xx传媒公司大客户管理制度

1、大客户管理制度 目的 为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的 信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并 加以解决，提高大客户服务水平，增加销售额， 提高经济效益，特制定本制度。 本制度适用于上海巨宝文化传播有限公司东北区 大客户市场部、大客户部。 大客户定义及分级 本制度所指大客户包括在全国范围内与本公司进行广泛而密切合作的4A媒体广告公司国际知名品牌公司国内知名品牌 其特征是商品有较高的品牌竞争力和市场占有率，能与巨宝公司进行密切的配合，在市场竞争中支持巨宝公司并高度认同巨宝公司的品牌和市场策略且给予最佳政策，巨宝公司经营和发布其媒体广告可以获得较高的投入产出比。 目的 为了与大客户建

2、立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，树立巨宝传媒是从品牌传播到精准投放的最短途径的第一品牌，增加销售额，提高经济效益，特制定本制度。 本制度适用于上海巨宝文化传播有限公司东北区大客户市场部、大客户部。 大客户定义及分级 本制度所指大客户包括在全国范围内与本公司进行广泛而密切合作的4A媒体广告公司国际知名品牌公司国内知名品牌 其特征是商品有较高的品牌竞争力和市场占有率，能与巨宝公司进行密切的配合，在市场竞争中支持巨宝公司并高度认同巨宝公司的品牌和市场策略且给予最佳政策，巨宝公司经营和发布其媒体广告可以获得较高的投入产出比。 确定大客

3、户的原则和标准 1商品品牌具有较高的知名度。 2商品（品牌）广告媒体发布量位居本公司销量前十名。 3广告媒体销售及利润的贡献比重大。 4与公司的配合状况良好（包括日常沟通和媒体发布支持）。 5优先保证巨宝传媒公司的媒体发布数量。 6优先保证在巨宝传媒进行公司产品首销或新品及时上柜的广告发布。 大客户分级 1普通性大客户。这类客户是指每年其企业在餐桌媒体渠道发布的广告金额在500万元以上，2 000万元以下的企业。2伙伴式大客户。这类客户是指其企业在餐桌媒体渠道发布的广告金额在2 000万元以上，5 000万元以下的企业。这类企业不但是公司的主要广告主，而且是公司的重要合作伙伴。3战略性大客户。

4、这类客户是指其企业在餐桌媒体渠道广告发布的金额在5 000万元以上的企业。公司专门成立大客户部，由其对大客户进行统一管理。 大客户部的组成、地位和权力 大客户部的组成成员包括大客户副总裁，首席品牌战略顾问、法律顾问、财务专家、保障部经理、大客户部经理、市场调查分析员和大客户服务专员等。 大客户部直接归属公司总经理和大客户部副总裁管理。 大客户部在和公司其他部门（如财务、物流、市场、保障部等）的沟通协调中享有特权。 大客户合作的基本模式 数据共享 在一定范围内，向大客户开放媒体发布目标消费群的组成及统计变相分析，可以发布媒体数据，使大客户及时掌握媒体发布及品类、品牌及竞争品牌所形成的态势状况，进

5、而及时下媒体发布订单和进行精准营销消费群。 信息共享 共享市场调查信息，便于双方及时把握市场调查状态，为双方公司的决策管理层提供售前桌面媒体广告和售后的桌面媒体广告各种市场信息以供决策。 共同营销 与大客户共同面向市场，通过整合双方餐桌媒体的渠道销售资源，提高市场资源的利用效率，从而达到多赢的目标。 大客户档案的建立 基本信息 客户公司电话、地址、传真、电邮。 对方市场专员、市场经理、市场总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理和董事长等各层次人员的权限、联系方式、性格及爱好等信息。 重要信息 1客户集团组织架构 2客户发展历史 3客户经营目标 4客户发展方向 5客户产品定位 6客户销售状况

