微型企业金融产品综合销售(8月)ppt课件

1、微型企业金融产品综合销售 2021年8月2目 录一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计三、规范化固化综合销售流程四、实践案例分析及综合销售成果展现.一、微型企业金融综合销售概述 一微型企业金融综合销售根本理念改动传统的条线交叉销售方式3传统的交叉销售方式以单一的产品销售为主导营销思想，各条线产品相互交叉浸透，在业务虚施过程中各条线本位主义思想较重，产品销售与目的客户需求脱节，客户体验较差。打造领先的微型企业金融综合销售方式突破以往条线分割的销售方式，促进各条线交融开展，以微型企业贷款业务为中心，立足客户全生命周期和全财富周期，带动个人金融业务整体开展以及全面金融产品效力销售，

2、打造领先的微型客户综合效力销售体系。4传统的客户需求满足方式：单一产品简单需求满足客户需求 金融产品 综合销售 单一产品销售平台 客户其 他需求客户明示需求经过单一的产品和效力满足客户根本需求，带来与产品和效力相关的收益。经过加强客户维护和培育，在满足客户根本需求的根底上，进一步发掘和发明新的客户需求。对客户需求综合分析运用，利用银行综合金融效力战略扩展销售时机，有效提升综合效益。 调整后的客户需求满足方式： 随着市场环境、国家政策的变化，客户明示性需求被过度满足或被限制满足。经过对客户暗示性需求的深化发掘，为银行带来了新的业务时机，从而起到扩展客户根底的目的。 满足、发掘、发明由传统的简单满

3、足客户表象需求向发掘发明客户中心需求转变：一、微型企业金融综合销售概述.5银行客户需求银行卡存款网银 理财 产品结算日常消费支付结算融资资产保值增值利用客户对各产品线的依赖性，搭建微型企业金融产品综合销售平台。经过我行个人金融产品及效力的有效组合及创新，满足客户个性化、差别性需求。在客户的某一方面金融需求得以有效满足后，客户的全方位需求被发掘发明出来。胜利的金融产品和效力可有效引导客户资产的转移。以多样化的产品、人性化的效力撬动客户全面的金融需求客户对于金融效力具有流程便利性需求、产品功能多样性需求、渠道效力创新性需求等。将客户的各层次、各阶段的需求进展组合打包，提供综合性处理方案。称心的产品

4、与效力使得客户有向我行倾诉需求的愿望。风险控制：必选产品提高收益：可选产品双赢 方便快捷、满足需求储蓄代发薪 二微型企业金融综合销售设计思绪一、微型企业金融综合销售概述.6一、微型企业金融综合销售概述产品特性客户需求微型企业贷款运营融资需求结算、汇兑产品买卖支付需求代发薪产品薪酬管理需求基金理财富品资产保值增值需求信誉卡、消费信贷产品个人消费需求账户管理需求存款类产品提供企业主连带责任人信誉资质，侧面反映企业还贷志愿表达企业主个人资产实力，是还贷才干辅助判别目的之一表达企业运营稳定性，是重要的贷款预警信息目的之一表达贷款结算金额和周期，成为贷款额度核定重要根据企业现金流及销售收入分析目的，且为

5、资金监管提供有力手段贷款效力保证微型企业金融综合销售 二微型企业金融综合销售设计思绪结合产品本身特点与目的客户需求进展逐一匹配，开展微型企业金融综合销售，进而为贷款效力提供有效保证.7一、微型企业金融综合销售概述微型企业企业主、股东管理层员工主要客户群体延伸客户群体企业主体自然人主体客户分类微型金融商业方式客户包括企业、企业主、股东、管理层、员工等细分客户。按客户主体性质区别可分为企业主体客户和自然人主体客户，其客户需求分别对应于公司金融类产品和个人金融类产品。按对企业运营影响力及对银行奉献度又可划分为主要客户群体及延伸客户群体，其中，主要客户群体需求较丰富，对应金融效力产品较延伸客户群体更为

6、全面。 三产品特性与客户需求关系.8一、微型企业金融综合销售概述主要客户群体延伸客户群体客户需求细分根据不同细分客户特征，其主要需求大致可归纳为降低本钱需求、便利效力需求及资产保值增值需求三类。降低本钱需求便利效力需求资产保值增值需求降低融资时间成本企业：提供微型企业贷款企业主及股东：提供个人经营贷款降低精力成本管理层：通过为办理代发薪业务降低管理层工作量提供企业资金周转便利企业：提供企业结算、POS、企业网银等产品提供个人全方位金融服务便利企业主及股东：提供私行客户服务、个人消费信贷、个人结售汇业务、白金卡、借记卡、贵宾版网上银行、手机银行、子女出国留学金融服务提供个人消费融资便利管理层：提

