快消品营业所业务拜访及工作目标ppt课件

1、 业务访问及任务目的 李天利 课程目的于本课程终了时，大家可以学到：1、了解业务任务关键目的，业务人员日常任务围绕任务目的达成展开。2、学习访问八步骤的内容及操作要点，做到规范化访问。3、经过运用访问八步骤，提升客户访问的成交率与成交 量，博得更高市场占有率。课程大纲目的与意义业务人员任务职能及内容客户访问八步骤内容思索规范业务访问的意义 业务人员按照客户访问八步骤，进展终端访问，活化终端，获取销售订单，是快消品企业效力终端、掌控终端、制胜终端的犀利武器工具；业务管理是经过规范业务员的规范访问, 为终端客户提供专业一致的效力，实现销售目的！天道酬勤课程大纲目的与意义业务人员任务职能及内容客户访

2、问八步骤内容思索业务人员的任务职能终端客户 业务人员公司配送商 效力 管理 管理业务人员每天的任务内容有 晨例会确认目的访问客户完成目的订单回访追踪落实目的夕例会总结目的明天方案业务人员典型的一天是怎样的？上午：8:108:35 参与晨例会9:00 到达第一家商店9:0012：00 按线路访问客户下午：13:0015:30 按线路访问客户16:00之后 回所，夕会，给配送商转单预售制：当日订单问题业务员如何做好一天的访问?预备工具总结检讨制定目的实践访问任务流程课程大纲目的与意义业务人员任务职能及内容客户访问八步骤内容思索业务访问任务目的提升访问成交率和成交量提升产品终端销售表现生动化新开销售

3、渠道和网点 访问客户数 新开客户数 销售目的量方案性：访问家数客户访问八步骤步骤一：访问前的方案和预备行程方案 当天访问线路设定访问目的 当天销售目的找寻新的时机点 当天目的措施预备销售工具、CRC卡、订货送货单上次访问的追踪个人预备心思/仪表脱离当天方案线路，未按照线路访问，视同当日旷工处置未带当日CRC卡或无填写，视同当日旷工处置设定访问目的日销售义务日客户访问目的新开客户目的日销售义务：总目的、分解目的找寻新的销售时机点提高产品铺市率促销产品推进搭赠整套、拆箱网点促销销售车销铺市MIT市场冲击终端活化拉花袋绑赠时机点清点配备 销售工具： 监视卡、笔、橡皮、计算器、抹布、 POP、小刀、货

4、价签、拉花袋 CRC卡 订货送货单个人预备心思、仪表坚持本身交通工具的清洁预备终了，整装待发右行原那么12345678根据线路的特点设计道路的顺序沿街道 按“右行原那么进展访问，沿途经过每家店都要访问，防止漏访或反复访问，提升访问效率建议配送商也按此顺序进展送货步骤二：检查店外广宣品、拍照张贴新的广宣POP更新陈旧POP户外堆箱陈列更新A、海报的有效性、期限性。B、张贴位置显眼构成气势。C、墙面清洁干净，张贴结实。步骤三：进店打招呼态度自信有礼面洽责任人顾客至上细心体恤进店之后，问候应付打招呼表示友好对客户表示尊崇，使客户感到轻松。 销售产品，首先是建立人的良好关系！填写客户效力监视卡多一点笑

5、容，多一句问候，建立良好客情进店打招呼填写效力监视卡胜利的销售从亲切的问候开场！步骤四：做产品生动化陈列产品陈列、拍照上传产品陈列七大要点争取最正确陈列位置陈列出一切产品/规格集中陈列扩展陈列面确保标价明晰易辨填满货架/陈列坚持商品的价值干净、整洁产品陈列七大要点争取最正确陈列位置陈列出一切产品/规格集中陈列扩展陈列面确保标价明晰易辨填满货架/陈列坚持商品的价值争取最正确陈列位置目的： 陈列越显著，产品被购买的时机越多需满足两个要素：要素1：有高客流量，人流流向的产品陈列区要素2：在视平线高度，黄金陈列位置 一定要掌握消费者的挪动道路，并尽量把产品陈列在消费者经常走动的地方，如：货架两端，接近

6、出/入口的转角处、收银台附近。愈多人看见我们的产品，产品被购买的时机就愈多动线黄金陈列位置：指在陈列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置视平线 = 购买线高度为80-155cm根据调查显示，陈列位置对销量的影响如下：从膝盖以下的部位移至腰围线，销量添加30%从腰围线移至视平线，销量添加60%从膝盖以下的部分移至视平线，销量添加100%产品陈列七大要点争取最正确陈列位置陈列出一切产品/规格集中陈列扩展陈列面确保标价明晰易辨填满货架/陈列坚持商品的价值请记住以下两点：假设消费者找不到本人要买的产品就会转向其他品牌的产品导致销量下降最直接的要素之一就是货架上的产品不充足。品项不齐，数量缺乏，

