绩效目标设定与达成(金达雅)ppt课件

1、专注仿古砖十二年 中国陶瓷行业名牌金达雅仿古砖绩效目的设定与达成主讲：许 浩 第一部分、市场开发与竞争战略区域行销方案的制定过程如何做好市场细分第二部分、销售目的制定与方案的实施销售目的的制定与分解区域销售目的设定的根据销售行动方案与实施第三部分、实现目的管理订立目的的原那么目的管理的过程第四部分、实现目的管理者应具备者的才干1、思索力2、执行力第五部分、实现目的管理者素质提升1、沟通技艺2、时间管理目的是什么?陶瓷区域市场分析面对区域销售目的的形状他会如何想？他会如可做？温馨圈一圈完成区域目的任务方式？ 80%关注圈影响圈两圈目的达成行动方式 20%第一部分 市场开发与竞争战略区域市场的开发

2、区域市场调查问题：何为市场？市场潜力分析从总数计算总需求大小从总销售额计算区域市场价值市场目确实定销售量销售额市场占有率利润客户开发区域行销方案的制定过程时机、要挟优势、优势目的战略战术执行、调整、控制结果调整市场组合分析资源分析定性质量目的定量计量目的制定区域开展战略方案执行审计修正行动评价+考核市场细分问题：什么是市场细分？A：把市场分为许多小块B：按消费者不同，分为不同的群体市场细分战略有效市场细分的条件目的市场的选择评价细分市场选择细分市场如何做好市场细分什么是市场细分？ 将具有一样或类似需求的消费者归纳在一同 市场/需求 市场细分分析:二八法那么区分哪个区域最有价值?真正影响销售的客

3、户是哪些?他方案访问每个区域的频率如何？区域 A5% 的客户5% 的销售区域 B40% 的客户5% 的销售区域 C30% 的客户5% 的销售区域 D15% 的客户65% 的销售区域 E10% 的客户 5% 的销售市场竞争战略制定主导战略挑战战略跟随战略补缺战略LowHighHigh+HighHigh + LowLow + HighLow + Low 明确目的 ：潜力及处方权Low权 力潜力 BACDHigh第二部分 销售目的制定与方案的实施销售目的的制定与分解区域销售目的设定的根据问题：目的分解的原那么？学员A：要有量的概念，要分到每个代表的头上同类产品、同类厂家SWOT分析公司产品的数量以往

4、销售情况分析目的市场的容量市场占有率新市场开发，新产品上市预期的合理增长量区域目的的设定问题：目的分为几种？学员A：分为定量、定性两种定量目的定性目的销售目的的分解目的的分类分解的根底销售目的分解的方法销售行动方案与实施制定销售方案的目的达成目的 的能够性大为提高使下属更加了解所要到达的目的方案使得目的设定更为实践制定方案的过程能激发出一套有次序和有系统的作事方法,好的方案可以减少不可预见的妨碍或危机的 销售行动方案的执行要素WHAT 达成目的所必需做的事WHO 谁做这些事WHY 为何要到达此目的WHERE 在何处完成此任务WHEN 何时完成HOW 如何完成目的 完成目的的资源条件 销售方案的

5、分类年度营销方案年度推行方案季度区域方案每月区域方案每周任务方案制定方案的的步骤分析他要达成之目的研讨判别他的任务环境找出对他完成目的有决议性影响力的要素定义出他所知道的决议性要素分析他本身之资源业务代表、幕僚部门的协助、推行资料、金钱、时间开展到达目的的各种方法，谨记现有资源条件选择最能够胜利的方案将选择好的方案付诸行动，一次专注于一项任务设定一些与他人无关可自行独立完成的行动为要付诸实施的行动安排一套有效率并且合理的顺序有些可以同时进展，有些要依顺序进展平均完成每一项和全部方案所需时间建立方案执行之追踪、评价和匡正方法案例华南市场案例5、制定销售行动方案的方法销售目的的分解原那么1、区域目

6、的完成分解2、产品目的完成分解3、时间推进目的完成分解4、过程推进完成分解十大继续改提高骤目的确定问题分析缘由理想形状目的设定和实施方案组织义务试行稳定成果寻求改善记录结果和方案对比Plan 方案Do 实施Act 改良实施Check 检查START HERE根据企业产品周期实施区域目的实现方案产品生命周期PLC导入生长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的运用者新的市场产品生命周期的特点生命周期导入生长成熟下降特点销售额低快速添加缓慢下降下降利润徽缺乏道巅峰程度开场下降下降现金流量负温暖高低顾客早期接受广泛广泛跟随者竞争者少生长众多仿制品进入抢得市场主要的行动战略扩展市场市场浸透

