aaw_WBSA营销策划与策略(ppt 55)

1、WBSA营销筹划与策略1 说明 用一个模型贯穿营销筹划全过程,附带企业升级模型。适合听众：企业中高层管理干部、营销系统业务主管以上。最低授课长度：一天（67小时）最正确授课长度：一天半（10小时）最低落实长度：两天（15小时） 让市场到眼前,让客户来找你！WBSA2一、营销筹划的地位3战略筹划：为企业的中长期开展制定系统的路线、方针、政策的思维过程。企业创新内容企业筹划的五大领域生态筹划：为企业的近期总体状态进行系统规划的思维过程。融资筹划：指为吸收经营资源进行系统筹划的思维过程。 管理筹划：为消化所吸收的资源,对人力资源进行系统筹划的思维过程。 营销筹划：为全面实现企业价值,对面向市场所采取

2、的企业行动进行系统筹划的思维过程。4企业筹划的科学整理56四面定位云水怒 五大领域风雷击企业全程筹划由五兄弟联手完成战略为长远生态为活力融资为壮大营销为实现管理为消化7企业筹划的科学整理子子孙孙无穷尽也！8二、营销筹划概论9什么是推销？营销？ 陈子昂的答案 张瑞敏的答案 科特勒的答案一个吸尘器营业员的实践10多快好省地全面实现企业的价值11什么是“定位？起点、途径、落点 富有弹性,为什么？说时迟那时快！12营销的立足点：三环锁定WBSA市场所需自我所能对手所弱13营销的三部曲 整理： 产品 信息 传播 判断：秦池（全面）香辣菜（三环） SWTO 创新：桑塔那、鲜花小伙卖效劳 乐购建立关系、青年

3、农民关系营销 四野、耐克卖品牌 蓝天热水器无孔不入 送水员的创新组合 14城市品牌营销15三、产品/市场定位 16什么是成功人士？月饼是什么？珍珠化装品与珍珠装的化装品有什么区别？包装几层？17客户在哪里？印刷机整理：潜在 显在 价值 潜在：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用 巴顿将军备战 旅游区品牌广告孩子媒体判断：干什么的？吃了吗？好吃吗？还要吗？ 管理软件与住院老板, 的定位创新：机顶盒（产品试用法）18海飞丝、高璐洁为什么吓唬客户？在包围中半瓶子醋为什么更好销？脑白金怎么了？19客户是什么样的上帝？比尔 盖茨们真懒！卖菜人的 脑白金、布娃娃、保胎药包围高露洁的贝壳、海飞丝的关键时刻

4、吓唬总结：产品与市场的关系新老交替20四、价格定位21酒鬼与湘泉会说话山东涂料厂5点利行吗？相机与胶卷是什么关系？22五、渠道定位23最好的渠道是客户最好的发动是利益最终的目标是批量最大的敌人是心态24六、促销定位25用、卖、信、看、急长征分五步开盘原理折腾与促进26七、品牌定位27M 的故事品牌价值口口口 片卑 人介 人直印象 第一印象 第一名印象品牌是源于故事的情感是为普通造就卓越感觉的方法28特殊简单好感引导29八、CIS导入30图腾崇拜心手脸文如其人老祖宗的脸31九、广揭发布32向客户代表说话说出六位哥哥陆海空加导弹标题没有良心地大33如何广而告之？整理：从宏观到微观,九步脑白金老人跳

5、舞、玉兰油的“白、蒙牛的草原、555登月婚庆饭店百年好合、金六福足球、大维兵乓球频率耐克的“Just do it、新型的“咱们老百姓判断：受众、潜在、显在创新：立体交叉法多角度、多渠道、屡次数发动 大米涨价34十、公关导向35从拉到登：拉登买什么不吆喝什么导弹意识机顶盒怎么卖？王海来大假怎么办？36突破“广与“告的局限整理：公关即融资判断：优于广告 货运公司举办总代理协会广告不如新闻,新闻不如政令,政令不如法令, 法令不如亲情 创新：关联消费法 琴棋书画、吃喝玩乐、聚众闹事 税务会计、法院律师3738公关形式有选择津成电缆与王海、质量监督局 沈阳31539创 新 方 法 通 法专 法特 法移植

