第八届东盟博览会参展策划书千禧之星珠宝股份有限公司

1、千禧之星珠宝股份参展筹划书第八届东盟博览会系 部 国际经济与贸易系 专 业 市场营销筹划 班 级 营销0742班 学 号 姓 名 2010 年 12 月 10 日千禧之星珠宝股份参展筹划书第八届东盟博览会一、前言深圳市千禧之星珠宝股份位于深圳市罗湖区水贝二路工业区19栋4-6楼，注册资本23000万元，自有厂房8000平方米，拥有专业从事珠宝首饰制作的技术骨干和高素质管理人员1000余人，并引进了具有世界先进水平的进口首饰激光造型机、镭射钻石雕刻机、激光雕刻机、激光焊接机等生产设备。是由软银赛富基金与千禧之星共同投资的集黄铂金珠宝首饰研发设计、生产制造、批发零售、连锁加盟、电子商务、进出口业务

2、为一体的大型中外合资企业。随着东盟经济的开展，东盟贸易区的吸引力越来越大。第七届中国-东盟博览会为期6天，商品贸易成交量再创新高，累计交易总额到达17.12亿美元，比去年增长3.5%。博览会参展企业2200家，总展位数4600个。其中，中国内地及港澳台地区使用展位3379个，外国企业使用展位1221个(含东盟10国展位1178个)，均创历届新高。印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、泰国、越南等六个东盟国家包馆。东盟10国均组织各国品牌企业参展，成效显著。参加第八届东盟博览会，不仅可以与各地域消费者面对面交流，更可以树立公司在品牌形象，并为公司开发新市场，寻找新客户奠定根底；同时，还可以传播企业的

3、文化、管理方式，吸引更多的资金合作加盟，为公司的东盟开展之路做铺垫。借助于本次展会，千禧之星珠宝股份力图使品牌知名度开启一个新起点。二、参展时间：2021年10月21号至24号三、参展地点：广西南宁市国际会展中心四、背景分析一展会分析中国东盟博览会是由中国国务院总理温家宝建议，由中国和东盟10国经贸主管部门及东盟秘书处共同主办，广西壮族自治区人民政府承办的国家级、国际性经贸交流盛会，每年在广西南宁举办。博览会以“促进中国东盟自由贸易区建设、共享合作与开展机遇为宗旨，涵盖商品贸易、投资合作和效劳贸易三大内容，是中国与东盟扩大商贸合作的新平台。第七届中国-东盟博览会为期6天，商品贸易成交量再创新高

4、，累计交易总额到达17.12亿美元，比去年增长3.5%。博览会参展企业2200家，总展位数4600个。其中，中国内地及港澳台地区使用展位3379个，外国企业使用展位1221个(含东盟10国展位1178个)，均创历届新高。印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、泰国、越南等六个东盟国家包馆。东盟10国均组织各国品牌企业参展，成效显著。二 参展商构成第七届中国东盟博览会将紧扣“自贸区与新机遇主题，新增“效劳贸易专题和“东盟珠宝首饰展，集中展示中国东盟自由贸易区商机，促进中国与东盟在多领域合作取得更多成果。在前六届博览会上，东盟国家珠宝首饰产品颇受欢送。为此，第七届中国东盟博览会博览会特别增设“东盟珠宝首

5、饰展，全面展示东盟国家的宝石资源和中国首饰加工及设计的优势，更好地满足专业客商的需求。中国-东盟珠宝首饰展主打的是最有东盟特殊的彩色宝石。彩色宝石，通俗理解，就是除了钻石之外所有有颜色的宝石。越南、老挝、柬埔寨、缅甸，泰国都有相应公司参展，不过大多是彩色宝石。现一些大型珠宝行也纷纷参展。三参与媒体分析展会将得到除中国媒体外其他东盟10国媒体的密切关注，而且展览的主办方为中国商务部、文莱工业和初级资源部、柬埔寨商业部、印度尼西亚贸易部、老挝工业贸易部、马来西亚国际贸易和工业部、缅甸商务部、菲律宾贸易和工业部、新加坡贸易和工业部、泰国商业部、越南工业贸易部、东盟秘书处参与的媒体都是具有专业、权威性