7、保住占有率消费力/效率行销本钱高高比例下降下降低行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度笼统维持价位高维持维持/添加提高分销点缀深化深化选择性产品根底改善扩展定位合理化产品开发重新细分市场 品牌生涯 仿制品生涯引入生长成熟衰退销 售特 性产品生命周期的战略营销目的产品生命周期的战略引入生长成熟衰退销 售导入期新品上市的营销战略问题：产品销售量低市场知名度低经销商积极性不高企业资源的限制竞争产品的挤压对市场容量的不确定性 战略要点：选择适宜的经销商，尽量建立足够的铺货率产品推行会明确重点加强关键目的的关系建立产品的媒介传播运作注重机构合理配置加强者员培训 生长期产品区域目的实现的营销战略1、问题2、

8、战略要点成熟期产品区域目的实现的营销战略1、问题2、战略要点衰退期产品区域目的实现的营销战略1、问题2、战略要点手机、家电、等区域目的案例第三部分 实现目的管理订立目的的原那么 目的=实力+勉强 目的要能让他兴奋 目的要发自内心茂名市场案例分解目的的才干化整为零、循序渐进、力所能及将义务清单轻快转化为符合SMART规范的目的按照SMART规范制定以成果描画的目的1、详细的2、可丈量的时间、速度、顾客提出的产品的 质量问题、正面产出3、目的远大却可以实现4、现实的5、时限性目的管理的内容 理想、愿望的激发 目的构成 短期目的方案 长期目的方案 行动与活动管理 总结 评核 奖励目的管理的过程 理想

9、远景的产生 分析理想与现实的差别 设立目的 行动 调整方案，瞄准目的 目的达成 评价与总结 新的理想远景目的设定的原那么重点关注圈和影响圈可达成的详细化、数字化需期限完成一定要完成合理目的的条件明确的可衡量的可达成的可评价的有时间限制的外部 环境市场 市场细分内部公司 产品 产品定位 SWOT战略 目的行动目的可独立丈量 行动方案行销组合 执行与控制时机要挟优势 优势 目的订立的本卷须知置信目的的可达成性不要只看中数字，而没想到如何变为现实决策过程与订立的理由应充分了解胜利的目的设定完善的方案，彻底的执行才干让目的真正地成为现实胜利的目的设定1、全面深化的诊断 D2、谨慎适宜的目的 O3、完善

10、落实的方法 N4、严厉真实的评价 E方案面落实面设定目的的过程比结果重要由于过程需求用到大量思索目的管理者该当具备的二重才干第一节、思索力分解细节过程的才干第二节、执行力执行目的过程的才干思索力什么样的思索力？思索力万力之源思索出现偏向，就会离目的越来越远思索力是让他具备分解目的的才干思索？他仔细的静下来思索过了吗？为达目的在行动与执行之前他仔细的思索过了吗？大多人做事都凭惯性、不去思索。而不是不具备思索力细节思索力没有思索创新力就用细节思索力由于魔鬼存在细节中第二节执行力我们最差的环节就是执行环节由于文化的不同呵斥的执行这个环节特别难。秦始皇-执行力 麦当劳肯德鸡而我们国家连锁产业的开展相对

11、全球来说是落后的执行力的落后导制我国制造业都停留在相对比较落后的环节中而这个环节、日本、德国是做的相当不做的在汽车制造、和精细制造的产业中属他们最为优秀而在中国只需真正带过军队特征的产业才有能够在全球中获得位置 对中国人而言只需直正的认同才干执行！而市场竞争中和社会开展的过程中并不会给一个组织和一个企业太多时间来让一切执行者思索和了解的。有时就必需强迫执行！什么是执行什么是执行人才？及执行误区 中层如何做好本人的执行中层对下属的执行化管理工具打造企业执行文化建立强有力的独立执行系统执行的定义 执行不只是那些可以完成或不可以被完成的东西，它是一整套非常详细的行为行为和技术。它们能协助公司在任何情

12、况下得以建立和维系本身的竞争优势。执行本身就是一门学问，由于人们永远不能够经过思索而养成一种新的实际习惯，而只能经过实际来学会一种新的思索方式。他必需记住三个要点：执行是一门学问，它是战略的一个内在组成部分。执行是企业指点者的主要任务。执行该当是一个组织文化中的中心元素。执行原理：结果第一，理由第二执行就是要结果，一个差的结果也比没有结果强。战略对执行有什么用？-战略是因果关系，执行是果 因关系。什么样的人是执行人才信守承诺结果导向永不言败目的管理的执行错误不讲战略不讲方法不遵守规那么追求完美我曾经为得不到100而放弃，结果却是0假设干胜利阅历通知我：0.10！四处是重点“我列了十项重点。表示