6、法分解 法组合 法重点法实证法伏笔法背景转换法捆绑连接法逆向法回避法需求倒推法核心竞争力依托法产业内容跟进法产业形式升级法形式内容转换法费用投资法风险转移法危机推迟法守成法进退法十大创新通法三大系列十大企业创新专法 40 营销通法 品牌 效劳 关系 整合41 各领域营销专法产品/市场：局部功能、增值效劳、客户设计、扮客体验、客户表达、产品试用价格：附加品差异、主产品带动、系列产品定价、搭配定价渠道：虚拟社区、间接/直接、关联交易促销：无限连锁、新闻证实、拉动营销、送式营销、融资营销品牌：消费诉求、产品功能、产品形式、文化观念、情感形象、消费感受、目标市场CIS：全息分解、八卦提升广告：创意人性

7、、立体交叉公关：关联消费42十一、创新通法43通法一：回 避 法遇到问题积极地绕着走 周瑜的问题：十天造十万支箭 诸葛亮回避法：造借 遇到问题积极地绕着走,换个问题去面对 圆珠笔 刘记软件 邓小平的回避法 大学生追女孩子 考不上中专考大学 比尔.盖茨把增人变减人 邹城与孟子孟母 婚纱摄影寡妇年 海事大学建商学院 就业：先事业还是先成家？毕业瞬间？找大企业？专业对口？文科还是理科？找人力资源部门？ 阐述自己的思想？自己创业？学筹划的目的就是给老板做筹划？44通法二：背景转换法 诸葛亮的问题：借！ 使用背景转换法：让背景代替自己工作 背景是前台价值的决定性因素,回头也许是岸！ 背景是前台价值的决定

8、性因素!大英图书馆搬迁 松下长大 海尔国际化 海河奥运河 大连万达 锦绣东北亚 诚信宝鸡 大学旁卖茶蛋 小学生的斗争艺术 大连的城市背景转换 陈子昂卖字(约659700,唐代文学家） 言不朽 号码交友把 号码视为资源来重组社会 中央一套大学生应聘月饼公司中国首批现代企划技术研究人员？企划工作室带你到什么背景？45看问题要找准角度海尔的背景转换法品牌生于产业高地一只眼与两只眼的故事46通法三：重点法以点带面“投资分布”为目，“投资顺序”为纲 纲举目张洛克菲勒与联合国 碧瑰园与贵族小学 里恩航空一元票价宁波争创全国文明城市与青海女教师罗南英大救助 音乐西红柿 万达华纳影视城 911 饭店特价菜 抗

9、日战争与平型关大捷希望工程大眼睛苏明娟 47通法四：实证法“事实胜于雄辩用貌似事实的效果说服市场 印象烙印在头脑里的影象绿色灭火剂 WBSA总裁认证 防水防震表 上海街头市民排队 “亲送礼学的核心 48通法五：伏笔法把作为寓于无为之中为筹划方案的实施悄然奠定根底。WBSA认证与IT产业 林业工程与别墅工程 早还银行借款49通法六：分解法划小筹划单位分而治之。尤伯罗斯的洛山矶奥运会 教授与大学饭店 科技部二板上市大会50通法七：组合法一箭多雕一个行动产生多重效果。绿城国际希望园 民族佳丽笑迎香港回归 51通法八：逆向法相反相成反过来想,异曲同工。房屋代理与置家培训 孩子考试的鸡头与凤尾 磕巴卖书 52通法九：移植法结构（过程）复制隔行不隔理。荷兰小人国与深圳锦绣中华 人生与人类历史 房地产与IT 交友资产论 53通法十：捆绑连接法价值转移助而借之。 主办协办