7、供个人消费贷款、工薪贷等产品提供个人转账支付融资便利管理层：提供白金卡、手机银行、网银、借记卡等产品员工：提供信用卡、借记卡、网银、手机银行等产品提供个人资产保值增值需求企业主及股东：提供基金类、高端理财类、委托贷款类、债券类、实物贵金属类等产品 提供个人资产保值增值需求管理层：提供基金类、理财类、债券类、贵金属类等产品 员工：提供储蓄存款、保本型理财等产品 三产品特性与客户需求关系.9一、微型企业金融综合销售概述 四微型企业金融综合销售对改良贷款管理的主要表达贷款管理信誉情况识别贷前信息搜集贷后风险预警开展企业存款、结算、POS等产品销售，可及时获取企业真实销售收入、现金流量、运营周期，进而

8、为资金缺口测算提供根据。经过定期监控企业结算账户、代发薪、水电煤气代缴等业务，可及时判别企业运营稳定情况，为贷后预警提供可靠量化目的。经过白金卡、信誉卡、个人消费信贷、理财等业务拓展，可进一步掌握企业主资信变化情况，进而有助于加强对借款企业信誉资质的整体把控。.10目 录一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计三、规范化固化综合销售流程四、实践案例分析及综合销售成果展现.产品组合设计过程应充分思索贷款管理需求，配套产品组合须表达借款人关键风险目的，为贷前信息识别和贷后预警管理提供目的根据。11 一产品组合设计原那么二、微型企业金融产品组合设计存款借记卡网银信用卡第三方存管基金表

9、内表外债券集合信托券商集合资产个贷客户平均持有产品数92.80%88.78%60.98%23.24%3.26%1.86%0.19%0.33%0.08%0.01%0.03%3.71559参考：个贷客户平均持有产品数及浸透比率效力贷款管理原那么微型金融商业方式产品组合设计应基于对客户的差别化需求细分研讨，同时结合银行产品营销及风险管理需求，进一步生成匹配性规范产品组合。匹配客户需求原那么产品组合设计应将关联性产品打包整合，添加微型企业客户产品持有数估计平均持有5个个金产品，进而加强客户粘性和忠实度，提升我行综合收益程度。便利前端销售原那么.12二、微型企业金融产品组合设计客户划分以微型企业贷款业务

10、为中心，将与贷款业务直接相关及衍生金融效力打包构成产品组合，带动个金业务产品和效力销售。有贷客户以存款、结算等日常金融效力为切入点，逐渐扩展产品销售时机，充分发掘客户信息和潜在融资需求，积极推进无贷户向有贷户开展。无贷客户 二产品组合设计方法.13二、微型企业金融产品组合设计产品组合划分必选产品均与贷款业务直接相关，是涉及贷后管理、资金监控等的金融产品和效力，主要包括结算、代发薪及POS等规范化配套产品。必选产品组合可选产品组合是在必选产品组合的根底上，对客户延伸需求进一步开发而配套的相关产品组合，以添加客户产品持有数，提升综合销售收益奉献为目的。可选产品组合 二产品组合设计方法.14二、微型

11、企业金融产品组合设计必选产品组合结算：经过在我行开立结算账户，可及时监测企业运营资金流向，掌握其运营周期性变动，并对贷款资金回流进展实时监控和防备。代发薪：经过为企业办理代发薪业务，可及时掌握企业人员数量级薪酬发放变动情况，进而验证其运营效益，成为有效的风险预警目的。POS：对于商贸类企业，POS结算量变动可直接反映其销售金额变动，将其作为预警目的并结合运营周期分析，可及时捕捉到企业运营不善信息。可选产品组合主要面向微型企业、企业主、股东、管理层及员工等客户的延伸金融效力需求，基于此类需求分析并结合企业实践特点而构成的固化的规范产品组合，便于客户经理实施一致销售。产品组合特点归纳 二产品组合设

12、计方法.15二、微型企业金融产品组合设计客户分类必选类金融服务延伸金融服务有贷客户企业帐户类、结算类、代发薪类、存款类、票据融资类保障卡、网银等企业主/主要股东帐户类、存款类基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、个人贷款类、网银等管理层薪金帐户基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、网银等普通员工薪金帐户基金类、保险类、银行卡类、网银等无贷客户企业账户类代发薪类、结算类、存款类、票据融资类、网银等企业主/主要股东账户类存款类、基金类、保险类、理财类、贵金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、网银等管理层帐户类基金类、保险类、理财类、贵