6、的，专业媒体为展览会所作的前期报道，将会得到社会各界人士特别是机械行业专业观众的关注，其社会影响力将是广泛的。五、参展目的一 宣传品牌宣传品牌，树立形象是本次参展的最大目的。如今中国市场以进入品牌制胜的阶段，各个企业都在竭力打造自己的品牌。在第七届展会上，广西福禄寿珠宝备受关注，同时实现了一定成交额，获得极大好评。因此可见，东盟博览会珠宝展，“不虚此行。我公司品牌知名度还不是很高，因此需要加大品牌宣传力度，第八届东盟博览会就是最好的契机。二 业务拓展我公司产品品种丰富，规格齐全，而且质量有保证。这次展会可以展示我公司产品，提高知名度。三 招商加盟采取招商加盟是珠宝行业通用的做法，吸收加盟商一方

7、面能让品牌资源得到更好的利用和传播，另一方面也能扩大企业在全国的影响，提高市场占有率。四交流合作对于东南亚的彩色宝石系列，我公司可以借这次时机进行学习交流，共同切磋，也可以到达信息共通的作用，为以后达成合作做铺垫。六、公司参展人员数量负责内容主负责人1对整个展地做统筹的方案并对工作进行安排，监督确保参展正常进行布展人员5负责展位的包装撤展人员5同上负责在撤展当天整理展地展位形象及装修人员2对展位的形象进行设计，并负责展位的装修工作参展资料制作人员3负责参展资料的整理和设计并制作宣传海报安保5定时检查展位及产品的平安，防止意外事故损失车辆负责2负责车辆的停放和保管工作，保障公司的公共财产平安展台

8、负责人5负责参展期间展位的后勤工作公关礼仪负责2负责客户的接待工作讲师1为顾客讲解珠宝砖石的知识技师1为顾客演示切割法等七、参展安排一展前准备进行一系列有关参展专业人员的训练、市场调研、出单培训、参展人员对于产品知识的掌握的展前准备，以及对同行的了解和新产品的关注。1. 参展主题：千禧珠宝，明日之星2. 展位确实定：扇形摊位一个，位置在主干道的入口处附近3. 展位的布置 1准备有关本公司介绍的小册子和产品介绍，方便来访者阅读，了解千禧之星珠宝股份的主要产品及公司理念；摊位上设计，都打上千禧之星的标志和这次我们参展的主题。2综合运用灯光特色布局，重点突出重点展示的珠宝。摊位设置、音效等方式设计与

9、搭建都应凸显出高雅、人性化、专业的气氛，更好地吸引参展群众的眼球。背景图：3整个摊位布置典雅而不俗，要在档次中不拒人千里之外。布局的布置要有引导别人进入的作用。主体形象以舞台的形式设计，显示公司名称及公司参展的主题，墙上挂上背景见上，宣传册舞台以0.5米高适宜比两旁其他的展区略高，中间放旋转式玻璃窗，两旁放柜台以及液晶显示器。效果评估：在整个展区中，众多企业的展位造型不同，互相靠着显得拥挤，而这样的装修效果主要是在拥挤的空间中使展区更容易被目标受众注意，更醒目。二 展中策略1.媒体报道1在本公司的官方网站进行同步报道以及其他代理商网站报道2各大网站、论坛、BBS、博客的宣传3城市各媒体报道等2

10、.互动环节1博览会开幕式后，派讲师，对珠宝进行讲解，可免费咨询关于珠宝鉴定的问题。2让顾客进入我们的摊位，分辨各种切割发下钻石的不同点，并对其指导型购置。3利用液晶电视安装在我们摊位的左，右，中三侧，让顾客无论走在前，还是后，都可以看到我们公司的理念，看到我们公司的成长经历和现产品的研发之路等。4在会展的公众开放日，我们还举行特卖活动。三展后追踪1.由东盟博览中心提供的网络、电视、报纸等追踪新闻媒体的作为后续报道。2.对展会上观众、代理商和经销商等提出问题、获取的资料和信息名片等进行整理分类别运用。3.在整理资料信息发现重要客户要及时跟进效劳和营销。主要针对代理商和经销商，并寄出相应的谢卡。4