13、他根本不了解情况。乐观速效那些一开场就跑得最快乐观速效的选手，根本不能够在长跑中胜出，胜出的一定是那些对困难留有足够余地的选手。不放弃任何时机“假设有一个工程，首先要思索有没有人来做。假设没有人做，就要放弃了，这是一个必要条件。-柳传志案例与方法：可口可乐为什么在做多元化大败而归后，立下禁令：决不做与饮料无关的产业？目的管理的七大执行纲领1、危机是发明出来的世界优秀公司的七大执行纲领2、行动才干是淘汰出来的世界优秀公司的七大执行纲领3、凡是曾经决议了的，就是执行世界优秀公司的七大执行纲领4、人们不会做他希望的，只能本人动手而影 响他们世界优秀公司的七大执行纲领5、没有人会回绝改动，但一切人都回

14、绝被人 改动“假设他强调什么，那就培育习惯来处理它。世界优秀公司的七大执行纲领6、备忘录世界优秀公司的七大执行纲领7、亲身做出表率如何做好本人的执行？第一、找准位置第二、聚焦目的第三、超越期望关注圈影响圈两圈目的达成行动方式 20%一、销售考核的管理思索行为规范 结果规范？开发导向 管理导向？短期规范 长期规范？ 个人导向 群体导向？二、销售人员绩效构成分析术语解释：有效访问率 = 有效访问次数 / 访问总次数访问客户停留时间 = 总停留时间 / 访问客户数销售活动率 = 商谈时间 / 总活动时间承定单价 = 承订金额 / 承订件数承订率 = 承订件数 / 总访问户数潜在客户开发率 = 潜在客

15、户件数 / 潜在客户访问数竞销率 = 同业他人承定户数 / 我承定户数开发率 = 新往来户数 / 新客户访问数例一：推销员1、上架种类数报表*2、产品展现、宣传品张贴、发送巡查*3、信息反响竞争对手、库存、作物、虫害报表、巡查*4、客户访问次数记录、访问记录、巡查*5、客户开发报表6、发货准确性统计*7、发货及时性统计*8、零售回款率统计*9、费用控制统计*10、协助销售进货指点、销售指点、销售商培训*11、客情关系*12、退货率统计13、坏帐风险控制报表、统计14、任务态度15、服从性16、创意采用率统计17、规那么遵守规章制度、行为规范*例二：区域经理1、销售额*2、回款率*3、市场预测*

16、4、合同管理*5、市场谋划*6、业务风险控制*7、社会关系维系*8、费用控制*9、 新产品推行*10、财务制度执行11、人员管理*12、重点客户管理*13、信息反响14、发送及货物管理15、大客户访问16、退货率*零售商店基于因果关系而设定伸张目的例三投资报酬率ROI资产利用本钱降低营收生长10亿美圆营收落差商店平均销售额坪效商店平均面积顾客平均消费额顾客人数衣柜占有率组收组合衬衫 裙和裤 连身裙 配件旧雨新知指点时髦优质产品销价技术促销商店数目非购物中心财物中心新店老店三、销售考核目的分析1、战略性的平衡记分卡 战略与想象内部运营过程要股东和客户称心，哪些业务过程我们应有所长？目的 评价 目

17、的 方案财务要在财务方面获得胜利，我们应向股东们展现什么？目的 评价 目的 方案学习与生长要实现想象，我们将如何坚持改动和提高的才干？目的 评价 目的 方案客户要实现我们的想象，我们应该向客户展现什么？目的 评价 目的 方案2、平衡记分卡的四个纬度某建筑公司 财务方面 股东如何看我们 ？ 资本的报答率 现金流量 工程盈利才干 用户如何看我们？ 利润预测的可靠性 我们本人擅长？ 用户方面 内部运营方面 定价目的 和用户沟通的时间 用户陈列顺序 招标胜利率 用户称心目的 返工 市场份额 平安目的 订单的积压 工程情况目的 工程周期 革新和学习方面 重新效力得到的收入% 改良目的的比例 员工态度调查

