高效酒店销售的六个步骤(全)ppt课件

1、高效酒店销售的六个步骤xx上海管理顾问 2003年5月培训师：符全胜.本训练课程的目的学完课程他将能：在客户面前建立良好的第一印象抑制销售妨碍识别客户的“喜欢和“不喜欢阐明他的酒店如何比竞争对手更能满足客户的特别需求评价他的表现并改良.录象和幻灯PPT：酒店引见VEDIO：倾听.销售技巧的自我提高根本技巧设置目的改良方案实际操作衡量成果学习的方法.他预备好了吗？.销售员应具备的根本素质机警真诚勤劳自信坚持关怀他人精神充沛耐心，豁达，天生有亲和力职业品德.高效酒店销售的六个步骤方案预备接触开局探询需求消除妨碍达成买卖稳定跟进. 1、方案预备老三样：Sales Kit、名片、合同新三样：浅笑、自信

2、、善解人意. 1、方案预备约见： 说话地点选择酒店、客户单位会客室、客户办公室、其他第三地点 合理的程序、秘书、回绝 约见方式：、书面信函、便条、委托第三人、闯见. 2、接触开局引见阐明来意建立信任. 2、接触开局-引见称谓视觉交流自我引见握手呈上名片. 2、接触开局-阐明来意在销售访问开场时，明晰地外表来意为什么重要？当他阐明来意时，请记住：一定的语气自信明晰不胆怯，畏缩积极的姿态. 2、接触开局-阐明来意在销售访问开场时，明晰地外表来意为什么重要？FAB：特征：这个咖啡杯有一个手柄优势：将维护您的手不被烫伤利益：您说过您希望防止。. 2、接触开局-建立信任表现真诚和尊重表现兴趣，把握客户兴

3、趣点展现他的调查了解和关注恰当的言语和正确的肢体言语实事求是Be yourself适度沉默，让客户说话. 2、接触开局-建立信任欲获得他人的信任必先信任他人！欲获得他人的尊重必先尊重他人！. 2、接触开局-小结引见阐明来意建立信任. 3、探询需求提示：酒店销售人员的义务是满足客户的需求、处理客户的问题。探询 Explore Needs发掘 Enlarge Needs满足 Match Needs. 3、探询需求-探询 NeedsSituation 情况Satisfaction 喜欢和不喜欢Significance 影响力提问-三种问题. 3、探询需求-探询 Needs例：贵公司一年在酒店开多少次

4、会议？这次会议都有那些人参与？Situation 情况(客户目前的情况和背景提示：显示他所掌握的资料只问重要的，必问的问题。事先组合一下留意对方的兴趣点. 3、探询需求-探询 Needs例：选择酒店开会，他最看重的是什么？这次会议筹办他最担忧什么？Satisfaction 喜欢和不喜欢 (客户所关怀的提示：鼓励对方多说留意倾听，积极回应先谈喜欢，再谈不喜欢. 3、探询需求-探询 Needs例发现对手：他思索过选择其他酒店吗？最近一次会议在那家酒店筹办的？了解竞争对手提示：只作了解，暂不分辩不要怕成认缺乏例评价忠实度：他喜欢酒店什么？他不喜欢我们酒店的什么？. 3、探询需求探询 Explore

5、Needs发掘 Enlarge Needs满足 Match Needs. 3、探询需求-发掘 Enlarge Needs引见竞争对手的弱点强化暗示明确利益更好地了解客户的需求和喜好他的方案符合客户的真正需求. 3、探询需求-发掘 Enlarge Needs他去过它的餐厅吗？菜肴口味如何？他有没有留意到？多功能厅的柱子对会议的效果有多大影响？引见竞争对手的弱点：提示：防止谈及他的酒店的缺陷先检查他的. 3、探询需求-发掘 Enlarge Needs强化暗示：提问举例：会议室太小怎样影响他的？为什么会担忧？会呵斥什么费事？缺陷暗示多功能厅天花太低有些设备无法使用感觉拥挤人多了会感觉热. 3、探询需

6、求-发掘 Enlarge Needs在扩展对手缺陷的根底上，强化他的优势强调客户选择他的酒店能得到的益处明确利益：. 3、探询需求探询 Explore Needs发掘 Enlarge Needs满足 Match Needs. 3、探询需求-满足 Match Needs系统总结客户的需求检查有无脱漏提供方案. 3、探询需求-满足 Match Needs第一要点第一需求几个要点突出优势以比较竞争对手的缺陷察言观色得到客户的反响提供方案. 3、探询需求-满足 Match NeedsSTATE:S StatisticT TestimonyA AnalogiesT TestE Exhibits引见方案.

