证券营销团队主管专业化训练(二)--中原证券ppt课件

1、2021证券营销团队主管专业化训练主 讲：陈 劲 松第二期中原证券零售业务部13524活动量管理表报管理训练第二期活动量管理PART 011什么是活动量管理活动量管理的作用与意义如何让有效推进活动量管理活动量管理的实战运用业绩人力根底管理营销天平营销现状分析观念做法对运营的影响片面追求业绩生长， 忽视队伍人员素质以业绩论英雄忽视根底管理任务忽视理念灌输培训注重短期绩效宣导错误观念人海战术业务队伍志愿偏低主管辅导志愿偏低个人时间大部分用于展业每逢业绩低迷，即举 办大规模的鼓励活动， 且奖金额越来越高宣导“做营销就是来挣钱行政干涉过多新人偏多，零落率增大， 公司运营本钱加大高产能业务员偏少，队 伍

2、稳定性差构成习惯，本钱越来越 大，效果越来越不明显呵斥业务人员的各种短 期、不规范行为，业务品 质越来越差营销队伍的本身运作体 制遭到干扰，继续安康 开展遭到影响营销现状分析活动量管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进展有效指点的方法活动量管理是一个过程： 对业务队伍的任务进展全过程跟踪管理的过程活动量管理是一套系统： 包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系活动量管理是一种思想： 自始至终贯穿了方案、执行、分析、控制的营销思想什么是活动量管理没有活动量管理就不要奢望有业绩任务进度靠数字说话！没有数字的管理是无效管理！认识活动量管理营销的根底管理都有那些呢？1、现场管理： 差勤管理考勤制度

3、会制管理部门早会，夕会，总结评价会，各种培训等2、非现场管理： 访问量管理追踪，情感遥控活动量管理推进过程中存在的问题销售人员不出勤员工无法管控;部分员工固有的任务习惯;对活动量管理持疑心态度;填写工具处于应付甚至弄虚作假;访问难以达标而不愿被发现;以为是走方式，虎头蛇尾搞样子;以为填写工具及参与会议耽搁时间;对主管不认同,以为不能得到及时有效的协助;只需有业绩,填不填任务日志没关系.销售人员的问题在一些主管层面同样存在;本人不填写工具不敢去要求属员;怕费事,不情愿仔细检查员工的任务日志;碍于面子,不好意思去检查员工的任务;检查以后发现不了问题,以为没有用;不知道如何去辅导员工出现的问题;以前

4、推行过活动量管理,以为落实不了;遇到难缠员工,不知道如何处置;只停留于方式,没有追踪/督导及相应的训练;活动量管理推进过程中存在的问题主管人员有制度，执行的公平公正性不够;推行的力度及执行的继续力不够;以为推行过程中和其它任务相冲突;对活动量管理的作用认识缺乏;停留于阅历管理,难以进展活动量的有效管控;本身的训练辅导才干缺乏,不能提供有效的协助;对于推行过程中的各种妨碍,不能及时有效处置;对于活动量管理没有自动性与积极性;活动量管理的作用和意义营销人员便于回想，有利于客户资料的搜集、整理、分析学会总结，检讨本人的缺乏；给本人找动力，找压力的源泉；展业中展现任务的作用；便于方案书设计与制造总结个

5、人访问客户周期的阅历与频率；使任务有方案性、目的性；给本人树立一种自信心；分析活动量能否有效，客户质量的情况；便于分析个人客户群的特征；拓展社交圈，提升社交才干；稳定组织架构，收入提升为辅导员工任务架起一座好的桥梁；了解员工的任务态度与形状；了解员工展业的困难与需求；提升辅导任务效率，反而减少了任务量；添加员工收入，加强主管威信与凝聚力；提升本身管理才干，发现本身的缺乏与欠缺；容易构本钱人团队特有的风格让员工有一种归属感；了解团队中拥有的社会资源，以便相互协助；有效拟订任务方案的根据；建立本人任务的自信心；高素质的人喜欢这样的管理，能吸引胜利人士加盟，促进组织开展；容易发现骨干，培育骨干；活动

6、量管理的作用和意义主管人员思 想观 念方 法行 动绩 效控 制团队目的如何有效推进活动量管理志愿启动才干培育活动量管理 制度约束会报管控沟通启动/鼓励启动会议启动/训练启动工具运用/分析辅导员工弱势应式训练考勤管理制度/活动量管理制度早夕会管理制度活动量管理报表/周检讨会日检查/辅导/沟通/督导活动量管理的系统推进志愿启动分层面沟通启动志愿鼓励方案启动志愿 宣导会启动志愿 技艺训练启动志愿 思想一致观念认同个别沟通启动志愿 如何有效推进活动量管理志愿启动鼓励方案团队鼓励个体鼓励活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率周活动量 月活动量日达标奖月达标奖活动费用管理工具培训学习实物鼓励总经理宴会如

