超市促销管理(门店部分)

1、1、不可迟到、早退.2、进入培训场所不要大声喧哗。3、培训时保持安静，不要窃窃私语，注意力集中。 4、培训期间请爱护公共财物。 5、培训请认真听课，做好笔记，不得做与无关的事。6、开始培训后，请手机或调静音。培训纪律要求1如何有效提升门店促销效果探讨 主讲：沈家星 2 门店现在关于促销的管理方法及对促销的理解，在现有资源的情况下怎么样合理分配资源及科学规划，尽量提升促销给门店带来的销售效果和顾客反响，希望同仁进行批评指正，也希望同仁分享更多的宝贵经验，来共同提升！3你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？为什么“做促

2、销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？4章节内容 1、促销概述 2、促销活动的有效实施 3、促销活动的宣传 4、促销商品的陈列5、促销评估5一、促销概述 1、促销定义 2、促销目的 3、促销需求 4、促销意义6促销概述促销定义：促销是为了提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。7促销概述 促销目的A、数字化目标： B、软性目标：1、提高销售额3060； 1、宣传企业形象；2、加快周转； 2、顾客服务策略；3、增加来客数； 3、竞争策略；4、增加客单价； 4、扩大商圈范围；顾客满意度8促销概述为什么要促销？供应商：市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放库存

3、、新品上市、旧品清仓、企划策略、超市：提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围、顾客：好东西、好牌子、好价格、好卖场下次再去我们都需要促销！9超市促销的真正意义10 二、促销活动的有效实施1、陈列规划2、订单/货源跟进 促销前/促销中/促销末11海报促销的有效实施 -门店充分的准备卖场/收货确保所有海报商品在促销档期前全部到货门店美工促销POP书写录入员确保促销前一天接收总部信息，并打印特价签，散称商品传称到位收银部/卖场促销第一天营业前半小时促销商品再次扫描，收银员提前熟悉促销商品及价格，快速收银促销商品价格应与海报统一12海报促销的有效实施

4、 -订单前规划13海报促销的有效实施 -订单前规划时效性、计划性、通俗性、准确性（订单量）有责任人、有陈列区域指示制作陈列规划表格有备案，可查销售跟进，有依有据14海报促销的有效实施 -（订单/货源）促销前订单下达促销中货源关注促销末陈列调整主管/领班规划店长审核（yes/no）制作规划表 订单下达 通知送货实时关注到货按需调整15海报促销的有效实施 -（订单/货源）开档前：海报商品订货以不超过前四周该商品总销量为控制点 （A商品促销前四周销售为1000个，那么总订单量1000、惊爆价、英雄单品除外）根据陈列位，满足最大陈列量根据促销陈列计划需要促销陈列的，按照满陈列的需要量为最低控制点 首批

5、订货数量等于预估销量的1/2+最低陈列量季节性商品的订货数量要考虑正常排面和促销陈列一并订货，可以按照预估销量订足新商品的订货不得超过预估销量的1/216海报促销的有效实施 -（订单/货源）促销中：商品开档后，领班每日跟踪库存状况，按照实际销售调整订货计划 商品开档第3天（周日）进行开档后首次补货，参照前2天及第3天销售数据以一周可销天数为最低控制点开档后第6天（周三）门店查询促销陈列商品，如果达不到销售目标的要进行调整促销陈列商品，以提高促销位置资源的利用率；17海报促销的有效实施 -（订单/货源）促销末：开档后第11天（周一），最后一次海报商品补货，这时注意控制商品库存，凡是还有7天可销天

6、数库存的原则上不进行再次补货，陈列在促销位置的商品以满陈列量最后补货；开档后第13天/14（周三、周四），促销位置商品不再补货，无法维持促销区陈列面的，考虑更换陈列商品，将下一档期促销商品提前进行促销区陈列。18海报促销的有效实施 -前期总述促销开档前5天对海报促销明细进行订单下达开档前3天-开档前1天，门店录入员每天统计促销商品的到货情况，对没有到货的商品每天上午11：00、下午5：00交卖场领班，领班针对特殊情况提交店长，店长提交营运部及采购部促销开档前3天，门店制定海报发放计划促销开档前1天，门店对促销海报进行发放，当值领班/主管进行海报发放检查19三、促销活动的宣传 现有的海报模式 1