7、都将导致销量的下降产品陈列七大要点争取最正确陈列位置陈列出一切产品/规格集中陈列扩展陈列面确保标价明晰易辨填满货架/陈列坚持商品的价值集中陈列纵使一切产品都在陈列，假设不能良好的集中陈列，就无法凸显出产品好的产品集中陈列，有助于我们达成零售点优势，加强陈列效果刺激顾客的激动购买，同时，强势产品还可以带动弱势产品销售产品陈列七大要点争取最正确陈列位置陈列出一切产品/规格集中陈列扩展陈列面确保标价明晰易辨填满货架/陈列坚持商品的价值扩展陈列面 据调查显示，产品陈列面的添加对销量的影响可达50% 300%，我们争取最大的陈列面 不要让我们的产品在客户库房里睡觉！产品陈列七大要点争取最正确陈列位置陈列

8、出一切产品/规格集中陈列扩展陈列面确保标价明晰易辩填满货架/陈列坚持商品的价值确保标价明晰易辨确认产品有标价，且标示明晰易辨确保产品标价与公司要求相符对促销产品，加注显著标识运用公司公用货架价签价钱签产品陈列七大要点争取最正确陈列位置陈列出一切产品/规格集中陈列扩展陈列面确保标价明晰易辨填满货架/陈列坚持商品的价值填满货架/陈列切记最好的陈列资料就是产品本身要确保有足够数量的产品，足够齐全的品项规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需求。产品陈列七大要点争取最正确陈列位置陈列出一切产品/规格集中陈列扩展陈列面确保标价明晰易辨填满货架/陈列坚持商品的价值坚持商品价值 使产品以最好的容颜面对消费

9、者，保证：产品本身清洁、货架干净、移去残损品 、产品正面朝外，所以要做到：产品先进先出FIFO，及时补货，及时改换破损产品和即过期产品消化滞销品，不能任其蒙尘，影响品牌笼统产品正面朝向消费者，整齐陈列步骤五：盘整库存征求店主的赞同了解库存产品的消费日期先进先出整理仓库了解竞品的销售/库存及时处置有问题的产品步骤六：建议订货为什么要订？订不订？他带给我什么益处？订了如何?客户在想什么？理由平安库存理由效力考量回转情况-运用CRC卡做建议订货产品促销需求-阐明现有产品促销建议订货添加产品的分布-添加种类建议小量订货试销应对并处置客户异议自信的向客户下订单我们该怎样做？运用CRC卡做建议订货平安库存

10、量=上次访问时库存+上次订货量-本次访问时库存1.2注：1.2为平安库存系数。根据不同季节可进展调整，平安库存设置应细到单个SKU，访问时的库存低于平安库存量时，就应该建议客户订货建议订货量=平安库存量-访问时的实践库存缺乏整箱时，建议整箱订货设置平安库存的目的是防止客户发生缺货，从而防止由于缺货呵斥陈列面减少运用阐明(店型CA店)某品平安库存：8月2日访问客户时库存5箱，订货10箱。8月6日访问客户时库存7箱平安库存公式：平安库存=上次访问时库存上次订货量本次访问时库存1.25+1071.2=9箱，所以该产品平安库存设定为9箱。 处置异议的根本方法异议处置：缓冲-探寻-倾听-回答别急,渐渐来

11、,先倾听防止无谓的对质找出异议的缘由和由来确认客户再没有其他异议处理异议，以双方认同的观念来终了步骤七：确认订单记录CRC卡填写CRC卡 客户销售记录卡 业助代订单日报表填写订货送货单完好详尽的CRC卡资料会给他的任务带来诸多便利！填写工程：表头：客户编号、客户称号和、通路类型、访问周次主页：访问日期、库存和订单、平安库存、本品销量竞品动态步骤八：道谢告别答谢客户强调公司提供的支持告知客户下次访问时间道谢约访课程大纲目的与意义业务人员任务职能及内容客户访问八步骤内容思索思索 为什么是告知客户下次访问时间而不是约定时间呢？树立方案性任务的专业笼统按方案进展周期性访问逐渐使客户构成在固定时间接待我们的习惯 定时、定点访问！让客户对我们及公司留下好印象每一次访问后的反思客户的态度有什么变化？销售没有达成的缘由是什么？本次访问中优点和缺乏分别是什么？还有哪些地方需求重点改良？有没有告知客户下次访问的时间？当日销售回想销售过程中问题改良 当日销售访问家数