银行保险衔接训练-拒绝处理ppt课件

1、专业化销售流程之拒 绝 处 理1.课程目的 经过90分钟的学习，让学员充分认识回绝的本质和缘由，掌握回绝处置的根本原那么和方法，进一步伐整心态，提升处置客户回绝问题的才干。2.回绝处置完美阐明促成接触3. 课程大纲回绝的本质及缘由回绝处置的根本原那么常见的回绝问题及方法回绝处置的示范演练时间终了语4. 遇到心爱的恋人和他赌气不愉快时 他会怎样处置？思索：5.回绝是人的习惯性反射动作回绝经常是推销的开场回绝可以使交谈延续下去回绝可以呈现客户真正的想法回绝的本质有异议才有我们存在的价值。我们的任务就是处理客户的问题。6.回绝产生的缘由10%不急20%不需求回绝缘由15%不适宜55%不信任不信任建立

2、信任不需求激发需求不适宜共同讨论、专业建议不急强化风险经过对客户回绝缘由的分类，做到对症下药：其他5%7.课程大纲回绝的本质及缘由回绝处置的根本原那么常见的回绝问题及方法回绝处置的示范演练时间终了语8. 回绝处置的根本原那么倾听原那么先听或讨教客户，了解真正想法换位思索原那么站在客户立场，不以专家说教先后原那么先处置心境，再处置事情赞同原那么赞同+阐明自动引导原那么 不要被客户牵着走9. 课程大纲回绝的本质及缘由回绝处置的根本原那么常见的回绝问题及方法回绝处置的示范演练时间终了语10.常见的回绝问题和家人商量一下时间太长，会贬值我买过保险了我有更好的投资方式我是做生意的，钱都是应急用的11.回

3、绝处置公式赞誉认同+问题解答+促成赞誉认同+找出问题关键+促成赞誉认同+强化需求点+促成“是的，您说的很有道理12.回绝处置的方法举例法感性的讯问法针对的 反问法沉思的直接法强硬的转移法巧妙的间接否认法婉转的 二择一法局限的13. 课程大纲回绝的本质及缘由回绝处置的根本原那么常见的回绝问题及方法回绝处置的示范演练时间终了语14.异 议：“收益较低，不划算处置公式：赞誉认同+问题解答+促成处置逻辑： 赞誉+认同 XX先生，您一看就是非常胜利的人士，您说这款产品收益不是很高，我非常认同。 问题解答理财的关键是要保证资产的平安和增值，高收益会有高风险。我向您引荐的这款银行理财富品，风险小，收益稳定，

4、在保证您资金平安的同时，每年还可以有稳定的分红，更重要的还有高额的人生风险保证，非常适宜您。置信您也一定明白不能把鸡蛋放在同一个篮子的道理，我们要做资产的合理配置，但决不能放弃好的投资时机啊！ 促成如今您只需每年投资5万元，就可以拥有一个稳定的理财和保证帐户了，我来帮您办理一下吧回绝处置的示范1/315.异 议：“我要回去商量一下有孩子的客户处置公式：赞誉认同+找出问题关键+促成处置逻辑： 赞誉+认同我非常欣赏像您这样尊重家人、有责任心的人！但是您要和家人商量什么呢，商量要不要给孩子预备教育金吗？ (找出问题关键房价涨了可以不买，电费涨了可以节约，猪肉涨了可以少吃，以后学费涨了我们可以让孩子不

5、读书吗？上大学、考研甚至出国留学，孩子的教育金是每个家庭迟早要用到的，越早预备越轻松，这是每个父母应尽的责任，何况您每年为孩子积累这笔钱也不会有压力，您说是吧？ 促成这款产品每年有根本保额10%的生存金返还，交10年可以拿15年，还有15年浮动分红，15年不测保证， 这么好的产品如今就买吧，您的孩子马上就有一个专款公用的教育金帐户了，我来帮您办理一下回绝处置的示范2/316.异 议：“我要思索思索处置公式：赞誉认同+强化需求+促成处置逻辑： 赞誉+认同 您一看就知道是个有思想的人，我跟他想法一样，我们是要慎重思索本人未来的风险。 强化需求人生终究有多长谁都无法预测，养老是我们每个人必需面临的一个问题，思索的越早就会预备的越充分，我们一定要在本人年轻、安康、有稳定收入的的时候为年老的本人预备好一笔钱， 保证本人未来的生活质量不受影响，您说对吗？ 促成 您假设不想在年老的时候再去思索向谁要生活费的话，如今就不用再犹疑了，买这份产品就等于买了一个孝敬儿子！ 按照您如今的生活程度，您觉得每年为本人投入1万元会不会太少？我来为您办理一下吧 回绝处置的示范3/317. 课程大纲回绝的本质及缘由回绝处置的根本原那么常见的回绝问题及方法回绝处置的示范演练时间终了语18.我有更好的投资方式 做生意、炒股、买基金时间太长了 担忧贬值、中途急需我不用担忧本人的养老 劳保、孩子、积存