13、金属类、第三方存管类、贵金属类、银行卡类、网银等普通员工帐户类基金类、保险类、银行卡类、网银等 二产品组合设计方法产品组合例如.16二、微型企业金融产品组合设计 三产品组合设计的作用和意义结合微型企业客户实践需求特点，设计固化的规范产品组合，构成综合销售效力的支撑载体，全方位满足客户金融需求，添加客户持有产品数，提升客户粘性和综合奉献，带动我行整体业务开展。对银行：扩展产品销售时机，将银行交叉销售做实，在提升客户忠实度与奉献度的同时，加强了银行对客户关键风险信息的获取手段，经过必选产品组合的目的检测，可全面客观地了解客户信誉资质及运营情况，成为信贷业务顺利开展的重要保证。对客户：产品组合以客户

14、需求为中心，经过运用我行信贷、结算、POS、代发薪等产品和效力，可有效满足微型企业客户的日常运营运转需求，并逐渐积累信誉等级，其购买的产品种类和数量将成为后续贷款定价、规模优先安排等授信条件和资源优惠的佐证根据。.17目 录一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计三、规范化固化综合销售流程四、实践案例分析及综合销售成果展现.18三、规范化固化综合销售流程 一概述微型金融商业方式规范化固化综合销售流程，是指在推进微型企业信贷业务的同时，将综合销售效力固化于信贷业务规范作业流程之中，贯彻贷前调查、审查、发放、贷后管理每个环节。客户需求发掘及产品组合配置产品组合方案审核及批复产品组合

15、销售与落实情况检查风险预警运用与客户关系维护贷前调查复核及贷款审查贷款发放贷后管理规范化固化综合销售流程是微型企业金融产品综合销售的保证性措施和实际根据，是做实交叉销售、全面提升综合收益的重要根底。规范化固化综合销售流程遵照动态调整原那么，将随行内战略、市场趋势、产品创新、客户奉献度及产品创新进展动态优化和完善。.19三、规范化固化综合销售流程 二客户需求发掘及产品组合配置1客户引导2信息搜集3需求分析4产品组合建议宣传综合销售理念授信条件优惠参考企业账户流水及买卖支付信息员工薪酬发放股东财富积累股东消费习惯账户及结算开立代发薪需求基金理财需求信誉卡及消费信贷需求必选产品组合可选产品组合将产品

16、组合纳入授信方案客户准入受理恳求贷款分析判别贷款发起客户经理规范化综合销售流程及职责涉及岗位对应SOP环节及岗位职责客户资历核实履行告知义务受理客户恳求完成资料搜集贷款可行性分析撰写信贷提案建议授信方案，提交复核.20三、规范化固化综合销售流程 三产品组合方案审核及批复1组合方案复核2风险管控支持性评价3组合方案批复结合预警需求对组合补充优化，如：运营资金变动结算账户、POS人员变动代发薪验证产品组合的风险支持功能提出组合优化建议。确定最终产品组合，并纳入授信审批条件必选产品放款前提可选产品约束条件业务复核尽责审查贷款审批复核人员规范化综合销售流程及职责涉及岗位对应SOP环节及岗位职责信贷提案

17、复核预警目的勾选独立尽责审查建议风控措施审批决策明确授信条件、预警目的及检查方式。尽责人员审批人员.21三、规范化固化综合销售流程 四产品组合销售与落实情况检查1产品组合销售2组合方案落实审核根据落实条件，向客户进展产品组合销售放款前提：必选产品组合销售约束性条件：可选产品组合销售对产品组合落实情况实施审核如未达审批人要求，应退回客户经理重新落实落实条件放款审核客户经理规范化综合销售流程及职责涉及岗位对应SOP环节及岗位职责签署合同及相关协议，根据审批意见落实各项授信条件根据审批意见对放款前提及约束性条件落实情况进展审核放款审核人员.22三、规范化固化综合销售流程 五风险预警运用与客户关系维护

