abi_商品属性与客户类型切入ppt课件

1、商 品 屬 性與客 戶 類 型切 入戴裕源2007.戴裕源2007 大 綱 市場分析 發展現況經營方式 商品屬性分析 客製化商品差異化商品 客戶類型分析 心思行為區隔 結論.發展現況市 場 分 析一 1994年民國83年引入台灣市場 數千家業者投入市場紅海競爭後 目前內政部審核 合法經營_家中、北部地區_家南部地區家生前契約市場已正式進入寡佔事業.經營方式 代理制度多數生前契約公司 市場壓縮.幾乎停擺 直營發展五互集團 組織.業務.客服併行 都市_獵英計畫.鄉鎮_據點開發生前契約市場已成為趨勢事業市 場 分 析二.經營方式 公司經營投資標的 房地產.貼現.擴大事業領域 願景：大學教育.醫院醫療

2、 個人經營投入標的 選擇正確時機.公司.商品 資源重新再運用.堅持不懈就會胜利五互集團 就是我們的 胜利舞台市 場 分 析三. 從前. 愛拼才會贏 現今. 會贏才來拼觀社會趨勢 念掌握先機.醫療就養食衣住行娛樂商品屬性分析一人的终身生老病殘死殯葬禮儀服務等待型契約自主選擇型契約完全站在客戶立場普通客製化商品等待型契約.五互差異化商品自主選擇型契約.商品屬性分析二客戶公司業務-風險的掌控-折損點的管控-合法的永續經營五互的商品最大優勢 【顧客多元.自主選擇】五互差異化商品商品多元選擇的差異期滿自主選擇的差異. . . . . ttention_開使留意_受宣傳或商品吸引 nterest_出現興趣

3、_重複觀察商品 esire_產生需求_展開搜集相關資訊的行動 emory_記憶資訊_將商品記憶於腦中 ction_購買行動_購買後加以評價客戶購買消費心思分析. HY_為何買？_瞭解消費動機.理由 HO_誰購買？_瞭解消費.运用.參與者的角色 HEN_何時買？_瞭解消費時機.心境 HERE_何處買？_瞭解消費地點.情境 HAT_買什麼？_瞭解消費習慣 OW_如何買？_瞭解消費方式.方式客戶購買消費行為分析.客戶類型分析一區 分期 望 型自 主 型排 斥 型對產品的認知高度的質疑擔心不確定較高高度的懷疑不感興趣亦不認同產品行銷功能概念認同項目預先規劃預先規劃投資理財均不認同購買類別未來或潛在性客

4、戶目前為主力購買群目前無法或尚未開發購買意願意願較高已購買較多不具購買意願不購買原因對產品不熟悉大多已充份了解忌諱沒聽過.客戶類型分析二區 分期 望 型自 主 型排 斥 型資訊來源大眾、蒐詢資訊業務員.已購買者了解意願低面對推銷興致缺缺較能接受排斥其它特性年齡層較低學歷較高餘較不明顯北部.中年學歷與收入較高南部學歷與收入較低重視服務內容價格品牌服務內容流通性品牌市場佔有率半數以上綜合分析_商品設計、服務內容與經營战略才是決勝的重點.戴裕源2007結 論.不 變1.等待機會 走不出去2.墨守成規 將被淘汰 . 變 才干_有所成長 就能_不斷進步.1.明確的經營方向2.明確的掌握風險3.合法營業4.尋求更好的服務5.跨越週邊行業(穩定)6.創造更多就業機會 有根的事業變. 1.建立目標.明確要求-自我成長學習胜利 2.努力不懈.堅持究竟-抑制困難邁向