7、何有效推进活动量管理鼓励方案活动管理工具营销员活动管理工具主管的活动管理工具工具的内容工具的运用工具的管控如何有效推进活动量管理活动量管理工具结论活动量管理不是简单的检查追踪活动量管理是一项工程 ！如何有效推进活动量管理活动量管理的实战运用活动管理风火轮差勤管理 1 早夕会 签单训练访问活动量管理2345月初制定收入方案阶段分解每日追踪重点：工具的运用周推进活动量管理的实战运用访问量的管理 月任务目的方案安排工程方案量 要点准客户积累量开户数有效户数新增资产量金融产品销售量阶段完成总义务比例学习安排主管建议和要求：营业部建议和要求：本人的其他目的：本人的其他目的：本人的其他目的：活动量管理的实

8、战运用访问量的管理各周目的方案安排活动量管理的实战运用访问量的管理每日访问方案安排和自查活动量管理的实战运用访问量的管理 1 一切以人为本2 3 注重气氛营造-协作团结4对证券营销的特殊性来讲，管理首先是做“人的任务！把握关键点：迅速溶入团队，让员工认可描画共同愿景培育人格魅力己所不欲勿施于人-人性化人性化不等于亲情化活动量管理的实战运用管理艺术b偏重知识类： 茶话会阅历交流、话术演讲竞赛、证券知识有奖竞赛b偏重技巧类： 追踪属员、客户、陪同展业、户外咨询、客户联谊会b偏重心态类： 家访、信访、员工家属恳谈会、个人谈心b偏重鼓励气氛类： 单位季度年度表扬会、单位周年庆贺会、节日联欢会、 新人上

9、岗欢迎会、离任员工欢送会、庆生会、聚餐、公益活动、旅游、早餐会、小奖励、活动量管理的实战运用-人性管理的小技巧1、活动量管理任务的本身是非常严谨的， 但在推进时必然有其弹性的一面2、营销主管最重要的： 正确的理念 本身的认同与身先士卒 辅导的技艺3、把检查变成辅导、关怀和协助4、只需制度，是奴役；没有制度，是随意.活动量管理的本卷须知b能否给他们一个适宜的市场?b能否给他们一套展业的身手?b能否给他们一些有效的支持?b能否给他们一个良好的环境?立足营销根本 激发团队活力活动量管理-衡量活动量管理任务绩效的规范表报管理PART 022表报管理导论单位运营的重要数据表报管理的意义表报管理的运用表

10、报 管 理 导 论表 报：营销员与基层业务单位的日常业务活 动记录，应具有科学化、数字化的特征。表报管理：运用表报所反响的讯息， 进展运作、 运营、管理的方式。表 报 管 理 导 论 我们必需用全新的角度对待表报管理 它不是一种事后检讨，也不只是曾经发惹事件的记录； 它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为根底的。 Peter F Drucker表 报 管 理 导 论表报资料的来源及重要数据下一阶段的预估前一阶段的结果日常活动的记录来 源单位运营的重要数据访问量出勤率举绩率各职级比率男女比率什么是我们需求的重要数据？容易填写简明易读不虚设栏位能具体反应有价值的讯息出色的表报 相关表报之间的衔接

11、与逻辑性强适用于电脑管理美观能提供改善的方向出 色 的 表 报表报管理的意义对营销人员对营销管理人员对运营者对客户经理什么是产 品时 间客 户市 场场 合建立营销人员个人优势营销的最好营销主管全方位思索加强判别力敢于创新，添加胜利的机率擅长从一体两面的角度去思索对营销管理人员对 经 营 者了解主管的管理程度全盘了解辖区情况开掘单位潜力培育消费力稳定生长的营销队伍建立规范化的管理方式提升投资效率对营销主管有更强的掌控才干 为完善的企划方案累积有价值的资讯。运营者掌握全局表 报 的 应 用表报与会议表报与运营表报与业务推进表报与教育表 报 与 会 议提升会议效率Performance 表现Eval