18、1风险预警运用2客户关系维护必选产品：经过结算、代发薪、POS等产品提取企业运营及资金变动信息可选产品：对基金理财赎回、贵金属抵押、信誉卡逾期等景象及时预警深化了解客户资质和偏好，扩展销售时机如理财赎回、贵金属抵押因扩展运营急需资金，应发掘潜在贷款业务时机风险预警授后维护风险预警人员规范化综合销售流程及职责涉及岗位对应SOP环节及岗位职责完成预警目的分析判别，制定风险预警措施经过贷后检查发现客户需求变化情况，并实施相应的变卦方案客户经理对于无贷户出现此类景象，应及时开掘其融资需求，争取转化为我行的有贷客户.23目 录一、微型企业金融综合销售概述二、微型企业金融产品组合设计三、规范化固化综合销售

19、流程四、实践案例分析及综合销售成果展现.24实践案例分析企业根本情况某企业从事饮料食品零售，该行业已列入当地叙做微型企业贷款网点目的支持行业。企业年销售收入在1000万元左右，目前仅有两名股东，为马某及其配偶，其中马某持股比例70%，马某为我行存量住房贷款客户。现急需向上游购货，特向我行恳求100万元微型企业贷款用于备货资金。经调查，除马某个人房贷外，企业及股东暂无其他存量贷款。四、实践案例分析及综合销售成果展现客户准入分析企业年销售收入申请贷款金额客户来源渠道所属行业归属1000万元100万元存量个贷客户饮料食品批发是是是是主要分析维度相关指标信息是否符合准入标准判断依据在2500万元以内在

20、350万元以内四个客户渠道来源之一目标支持客户.25实践案例分析企业根本情况经现场调查了解借款企业通常于年初与上游客户签署经销合同，确定每年销售方案，每次发货前额外签署购销协议，钱到发货。本次贷款用途为向某一固定买卖对手购买一批预包装食品，供应本地假设干大型超市备货，客户经理针对本次用途进展了以下验证：四、实践案例分析及综合销售成果展现该企业已提供相应代理经销合同和本次购销协议。购销协议显示总金额150万元，其中50万元由客户自筹，本次恳求贷款100万元。用途及资金需求分析买卖合同验证经过将财务信息输入，测得其营运资金周转次数为5.3次/年，进而得出资金缺口105万元，与本次贷款根本相符。资金

21、缺口测算结合上述两项验证，结合买卖流水分析、运营稳定性分析、信誉分析等，客户经理得出贷款可行性分析结论，并核定贷款金额100万元。贷款金额核定.26实践案例分析综合销售时机分析在贷前调查的过程中，客户经理同时完成了其他辅助信息采集，并从中发掘出综合销售时机：四、实践案例分析及综合销售成果展现企业根本户开立于当地农商行，在我行暂无结算发生；信息采集情况共有员工15人，每月发薪经过财务人员以现金方式支付，薪酬总计3.5万元为维护协作关系，马某逢年过节会经过礼品馈赠等方式回馈主要客户马某个人资产实力雄厚，但仅有一张工行信誉卡，额度2万元，难以满足消费需求12456马某希望经过改善员工福利进一步坚持现

22、有员工队伍数量并吸引更多人才3潜在综合销售时机在我行开立结算账户企业下游部分散户多采用到企业铺面经过现金支付货款安装POS机代发薪，配套借记卡、网银、手机银行等保险卡贵金属白金卡、消费信贷.27拉动项目是否纳入预警指标*综合收益测算微型企业贷款收益微型企业贷款利息=本金100万元*基准利率6%*上浮利率（1+75%）*1年=15.5万元必选产品组合一般结算账户是，反映企业现金流量及结算量带动日均活期存款达约15万元。为我行带来资金沉淀的同时可增加存款收益约3000元。月均转账汇款笔数约为20笔，电汇费约为240元固话POS是，反映企业现金流量及结算量代发薪是，反映企业员工总数及薪酬变动情况代发薪账户共15户，每年薪酬发放量42万元，代发薪户日均沉淀资金约2万元可选产品组合借记卡最大股东及配偶各1张财富卡，15位员工各一张借记卡网银企业网银，最大股东贵宾网银，15户个人网银手机银行最大股东、配偶及员工共17户手机银行保险卡共为员工购买中银保保险卡2万余元贵金属企业购买5万元贵金属作为节日礼品储备白金卡最大股东及配偶各一张*其他预警目的选择：存货数量及应收账款变动四、实践案例分析及综合销售成果展现实践案例分析实践综合销售成果.28实践案例分析贷后预警运用贷款发放后，客户经理定期完成贷后检查和风险预警，并在贷后检查过程中充分运用综合销售产品提取预警信息，同时为客户维护和再次