11、.对这次的参展工作成果进行总结，然后做出这次参加展览的总结报告。5.对展会过程活动现场进行跟踪报导,即现场活动跟踪拍照和DV录影。八、参展物料1、宣传资料： A、代理商邀请函参加展览前B、关于公司简介的宣传单C、公司广告服 D、产品宣传册 E、赠品 环保袋和活动礼品 F、其他 2、洽谈资料： A、名片 B、相关合同书 3、效劳资料： A、客户资料统计表 B、嘉宾签到簿 C、名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片4、其他物资： A、 客户提出问题登记簿B、 现场跟进记录册C、工作人员需要的水、笔、工作证等九、效果预测1以珠宝知识培养做起，以展为主，销为辅，现场聚集大量人气。2公

12、司凭借此平台得到很好的宣传，公司形象得到推广。3一定的销量，并获得相关资料，为以后东南亚市场推广提供资料。4充分利用展览进行现场调研和信息收集。大量有效信息与做法是企业今后开展中需借鉴的，开发新市场的必经之路。5充分采集了顾客的评价。根据展前制定的营销策略及其在实施效果如何。找出自己的产品、销售人员、展品、宣传资料与同行间的差距与原因，将参展作为一项学习与提高。6利用展览尽量多了解行业间的竞争对手或尽可能多地搜集有关竞争对手的资料，了解市场最新动态。通过参观竞争对手的展位，了解他们推出的新产品。采集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比拟、付款条件、交货方式等等。为本公司以后的产品营销和

13、品牌推广作后期筹划和调整做准备。十、参展预算一会展费用类型13类A工作人员开支,支付费用等B展馆场地费9*10平方米的光地费用C会展布置费D参展人员培训费E道具费含参展物料费宣传小册子、邀请函、奖品、免费赠送的灯具也需要小局部的费用F保全费G通讯费H展品运输，卸装费I人员食宿费与出差补贴费含交通费J广告费含纸质与电子媒体K媒体公关费L保险费与应急费K应急费用二参展预算A 工作人员开支,支付费用：8000元B展馆场地费：10000元C会展布置费:3000元D参展人员培训费：1000元一天E道具费含参展物料费：5000元F电费：500元G通讯费：1000元H展品运输，卸装费：1000元I人员食宿费

14、与出差补贴费含交通费:2000元3天，6000元3天J广告费含纸质与电子媒体:10000元K媒体公关费:10000元L保全费与应急费：10000元共：67500元十一、考前须知1、展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃。2、关注被邀请代理商的行踪，何时到达并及时接待。3、在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要表达出一个国际品牌的水准要求来，保持展厅干净整洁。4、每天闭馆后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，整理代理意向书，重要的大客户尽量当天晚上就约见。5、参展工作人员衣着要统一，表达出公司的良好的精神面貌，和国际品牌的操作要求。6、去参展前列出物品清单，来去依照物品清

15、单整理东西，防止遗漏。7、防止珠宝被盗或遗失，保安要严格要求，措施要到位。 羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羅膀莈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅袇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薆薂蝿膄莈蒈螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒂蚁袁肇芄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羅膀莈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈聿肁芅袇肈芃蒁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薆薂蝿膄莈蒈螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂芇蒂蚁袁肇芄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁

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22、膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆

23、肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀

24、袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅

25、膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂

26、羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆

27、膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀

28、肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄

29、袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿

30、肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃

31、羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀

32、膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄

33、肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈

34、袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃

35、肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇

36、罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁

37、膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈

38、羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂

39、袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇

40、聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁

41、羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅

42、膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈莁薅膇莇薃袀肃莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃莄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莁袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂葿蒈羂羈肅薀螄袄肄蚃羀膂膃莂螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚄袈羇膇莃蚀袃芇蒆袆膁芆薈虿肇芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