7、、海报发放规划 2、海报发放要求及跟进 3、叫卖20海报促销的有效实施 -海报发放规划促销开档前3天，门店制定海报发放计划促销开档前1-2天，门店对促销海报进行发放，当值领班/主管进行海报发放检查海报发放：海报发放（宣传）渠道营销提前1-2天发放，太早发放会让竞争对手早做准备以目标客户群为主，分片区发放夹报、自派与店内派发相结合发放的检查与监督促销活动的成功与否，与宣传及海报发放的力度密切相关21海报促销的有效实施 -海报发放规划制定店助：负责海报发放计划的制定、监督执行和效果评估，提交店长审核（见附件：海报发放计划表），负责海报发放的组织和具体实施，同时负责安排稽核人员对发放结果的检查。门店

8、部门主管（领班）：负责海报发放人员的落实，明确每个发放小组的责任人和成员。22海报促销的有效实施 -海报发放规划23海报促销的有效实施 -促销叫卖技巧1、锁定目标群，围绕有针对性人群进行叫卖。比如早市中年家庭主妇等。2、利用公司的促销政策和价格优势进行大肆宣传。3、着重宣传商品突出的特征/属性/功能等4、重点商品和竞争店的价格优势比较叫卖规划表24海报促销的有效实施 -叫卖规划表25四、促销商品的陈列 1、陈列规划 2、陈列道具 3、陈列要求及效果 4、换档要求26海报促销的有效实施 -陈列 如何有效执行海报陈列？ 1、陈列区域定位 确定海报商品的最佳陈列区域，划分海报商品的重点推广 2、陈列

9、道具定位地堆？端架？斜口笼？实物堆？量贩区？等等27海报促销的有效实施 -陈列（地堆）陈列位置：门店主通道及次通道 陈列商品：销售量大且是可以竖立起来的商品，例如：饮料、洗发水、酒、粉皂精等商品商品陈列为上下二部分，下部整箱堆放打底（也可以用商品拆箱排列，用木夹板隔开）中间用木夹板隔开，上部摆放商品，可视商品高度放置二层商品，商品摆放高度不超过140cm惊爆商品至少1个地堆，并且满陈列一个地堆一般只陈列一个商品，原则上不超过2个单品不是所有的海报商品都要上促销陈列28海报促销的有效实施 -陈列（地堆）29海报促销的有效实施 -陈列（端架）端架（促销区端架）促销区端架陈列商品原则每个端架最多陈列

10、2个商品端架为重要促销区域，不准缺货或空排面 端架应维持排面整齐、清洁、饱满及陈列美观 端架同时陈列2个商品时须作垂直陈列为避免操作困难，体积太小（如口香糖）体积太大及周转率不太高之特价商品 不做端架陈列为求美观软包装、无法站立或包附赠品之商品尽量不做端架陈列 30海报促销的有效实施 -陈列（端架）31海报促销的有效实施 -陈列（斜口笼） 陈列位置：门店主通道及次通道 陈列商品：包装不规则、有伸缩空间的商品，例如：酱菜、沐浴球/花、一次性塑杯、连裤袜及厨房配件（捣蒜器/手压苹果器等商品堆放高度为标价牌的下沿边框；陈列商品每个笼不超过2个当组合时，每个笼里只允许一个商品陈列（相同价格系列不同口味

11、的可以视为一个商品）32海报促销的有效实施 -陈列（实物陈列）将商品层叠堆积的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品： 罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果： 使商品的陈列量大，给人一种量感。 可在保持安全感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性及突出性。 33海报促销的有效实施 -陈列（实物陈列）34海报促销的有效实施 -陈列（实物陈列）35海报促销的有效实施 -陈列（量贩区）陈列位置：靠墙，主通道1、越高越好，呈梯形上延2、纵向陈列原则3、从栈板底端起货陈列4、适用大包装商品及树立起商品5、陈列单品个数少，但陈列数量大6、满货架、整箱陈列36海报促