7、 3、探询需求-小结探询 Explore Needs发掘 Enlarge Needs满足 Match Needs.谢谢！.高效酒店销售的六个步骤xx上海管理顾问 2003年5月培训师：符全胜.方案预备接触开局探询需求消除阻力达成买卖稳定跟进明确推销目的了解客户情况比较优势和优势预备资料约定引见阐明来意建立信任探询发掘满足了解/了解评价恰当的回答把握时机签定合同愉快终了销售报告坚持沟通处置赞扬及时收款.高效酒店销售的六个步骤方案预备接触开局探询需求消除阻力达成买卖稳定跟进.销售技巧的自我提高根本技巧差距分析改良方案实际操作衡量成果.高效酒店销售的六个步骤方案预备接触开局探询需求消除阻力达成买卖稳

8、定跟进. 4、消除阻力阻力包括： 回绝、异议、误解、反对、冷漠、无动于衷学会喜欢“阻力. 4、消除阻力“我的缘由：1、2、3 没做好任客户盯住他酒店的缺陷方案不好急于求成. 4、消除阻力“我了解“他/她吗？客户的自尊客户的偏见客户的性格类型. 4、消除阻力“我所遇到的阻力： . 4、消除阻力“我如何做？三步曲：了解/了解确定他的了解能否正确恰当的回答. 4、消除阻力录象： 了解/了解：. 4、消除阻力不要打断肢体言语表示同情了解/了解：争论负疚赞同DoDont. 4、消除阻力“我如何做？三步曲：了解/了解评价恰当的回答. 4、消除阻力尝试性总结假设我能处理您所关怀的问题，您能思索将业务给我吗？

9、评价. 4、消除阻力“我如何做？三步曲：了解/了解评价恰当的回答. 4、消除阻力恰当的回答异议合理不合理回绝 1方案中有的对方案的解释 2方案中没有的补上 3. 4、消除阻力处置价钱异议：“我如何做？三步曲：了解/了解评价恰当的回答. 4、消除阻力了解价钱异议：价钱异议的四种能够：1、“我无法接受2、客户总想占尽能够多的廉价3、客户需求成就4、客户利用价钱说“不. 4、消除阻力了解价钱异议：价钱异议产生的缘由：1、预算不够2、不是最终决策人3、兴趣不大4、客户的价钱游戏5、客户知晓行情. 4、消除阻力处置价钱异议：“我如何做？三步曲：了解/了解评价恰当的回答. 4、消除阻力为什么客户觉得贵？1

10、、与其他酒店比较2、供需行情3、本钱收益比较4、预算硬控制. 4、消除阻力处置价钱异议：“我如何做？三步曲：了解/了解评价恰当的回答. 4、消除阻力恰当的回答：价钱异议的回绝：1、明确说“NO2、以优补劣3、委婉处置4、冷处置5、比较6、价钱分解. 4、消除阻力恰当的回答：价钱异议的解释：1、立刻回答2、提供处理方案3、强调利益. 4、消除阻力恰当的回答：价钱异议的补偿：1、 2、 3、 4、 5、 6、 .高效酒店销售的六个步骤方案预备接触开局探询需求消除阻力达成买卖稳定跟进.把握时机签定合同愉快终了 4、达成买卖. 4、达成买卖把握时机：捕捉成交信号： ： 眼：听：STOP. 4、达成买卖签定合同：确认条款声明事项多预备几份合同保证数量+预备数量有效期、授权. 4、达成买卖愉快终了浅笑赞赏留下宣传品赠送小礼品提议庆贺恳求引见招呼分开匆匆分开忘记时间喜形于色DoDont.高效酒店销售的六个步骤方案预备接触开局探询需求消除阻力达成买卖稳定跟进.每一笔生意都有能够是更多生意的开场持之以恒：对新、老、甚至说“不的客户对承诺的检验是买卖后他的关怀和兑现 4、稳定跟进.销售报告建立客户档案坚持沟通事前：提供进展；事中：协调；事后：联络处置赞扬及