13、松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故当成客户来对待-克服心理障碍，用专业的态度进行销售-是自己实践和熟练销售技能的机会认同公司、行业-自己对公司、行业要充满信心-掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等；-从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景认同自己的选择-讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔-以自己专业的服务给缘故客户以信心白天鹅计划41按部就班进行销售：让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故深入说明“寿险意义与功用”-利用真实事例进行讲解-利用资料进行讲解阐述对其保险需求的分析-发现客户需求点-针对需求点进

14、行风险规划针对需求，制作详细计划书-制作的计划书要有保留价值-更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费白天鹅计划42按部就班进行销售：让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故把握促成机会-大胆开口-克服“钱”的困惑更要作好售后服务-不是可做可不做，而是更要作好-为培养自己的业务来源中心打基础你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明白天鹅计划43让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎让我们从缘故开始！做到“诚、心、勤” “诚”以诚相待 “心”对事业充满信心 “勤”持之以恒地拜访每一位 缘故客户白天鹅计划44案例1： 业务员陈小艺30岁，刚刚参加完新

15、华公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，32岁，某制药公司的医药代表,年收入5万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎白天鹅计划45案例2： 业务员韩小刚（25岁），入司一年，业绩稳定，但在一年中未做任何缘故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入10万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。如今，小刚觉得时机成熟，应该

16、把保险介绍给他舅舅。让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎白天鹅计划46案例3： 女业务员刘惠惠（28岁），入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐妹一起旅游购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠“你干什么不好，怎么去做保险” 。虽然知道好友不太支持她这份新工作，但惠惠还是决定在好友身上试一试。让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎白天鹅计划47案例4： 业务员田壮壮，35岁，大专文凭，中学毕业于杭二中，几经辗转反侧，加盟新华。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但壮壮又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能

17、力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有壮壮原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于田壮壮准备向他发起进攻。让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎白天鹅计划48研讨：时间：20分钟要求：用“缘故陌生法” 1、写出攻心策略 2、写出五条应对话术 3、一对一角色扮演让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎白天鹅计划49让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍二：如何去狩猎缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；是我们寿险生涯最有力的后盾；多一个用责任维系亲情的机会。用正确的理念、专业的销售，让“快乐行销”从缘故开始！白天鹅计划50主顾开

18、拓的最高境界用 心 经 营 “畜 牧 业”秘籍三：如何去畜牧白天鹅计划51 建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法用 心 经 营 “畜 牧 业”秘籍三：如何去畜牧转介绍及业务来源中心的养护白天鹅计划52寿险无捷径，访量定输赢，要想业绩高，介绍是法宝，时机须把控，步步少不了。用 心 经 营 “畜 牧 业”秘籍三：如何去畜牧白天鹅计划5360%的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介回答最普遍的一句话是：让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”“他们并没有向我要求介绍名单呀？！”秘籍三：如何经营“

19、畜牧业”白天鹅计划54如 何 要 求 推 荐让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”步骤一 建立共识：使主顾认可你的服 务并建立好感；秘籍三：如何经营“畜牧业”步骤二 用引导性问题，要求推荐你和谁一起工作？业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？谁为你主持的婚礼？你最要好的朋友有哪几个？。研讨：引导性问题白天鹅计划55如 何 要 求 推 荐让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”秘籍三：如何经营“畜牧业”步骤三 及时递上纸和笔（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的 名单进行了解并筛选(如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助)步骤五：向

20、客户致谢，并承诺给客户及时“汇 报”进展情况注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃白天鹅计划56业务来源中心是寿险业务员的分身用 心 经 营 “畜 牧 业”秘籍三：如何去畜牧白天鹅计划57寿险营销 就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系人脉=钱脉用 心 经 营 “畜 牧 业”白天鹅计划58三本秘籍最重要！做白天鹅计划59主顾开拓三件“工具”电话信函活动量管理 白天鹅计划60茫茫人海，白天鹅计划61巧用电话 节省时间 无压力拜访客户效率高对方无准备奠定面谈基础化不可能为可能电话约访的唯一目的：争取面谈机会反正他也看不见我！白天鹅计划62电话约访注意事项一、打电话之前： 保持愉快、轻松的心情 面带微笑

21、、放一个镜子在面前 避免杂音或被打扰 准备笔、纸等书写记录工具 准备接受拒绝 要站着打电话二、 接通电话： 注意礼貌，态度稳重 用尊重的口气与对方交谈 发音咬字清楚 适时赞美三、解释目的： 适时介绍自己 提及介绍人，拉近距离 提示主题，注意反应四、 遭到拒绝时处理之道 先同意他的想法，体会它的感受 赞美他的优点，再提示介绍人的关心 避免争论，表示服务的诚意 五、约定时间： 运用二择一法 尊重对方的时间地点 及时做记录白天鹅计划63白天鹅计划64信 函 开 拓白天鹅计划65社区、邻居市场开拓信函亲爱的邻居： 您好！我是您的邻居，我叫李慧。我们虽然彼此并不认识，但却住在相同的社区，我想这应该是一种

22、缘分吧！ 我目前就职于新华保险公司，我愿义务为您提供一切相关的保险资讯，不论您是否已买了保险都可以与我联系，因为我就在您身旁。所谓远亲不如近邻，我会用非常专业、热忱的心情与您分享，想到保险希望您就会想到我。 祝愿 合府安康 您的保险好邻居 李慧 敬上白天鹅计划66新近同仁给老朋友的自我推荐函陈大哥： 您好！多日不见，想必现在一切安好。在所有的朋友中最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人，豪爽、自在又潇洒，祝愿您事事如意！ 我目前接受了新华保险公司的培训，学会一套家庭理财方案，很想与您分享。同时也希望您能给我一些意见为盼！ 我知道您工作比较忙，所以先写封信给您，到时希望能拨点时间给我（期盼早日见到您） 祝愿 合府安康 您的老友 李慧 敬上白天鹅计划67客户推荐函陈大哥： 您好！多日不见，想必现在一切安好。近日我认识了一位新朋友，他是新华保险公司的业务员。透过他的专业规划与讲解，让我领悟到很多人生道理。卖个关子，我想这一切让李慧女士