12、销的有效实施 -陈列（量贩区）37海报促销的有效实施 -陈列（量贩区）38海报促销的有效实施 -陈列（量贩区）39海报促销的有效实施 -陈列（陈列要求）醒目大量关联1、明确的标示：指示牌、POP2、鲜艳的色彩红黄蓝3、陈列道具新颖别致4、陈列位置突出端架、堆头1、足够的货量2、让顾客产生丰满（震撼）的感觉3、随时补货4、不缺货1、以促销商品拉动高毛利商品的销售2、以促销商品拉动部门商品的销售3、以促销商品拉动全店商品的销售40海报促销的有效实施 -陈列（换档注意事项）1、对照陈列规划表执行。2、对照陈列规划表检查是否有遗漏及陈列区域是否与规划表对应。3、重点商品是否有突出效果。4、特价标签/插

13、卡/pop是否与海报价一致及是否有遗漏。5、散称类商品插卡pop是否按照最小计价单位书写特别提示：不是所有海报商品都要上特陈，考虑该商品的销售贡献率，特陈一定是给能给你带来更多奖金的商品41越少的陈列越不利于销售海报促销的有效实施 -陈列（陈列总结）42海报促销的有效实施 -促销评估促销前期规划 促销中跟进 促销结束总结43五、促销评估 1、促销前期 2、促销中期 3、促销末期 4、促销总结44海报促销的有效实施 -促销评估（促销前规划）1、销售预估制度陈列计划2、参照陈列进行订单数量把控45海报促销的有效实施 -促销评估（促销期跟进）单品成交率分析：周期时间内顾客对某一单品购买数量在整个门店

14、来客数的占比。促销前期（开档1-3天）、促销中期（4-9天）和促销后期（10-14天）的销售变化会呈现出几种不同的情况，这说明促销产生了不同的效果。通常，可能出现的情况有四种 ： 前后比较46海报促销的有效实施 -促销评估（促销期跟进）初期奏效，但在促销中期销售就逐渐下降，到结束时，己恢复到原来销售水平。这种促销冲击力强，但缺乏实质内容，没能对顾客产生真正的影响。主要原因可能是促销活动缺乏长期性、缺乏特色、促销管理工作不力 47海报促销的有效实施 -促销评估（促销期跟进）促销期间稍有影响，但促销后期销售低于原来水平。这时促销出现后遗症，这说明由于产品本身的问题或外来的其它因素，使该品牌的原有顾

15、客构成发生动摇，而新的顾客又不愿加入，从而在促销期满后，销量没有上升。其中主要原因可能是促销方式选择有误、业务部门干预等出现问题、顾客不能接受、竞争者的反攻生效，争夺了大量消费者。 乐昌纸 48海报促销的有效实施 -促销评估（促销期跟进）促销期间的销售情况同促销前基本一致，但促销结束后又无多大变化。这说明促销无任何影响，促销资源浪费。这种情况说明该商品基本上处于销售衰退期。主要原因可能是商圈不对口、促销方式缺乏力度、方法出现问题、产品根本没有市场 49海报促销的有效实施 -促销评估（促销期跟进）促销期间销售有明显增加。且促销结束后销势不减或略有减少。这说明促销明显，且对今后有积极影响，这对促销

16、方式对路。促销产品的市场销量上升，增加的原因是由于促销对顾客产生吸引力。在促销活动结束后的一段时期内，称为有货消耗期，顾客因消耗在促销期间积累的存货而没有实施新的购买，从而商品销量在刚结束的时候略有下降，但这段时间过后，商品销量比促销前上升，说明促销取得了良好的效果，使产品的销售增加。 50海报促销的有效实施 -促销评估（促销期跟进）海报促销单品来客分析1、三天为周期进行查询考核，随时掌握快讯销售动态，对销售不佳的进行汰换做好准备2、第二次进行查询时还是销售不佳，必须进行下架，让出陈列位进行别的商品陈列3、查询次数为三次，掌握库存进行跟进（补单/保持现有状态/压缩陈列进行调换）51海报促销的有效实施 -促销评估（促销结