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文档简介
1、主题 销 售 流 程 中国人寿保险公司临海支公司 组训室 王文伟.根本营销理念营销是什么 诱发目的观众对某一商品产生预期反响所采取的种种行为为什么要营销 根本目的：盈利 途径：建立客户网络最大化.信任 需求 讲解 成交10%10%20%20%30%30%40%40%旧时代行销观念新时代行销观念.电信业开展的三大支撑系统技术支撑销售支撑 以拓展客户的量为目的效力支撑 维护、拓展客户的量 效力业的生存根本客户的量！.人是什么 多变的世界是什么 不确定的.购买的两大理由 1.愉快的觉得 2.问题的处理. 人 的 五 心猎奇心从众心满足心逆反心被尊重心.普通产品的购买心思 留意 兴趣 了解 愿望 比较
2、 行动 满足.客户为什么会买您的？人们在支付一大笔钱之前，他们需求阅历4个步骤：1.信任 2.需求 3.协助 4.急迫性只需透过有效行销流程，才干胜利地到达上述四点！ .销 售 流 程 开掘准客户 安排约访 售后效力 接近技巧 签合同 阐明方案案 搜集客户资料 寻觅购买点 信任关系.销售流程之一 开掘准客户漏斗原理10：3：1 ！有量才有质 两名皮鞋推销员的故事.之二 安排约访本卷须知：1.引见本人 2.何时打 3.如何要求见面访问 4 .二择一法 5.如何终了如何激起对方想见他的愿望. 之三 接近技巧觉得来自讯息 非强式推销传送良好讯息应本卷须知：1.仪容仪表整齐有精神、专业的服饰2.态度诚
3、实但不低微、仔细预备资料详尽3.肢体言语目光、表情、动作、座姿、座位.接近的秘笈赞誉是开启任何一扇门的钥匙赞誉的要领：1. 舍弃无谓的自尊心 2.赞誉对方引以为傲之处 3.留意对方被赞誉后的动作表现赞誉的方法：1.抓住时机，马上开口 2.言语略带夸张，但要真诚 3.针对每一个主题做详细地描画 4.别出心裁，与众不同.沟通的技巧沟通的方式：1.阐明来意 2.留意倾听、找出共同点 3.强调重点本卷须知： 1.时时察看对方反响 2.语调：生动、兴奋、抑扬顿挫 3.客户不留意时，要及时停顿.销 售 流 程 开掘准客户 安排约访 售后效力 接近技巧 签合同 阐明方案案 搜集客户资料 寻觅购买点 .销售的终级目的 CLOSE成交成交的行动流程： 1.意向测试 2.回绝处置缓和反问法 寻觅真正的问题 警示：切勿争辩！ 3.获得购买信息 言语、口气的判别； 肢体言语的判别 4.黄金之问 .假定赞同，连带行动.客户是什么是上帝？ 上帝的特点是什么 “100-1=0 实际是朋友！.推销的原那么一切的流程须在客户的赞同下进展掌控推销的主控权推销是客户需求，还是想要？.
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