6、 7客户的竞争对手状况 8客户供应商状况 9客户的资源及客户状况 10客户商品的市场占有率及行业排名 11客户主流商品的功能、外观及技术设计的适销性 12客户的市场价格维护及价格变化 过程管理信息 1谈判记录、谈判参与人 2达成的协议 3客户对巨宝餐桌媒体的订购、可发布媒体动态库存增降情况的记录 大客户管理 大客户的共赢营销管理 1共赢营销的目的 深化销售管理，充分发挥销售系统职能作用，推动市场，提高销售额。 2共赢营销的形式 销售部各产品事业部与商家相关市场部、销售部、信息部建立共同营销网络，共同组织、策划、实施市场营销活动。 共赢营销的基本步骤 首先，要求大客户总部或分部提供以下资料信息：

7、 大客户市场部组织结构、负责人、联系方式； 市场部的主要责权； 大客户合作的广告公司相关人员信息； 大客户委托的责任人联系信息和权限。 向大客户提供我方销售系统的媒体发布资料信息： 客户方市场部的主要组织结构； 客户方市场部主要职能和负责人的联系方式； 客户方将推出的重要活动的计划安排； 客户方策划的季节商品促销活动的简要日程。 建立日常沟通合作机制，向大客户提供本公司媒体发布渠道开发管理规划： 客户重要促销活动要求； 客户各种主要庆典活动促销初步规划； 客户应季商品促销活动的初步规划及媒体发布支持要求。 4）建立日常沟通合作机制，为大客户提供阶段性桌媒传播市场规划： 每季度初，为大客户提供阶

8、段性的软性广告、硬性广告计划； 每年初，为大客户提供年度桌媒市场广告规划； 每月初，为大客户提供阶段性短期促销计划； 为大客户提供年度、季度整体营销广告活动投入费用计划； 为大客户提供主推商品、应季商品、新品发布等不同商品广告餐桌媒体发布和促销方案； 为大客户提供有关市场宣传方面的发布会计划； 为大客户提供日常促销活动计划； 为大客户提供包销订制、主推、畅销商品的明细、促销计划及促销费用支持计划； 为大客户提供全年品牌广告销售计划、任务分解及可行性分析。 在双方营销计划沟通、协调的基础上共同设计、确定日常桌媒促销方案： 联合推出软性广告、硬性广告计划； 共同制定在餐饮酒店渠道的促销活动的场地、

9、商品陈列展示等的要求； 共同制定宣传单页、DM单页的设计方案，突出与大客户联合促销； 共同制订活动投入费用计划。 开展日常的共同营销活动，进行信息交流。 通过大客户月报制度，向大客户提供酒店餐饮媒体广告发布信息，反映存在的问题。在向大客户开放相关数据资料的同时要求大客户也向本公司提供相应的市场反馈信息，形成月报互通。 报给大客户的月报信息主要包括以下内容： 品牌全国销量及排名，在本公司各地区销量及排名； 品牌阶段性市场占有率； 品牌主要竞争对手情况。 公司报给大客户的月报信息主要包括以下内容： 本公司主要竞争对手的销售状况； 本公司竞争对手销售大客户商品的型号结构分析； 本公司在该品牌的销量占

10、有率； 包销定制、特价定制、新品优劣势情况； 大客户各地库存情况及订货要求； 大客户对我公司的餐桌媒体发布的要求、改进建议。 通过信息沟通，双方对餐桌媒体的刊例价，设计、品牌定位、型号、安装、调试、流程管理及餐桌媒体的库存情况进行分析，共同制定渠道开发策略，共同促进销售。 共赢营销的主要方式 （1）协同推出软性广告； （2）协同组织现场促销活动； （3）同协制定市场价格体系； （4）共同组织新品发布会、新闻发布会； （5）共同解决合作中存在的问题； （6）共同策划促销广告方案； （7）协同研究制定新品的开发、广告方案设计、销售策略执行。 大客户服务管理 大客户服务措施 建立大客户服务系统，由专人负责大客户的各项服务工作，量身打造服务模式（如媒体顾问服务、驻扎服务等），为客户提供个性化、全方位的餐桌渠道媒体广告发布服务。 大客户信息服务管理系统 以大客户的信息资料为基础，建立信息管理系统。围绕大客户进行大客户发展分析、大客户价值分析、大客户行为分析、代理商贡献分析、大客户满意度分析及一对一大客户分析等工作，以使决策层对大客户的发展趋势、价值趋向、行为倾向有一个及时、准确的把握。 大客户服务管理应坚持“动态分析，动态