管理者必学之拜访流程动作分解ppt课件

1、专业化门店访问流程的42个动作分解 2005年10月 前言 从我入行的那天起，我的老板就通知过我，“分销、陈列、销售、收款。这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针。 我见过不少高喊“铁军、“突击队之流口号的人，但是在他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁表达在哪里，或者“突击才干表如今哪里。销售确实是需求一些口号鼓励，但更需求的是在每一个环节上的固执和专注，唯有这样，才干彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。 门店访问和管理是一个销售代表最日常的任务，也是他最具有消费力的任务。本文将这些任务细分成了42个动作，规范的执行这些动作，他在消费品销售这个领域

2、的技艺就一定能得到最大程度的提高。 流程阐明 一预备任务 每天任务前的预备 二自我引见三察看商店 客户访问 四整理货架 五呈示目的六行政任务 终了当天的任务 “动作分解任务流程 “深分手册 每日任务流程 假设他以为销售任务是从门店开场那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查本人的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项预备的任务。 一预备任务 每天任务流程三步骤第一点：每天任务前的预备1.上次访问情况回想2.确定当天客户访问方案3.确定访问行程4.检查、预备访问工具和助销资料 深度分销手册注释 1) 固定道路，按照固定的道路访问客户。 这项任务通常要运用的是工具是和。是用来填写一周的固

3、定访问道路的，那么是显示各个门店在地理上的位置。按照固定道路访问客户的益处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店平安库存的预备也是大有益处的。 2) 合理安排，思索到地理位置和商店担任人的时间。动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店道路。除此之外，商店担任人的任务时间也是我们需求思索的。假设这个门店有驻店促销人员，那么她们的任务时间我们也需求思索在内。假设我们有新品需求分销、陈列需求改良，这些都需求在商店担任人的任务时间内和他们进展协商。了解他们的任务时间也是在设计访问道路时的一项重要任务。 3) 约定，利用提高访问效率，防止担任人不在。简单的理货和陈列任务不一定需

4、求担任人在场，但假设是要和商店做一个促销活动的谈判，那他就必需确保担任人在场。光了解担任人的任务时间还不够由于能够出现调休、病假等等不测情况，他还需求事先约定一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。 4) 设定访问目的 有目的地跑店是一个销售代表良好任务习惯的表现。我们不是在“逛商店，而是在商店里任务。所以，访问前他要带好上次的访问记录和陈列进度表这些内容表达在后面谈判到的客户访问卡上，并且明确这次的访问目的。他的目的是要分销新的SKU？还是添加陈列面？这些都是必需在访问前明确的。 目的设定还需求明确最高目的和最低目的。谈判是一个讨价讨价的过程，他所得到的东西总是会低于他所提出的要求

5、。但是假设他不懂得设定目的，他就无法去评价他终究是做了一个胜利的谈判还是失败的谈判。 在明确了访问道路和访问目的之后，接下来要做的事就是预备好他的销售工具。 5) 目的预备，根据目的预备适当的工具和数据。 根据访问目的，他要带好随身携带的工具和数据。假设是一个新的促销活动，他就要检查能否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托他带到门店去的促销品有没有忘记？假设是分销新的产品，他有没有带上样品、新产品的引见或者是宣传单页？ 假设他的目的是需求扩展陈列面，他就要带上他的销售数据。通常强势品牌扩展陈列面对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间的手法是经过计算本人品牌陈列面的增长为商

6、店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来还击强势品牌。而商店，无非是在销量毛利率、陈列费之间衡量终究是扩展还是减少某个品牌的陈列面。 6) 带齐销售资料一 如今，他要开场检查他的销售包了。他的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看他的销售包能否坚持了清洁？记住，销售包的笼统也是他个人笼统的组成部分，更代表了公司的笼统。 如今开场检查销售包内部的物件。 ：他要检查的是，今天能否按照方案执行了跑店线路。 价钱表和建议定货单：价钱表是指给门店的价钱，千万不要把给经销商的价钱表给了门店。建议定货单

7、那么是指门店的要货记录。 客户访问卡：详见附件二，客户访问卡就是一个销售代表的武器。客户访问卡详细的运用方式请参见一文。这张表格涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等的信息记录。公司库存：出门前不要忘记带上公司的库存表或者是他所担任的经销商的库存表，假设某些产品出现断货，他就需求对门店作出解释的任务。假设不对公司库存进展了解，就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店定单满足率的降低。 6) 带齐销售资料二 定单：当然，做销售的必需保证他有足够的定单。 发票：假设这次出门是需求和门店结账的，他就必需带好发票和销货清单。 POP：销售代表要留意的是，在门店的POP需求及时更新，由于每个促销周期或者

