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文档简介
1、特步中国 培训部 有效引见产品请大家竖起耳朵，睁大眼睛一 FAB法那么 课程大纲二 USP 三 AIDAM法那么 法那么的重要性FAB的重要性 提高顾客的购买愿望,使顾客对产品有深化的认识。什么是FAB？FAB法那么 即详细引见所销售的产品如何满 足客户的需求，如何给客户带来利益 的技巧。它有助于更好地展现产品。 是指产品的特性。他可以引见有关产品本身所具有的特质给顾客。FAB特性 Features 是指产品特性带来的优点。 优点是在阐明特性所具有的作用或功能，它是在论述特性的内涵意义，说其功用。 FAB优点 Advantages 是指当顾客运用产品时所得到的益处。这些益处是源自产品的特性，引
2、发到所带来的优点，从而使顾客感受所运用时的益处。FAB益处 Benefits如何 产品的 (一).产品手册(二).从消费者口中询得(三).导购员本身察看寻觅F（特性） A（作用） B（好处） 纯棉质地 吸水性强、无静电产生 柔软、不会刺激皮肤红色 颜色鲜艳穿起来显得特别有精神 小翻领 显得脖子细长自然、大方 例如：一件红色T恤的FAB范例两种对比一般说词说词这种恤是由纯棉纱织成的。因为这件恤是由棉纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底。因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡
3、棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。 FAB的运用相关性灵敏性一 FAB法那么 课程大纲二 USP 三 AIDAM法那么 USP 独特销售点Unique独特Selling销售Points重点 USP的定义 每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面引见给顾客。资料 价钱优惠 设计 手工 处置包装颜色 线条 效果 保证/保养 独特销售点片段演示 练习一 FAB法那么 课程大纲二 USP 三 AIDAM法那么 AIDAM概念愿望 Desire 留意 Attention 记忆 MEMORY 兴趣 Interest 行动 Action Attention
4、留意 即引起顾客对品牌及产品的留意力店铺货品陈列店铺POP、吊旗、影像等均需突出品牌及产品的卖点以产品USP/推行打招呼来吸引顾客留意自动发问，了解顾客需求向顾客展现货品或画册鼓励顾客接触货品Interest 兴趣 即激发顾客对产品的兴趣简单引见产品FAB鼓励顾客触摸产品列举其他顾客购买的例子Desire 愿望 即加强顾客对产品的购买愿望强调产品配合顾客之需求有效利用店铺器材打动顾客引导顾客联想该款产品带给其的笼统/体验预备一套引荐产品，给予顾客多一个试穿选择强调产品畅销或促销活动的效果Action 行动 即促进顾客产生购买行动协助顾客做决议以优惠/推行促进顾客做决议再次强调物超所值/穿着档次及笼统假设顾客购买，引见付款方式或保养方法Memory 记忆加深顾客对品牌的认知度自动引见产品保养知识及运用本卷须知；做好效力任
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