12、uation 评价Planning 方案 表 报 与 经 营科学、系统的运营方式协助营销员养成方案和检讨的习惯协助营销员建立自信心启动自动自发的单位营运方式表报与业务推进有 据 可 寻针 对 性 强对 症 下 药表 报 与 教 育教育功能的延伸测试服从性学习志愿的反映敬业精神的培育表报管理的误区一样的数字一定反映一样的现实。表报可取代一切的沟通有了表报，主管不用再出门。表 报 越 多 越 好。数字是单位绩效评价的独一规范。误 区 一表报、数字管理都是高阶主管的事情。没有电脑就无法进展表报管理。 表报管理，不用再顾及人性。表报只总结过去，不具备前瞻性。只需做好表报管理，单位绩效自然提高。表报管理

13、的误区误 区 二胜利的表报管理所具备的条件正确、及时、完好地搜集数字各级主管拥有相关表报各级主管具备表报分析的才干走出表报管理的误区表报管理的真理表报管理的思索重点，绝不仅止于数字的本身，而更在于得出这些数字的过程中所产生的推进力与其鼓励效果。表报管理的真理对于个人而言，主要的在于态度和技艺。对于团队而言最重要的是-能否培育出可以带来各种突破的文化永远有追求的方向永远有改善的空间对营销人员的训练PART 033带兵七戒训练的步骤训练的方法不要以为阅历够了，部属就应该把事情做好不要太早要求部属要做到完美不要伪装对部属的学习有兴趣不要指摘和讪笑部属所犯的错误不要以为部属一定会照他的示范去做不要假定

14、每个人的学习进度是一样的不要以为他当初学的很快，就以为他人也学的很快带 兵 七 戒P 预备Prepare:与部属沟通此次训练的原 因重要性、目的、 进展方式、所需时间等。E 讲解Explain:向部属讲解做法及技巧。S 示范 Shou :示范给部属看。训 练 指 导 的 步 骤O 察看 Observe :部属做，由他察看他做 的能否正确。S 督促Supervise:追踪学习效果，经常制 造训练时机，以确定部 属到达训练目的，并能 运用于任务。训 练 指 导 的 步 骤察看作业Observation Call: 定义：让新人察看主管作业的情况，使员工能接触真正的市场。让 他们在客户面前进展学习了

15、解在真实的情况下，透过主管的 现场表现，去学习在课堂上学习不到的东西。 目的：1、让员工了解市场，添加自信心。 2、添加销售技巧。训 练 指 导 的 方 法陪同作业Joint Call: 定义：由主管陪同员任务业，实践察看员任务业情况， 了解员工的优点并且可以最接地提供适时有效 的协助。 目的：1、改善销售技巧、 2、随时处理客户经理遇到的问题。训 练 指 导 的 方 法角色扮演Role Play 定义：使学习者在没有危险的情况下，领会 真实的状 况，并学习到在这种情况下应采取的对策。 目的: 1、改动新人的态度、偏见和行为； 2、开展适用的技艺。训 练 指 导 的 方 法角 色 扮 演 说

16、明营销人员客 户察看员全情投入：融入角色之中紧跟推销词内容：逻辑、重点态度：诚实、自信身体言语：手势、眼神接触、坐姿声音：音量、语调、速度察看和倾听客户反响角色扮演要点-销售人员角色全情投入融入角色之中在适当时作出适当的反响角色扮演要点-客户角色角色扮演要点-察看员角色评价扮演代理人的学员的表现在评价表评分援用例子给予详细评语表现理想方面 最有感染力 压服力 印象深化哪些方面表现可以改良角色扮演要点-反响内容方面1、反响是每个人所盼望2、不宜强逼他人接受3、反响属描画性质，而非客观表达4、以察看为根据，不以猜测为根底5、以比较式推销词，如“多些或少些6、协助他人为目的角色扮演要点-察看员反响本卷须知有助思索加强察看才干训练逻辑组织才干改善表达才干角色扮演要点-察看员反响过程的收获角 色 扮 演 知 道一、坐位方式 一个圆圈或“U字型二、建立轻松良好气氛 1、减少主管员工之间的间隔 2、营造亲密温馨的气氛 3、一切人融入一体1、察看员用笔记录需改良的地方 2、重申反响的目的 3、坚持开放态度，不用为本人辩护三、重申演练的留意点1、尽量防止有主管点名2、分组演练3、演练时主管任务：协助学员投入角色 确保学员仔细进展角色扮演 不以言辞、动作提示学员 不要打断角色扮演以作讲评 确保察看员全面清楚的察看4、演练前、后应掌声鼓励扮演者5、发动群众力量鼓励胆怯的学员四、鼓励组员自动积极1