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文档简介

1、如何认识并了解 因为有需求，所以有企业、产品与服务 不同的客户有不同的需求 同一客户在不同时间的需求可能不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分客户的不同需求1支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度客户类型分析2暖身动作与需求探访解决性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值 情景性问题 掌握/了解客户情景 您现在使用 ？公司有多少员工呢？你对目前的服务满意吗？这些问题是否会导致成本增加？若把这问题克服可带给您多少价值？3买点包装 4 你们这也太贵了！太贵了？ 我考虑一下！

2、您是跟什么比，觉得它贵呢？您在选择XX 的时候通常考虑哪些因素呢？ 好的没问题！资料留给您；下周三我正好要路过您公司，我们再交流 好的没问题！最后呢您看我总结一下，您在选择 XX时通常考虑，除了这些以外，还有什么考虑因素吗？处理反对意见的技巧 5尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与XX 签约了。处理反对意见的技巧 我能理解您这样做的理由，因为确实有顾客在初期选择了XX的产品；很遗憾不能为您提供服务。不过最后问您一下：价格以外的其他考虑因素还有哪些呢？ 给我留份资料，需要 时我通知你。没问题！和您一起探讨选择 XX的考虑因素真是一件乐事。最后问一下，就您个人而言，还有其他什么考虑因素吗？没问题！这

3、份资料就是为您准备的，还有一份相关资料下周三我带给您，相信会有助于您做出判断6我认为你不了解我们的业务。我不需要。 我完全能理解您的感受，其他顾客在我们第一次接触的时候也有过和您一样的感受，不过当我们第二次坐在一起探讨我提供的方案时，他们的态度通常都发生了变化 您说的没错！这也正是我来的目的。正因如此，所以才需要您的理解和支持；我相信，您的配合加上我的努力，一定可以设计出更符合您需求的方案；您说呢？处理反对意见的技巧 7我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。我自己不能决定，下周我会安排你和我的同事见面。 都听您安排！今天和您的会谈很愉快！回去我会把您的建议和我的构想整理出一套方案做成两份，下周二送过来供您和您的同事分享； 以私人名义邀请您明天晚上一起喝喝茶，选个地方？ 好啊！就按您的提议办。今天我先告辞，晚上回去我会把您今天的建议和我的构想汇总成方案，下周三以前给您传过来；1-5号您等我电话，继续我们愉快的会谈。那

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