18、 员工的建议 我们在学习和革新 每位员工发明的收入 方面做得如何？（5）（4）（3）（2）（1）(5)(4)(3)(2)(1)(1)(2)(3)(4)(5)（1）（2） 完成者：_ 批准者：_ 日期：_（3）（4）（5）3、考核目的目的一致性分解部门业绩目的公司年度运营目的公司三年运营目的个人业绩目的市场份额客户维持率客户开发率顾客称心度从客户处获得的利润率4、客户中心衡量组从绝对或相对意义上， 评价业务部门吸引或 反映了业务部门销售市场博得新客户或业务的 的业务比例以客户数量比例。 、销售额、销售量的单位 来计量在扣除支持某一客户所 从绝对或相对意义上，记需的独特开支外，评价 录业务部门保管

19、或维持客一个客户或一个部门的 户现有关系的比例净利润 根据价值范围内的详细业绩 规范来评价客户的称心程度市场份额客户获得率客户维持率从客户处所获得的利润率顾客称心度 1. 目的顾客市场细分 有些经理人反对挑选目的顾客做为 细分，他们对顾客来者不拒，存心 取悦一切的人，最后往往得不到任 何人的欢心2. 战略的本质不仅是选择有所为，而 且亦是选择有所不为市场细分 为企业用来区别本人和竞争者亦是企业之中心竞争优势企业依此中心竞争优势去提升中心竞争力，进而开展产品及培育员工的中心才干一顾客中心的成果量度 2.1. 市场占有率市场份额2.1.1 特定产品在目的市场细分中，相对于主要竞争对手的占有率或对整

20、体市场占有率2.1.2 第一级顾客占该特定产品业务量的百分比2.2.客户维持率 旧顾客续约率2.2.1 挽留目的细分中的既有顾客不要流失2.2.2 进一步了解顾客的忠实度即衡量既有顾客的业务生长率2.3. 新客户开发率新顾客生长率2.3.1 招搅活动评价 转变率新顾客人数/潜在顾客人数2.3.2 衡量招来一个新顾客的平均本钱 招搅本钱/新顾客人数 新顾客营收/推销活动次数 新顾客营收/招搅本钱2.4. 顾客称心度2.5. 顾客获利率2.4. 顾客称心度 满足顾客需求是为了驱动2.4.1 旧顾客续约率2.4.2 新顾客生长率2.5. 企业获利率Q1 在占有率、续约率、新约率、称心度等中心量度上大

21、获胜利时， 能否保证企业从顾客身上可以赚到钱？Q1-1 满足顾客的本钱能否小于边沿利润？Q1-2 顾客对企业终身获利性？生长潜力？一顾客中心的成果量度 二顾客价值主张1. 定义： 代表企业透过产品和效力所提供应顾客的属性，是中心顾客成果量度的 驱动要素和领先目的2. 目的： 发明目的市场中的顾客忠实度和称心度3. 共通属性： *产品和效力的属性 * 顾客关系 * 笼统和商誉顾客构面二顾客价值主张2.3.1 产品和效力的属性2.3.1.1 功能第一级顾客： 情愿付出合理的价钱但会要求客制化、差别化的效力第二级顾客： 要求规范、可靠、价钱廉价的产品和准时交货2.3.1.2 时间2.3.1.2.1

22、迅速和正确的回应以争取新顾客并留住旧顾客2.3.1.2.2 缩短新产品或效力上市的前置时间，以满足目的顾客的期望即徒掌握顾客新需求至开发新产品或效力速交到顾客手中的时间-愈短愈好2.3.1.3 质量2.3.1.3.1 每百万个产品的不良率62.3.1.3.2 效力保证何谓效力保证？1 留住一个能够永远丧失的顾客2 公司可获得警惕，即时纠正改良3 本身即是一个强大的鼓励和诱因二顾客价值主张2.3.1.4 价钱Q2：价钱敏感的顾客是喜欢价钱最低的供应商还是采购和运用本钱最低的供应商？2.4：2.4.1. 供应商目的 调整本人的制造和企业流程，使本人能成为顾客最低本钱或获利最高的供应商2.4.2. 做成比较表来阐明最低单价和最低运用本钱之间的不同，最低本钱来自：2.4.2.1 批量/仓储/收货/运送/预付资金效益 2.4.2.2 质量/验货/退回/再验2.4.2.3 交期/平安存量/排程变卦2.4.3. 顾客获利率2.4.3.1 证明本人最能帮顾客赚钱2.4.3.2 驱动了顾客的称心度、忠实度、延续率 顾客关系 回应时间、交期、购物阅历 建立和维护殷勤待客笼统 长期许愿/赋予供应商优先选用资历例 杰出的顾客关系来自：1. 知识丰富的员工2. 接触便利 3. 快速回应的才干二顾客价值主张2.3.3 笼统和商誉例 知识丰富、态