证券营销人员基本职业素养ppt课件_第1页
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文档简介

1、 证券营销人员根本职业素养.前 言市场形状的变化:卖方市场 买方市场 客户导向市场推销观念的变革 强势推销 人情化推销 专业化推销 顾问式销售成交必需满足两个条件:处理问题愉快的觉得. 他的任务都存在哪些挑战? ?.服务技巧的不足客户需求的波动超负荷的工作压力客户期望值的提高同行业的竞争加剧你的压力.任务面临的挑战竞争对手的压力客户的暗箱操作客户的价钱异议访问决策者的妨碍客户的消极态度目的客户的选择销售技巧的缺乏.市场?我们?1 市场潜力2 他山之石美林投资顾问. 据报道,经济学家分析预测,未来中国市场最有开展出路、最赚钱的十个行业,证券营销业位居其一。并以为,未来证券业将成为年轻人“白手起家

2、的最好选择之一。. 中国证券市场诞生的时间并不长,虽然有层出不穷的问题,但更有层出不穷的创新。这种创新在买卖方式、买卖种类、效力方式等等方面不断涌现。每一次创新都意味着宏大的时机。. 他山之石美林投资顾问.1、有理念美林的运营哲学:客户利益永远至上,我们的目的是协助客户了解他们的财务需求,方案未来并作出明智的投资决议。2、有队伍美林拥有全美最大的经纪人队伍13000多名投资顾问。承当的主要任务是市场营销,每一个都管理着许多客户,少那么一、二百,多那么七、八百,甚至上千,管理的资产从两千万到成百上千亿。这些客户都是经纪人本人开发的,客户的开户、资金转帐、对帐单的寄送以及金融信息的资讯效力提供财务

3、方案书、为客户投资各种金融工具提供便利、及时信息、根据客户的偏好提供投资组合等都由经纪人一手包办。 我们目前证券营业部的一些日常任务,美林的经纪人就全部包办了。从这个意义上说,美林的每一个FC就相当于我们目前的一个营业部。.3、有技艺经纪人经过同每一位客户进展继续的一对一的对话,将每一位客户都视为一个单独的细分市场,确切地了解他们的需求并作出反响,根据个人的特定的需求进展营销组合,经过与客户建立的联络为每一位客户配送、消费产品,以满足每位客户的特定需求。4、有援助美林公司700多名研讨人员,每人担任某几个上市公司的跟踪分析,并用简单的字母和数字对其做出信誉评级。 评级的结果将显示在美林的电脑平

4、台TGA系统上,每一个经纪人为任何客户提供的任何投资建议都出自TGA系统。.投资顾问的根本要求岗位要求与正确地认识本人:四个问题您以为一名合格的投资顾问应该具备哪些职业素养?.根本职业素养包括:正确的任务态度合理的知识构成娴熟的销售技巧沟通才干规范礼仪. 正确的态度是胜利的保证两者相易,择难而为之愿望.合理的知识构成公司知识产品知识客户知识职场学习方式:引入“导师制.公司优势客户利益灵敏的机制优秀的人才个性化的产品/效力强大的股东背景一流的综合性券商品牌资金平安温馨,更多更大的盈利能够可进展多种类的组合投资;有实力,可信度强,有面子可获得更新更快的超值效力以客为尊,积极进取.营业部特征客户利益

5、锐意进取的管理层市场化的投资顾问队伍一流的硬件设备全方位的软件效力便利的地理位置通路稳定快捷;丰富的文娱便利、省时、风水宝地家般温馨、信息集散地量身定制的投资方案,及时的信息传送,无微不至的关怀充溢生气的组织、大量胜利先例、系统地客户关系管理.证券从业人员应具备的三大才干 *客户开发的才干掌握专业化销售流程*证券专业效力的才干*中心客户管理的才干.方案与活动设定目的:活动量与日志管理活动报表管理:确定任务情况、建立人脉关系排定优先顺序:时间管理、提高任务效率把握关键客户. 要根据本身的特点,立足于适宜本人的专门市场,拥有属于本人的客户源和销售层面。.市场定位检测一、我的性格特征是什么?有何受人欢迎之处?二、我有哪些兴趣喜好?或一技之长?三、以前从事过的任务或曾涉及的范围是哪些?四、我不断感兴趣的和向往的任务、行业是什么?五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系?六、我平常喜欢跟哪一类人年龄、职业、位置、性格接触?七、我最不情愿跟何种团体和个人打交道?.如何面对回绝:回绝处置认识回绝:阐明的过程即是回绝处置的过程回绝的真相切记勿与客户发生争

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