零售店谈判的方法和技巧_刘德菊（34页)ppt课件

1、零售店谈判的方法和技巧 刘德菊1.目录谈判的根本定义谈判的原那么谈判的预备谈判的分类谈判的技巧2.谈判与零售业务谈判谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流狭义的谈判当销售人员曾经完成了对客户的销售引见和利益性的销售接触过程，并感遭到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种缘由，我们无法以我们现有的资源配比如案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。3.谈判与零售业务谈判零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟经过程，经过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个买卖相互遵照的规那么上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成买卖。零售业务谈判

2、涉及两个方面相互的利益 推进他和客户达成协议的有利要素分歧 妨碍他和客户达成协议的不利要素4.买卖双方在达成买卖中的承诺公司的价值零售商的价值合约双方的利益卖方提供的价值：货架、其它资源买方提供的等值的交换：付款、效力、其它支持或条件整个买卖中相互遵照的规那么：合约5.案例分享 合家福临泉路店今年2月份之前月销售2万多元，但该店丧失我们奶粉较多，其主管在2月底要求我们厂家必需给店内补损4000元的奶粉款，否那么将缩减我们奶粉的牌面，且不允许圣元营养顾问上班。对此，大家以为我们该怎样办？不损钱该不该交？6.案例分享首先进展分析：好卖的产品丧失是正常景象，但是超市对主管有一定的丧失比例的考核，超越

3、或丧失，必需有相应的主管承当，作为主管一定不情愿承当，一定想把损失转嫁给厂家或供应商。对此，不给补损，一定不利于的正常协作，影响我们生意进一步的提升。直接给予补偿，那我们是不是太冤枉或是损失?分析清楚后，我们决议给其补损，但我们必需求回一定的利益，而且是主管能办到的。经过谈判，我方一次性支付4000元补损款，但是要求合家福临泉路给我们提供一年的端架和堆头，便于我厂家在店内开展促销活动。同时把陈列面扩为两节货架。以上我们的要求超市已赞同，但按正常以上陈列费用需求26400元。卖方提供超值的价值支持 一年的端架和堆头，以及两节货架陈列面。买方提供的等值的交换 4000元补损款和促销活动。整个买卖相

4、互遵照的规那么 是指公司有提供补损款和促销活动的责任，以及超市有提供端架、堆头、货架的责任。约束公司的条款是一次性付款；而约束超市的条款期限是一年。7.一个重要的原那么 80/20原那么花80的时间预备谈判花20的时间来谈判8.谈判在日常管理中的比重谈判是各项业务管理知识与技艺的综合运用；谈判是球赛中的射门，它只占全场竞赛中极少的时间。从业务比重来看业务知识30%业务技艺30%业务预备35%谈判5%从沟通时间来看日常沟通50%利益销售35%处置异议10%谈判5%9.谈判前预备设定谈判主题分析目的商场特点以前的合同生意数据促销活动数据各种渠道了解对手的特点制定战略假设过程，预备应对方案假设可以事

5、前非正办公场所接触10.谈判过程开场尽快引入主题经过专业数据分析陈说生意讨价讨价假设必要糊弄他随机应变展现愉快的一面促成协议留意记录相关内容：特别是分歧部分11.谈判终了 一致签订文字协议表示感谢如果可以应赞美对方的能力说上一句“如果时间允许以后我们出去坐坐”也许会为你以后工作变得容易 不一致把共同点记录好把分歧点也记录好突然袭击抛出一个非主题 的要求（你又多了解了一些）约定下次的时间12.谈判分类零售谈判的类型13.零售业务谈判内容构造贸易条件类 价钱条件 付款条件 返利条件 费用条件 促销条件 储运条件 残损退货罚款方式：年度合同谈判 产品类 陈列类 价钱类 库存类 助销类 促销类店内表现

6、类方式：专项谈判新产品进场产品进新场调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例卖入促销人员卖入助销用品卖入促销活动14.从沟通到谈判15.零售业务谈判的前提 共同 利益消费商零售商分歧分歧前提一 双方依然有协作志愿前提二 曾经提出了买卖条件前提三 在现有条件下无法压服对方前提四 了解对方一切异议16.日常交流利益销售处置异议谈判销售过程处置异议谈判利益销售17.谈判的根本技巧我方有利方式下的谈判技巧互利型谈判技巧 我方不利型的谈判技巧 18.我方有利方式下的谈判技巧规定最后期限 不开先例 设置圈套价钱19.我方有利方式下的谈判技巧规定最后期限 即谈判一方向对方提出达成协议的最后期限，

7、超越 这一期限，提出者将退出谈判。 由于强势所以要节约时间20.我方有利方式下的谈判技巧不开先例 不随意接受对方的买卖条件，尤其是价钱等条款。所谓“先例是指在过去的买卖中从来没有答应过的某些买卖条件。在运用这一谈判战略时，对所提出的买卖条件要反复斟酌，阐明不开先例的现实与理由，使买方确信。 “我们从来不承当补损费21.我方有利方式下的谈判技巧设置圈套价钱 即利用商品价钱的变化以及人们对其普遍存在的心思，把谈判对手的留意力吸引到价钱问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价讨价，从而争取谈判的自动。 学 会 漫 天 开 价22.互利型谈判技巧 休会 非正式接触 光滑联络 23.互利型谈判技巧休会 在

8、谈判进展到一定阶段或遇到某些障 碍时，谈判双方或一方提出休会一段 时间，使双方有时机恢复膂力和调整 对策，推进谈判顺利进展 24.互利型谈判技巧非正式接触场外客情 谈判人员有认识地同对手非正式接触，一同文娱玩耍，以便添加双方的了解与友谊，促进谈判顺利进展。开诚布公。谈判中，谈判人员容易袒露本人的真实思想，往往会促使双方通力协作使双方在诚实、坦率的气氛中达成协 议25.互利型谈判技巧光滑联络场外的擦边球 谈判人员在相互交往中，经过 馈赠一些小礼品有效的、印象深的以表示友好和联络感情。 26.我方不利型的谈判技巧 疲惫战术 声东击西 满足愿望 放弃有舍才有得27.我方不利型的谈判技巧疲惫战术多次接触 利用经过许多回合的拉锯战，使 双方感到疲劳生厌，以此逐渐消 磨其锐气，把我方在谈判中的不 利局面改动过来28.我方不利型的谈判技巧声东击西 对想要的目的不要太快暴露给 对方,先左右他言谈其它不现实 的事项，最后再忽然的提出目 标29.我方不利型的谈判技巧 满足愿望 在时间仓促的情况下 略做调整在预算范围内满足 买方人员“太黑的情况 为能长期节省费用计划满