8、是新产品上市期间，都有不同的推行和促销的重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。 各种文具：再检查一下，他能否有足够用来张贴POP或者特价标签的双面胶？能否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，他还别忘记带上他的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少！ 二自我引见 每天任务流程三步骤第二点：客户访问1.商店检查 2.销售引见 3.交货与收款 4.助销 5.记录与报告 深度分销手册注释 商店检查1.店内整体察看2.分销检查3.产品陈列4.宣传品陈列5.价钱检查6.利润情况比较7.库存检查8.促销检查 销售引见1.客情沟通2.引见产品3.建议进货

9、 交货/收款 助销1.产品陈列2.宣传品陈列3.赠品管控4.价钱管控 记录/报告7) 仪容仪表 跑店的销售代表通常不穿西装，但是，他的仪容仪表必需求做到整洁。假设公司有一致的业务着装，那么他就一致；假设没有，他也不能降低对整洁的要求。 记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，他还要做到面带浅笑，表现出他的亲和力。浅笑能让他拉近和客户之间的间隔，也能让他给人留下更好的印象。 8) 找到关键人物 假设他今天的任务目的是需求和商店的人打交道的，那他就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出他的自信，他的自信会感染他的客户。 9) 引见本人 假设是一家新店，或者是他刚刚开场销售业务，就需求和担任人自动地

10、引见本人，引见公司以及交换名片。记住，门店的担任人能够记不住他的名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是他人能记得住他所任务的公司的品牌。我再次强调这点，品牌就是一个销售代表的荣誉。每一位优秀的销售代表，他的名字就是他为之任务的品牌。 我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们本人的荣誉！ 好了，如今开场，正式开场进入门店内的各项操作。 三察看商店 10) 店内察看 我建议他从主通道逐渐走近本人的产品陈列区。当然他可以操捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。 首先他要了解的是店内的运营情况。在过去的一年半时间内，中国至少有150家大型连锁超市倒闭。商超的信誉平安问题曾经是个必需提到议事日程的话

11、题，而对门店的信誉控制是首先要从销售代表做起的。虽然也有不少一夜之间倒闭的超市，但是，更多的超市倒闭前还是有其征兆的：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底生鲜产品几乎都需求现款、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而是保健品，这都是一个超市倒闭前的败相。 但假设竞争对手陈列面摆放丰满，他的经销商却对他说超市信誉有问题，他就需求打个问号了，是他们资金不够做不了超市？还是根本就是他的业务员结款的才干有问题？ 11) 留意竞争对手 看看竞争对手最近又干了点什么？做主题地堆了？买专柜货架了？上了邮报？它们的陈列面是减少还是扩展了？把它们统统记录下来，向他的上司汇报，以便在第一时间做出反响，伺机打

12、击它们。 12) 查看本人的产品 如今开场查看我们本人的产品。 我们的各个系列产品能否到达了公司所要求的分销规范？假设没有，方案好他的分销方案。 我们的陈列能否达标？假设没有，也做一下他的陈列改善方案。 我们能否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发扬导购效能，同时仅是区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。 我们的陈列位置如何？能否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？ 再看下价钱标签，超市的价钱有没有按照公司的要求执行？廉价还是贵了？促销价钱有没有到位？或者是承诺的价钱变动能否曾经得到了执行？ 再察看一下我们在商店内运用的POP、折页、卡片或者是跳跳卡、插牌能否过期或者

13、是被竞争对手损坏了？ 不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。门店就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地反复这些销售的根本动作，这就是一个销售代表的生活，也正是他本人的选择。 13FIFO 我们有多少产品是由于没有做先进先出FIFO而在门店里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对销售代表而言，都是犯罪的行为，都是对我们光彩的“销售代表的称谓的最大侮辱！ 养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新颖的产品放后面。先进先出！ 他还要留意检查货架和库房的产品能否有临期品或者是过期的，对这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。 14)记录库存 运用记录

14、每一个SKU的库存并记录下它们的新颖度。 15) 计算定货 利用平安库存原那么计算定货，这个亦可参见一文。不再赘述。 16) 查看储存条件。 店内或者是库房的储存条件能否已到达公司的要求？一些需求冷藏或者是保温的产品不同于普通商品的储存，假设没有，立刻进展矫正。 那么，察看完了这些内容，如今进入下一个环节 四整理货架 17) 事先征得商店赞同 店内的担任人当然有权对陈列做出调整，但是他也不要小瞧了那些商店里的“小人物理货组长、领班，这些人对他的陈列位置也经常会有决议权的。所以，平常的客情关系是相当重要的。但是客情关系是靠吃饭喝酒培育起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒的人

15、，他们是用来专替商店的人买单的。 客情关系需求频繁的访问，需求和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进展的，有些甚至不断要干到清晨。一切的优秀销售代表都参与过门店的这些任务，他做过没有？他知道为什么他的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？ 送些礼物当然也是需求的，但是不要触及品德的底线，商业行贿永远都不会有好下场的，也不会让他得到行业的尊重。 18) 位置 客流量大、明显的位置一定就是好位置。 附图3、4是分别按照宽度和高度作为参照的最正确货架位置的几个销售目的。 最好的货架位置货架宽度： 最好的货架位置货架高度

16、： 19) 坚持货架占有率 他不仅要获得一个好位置，还需求保证他的货架占有率。最低的水准是他不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，他需求占据最大的货架空间；作为弱势品牌，他的陈列原那么就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，由于它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术。 20) 做好货架管理 记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。并且，他必需坚持货架上货物的丰满，坚持有足够的货量。阅历阐明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。 21) 区域化陈列 每一个系列的产品要尽能够的摆放在一同。 把我们的品牌集中摆放！ 把我们的

17、口味集中摆放！ 把我们的规格集中摆放！ 唯有这样才干最大程度地提高销售效率。快销种类的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！ 22) 店内价钱管理 在理货的过程中假设变动了摆放位置，千万记得价钱标签一定要进展同步伐整。一切的产品要保证有相应的价钱标签，价钱标签要反映准确的价钱，并且要做到明晰醒目。 对于价钱标签上有商店内码的门店，他要记录下这个信息。他在门店内普通是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。 23) 合理运用宣传品 哪些是他日常要运用的宣传品？ 海报、挂旗、粘贴、

18、插卡、KT板、飘吊物、公用陈列柜、公用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台这些都是他的宣传品。宣传品陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。 他要运用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的留意。 24) 做促销陈列 前面讲了普通货架的陈列，假设能够，尽能够在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的益处： 落地陈列142 落地陈列海报160 落地陈列海报特价卡仅特价183 落地陈列海报特价卡原价与特价225 25) 再次做好先进先出。 任何时候他都不要忘记，只需动了陈列，就必需按照先进先出的原那么摆放产品。 26) 清洁产

19、品 如今，拿出他销售包中的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的选购，谁都不情愿买脏兮兮的产品，无论它的日期多么新颖。 27) 补充产品 经过一番陈列之后，他能够需求再补充一点产品了。记住先进先出的原那么，并尽能够多地扩展陈列面。 28) 退换货 假设有日期不适宜售卖或者是破损的产品，请及时下架，并将好的产品补充上架。 29) 引见利益 仅仅是本人做了还不够，他还需求向门店的任务人员沟通陈列会为他们所带来的益处，他要让他们置信，我们的任务是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记通知他们，务必要坚持我们的陈列，同样，通知他们坚持这样的陈列也是会为他们带来利益的。 30) 与促

20、销小姐沟通 假设这个门店是驻有促销小姐的，别忘记讯问她们最近的销售情况包括本人的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的销售报表。假设公司有信息需求传达，立刻通知她们，并通知她们最近的任务重点是什么，讯问她们有什么事情需求他协助她们处理。 有什么东西是他带过来给她们的吗？有什么东西需求带回公司？赶快去办。 好了，陈列和理货的任务做完了。但是，任务并没有就此终了，他今天到店里来，有没有什么新的任务目的呢？ 下面进入第五个任务环节 五呈示目的 31重新确定任务目的 根据刚刚在店内的任务，他要再次确定他的任务目的。这些目的包括了：卖进新的SKU、扩展陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价钱变动

21、等等 32) 运用他的销售工具 利用他的客户访问卡，他可以让商店看到平安库存曾经缺乏了，需求进货。 利用新产品的宣传资料，向商店推销新的SKU。 利用建议定货单，通知商店我们有更多的产品系列，添加它的进货量。 33) 协助门店人员定货 新品通常需求采购确定进场后才干定货。已有的产品那么可以由门店直接下定单。有些门店，店内的任务人员就可以直接下定单，有些门店，那么有复杂的采购流程。这非常容易在某个环节出错。销售代表不仅要在门店内协助商店的人下定单，也要透彻地了解整个定单流程，追踪各个环节，以免由于环节的缘由出现断货。 34) 运用他的销售技巧压服关键人物 要达成他的销售目的比如做一个促销活动、分

22、销进新品等等总不是一件容易的事情，在这里，他就需求运用他所学的销售技巧与商店进展周旋。不要把客户的回绝当作是最终的答案，一个优秀的销售代表，永远都要发现回绝背后的问题。 运用开放式问题，找到客户的需求！ 在客户有异议的时候，坚持冷静。 仔细倾听客户的问题，了解清楚。 对客户说“我明白了您的意思是说，表示认同。 反复客户的问题，并且问他能否还有其它异议，这样的做法是为了限制他的问题。 论述我们的利益，抑制异议。并且要及时发现客户的购买信号，及时地达成买卖。销售技巧是一个销售代表的根本功，但并非是本文的重点，下表是销售任务的普通流程： 略 六行政任务 别忘记了，再检查一遍他在店内要做的一些行政任务。 每天任务流程三步骤第三点：终了当天的任务 1.递交货款2.完成访问报告3.制定第二天的访问方案 深度分销手册注释 35) 检查能否准确完好地填写了每张客户访问卡 每个系列的产品、每个陈列的方式他能否都曾经记录在了客户访问卡上了？记住，这张卡是公司一切内部数据的来源，它就是